【正文】 三、業(yè)務(wù)代表職責(zé)（一）、職責(zé)接受上級(jí)主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全面的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的招商；負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)主管對(duì)銷售部工作的計(jì)劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排；負(fù)責(zé)維護(hù)市場(chǎng)一致形象及對(duì)客訴抱怨的現(xiàn)場(chǎng)處理；接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對(duì)設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標(biāo)與銷售成果的達(dá)成負(fù)責(zé)；對(duì)區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對(duì)策略的擬定；負(fù)責(zé)把公司的銷售政策宣傳到位。具有對(duì)本區(qū)域銷售資源投入的申請(qǐng)和分配權(quán)。定期主持具有激勵(lì)作用的銷售會(huì)議，確保有效及時(shí)地開(kāi)展工作。負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域銷售費(fèi)用預(yù)算，審核各項(xiàng)報(bào)銷費(fèi)用。思維活躍，能積極地吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力。對(duì)限額資金有支配權(quán)。（三）、工作權(quán)限：有對(duì)本區(qū)域所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。參與所轄市場(chǎng)重大銷售談判和簽訂合同。定期組織所轄市場(chǎng)銷售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。消費(fèi)者在對(duì)比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風(fēng)味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學(xué)上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉。如近年發(fā)展起來(lái)的乳酸菌飲料等?？诜樗峋膭?dòng)物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對(duì)照動(dòng)物存活時(shí)間長(zhǎng)，或免于死亡，其機(jī)制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護(hù)造血系統(tǒng)和抗突變的作用。F、降低膽固醇。可抑制病原菌的繁殖，調(diào)整腸道菌群之間的關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢(shì)狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。二、乳酸菌與健康 本世紀(jì)初諾貝爾獎(jiǎng)獲得者梅契尼可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長(zhǎng)壽說(shuō)”，他指出乳酸菌有利于健康長(zhǎng)壽，這一學(xué)說(shuō)推動(dòng)了酸乳制品在歐洲的普及，促進(jìn)了乳酸菌的研究。有事請(qǐng)假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得擅離崗位；每月必須堅(jiān)持寫市場(chǎng)分析報(bào)告和工作日記；堅(jiān)持每月在市場(chǎng)上工作的時(shí)間不少于24天。不得從事違法、違規(guī)和除公司規(guī)定以外的任何交易活動(dòng)；嚴(yán)禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。 　　周填寫銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)銷售情況。 　　D、了解商超的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求并及時(shí)上報(bào)。 3．督促代理商對(duì)聯(lián)銷商場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)對(duì)賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。 （二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)　　1．信息反饋 　　每周一9：30前向分公司反饋以下報(bào)表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫(kù)存報(bào)表》、《大商場(chǎng)庫(kù)存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表。與店老板、大商場(chǎng)食品部經(jīng)理、組長(zhǎng)溝通。 　　C．對(duì)代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫(kù)存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓?！　　⑴嘤?xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。廣泛告知是促銷成功的秘訣。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)?！　。?）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。第三種方法是舉例法。 　　AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 　　四、促銷的技巧與藝術(shù)（一）促銷中的MAN原則 　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類： 　　A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 　　B：有購(gòu)買意向，前來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的； 　　C：想購(gòu)買但還存在猶豫心理的； 　　D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買的。 　　業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 　　不得坐、靠著待客。 　　不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親?；瘖y要適宜，不宜濃妝； 　　了解了顧客的心理，可以有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)。作到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過(guò)程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。其中從248ml至1000ml都有專供酒店的高級(jí)飲品。為了適應(yīng)規(guī)模開(kāi)發(fā)和擴(kuò)張的需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為核心的管理隊(duì)伍，建立健全了一整套科學(xué)、合理、高效的管理制度。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過(guò)貳億元。湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為永恒追求的信念，回報(bào)社會(huì)，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶第一、市場(chǎng)第一的原則，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、 微檢、生化）入手，有重點(diǎn)地重金投入，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)過(guò)硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴(yán)格等現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達(dá)20億元。企業(yè)始建于1997年，注冊(cè)資金3600萬(wàn)元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。