【正文】 3注意聆聽(tīng)對(duì)方的反映。4對(duì)他的需求有誤解。注：已經(jīng)成交的客戶也要做好客戶記錄。8,挽留促成法：“既然我公司能夠以合理的價(jià)格滿足您的購(gòu)房需求,您又何必再花上兩天的時(shí)間及幾十快錢的車費(fèi)去到處看呢?”,“您如果想買一套好房子,您需要作出三個(gè)決定：第一,我買的起嗎?第二,我喜歡它嗎?第三,我需要它嗎?,如果您對(duì)這三個(gè)問(wèn)題的回答都是肯定的,您將應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)?您會(huì)買嗎? …那好,我們現(xiàn)在對(duì)這三個(gè)問(wèn)題都達(dá)成了肯定的意見(jiàn),我們何不今天就成交呢?”適合沖動(dòng)型客戶。3,綜合利益促成法：是指銷售人員將客戶表示有興趣的一些買方利益綜合起來(lái),再次請(qǐng)客戶注意,促使其作出交易決定：“尊敬的客戶,我知道買房子是一項(xiàng)重要的決策,為了盡可能的作出最好的選擇,您可能要重新處理一下我們討論過(guò)的一些內(nèi)容……”。4,詢問(wèn)方式:1看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房號(hào)數(shù)、預(yù)算、喜好等；2在洽談區(qū)可以借助資料詢問(wèn)。4資金問(wèn)題：要替客戶做主，核算首付后給他把壓力分散。三，逼客的技巧1，逼客一定要堅(jiān)決，絕不放棄任何一個(gè)客戶，客戶出了大門(mén)就意味著死了，絕不相信他們還會(huì)回來(lái)，在第一時(shí)間內(nèi)我們要爭(zhēng)取讓他拿錢出來(lái)簽約，次之也要收取小訂封房“不是為我，而是為您保留一次機(jī)會(huì)，為您保留到明天要不要房子都會(huì)退錢給您，我們這里每天這么多人，我把房子賣誰(shuí)都一樣，雖然市場(chǎng)上房子那么多，但是您真正喜歡的也就這么一套，您留下點(diǎn)封房金對(duì)您是有益而無(wú)害的，過(guò)了這個(gè)村也就沒(méi)這個(gè)店了！”。過(guò)于輕易的降價(jià),即使是最低價(jià)了也會(huì)讓客戶覺(jué)得價(jià)格高了,他會(huì)繼續(xù)壓價(jià)；3,讓價(jià)成交：在讓價(jià)成交時(shí)必須要求相關(guān)條件,要讓客戶當(dāng)場(chǎng)簽約。三,處理客戶異議的方法1,直接駁正法：1態(tài)度委婉；2針對(duì)問(wèn)題；3忌對(duì)固執(zhí)己見(jiàn),氣量狹小的客戶,會(huì)讓人感覺(jué)不尊重他；4忌傷害客戶自尊。確認(rèn)對(duì)方身份：越詳細(xì)越好。對(duì)敵人的仁慈就是對(duì)自己的殘忍。通過(guò)比較和分析，本樓盤(pán)一切都適合他，客戶會(huì)舍近求遠(yuǎn)嗎？ 具體問(wèn)題具體分析 回答異議是門(mén)藝術(shù)，同樣的話術(shù)出自不同的人嘴里效果會(huì)完全不一樣。非常值得花錢的東西你會(huì)拒絕嗎？ 三板斧入市良機(jī)：主要內(nèi)容就是分析市政規(guī)劃，城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，著重分析本樓盤(pán)所處地段，要字字珠璣、鏗鏘有力、思路清晰、信息可靠，而且要分析透徹，有自己的一些絕對(duì)獨(dú)到的見(jiàn)解，切忌胡說(shuō)八道。此環(huán)節(jié)當(dāng)中一定要達(dá)到讓客戶有饑餓感的效果再才能進(jìn)行下一個(gè)流程。要正視問(wèn)題不要逃避，站在客戶的角度和他一起解決問(wèn)題，因此寒暄部分對(duì)客戶的了解至關(guān)重要。 設(shè)計(jì)抗性應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，找出樓盤(pán)的劣勢(shì)，并設(shè)計(jì)出強(qiáng)硬的應(yīng)對(duì)方案，以防止客戶攻其不備。 目標(biāo)的實(shí)施 1利用優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；2列出障礙，想出解決方案，防患未然； 3理出所需資源；4完成時(shí)間需明確化；5制定具體計(jì)劃并經(jīng)?；仡^總結(jié)；6行動(dòng)；7檢測(cè)計(jì)劃的效應(yīng)，做出正確的調(diào)整；8制定目標(biāo)不言棄。 坐姿：正確的坐姿是身體坐在椅子的三分之二處，上身保持正直，兩手自然放于兩膝上，兩腿平行，與肩同寬。雙手微微收攏，自然下垂；雙腿并攏立直，膝、兩腳跟靠緊，腳尖分開(kāi)呈60度，身體重心放在兩腳中間。成功的儀表修飾一般應(yīng)遵循以下的原則：*適體性原則：要求儀表修飾與個(gè)體自身的性別、年齡、容貌、膚色、身材、體型、個(gè)性、氣質(zhì)及職業(yè)身份等相適宜和相協(xié)調(diào)。要勤換衣服，消除身體異味；其二，是儀容應(yīng)當(dāng)整潔，即整齊潔凈、清爽。但每個(gè)人的儀容是天生的，長(zhǎng)相如何不是致關(guān)重要的，關(guān)鍵是心靈的問(wèn)題。儀容莊重大方，斯文雅氣，不僅會(huì)給人以美感，而且易于使自己贏得他人的信任。*統(tǒng)一性原則：在工作中如有統(tǒng)一的工作服，則要保持統(tǒng)一著工作服上崗，會(huì)給人專業(yè)及不一樣的感覺(jué)。但要避免僵直硬化，肌肉不能太緊張，可以適宜地變換姿態(tài)，追求動(dòng)感美，雙手交叉放于腹下。 