【正文】 3注意聆聽對方的反映。4對他的需求有誤解。注：已經(jīng)成交的客戶也要做好客戶記錄。8,挽留促成法：“既然我公司能夠以合理的價格滿足您的購房需求,您又何必再花上兩天的時間及幾十快錢的車費去到處看呢?”,“您如果想買一套好房子,您需要作出三個決定：第一,我買的起嗎?第二,我喜歡它嗎?第三,我需要它嗎?,如果您對這三個問題的回答都是肯定的,您將應該采取什么樣的行動?您會買嗎? …那好,我們現(xiàn)在對這三個問題都達成了肯定的意見,我們何不今天就成交呢?”適合沖動型客戶。3,綜合利益促成法：是指銷售人員將客戶表示有興趣的一些買方利益綜合起來,再次請客戶注意,促使其作出交易決定：“尊敬的客戶,我知道買房子是一項重要的決策,為了盡可能的作出最好的選擇,您可能要重新處理一下我們討論過的一些內(nèi)容……”。4,詢問方式:1看房過程中詢問其需求的面積、房號數(shù)、預算、喜好等；2在洽談區(qū)可以借助資料詢問。4資金問題：要替客戶做主，核算首付后給他把壓力分散。三，逼客的技巧1，逼客一定要堅決，絕不放棄任何一個客戶，客戶出了大門就意味著死了，絕不相信他們還會回來，在第一時間內(nèi)我們要爭取讓他拿錢出來簽約，次之也要收取小訂封房“不是為我，而是為您保留一次機會，為您保留到明天要不要房子都會退錢給您，我們這里每天這么多人，我把房子賣誰都一樣，雖然市場上房子那么多，但是您真正喜歡的也就這么一套，您留下點封房金對您是有益而無害的，過了這個村也就沒這個店了！”。過于輕易的降價,即使是最低價了也會讓客戶覺得價格高了,他會繼續(xù)壓價；3,讓價成交：在讓價成交時必須要求相關條件,要讓客戶當場簽約。三,處理客戶異議的方法1,直接駁正法：1態(tài)度委婉；2針對問題；3忌對固執(zhí)己見,氣量狹小的客戶,會讓人感覺不尊重他；4忌傷害客戶自尊。確認對方身份：越詳細越好。對敵人的仁慈就是對自己的殘忍。通過比較和分析，本樓盤一切都適合他，客戶會舍近求遠嗎？ 具體問題具體分析 回答異議是門藝術(shù)，同樣的話術(shù)出自不同的人嘴里效果會完全不一樣。非常值得花錢的東西你會拒絕嗎？ 三板斧入市良機：主要內(nèi)容就是分析市政規(guī)劃，城市、經(jīng)濟發(fā)展趨勢，著重分析本樓盤所處地段，要字字珠璣、鏗鏘有力、思路清晰、信息可靠，而且要分析透徹，有自己的一些絕對獨到的見解，切忌胡說八道。此環(huán)節(jié)當中一定要達到讓客戶有饑餓感的效果再才能進行下一個流程。要正視問題不要逃避，站在客戶的角度和他一起解決問題，因此寒暄部分對客戶的了解至關重要。 設計抗性應對要點，找出樓盤的劣勢，并設計出強硬的應對方案，以防止客戶攻其不備。 目標的實施 1利用優(yōu)勢實現(xiàn)目標；2列出障礙，想出解決方案，防患未然； 3理出所需資源；4完成時間需明確化；5制定具體計劃并經(jīng)?；仡^總結(jié)；6行動；7檢測計劃的效應，做出正確的調(diào)整；8制定目標不言棄。 坐姿：正確的坐姿是身體坐在椅子的三分之二處，上身保持正直，兩手自然放于兩膝上，兩腿平行，與肩同寬。雙手微微收攏，自然下垂；雙腿并攏立直，膝、兩腳跟靠緊，腳尖分開呈60度，身體重心放在兩腳中間。成功的儀表修飾一般應遵循以下的原則：*適體性原則：要求儀表修飾與個體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材、體型、個性、氣質(zhì)及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào)。要勤換衣服，消除身體異味；其二，是儀容應當整潔，即整齊潔凈、清爽。但每個人的儀容是天生的，長相如何不是致關重要的，關鍵是心靈的問題。儀容莊重大方，斯文雅氣，不僅會給人以美感，而且易于使自己贏得他人的信任。