2002年4月，注冊(cè)成立湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機(jī)械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2002年底，該公司開(kāi)始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。同年，在中央電視臺(tái)二臺(tái)的經(jīng)濟(jì)類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專題報(bào)道，在中央電視臺(tái)一臺(tái)黃金段《天氣預(yù)報(bào)》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標(biāo)湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂(lè)大本營(yíng)》廣告標(biāo)王；在全國(guó)一百多家地方電視臺(tái)大量推出系列廣告。產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長(zhǎng)沙市民的普遍歡迎，當(dāng)時(shí)的宣傳僅僅是株洲市的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)廠視察的少量幾次新聞報(bào)道，但供不應(yīng)求的局面馬上出現(xiàn)。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。 因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運(yùn)，竭力支持公司的成功。 19（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。 最后，誠(chéng)摯地祝愿大家在太子奶集團(tuán)企業(yè)事業(yè)成功。在2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)前后，投放近2000萬(wàn)元廣告，進(jìn)一步奠定了太子奶全國(guó)知名品牌的地位。二、企業(yè)發(fā)展歷程1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來(lái)云天大酒店第一次見(jiàn)面，李途純先生以強(qiáng)烈的事業(yè)心感動(dòng)了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開(kāi)發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。1998年8月，太子奶作為高科技項(xiàng)目列入國(guó)家火炬計(jì)劃。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，公司引進(jìn)了一批專家學(xué)者和高級(jí)營(yíng)銷人員加盟，開(kāi)發(fā)出加濃型太子奶，針對(duì)市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格的系列奶品，同時(shí)健全信息網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，公司已累計(jì)申報(bào)工業(yè)產(chǎn)權(quán)40余項(xiàng)，搶注了互聯(lián)網(wǎng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際域名。2002年底，在北京市成立了總部、引進(jìn)了一批高層管理人員，為組建集團(tuán)公司和上市作準(zhǔn)備。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)評(píng)定為全國(guó)推薦產(chǎn)品，并被列入國(guó)家“火炬計(jì)劃”。公司位于北京密云工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地320多畝，投資數(shù)億元，建有16800㎡的現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房和10000㎡的現(xiàn)代化物流中心，采用了日本兄弟、重機(jī)公司最先進(jìn)的電腦制衣流水生產(chǎn)線，引進(jìn)法國(guó)Lectva公司和航天部七0一所電腦設(shè)計(jì)制版系統(tǒng)，聘有法國(guó)和國(guó)內(nèi)的一流服裝設(shè)計(jì)師，面料大部分采用從日本和法國(guó)進(jìn)口的符合當(dāng)今國(guó)際流行色彩和環(huán)保要求的全棉面料，并與清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝系等國(guó)內(nèi)知名服裝學(xué)院聯(lián)合打造符合兒童時(shí)尚、流行、健康、活潑、向上的太子童裝。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個(gè)系列上百個(gè)品種，經(jīng)四年試用與論證，廣受好評(píng)，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化妝品領(lǐng)域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場(chǎng)搶購(gòu)，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。公司成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”的企業(yè)精神，在上級(jí)主管部門的關(guān)心和集團(tuán)公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)迅速拓展?！　√觽髅綇V告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告的國(guó)際化。（四）、童裝季節(jié)基本點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、馬夾裙、長(zhǎng)袖T恤、風(fēng)衣、長(zhǎng)袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、八分褲、長(zhǎng)袖T恤、長(zhǎng)袖襯衫、套裝、外套、長(zhǎng)袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長(zhǎng)袖襯衫、長(zhǎng)袖T恤、長(zhǎng)褲、背帶長(zhǎng)褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長(zhǎng)袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長(zhǎng)褲、長(zhǎng)袖T恤、外套、套裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長(zhǎng)褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長(zhǎng)褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長(zhǎng)褲、第二章 銷售常識(shí)與管理一、銷售人員工作的重要性　　銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。　　 二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　（一）熱愛(ài)公司、熱愛(ài)崗位 　　一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛(ài)，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。因此作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 　 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 （六）、考核條例 　　積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛(ài)嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來(lái)，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說(shuō)法抵消他，通過(guò)充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見(jiàn)。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。　?。?）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系?！　?．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主