【正文】 l 公司采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)部門，可對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，但應(yīng)注意公司產(chǎn)品核心或關(guān)鍵技術(shù)不擴(kuò)散、不泄密。1. 對(duì)每類物料，由采購(gòu)部經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研后，各提出5~10家候選供應(yīng)商名單。5. 后援服務(wù)。三、 供應(yīng)商的篩選與評(píng)級(jí)（一） 公司制定如下篩選與評(píng)定供應(yīng)商級(jí)別的指標(biāo)體系1. 質(zhì)量水平。一般一種物料只有1~2個(gè)供應(yīng)商，這樣可以使供應(yīng)商獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，采用產(chǎn)品對(duì)象專業(yè)化的生產(chǎn)組織方式，從而實(shí)現(xiàn)大批量、低成本的生產(chǎn)。由于通過降低成本供應(yīng)商也能獲利，因此調(diào)動(dòng)了供應(yīng)商不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程的積極性，從而有可能使價(jià)格不斷下降，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高●共同保證和提高質(zhì)量。由于雙方關(guān)系松散，雙方都會(huì)用較高的庫(kù)存來緩解出現(xiàn)需求波動(dòng)或其他意外情況時(shí)的影響，而這種成本的增加，實(shí)際上最后都不得轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上●不完善的質(zhì)量保證體系。● 低報(bào)價(jià)并不決定一切，供應(yīng)商的訂貨份額將取決于總擁有成本分析，即產(chǎn)品價(jià)格+物流服務(wù)水準(zhǔn)+產(chǎn)品質(zhì)量，成本越高，訂單份額越少。主要的內(nèi)容包括應(yīng)用定量分析工具來分析調(diào)查結(jié)果，并反饋給供應(yīng)商評(píng)價(jià)的有關(guān)部門，確定結(jié)論。企業(yè)供應(yīng)商認(rèn)證流程主要由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：供應(yīng)商自我評(píng)價(jià)●供應(yīng)商自我評(píng)價(jià)。新供應(yīng)商認(rèn)證需要進(jìn)行基本情況調(diào)查及對(duì)其評(píng)審，需要評(píng)估的信息包括工商文件（工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級(jí)、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍）、行業(yè)資質(zhì)和資格證書、產(chǎn)品質(zhì)量文件、質(zhì)量管理體系、資源（工廠分布、運(yùn)輸、技術(shù)支持、服務(wù)等級(jí)）、客戶名單、公司SWOT分析等。一般要三種情形：A、 最好的是得出一致的結(jié)果，雙方滿意；B、 有部分結(jié)果，另一部分問題下次再談；C、 雖無結(jié)果，但留有余地，重訂后約；D、 結(jié)尾不要關(guān)門，以便雙方下次再談。報(bào)廢損失、收貨與發(fā)貨的嚴(yán)密控制是不可能缺少的●B類物品只需正常的記錄處理成批更新等●C類物品不用記錄（或只用最簡(jiǎn)單的），成批更新，簡(jiǎn)化的以大量計(jì)數(shù)等即可優(yōu)先級(jí)●在一切活動(dòng)中給A類物品以高優(yōu)先級(jí)以壓縮其提前采購(gòu)與庫(kù)存●B類物品只要求正常的處理僅在關(guān)鍵時(shí)給以高優(yōu)先級(jí)●給C類物品以最低的優(yōu)先級(jí)訂貨過程●對(duì)A類物品提供仔細(xì)、準(zhǔn)確的訂貨量●對(duì)B類物品，每季度或當(dāng)發(fā)生主要變化時(shí)進(jìn)行一次評(píng)審掌握訂貨點(diǎn)●對(duì)C類物品不要求作訂貨點(diǎn)計(jì)算六、采購(gòu)人員談判基礎(chǔ)一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的動(dòng)因，第二部分是掌握談判重點(diǎn)與技巧。 國(guó)產(chǎn)化降價(jià)法 所謂國(guó)產(chǎn)化降價(jià)法，是指通過將采購(gòu)進(jìn)口部件改由采購(gòu)國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)提供的方法，從而實(shí)現(xiàn)降價(jià)的方法。