【正文】 為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。（3）客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。作為營(yíng)銷人員應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書(shū)面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書(shū)》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。上門(mén)洽談在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門(mén)或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”。從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。營(yíng)銷人員如何傾聽(tīng)呢？集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng)；聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩；以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？ 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：１、銷售產(chǎn)品這是拜訪客戶的主要任務(wù)。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：（一）銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。整理好個(gè)人形象銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單等。 上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。今后幾天工作的計(jì)劃、安排銷售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況。同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。 庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢（五）了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。（七）收集市場(chǎng)信息了解準(zhǔn)客戶資料 企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。１、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。３、競(jìng)品信息向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。１、培訓(xùn)某公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高好，他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)員。３、服務(wù)銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問(wèn)題的解決者。（十一）行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 填寫(xiě)銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄跟進(jìn)表。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。而實(shí)際上，部分分銷商在這方面意識(shí)還不夠，未能按公司設(shè)計(jì)要求不折不扣地進(jìn)行裝修施工，私自更改裝修標(biāo)準(zhǔn)，甚至變動(dòng)品牌logo。再次，在門(mén)頭施工時(shí)，多溝通，嚴(yán)格按要求做好、做到位，對(duì)于后期門(mén)頭形象可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，充分估計(jì)、定期進(jìn)行檢查，對(duì)已出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)處理，精心照應(yīng)。三、家具商品自身維護(hù)賣場(chǎng)的家具是顧客選購(gòu)的樣品，家具的合理組合、陳列、家具樣品的完整性、清潔等方面的維護(hù)理應(yīng)在維護(hù)工作中屬重中之重。實(shí)際經(jīng)銷中，賣場(chǎng)樣品完整性方面出現(xiàn)的問(wèn)題較多，如：有衣柜無(wú)門(mén)板（因無(wú)貨交付，只有拆店內(nèi)樣板），有餐桌無(wú)餐椅，有床身無(wú)床頭，有床無(wú)床墊等問(wèn)題。對(duì)于那些因銷售而挪動(dòng)、錯(cuò)位的樣品與飾品要整理歸位，尤其是被消費(fèi)者翻亂的床被等。專賣店內(nèi)的飾品都是經(jīng)過(guò)公司精心挑選，隨貨一同發(fā)給客戶的，在專賣店建立時(shí)，都會(huì)按公司所設(shè)定的規(guī)范，將飾品擺好，擺全。我們可以將一開(kāi)始規(guī)范有序、和諧齊全的飾品拍攝下來(lái)做為標(biāo)準(zhǔn)參照。六、導(dǎo)購(gòu)員自身形象維護(hù)導(dǎo)購(gòu)員直接面對(duì)消費(fèi)者，從某種角度來(lái)說(shuō)，她們?cè)谕其N產(chǎn)品的同 時(shí)也在推銷自己。十、終端專賣店維護(hù)培訓(xùn)內(nèi)容：楓葉情：（其它系列組織討論后固定統(tǒng)一培訓(xùn)）（一）．產(chǎn)品賣點(diǎn)：1．產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念：楓葉情設(shè)計(jì)理念取自于楓葉春華秋實(shí)，遒勁絢爛之意，洋溢成熟之美，靈活多變的組合。整體造型現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、注重細(xì)節(jié)處理與時(shí)裝化的設(shè)計(jì)，配以極具時(shí)代感的工藝玻璃與金屬飾物，再加獨(dú)具特色的滴膠鉆石鉻的飾件，亞克力飾件、布藝、皮類等，在視覺(jué)效果上又在光源的烘托下彰顯熠熠生輝的迷人氣質(zhì)。3）板材握釘能力強(qiáng)，可實(shí)現(xiàn)多次拆裝。2）油漆：城市之窗所有系列使用的是性能穩(wěn)定、耐黃變的PU（聚氨脂面漆）和PE（飽和聚脂）底漆。我司采用的三聚氰胺是以中纖為基材，表面貼覆三聚氰胺浸漬飾面的板材，為一次成型（壓紋）處理工藝，不容易起皮、鼓泡、油漆附著力強(qiáng)，環(huán)保性好，有較高的硬度，韌性，耐刮性和透明度。它由質(zhì)地堅(jiān)硬、可塑性強(qiáng)、外觀好等特點(diǎn)，被大量運(yùn)用到家具中。B、路軌：使用的路軌是由意大利知名廠家FGV制造，一般采用咖啡色，米白色兩種顏色。實(shí)木餐椅（部分餐臺(tái)板件）全部采用進(jìn)口水曲柳和西南樺木制作，性能穩(wěn)定、重量較重，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的挑選，無(wú)蟲(chóng)蛀、無(wú)腐朽、無(wú)疤結(jié)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格烘干，木材的含水率達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，而且設(shè)計(jì)符合人體工程理論原理。原青皮：是動(dòng)物表面的第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革，它保存了動(dòng)物表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟，通常厚皮為23MM，,。半青皮:皮革形成過(guò)程中有一定程度的損傷,影響美觀必須將疤痕打磨平整,加以修飾,去掉了表面的纖維組織,手感次于全青皮。手感好、質(zhì)地較好，易清洗（用水即可清洗）。36 / 36