言談舉止 彬彬有禮； 隨時(shí)使用禮貌語(yǔ)言，如“請(qǐng)”、“對(duì)不起”等等； 須講普通話，講話時(shí)肢體語(yǔ)言要適當(dāng)； 須稱呼對(duì)方職稱或者姓后面加稱呼，禁止直呼其名； 進(jìn)辦公室須先敲門(mén)； 客戶進(jìn)門(mén)時(shí)須主動(dòng)開(kāi)門(mén)； 面帶笑容，心情愉快，輕松上崗； 具備良好的團(tuán)隊(duì)精神。 求新客戶：核心是時(shí)髦、奇特，用好奇心克達(dá)到目的； 求廉客戶：價(jià)格便宜、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。講解沙盤(pán)的人要熟悉、理解沙盤(pán)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，抑揚(yáng)頓挫拿捏得當(dāng)，用感情和激情去講解，充分發(fā)揮自己的想象力并感染客戶跟著自己的想象空間走，話術(shù)要有煽動(dòng)力，忌死記硬背，最重要的是要有十足的信心。原則上只能推薦一個(gè)樓層一套房子，如果他實(shí)在接受不了，就要現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮想辦法為客戶挑選一套他能接受的房子，盡量先賣貴的和不好的樓層，對(duì)于數(shù)字忌諱的人一定要有另外一種吉祥的說(shuō)法，打開(kāi)他的心結(jié)，讓他信服。 看房的時(shí)候盡量讓他看他最喜歡的、想看的和積極的地方（例：心目中的櫻桃樹(shù)），有瑕疵的地方一定要有一套輕描淡寫(xiě)的讓他信服的說(shuō)詞，所以對(duì)自己產(chǎn)品的了解和應(yīng)對(duì)劣勢(shì)的準(zhǔn)備顯得舉足輕重。同樓比較：這就要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)了如指掌，要拿別人的短處和自己的長(zhǎng)處比較，自己的短處和別人的長(zhǎng)處都要輕描淡寫(xiě)，以達(dá)到混淆視聽(tīng)的效果。十、臨門(mén)一腳踢（逼定） 最后的“射門(mén)”一定要做到快、狠、準(zhǔn)，一旦失利就會(huì)縱虎歸山，前面所做的一切都將付之東流、功虧一簣，所以逼定環(huán)節(jié)一定不要心慈手軟、猶豫不決。千萬(wàn)記住要向客戶索求，要他幫你介紹客戶等等，當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得自己對(duì)他人有用時(shí)是件非常愉快的事情。三、應(yīng)變技巧1,面對(duì)抗拒,緩和氣氛：要善于在客戶不丟面子的同時(shí)解決問(wèn)題；2,接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)：客戶提的合理意見(jiàn)要采納,并馬上行動(dòng),不合理的要馬上回復(fù),不要讓客戶覺(jué)得你置之不理他的問(wèn)題；3,巧妙的反擊不實(shí)之詞：花時(shí)間去證明客戶的謬論是不明智的；4,學(xué)會(huì)拖延：學(xué)會(huì)拖客戶的問(wèn)題，不要對(duì)客戶的每一個(gè)問(wèn)題都回答,把問(wèn)題學(xué)會(huì)細(xì)化；5,轉(zhuǎn)變注意力技巧：如：“算了，世界上哪有十全十美的房子啊,人也無(wú)完人嘛”應(yīng)付轉(zhuǎn)化小問(wèn)題；6,及時(shí)撤退：客戶情緒不好時(shí),盡量不要正面交鋒,要學(xué)會(huì)撤退；7,排除干擾：先把已經(jīng)說(shuō)過(guò)的問(wèn)題簡(jiǎn)單重復(fù)一遍,再提新問(wèn)題把客戶的注意力收回；8,適應(yīng)客戶習(xí)慣：隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的玩笑話。六、議價(jià)與守價(jià)的技巧一,議價(jià)原則1,不能損壞公司的利益；2,非談不可才談：如果你是賣主,當(dāng)對(duì)方迫切需要你與他商談價(jià)格時(shí),自己盡量擺出一種不能討價(jià)還價(jià)的紳士風(fēng)度；3,遵循互利的原則：這是達(dá)成成交的前提；4,速戰(zhàn)速?zèng)Q：從容不迫的與對(duì)方交談,如果能夠在正確而迅速的判斷之后,提出最理想的交易方案,就能趁其不備,進(jìn)行“迅速的猛擊”獲取最大的勝利。四,守價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)1,確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品是議價(jià)的前提；2,站在客戶的立場(chǎng)上,讓他覺(jué)得欠你一份人情,加強(qiáng)信任；3,當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí),要用強(qiáng)硬的態(tài)度反擊,讓他覺(jué)得很離譜；4,當(dāng)客戶出價(jià)可以接受時(shí),也要表現(xiàn)出不能答應(yīng)的態(tài)度,要讓他覺(jué)得出的價(jià)要到手也不容易,而且要馬上成交；5,回絕客戶出價(jià)以后,要再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)化解客戶異議；6,折扣跟著小數(shù)點(diǎn)走,……………；7,不管要給客戶多少價(jià)格,都要分段推出,并且讓步也不能太大,表現(xiàn)出讓價(jià)是有限的；8,答應(yīng)給折扣要神秘點(diǎn),要求保密；9,避免客戶預(yù)期心理,不輕易承諾,“我