作業(yè)導(dǎo)向成本法作業(yè)導(dǎo)向成本法可以將間接成本依照在某一產(chǎn)品上所支持花費(fèi)的時(shí)間，很正確地作出配置，有別于傳統(tǒng)會(huì)計(jì)作業(yè)將間接成本平均分?jǐn)偟淖鞣ā?所有比前一次減少的付款部分都可視為成本的降低。 而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則反映出管理層對(duì)企業(yè)可用資產(chǎn)有效利用的能力。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在制造業(yè)中，對(duì)原料、零配件、機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)金額平均占總采購(gòu)額的近50%。 簡(jiǎn)單的計(jì)算方 是 法有以下幾種：　　● 單價(jià)降低的金額 = 原單價(jià) 新單價(jià)　　● 成本降低 = （原單價(jià) 新單價(jià)）x 一次采購(gòu)數(shù)量 （或年采購(gòu)量） 為了避免公司在未來物料價(jià)格上漲中遭受沖擊所采取的一種采購(gòu)行動(dòng)，就叫成本避免，如 一 延遲漲價(jià)時(shí)間、簽訂價(jià)格保障合同條款、漲價(jià)前多備庫(kù)存等等。目標(biāo)成本法目標(biāo)成本是指企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)過程中，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)而達(dá)到的成本目標(biāo)值，即產(chǎn)品生命周期成本下的最大成本允許值。四、降低采購(gòu)成本的關(guān)鍵工作 在實(shí)際操作的時(shí)候，采購(gòu)人員必須觀注：● 區(qū)分談判中應(yīng)提出的事項(xiàng)。它包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判過程1）談判的準(zhǔn)備 ●研究對(duì)手 ●底線與目標(biāo)●可能的情況 ●以往接觸的記錄2）留有余地●學(xué)會(huì)暫停 ●尚待請(qǐng)示3）反駁對(duì)方●主動(dòng)提出 ●肯定并贊揚(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)●避免沖動(dòng) ●給對(duì)方留面子●適當(dāng)妥協(xié) ●注重雙贏4）成交前奏●進(jìn)度的改變 ●提問的增多 ●錯(cuò)誤的糾正 ●沉默的控制5）留有底牌客戶異議的化解方法A、 直接否定處理法★“鋒”在有理 ★ 態(tài)度和藹，平易近人 ★考慮顧客的個(gè)性，區(qū)別對(duì)待避免過急的行為B、間接否定處理法C、裝聾作啞處理法D、使用證據(jù)處理E、回報(bào)補(bǔ)償處理法這種方法是利用顧客異議以外的產(chǎn)品,其它方面的優(yōu)點(diǎn)來抵消顧客異議，注意：如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他談質(zhì)量；如果對(duì)方在服務(wù)上找問題，就和他談條件；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛刻你，就和他談服務(wù)；如果對(duì)方在條件上逼近你，就和他談價(jià)格。企業(yè)在必要時(shí)可由資信調(diào)查公司進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況、信用等級(jí)調(diào)查，也可以安排專門項(xiàng)目調(diào)查小組或內(nèi)審小組對(duì)其進(jìn)行評(píng)審。主要的內(nèi)容包括填寫供應(yīng)商信息表，熟悉公司的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，了解審 一核的主要內(nèi)容。對(duì)供應(yīng)商的考察內(nèi)容包括公司管理層意識(shí)、信息系統(tǒng)及分析、質(zhì)量戰(zhàn)略計(jì)劃、人力資源、過程控制、商務(wù)運(yùn)作、客戶滿意、供應(yīng)管理、時(shí)間管理、質(zhì)量管理體系的運(yùn)行、環(huán)境管理等等?！?新供應(yīng)商可以在平等條件下加入供應(yīng)商評(píng)估系統(tǒng)，以得到成為合格供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。以次品率來進(jìn)行質(zhì)量考核，并采取事后檢查的方式，造成產(chǎn)品已投入市場(chǎng)，也仍要不斷地解決問題●采購(gòu)方的供應(yīng)商數(shù)目很大。由于買賣雙方認(rèn)識(shí)到不良產(chǎn)品會(huì)給雙方都帶來?yè)p失，因此能夠共同致力于提高質(zhì)量。