【正文】 手感好、質(zhì)地較好，易清洗（用水即可清洗）。原青皮：是動(dòng)物表面的第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革，它保存了動(dòng)物表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟，通常厚皮為23MM，,。B、路軌：使用的路軌是由意大利知名廠家FGV制造，一般采用咖啡色，米白色兩種顏色。我司采用的三聚氰胺是以中纖為基材，表面貼覆三聚氰胺浸漬飾面的板材，為一次成型（壓紋）處理工藝，不容易起皮、鼓泡、油漆附著力強(qiáng)，環(huán)保性好，有較高的硬度，韌性，耐刮性和透明度。3）板材握釘能力強(qiáng)，可實(shí)現(xiàn)多次拆裝。十、終端專賣店維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容：楓葉情：（其它系列組織討論后固定統(tǒng)一培訓(xùn)）（一）．產(chǎn)品賣點(diǎn)：1．產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念：楓葉情設(shè)計(jì)理念取自于楓葉春華秋實(shí)，遒勁絢爛之意，洋溢成熟之美，靈活多變的組合。我們可以將一開(kāi)始規(guī)范有序、和諧齊全的飾品拍攝下來(lái)做為標(biāo)準(zhǔn)參照。對(duì)于那些因銷售而挪動(dòng)、錯(cuò)位的樣品與飾品要整理歸位，尤其是被消費(fèi)者翻亂的床被等。三、家具商品自身維護(hù)賣場(chǎng)的家具是顧客選購(gòu)的樣品，家具的合理組合、陳列、家具樣品的完整性、清潔等方面的維護(hù)理應(yīng)在維護(hù)工作中屬重中之重。而實(shí)際上，部分分銷商在這方面意識(shí)還不夠，未能按公司設(shè)計(jì)要求不折不扣地進(jìn)行裝修施工，私自更改裝修標(biāo)準(zhǔn)，甚至變動(dòng)品牌logo。（十一）行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 填寫(xiě)銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄跟進(jìn)表。１、培訓(xùn)某公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高好，他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)員。１、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。（七）收集市場(chǎng)信息了解準(zhǔn)客戶資料 企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。今后幾天工作的計(jì)劃、安排調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單等。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：（一）銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：１、銷售產(chǎn)品這是拜訪客戶的主要任務(wù)。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。作為營(yíng)銷人員應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。 （一）知彼知己 知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。出差審批時(shí)必須有每到一個(gè)城市的反饋表（專賣店維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新建店）。營(yíng)銷人員熟練掌握每個(gè)品牌專賣店的擺場(chǎng)，調(diào)場(chǎng)的技能：（詳見(jiàn)每個(gè)系列的擺場(chǎng)手冊(cè)的相關(guān)要求）：需注意事項(xiàng)：營(yíng)銷人員熟練掌握平面識(shí)圖，擺場(chǎng)要求有層次感，按公司專賣店要求擺設(shè)到位，并拍攝專賣店的擺場(chǎng)圖片回公司）?；A(chǔ)照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地?zé)?、床頭燈、吊燈。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無(wú)燈。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)生抱怨，會(huì)對(duì)整個(gè)品牌的評(píng)價(jià)大打折扣。（4）習(xí)慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習(xí)慣走右邊。營(yíng)銷人員盡力說(shuō)服經(jīng)銷商爭(zhēng)取好的位置、好的商場(chǎng)，在區(qū)域操作時(shí)寧缺勿亂。(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四．營(yíng)銷人員熟練掌握開(kāi)店程序：獲得客戶信息面談或書(shū)面、傳真、電話溝通等方式申請(qǐng)加盟市場(chǎng)、位置、面積確認(rèn) 審查加盟店資格預(yù)交加盟定金簽定加盟協(xié)議書(shū)通常我公司的品牌要選擇：（1）每個(gè)城市內(nèi)品牌定位清晰、品牌集中的市場(chǎng)。開(kāi)放式櫥窗運(yùn)用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。展品選擇和商品組合：裝飾品對(duì)于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應(yīng)用家具的聯(lián)想。因此，賣場(chǎng)內(nèi)部展示、平面設(shè)計(jì)、標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。包裝袋、導(dǎo)購(gòu)制服，所有和商品有相關(guān)的東西客戶都會(huì)在意，都會(huì)認(rèn)為是商品的一部分?？臻g層次是指產(chǎn)品擺放時(shí)高低錯(cuò)落有致，不能都擺高的或低的產(chǎn)品。新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，那么，作為一個(gè)營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)呢？ 第一部：事前準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過(guò)于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺(jué)。成功的營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談?？傊?，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題，展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。營(yíng)銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。４、信息收集銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。帶全必備的銷售工具銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示