歐派導購培訓手冊-免費閱讀
【正文】 ” （然后一定要具體說明） 合適比價格低更重要 ?“就象買衣服一樣，不總是買最便宜的，最關鍵還是看它合不合身、好不好看，你說是吧 ?”。 借贊美巧給客戶下套 先生，一看你這身打扮，就知道您是一個大老板，絕對不會為幾個小錢為難我們吧？“ 先生，我跟您聊幾句我就知道您是一個爽快人，不 會為幾個小錢嬤嬤唧唧的哦，先生您這么豪爽，一定是北方人吧？ 巧贊美，熨平客戶心（看重 /付款） 你真是太有眼光了，這款是目前賣的最好的產品！ 先生，您真是太幸運，正好碰上我們歐派活動，您知道我們歐派 很少打折的！ 二判客戶 急客戶要速度（比如迅速拿東西） ——提前做好準備； 對一個精明的客戶，要有耐心、細致、細節(jié)； 女性客戶注重新穎漂亮，多強調設計、面子、檔次； 實際型客戶講解注重方便、實用、細節(jié)； 需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法； 有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導他發(fā)表看法， 然后順著往上爬，讓他決策； 銷售時信心傳遞的過程： 自信是練出來的 故事：李陽的故事 妄自菲薄，看清自己（空城計 ） 接受了太多的負面信息 如何做好對競爭對手的調研？ 沒有調查就沒沒有發(fā)言權 做好準備（小區(qū)、木門效果圖、風格） 大方坦然 裝成外行 做個設計 同事配合 問的細致 我們調研的信息： 對市場情況是霧里看花，水中望月 忽視競爭對手，不愿去市場一線； 自己對市場情況、競品 的銷售情況、主要樣品、導購時產品優(yōu)缺點等一知半解，缺乏深入的調查和了解； 跟著感覺走，亂看一通； 腳踩西瓜皮，滑 到哪里是哪里 淺嘗則止，打哪指哪，沒把問題調到位； 眉毛胡子一把抓 事前不做功課，缺乏重點，調查心中慌 滴水未必能穿石 只有感覺，沒有踏實的調查，大概、也許、可能、差不多，好像是 調研中我們需掌握對手的關鍵點 面積等基本情況； 導購人員接待禮儀和細節(jié)； 樣品（數(shù)量、材料、款式、主推產品、介紹要點） 價格（怎么報價的？） 導購技巧（怎么引導您？） 怎么打擊對手凸顯自己（包括怎么評價歐派） 我們消費者購買過程 過程：注視－產生興趣－聯(lián)想－欲望－比較－信心－行動－滿足 產生興趣、欲望是前提；比較、信心是重 點；行動是關鍵；滿足是長遠 比較 ——產品、材料、服務、安裝工人、原料、統(tǒng)一生產、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一服務； 信心 ——你的信心、自己對產品信心 我們面對消費群體的消費心理和購買習慣？ 非理性消費，不求最好，但求最貴 講究個性；關注細節(jié)；關注品質；關注是否與身份相符 關注時間越長，產品越有個性，越不舍得放棄 打折只是求得心理平衡； 一打折只會讓其得寸進尺；只會降低他對我們產品的價值感 (原則：語氣要溫和，態(tài)度要堅決；陪笑臉不賠錢） 案例：買 籃球 的經歷 以消費者眼光來看待銷售 為什么店家和消費者看待商品差異大？ 分析： 歐派專賣店打折、送禮品促銷模式 五、 坐 問候為先－裝修、挑木門很累，渴了喝杯水、累了歇歇腳（小細節(jié)：水杯）； 看資料－成交客戶檔案（照片）、圖片資料； 深度溝通，了解客戶信息，如：家里是什么房型？喜歡開放式還是封閉式？甚至細化到喜歡用左手還是右手啊 六、 合 兩個觀點 ： 裝飾顧問 or設計師？（既要設身處地又要侍機掏其腰包）； 木門不是單獨的曾在家庭裝飾中 組合： 木
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1