當(dāng)來自采購(gòu)方的訂貨量很大，又是長(zhǎng)期合同時(shí)，供應(yīng)商甚至可以考慮擴(kuò)大設(shè)施和設(shè)備能力，并考慮將新設(shè)備建在采購(gòu)方附近，這樣幾乎就等于采購(gòu)方的一種“延伸”組織●如果一種材料只須1~2個(gè)供應(yīng)商，那么供應(yīng)中斷的 風(fēng)險(xiǎn)則增加●保持長(zhǎng)期合同關(guān)系的供應(yīng)商缺乏競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而有可能缺乏不斷創(chuàng)新的動(dòng)力●JIT式的交貨方式隨時(shí)有斷生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)等附件二：案例研討正邦國(guó)際公司的供應(yīng)商管理辦法一、 總則為了穩(wěn)定供應(yīng)商隊(duì)伍，建立長(zhǎng)期互惠供求關(guān)系，特制定本辦法。包括：物料來件的優(yōu)良品率；質(zhì)量保證體系；樣品質(zhì)量；對(duì)質(zhì)量問題的處理。包括：零星訂貨保證；配套售后服務(wù)能力。2. 公司成立一個(gè)由采購(gòu)、質(zhì)管、技術(shù)部門組成的供應(yīng)商評(píng)選小組。l 公司對(duì)重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ摹⒎瞎就顿Y方針的供應(yīng)商，可以投資入股，建立與供應(yīng)商的的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。l 公司制定各采購(gòu)件的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及與供應(yīng)商的驗(yàn)收交接規(guī)程。（二）篩選程序。包括：工藝技術(shù)的先進(jìn)性；后續(xù)研發(fā)能力；產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力；技術(shù)問題的反映能力。l 公司對(duì)零部件供應(yīng)企業(yè)可頒發(fā)生產(chǎn)配套許可證。由于買賣雙方建立起了一種長(zhǎng)期信任的關(guān)系，不必為每次采購(gòu)談判和討價(jià)還價(jià)，不必對(duì)每批物料進(jìn)行質(zhì)量檢查，而且雙方都互相了解對(duì)方的生產(chǎn)計(jì)劃，這樣就有可能做到JIT式的交貨，而這種做法使雙方的庫(kù)存都大為降低，雙方均可受益●采購(gòu)方只持有較少數(shù)目的供應(yīng)商。采購(gòu)方還充分利用自己在技術(shù)、管理、專業(yè)人員等方面的優(yōu)勢(shì)，幫助供應(yīng)商降低成本。由于采購(gòu)方和供應(yīng)商之間是受市場(chǎng)支配的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因而雙方的技術(shù)、成本等信息都小心甘情愿加以保護(hù)，不利于新技術(shù)、新管理方式的傳播●雙方的高庫(kù)存、高成本。● 供應(yīng)商的成本每年都必須要有一定幅度的降低。●確定供應(yīng)商。●當(dāng)該公司的采購(gòu)策略有變化，供應(yīng)商的總擁有成本分析太高或是服務(wù)水平低于該公司要求的時(shí)候，供應(yīng)商的資格可能被取消。 必要時(shí)變更生產(chǎn)計(jì)劃十、采購(gòu)績(jī)效的評(píng)價(jià) 交貨延誤率 交貨延誤率=延誤數(shù)量╱應(yīng)進(jìn)料總數(shù) 100% 交貨平均延誤天數(shù)交貨平均延誤天數(shù)=延誤天數(shù)╱延誤批數(shù) 100%質(zhì)量達(dá)成率 質(zhì)量達(dá)成率=不合格總數(shù)╱進(jìn)貨總數(shù) 100%價(jià)格起伏價(jià)格起伏=本期價(jià)格╱前期價(jià)格100%供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商的資質(zhì)管理供應(yīng)商的認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主體。第二部分 采購(gòu)談判的重點(diǎn)與技巧： 抓好開頭u 單刀直入式 ◆比喻引入式 ◆借題發(fā)揮式 ◆寒暄入話式重視中間: 合契 共鳴 有益 相酬注意結(jié)尾談話要有結(jié)尾，簡(jiǎn)明扼要，類似結(jié)論。五、運(yùn)用ABC法控制采購(gòu)成本 (一) 80/20法則的運(yùn)用：要素指標(biāo)運(yùn)用回報(bào)重要的少數(shù)20%花80%的時(shí)間和精力80%不重要的多數(shù)80%花20%的時(shí)間和精力即可（二）排序并計(jì)算累計(jì)百分?jǐn)?shù)物品物品每年使用件數(shù)單位成本（元）年度使用金額（元）累計(jì)%類別F11400002800BF2019500021450AF314000400