夢天木門導(dǎo)購手冊-免費閱讀
【正文】 （ 3）、 怎樣了解顧客需求 ――觀察購買信號：可通過觀察顧客動作、表情、來獲悉顧客的要求； ―― 推薦商品法：可通過推薦一、二款產(chǎn)品，觀察顧客可反映來確定其需求； ――詢問法：通過詢問來確定顧客的需求； （ 4）、 針對不同顧客，不同的談話技巧： 崇尚品牌――可講廠家實力、質(zhì)量、產(chǎn)品的大眾認知度 等； 喜歡實惠――可講綜合成本、性能、效果； 知識分子――可強調(diào)環(huán)保健康、無揮發(fā)氣體、漆膜的先進性和耐用性； 無主見顧客――可推薦主、輔兩套方案供其選擇； 女性顧客――可談色系、風(fēng)格、實惠、等； （ 5）、 在門口問 “你這里有沒有某某型的木門時 ”的導(dǎo)購技巧 b) 問木門 ，可回答： “先生（小姐）是你家里做開始裝修了嗎？買木門最重要的是看品質(zhì)和效果，你可以進來看一下我們的樣板效果，讓你在購買木門 前有更好的比較和選擇！ c) 注意：千萬不要一口回絕顧客： “沒有 ”。 (2)顧客不斷點頭，對我們木門認可時 。 4)善于傾聽顧客的意見 . 5)作商品的說明。 (3)當(dāng)顧客抬起頭，眼睛在搜尋時 。 小商販、小店老板 主要特征： 因本身的職業(yè)環(huán)境原因，他們對價格特別關(guān)心，喜歡討價還價，懷疑你的產(chǎn)品是暴利，選購非常小心謹慎，他們會到多家店面打聽咨詢，以搏得全場最低價，一般選購大眾化的產(chǎn)品。 角色主次分明 型顧客（小兩口居多如“妻管嚴”） 主要特征： 一般是兩人，看產(chǎn)品、向營業(yè)員提問題的主要是一個人，另一個處于陪同、跟隨狀態(tài)，很可能提了大部分的隨身行李，心情不太放松和舒展，注意力也往往不太集中，對主角的意見唯唯諾諾，自己偶爾提一下意見，但一遭到主角的反對，又馬上不出聲； 對策： 記住，你的主攻對象肯定是 主角了，你可以表揚他們很般配（配合默契），女的是屬賢妻良母類型之人，持家有道，男是屬有事業(yè)心之人，必有成就； 無所不知的 專家型顧客（情況很少） 主要特征： 能準確主動地找到并發(fā)現(xiàn)目標產(chǎn)品，對你的導(dǎo)購、介紹行為 會顯得心不在焉 ， 對你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況 也 了解得一清二楚 ，他 提的問題 很專業(yè)、直接， 會讓 專業(yè)知識不足的營業(yè)員 應(yīng) 付不過來， 在 營業(yè)員回答問題的 中間會隨時 打斷 進行發(fā)問， 也會突然終止交談。 注意力不集中，神情恍惚，做事優(yōu)柔寡斷，很 敷衍、 猶疑、拖延 ， 事實上他們很難決定什么 ，即使 作決定 ，之 前總 希望 和別人 多談 談， 好像在為自己的決策找支撐點， 許多情況下你得替他們做決定。堅定果斷的聲音幾乎可以說是最能讓顧客安心的東西了。 心胸開闊的 顧客（中青年男性居多） 主要特征： 樂于接受新產(chǎn)品、產(chǎn)品的應(yīng)用以及新觀念，但傾向于從商業(yè)角度出發(fā) ， 如果你的介紹聽起來很誘人 ，他 會產(chǎn)生興趣 ； 態(tài)度友好，彬彬有禮 ； 會 向你提問 一些 有關(guān)產(chǎn)品 、服務(wù) 的問題，因為他善于傾聽 ，也會 提出中肯的異議 ，一旦他認為你的介紹很中肯、實際、合理，他 會 馬上 向你購 買產(chǎn)品。全國性品牌 如，潤成創(chuàng)展， TATA，華鶴，美心實木門，卡爾凱旋等； 區(qū)域性品牌 ：各區(qū)域品牌不同，做基本了解 （ 4）基本營銷知識 （ 5） 基本家裝知識 按客戶 行為表現(xiàn)、心理及性格特征分類 及導(dǎo)購對策 （ 21種） 盛氣凌人型顧客（大老粗老板居多） 主要特征： 油頭粉面，外在表現(xiàn)上（車、衣著、佩戴物件等）講究豪華高檔，但經(jīng)常搭配不當(dāng)，在購買消費時，表達的自我意識性較強，咄咄逼人的態(tài)勢 ，談吐能力一般，喜歡擺闊，一般會直接主動要求營業(yè)員介紹“檔次最高的、質(zhì)量最好、牌子最響的產(chǎn)品”，心情順、好的時候購買東西很沖動，隨意挑選一種后滿意而歸； 對策： 穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢，盡量不主動發(fā)言，回答問題簡潔明了，尊敬對方、適時地恭維對方是大老板，選購產(chǎn)品講究派頭，又很明智，一眼就選中了。 導(dǎo)購是什么 ： ――與顧客溝通的橋梁 ――為顧客提供服務(wù)的大使 ２、 導(dǎo)購方式的轉(zhuǎn)變 ――由單純的推銷轉(zhuǎn)向知識引導(dǎo) ――由口號式宣傳向說理式宣傳 ――由裝飾性樣板向功能性對比 ――由人員介紹轉(zhuǎn)向手冊標準化介紹 ――由口頭保障向合同保障 ３、 小區(qū)推廣與專賣店職能分類 ―― 小區(qū)推廣負責(zé)宣傳，以發(fā)邀請函、小區(qū)推廣為主而不推銷； ――專賣店負責(zé)銷售，將所有銷售職能集中于專賣店，充分利用海報、標準手冊，讓顧客了解門類知識，并明明白白消費； ――銷售過程中，注意樹立品牌意識和服務(wù)口碑，讓每一位顧客的消費為我們帶來潛在市場，成為我們的義務(wù)宣傳員 。 （ 2） 產(chǎn)品知識。 急性子型顧客（青年居多） 主要特征： 總顯得時間非常緊的樣子，沒有什么耐性，從挑選到購買決策時間非常短，話語簡潔且語速很快，行動匆匆忙忙，一般只要求營業(yè)員說清楚，而不再詳細詢問； 對策： 動作應(yīng)迅速，與其交談應(yīng)單刀直入，回答問題應(yīng)簡單明了，語速中上，并 配合其迅速做出決策，即使不購買，也千萬不要胡攪蠻纏，否則此種客人很容易發(fā)脾氣。 對策： 盡量讓購買者 表示正常友好的態(tài)度（不要過于積極）， 讓他安心 并 感到舒適。 對策： 切記，千萬不要一下把優(yōu)惠條件全部給完，隨時預(yù)備好他們的再次“砍價”或談條件，有耐心聽他們尋找的各種借 口，采取多次逐步讓步的方式，讓他們充分享受砍價的感覺，滿足一下他們“砍價專家”的虛榮心，最好讓他們看見你為了滿足他們的條件滿天大汗找上級經(jīng)理甚至老板簽字的樣子，再送點微不足道的小禮品堵住他們的嘴 ； 分析型 顧客（成家不久的年輕小兩口、穩(wěn)重的中年人） 主要特征： 這種人喜歡 多方面 收集 資料、 信息， 并仔細
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