*統(tǒng)一性原則：在工作中如有統(tǒng)一的工作服，則要保持統(tǒng)一著工作服上崗，會給人專業(yè)及不一樣的感覺。但要避免僵直硬化，肌肉不能太緊張，可以適宜地變換姿態(tài)，追求動感美，雙手交叉放于腹下。 言談舉止 彬彬有禮； 隨時使用禮貌語言，如“請”、“對不起”等等； 須講普通話，講話時肢體語言要適當； 須稱呼對方職稱或者姓后面加稱呼，禁止直呼其名； 進辦公室須先敲門； 客戶進門時須主動開門； 面帶笑容，心情愉快，輕松上崗； 具備良好的團隊精神。 求新客戶：核心是時髦、奇特，用好奇心克達到目的； 求廉客戶：價格便宜、經(jīng)濟實惠。講解沙盤的人要熟悉、理解沙盤，普通話標準，抑揚頓挫拿捏得當，用感情和激情去講解，充分發(fā)揮自己的想象力并感染客戶跟著自己的想象空間走，話術(shù)要有煽動力，忌死記硬背，最重要的是要有十足的信心。原則上只能推薦一個樓層一套房子，如果他實在接受不了，就要現(xiàn)場發(fā)揮想辦法為客戶挑選一套他能接受的房子，盡量先賣貴的和不好的樓層，對于數(shù)字忌諱的人一定要有另外一種吉祥的說法，打開他的心結(jié)，讓他信服。 看房的時候盡量讓他看他最喜歡的、想看的和積極的地方（例：心目中的櫻桃樹），有瑕疵的地方一定要有一套輕描淡寫的讓他信服的說詞，所以對自己產(chǎn)品的了解和應對劣勢的準備顯得舉足輕重。同樓比較：這就要求對競爭對手樓盤了如指掌，要拿別人的短處和自己的長處比較，自己的短處和別人的長處都要輕描淡寫，以達到混淆視聽的效果。十、臨門一腳踢（逼定） 最后的“射門”一定要做到快、狠、準，一旦失利就會縱虎歸山，前面所做的一切都將付之東流、功虧一簣，所以逼定環(huán)節(jié)一定不要心慈手軟、猶豫不決。千萬記住要向客戶索求，要他幫你介紹客戶等等，當一個人覺得自己對他人有用時是件非常愉快的事情。三、應變技巧1,面對抗拒,緩和氣氛：要善于在客戶不丟面子的同時解決問題；2,接受意見并迅速行動：客戶提的合理意見要采納,并馬上行動,不合理的要馬上回復,不要讓客戶覺得你置之不理他的問題；3,巧妙的反擊不實之詞：花時間去證明客戶的謬論是不明智的；4,學會拖延：學會拖客戶的問題，不要對客戶的每一個問題都回答,把問題學會細化；5,轉(zhuǎn)變注意力技巧：如：“算了，世界上哪有十全十美的房子啊,人也無完人嘛”應付轉(zhuǎn)化小問題；6,及時撤退：客戶情緒不好時,盡量不要正面交鋒,要學會撤退；7,排除干擾：先把已經(jīng)說過的問題簡單重復一遍,再提新問題把客戶的注意力收回；8,適應客戶習慣：隨時準備應對客戶的玩笑話。六、議價與守價的技巧一,議價原則1,不能損壞公司的利益；2,非談不可才談：如果你是賣主,當對方迫切需要你與他商談價格時,自己盡量擺出一種不能討價還價的紳士風度；3,遵循互利的原則：這是達成成交的前提；4,速戰(zhàn)速決：從容不迫的與對方交談,如果能夠在正確而迅速的判斷之后,提出最理想的交易方案,就能趁其不備,進行“迅速的猛擊”獲取最大的勝利。四,守價的關鍵點1,確認客戶喜歡本產(chǎn)品是議價的前提；2,站在客戶的立場上,讓他覺得欠你一份人情,加強信任；3,當客戶出價低于底價時,要用強硬的態(tài)度反擊,讓他覺得很離譜；4,當客戶出價可以接受時,也要表現(xiàn)出不能答應的態(tài)度,要讓他覺得出的價要到手也不容易,而且要馬上成交；5,回絕客戶出價以后,要再強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢來化解客戶異議；6,折扣跟著小數(shù)點走,……………；7,不管要給客戶多少價格,都要分段推出,并且讓步也不能太大,表現(xiàn)出讓價是有限的；8,答應給折扣要神秘點,要求保密；9,避免客戶預期心理,不輕易承諾,“我