【正文】 買受人已經(jīng)支付全部購(gòu)房款的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以配合，合同另有約定的除外；買受人未支付全部購(gòu)房款的，應(yīng)當(dāng)征得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)同意。 第九條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)按照本條例第八條的規(guī)定提交有關(guān)材料，材料齊全符合法定形式的，商品房銷售管理部門應(yīng)當(dāng)當(dāng)場(chǎng)出具受理通知書(shū)；材料不齊全或者不符合法定形式的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)場(chǎng)或者五日內(nèi)一次書(shū)面告知需要補(bǔ)正的全部?jī)?nèi)容。 第二章 銷售條件 第六條 商 品房預(yù)售實(shí)行許可制度。 第三條 商品房銷售包括商品房預(yù)售和商品房現(xiàn)售。 第七十條房產(chǎn)管理部門、土地管理部門工作人員玩忽職守、濫用職權(quán)，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任 39。 第六十二條經(jīng)省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定，縣級(jí)以上地方人民政府由一個(gè)部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)良產(chǎn)管理和土地管理工作的，可以制作、頒發(fā)統(tǒng)一的房地產(chǎn)權(quán)證書(shū)，依照本法第六十條的規(guī)定， 將房屋的所有權(quán)的該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)的確認(rèn)和變谷，分別載人房地產(chǎn)權(quán)證書(shū)。 第五十八條國(guó)家實(shí)行房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估人員資格認(rèn)證制度。 第五十三條房屋租賃，出租人和承租人應(yīng)當(dāng)簽訂書(shū)面租賃合同，約定租賃期限、租賃用途、租賃價(jià)格、修繕責(zé)任等條款，以及雙方的其他權(quán)利和義務(wù)，并向房產(chǎn)管理部門登記備案。 第四十七條依法取得的房屋所有權(quán) 連同該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)，可以設(shè)定抵押權(quán)。 第四十二條以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為原土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限減去原土地使用者已經(jīng)使用年限后的剩余年限。 第三十七條下列房地產(chǎn)，不得轉(zhuǎn)讓： （一）以出讓方式取得土地使用權(quán)的，不符合本法第三十八條規(guī)定的條件的； （二）司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的； （三）依法收回土地使用權(quán)的； （四）共有房地產(chǎn)，末經(jīng)其他共有人書(shū)面同意的； （五）權(quán)屬有爭(zhēng)議的； （六）未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證書(shū)的； （七）法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。 第三十二條基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋的重置價(jià)格應(yīng)當(dāng)定期確定并公布。設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機(jī)構(gòu)； （二）有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； （三）有符合國(guó) 務(wù)院規(guī)定的注冊(cè)資本； （四）有足夠的專業(yè)技術(shù)人員； （五）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。 第三章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 第二十四條房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須嚴(yán)格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行全面規(guī)劃、合理布 局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)。 第十八條土地使用權(quán)出讓金應(yīng)當(dāng)全部上繳財(cái)政，列入預(yù)算，用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和土地 開(kāi)發(fā)，土地使用權(quán)出讓金上繳和使用的具體辦法由國(guó)務(wù)院規(guī)定。 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標(biāo)方式：沒(méi)有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方式的，可以來(lái)取雙方協(xié)議的方式。 縣級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。 本法所稱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施房屋建設(shè)的行為。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人 防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積 玄關(guān) 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。 半地下室 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的 1／ 3，且不超過(guò) 1／ 2 者 居住區(qū)用地 居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 綠化率 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 公攤面積 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 容積率 容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部問(wèn)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的 不計(jì)樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售 ，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷策略。爛尾 的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。 準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 期房 期房是 指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。廉租房的來(lái)源主要是騰退的舊公房等。 公房 公房也稱公有住房， 國(guó)有住宅。大部分投資者表示，其能夠承受的商鋪總價(jià)不宜超過(guò) 300萬(wàn)元。 商圈的構(gòu)成 類型 覆蓋范 圍 到達(dá)時(shí)間 鄰里型 15 公里， 1 萬(wàn) 10 萬(wàn)人 10 分鐘以內(nèi) 萬(wàn)人 社區(qū)型 58 公里， 10 萬(wàn) 30 萬(wàn)人 15 分鐘以內(nèi) 7 萬(wàn)人 區(qū)域型 816 公里， 30 萬(wàn) 50 萬(wàn)人 20 分鐘以內(nèi) 20 萬(wàn)人 超區(qū)域型 16 公里， 50 萬(wàn)人以上 20 分鐘以上 50 萬(wàn)人 從購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)商的構(gòu)成來(lái)看，這是一種商業(yè)與地產(chǎn)相融合的產(chǎn)業(yè)。 購(gòu)物中心成為開(kāi)發(fā)熱點(diǎn) 截至 2020 年底，國(guó)內(nèi)省會(huì)以上城市購(gòu)物中心的總體數(shù)量已經(jīng)超過(guò) 300 家，其中僅 2020 年一年新增的購(gòu)物中心就達(dá) 94 家，占購(gòu)物中心 總量的 ％，達(dá)到了一個(gè)歷史最高點(diǎn)。由于發(fā)展迅猛，市場(chǎng)上的 商業(yè)形態(tài)開(kāi)發(fā)還帶有盲目性，沒(méi)有如住宅一樣進(jìn)入理性開(kāi)發(fā)期，了解市場(chǎng)的供應(yīng)量才能面對(duì)各色物業(yè)有選擇的進(jìn)行開(kāi)發(fā)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，?一鋪養(yǎng)三代?的投資理念開(kāi)始廣為傳誦。 一季度濟(jì)南市土地交易價(jià)格繼續(xù)上漲，商品房銷售火爆，而二手房銷售價(jià)格漲幅一般， 在全國(guó) 35 個(gè)大中城市中列 25 位。 2020 年一季度地產(chǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài) ? 供應(yīng)量和需求量 2020 年 濟(jì) 南市 12 月份 ,濟(jì)南市住宅等新開(kāi)工面積正大幅度增長(zhǎng)。還有的土地是原國(guó)有土地協(xié)議出讓，現(xiàn)已凍結(jié)，正等待批準(zhǔn)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增速下降的主要原因： 1）、有部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目基本完工，正處于項(xiàng)目決算階段，所以完成投資很小。 2020 年濟(jì)南商品房整體銷售略有下降，但商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷售增長(zhǎng)迅速。 投資、建設(shè)情況 2020 年濟(jì)南市房地產(chǎn)業(yè)較快發(fā)展。 ，供應(yīng)結(jié)構(gòu)更加合理。相當(dāng)于前二十年的綜合。住宅建設(shè)占社會(huì)固定資產(chǎn)投資的比例，最高時(shí)期達(dá)到了 ％，?八五?時(shí)期為 ％，?九五?時(shí)期為％。 存在的問(wèn)題是企業(yè)數(shù)量太多，投資盲目性較大，部分地區(qū)出現(xiàn)了區(qū)域性過(guò)熱和結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的苗頭。改革開(kāi)放我國(guó)城鎮(zhèn)人均住房面積只有 平方米，農(nóng)尊人均住房面積 平方米，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)衡量屬于溫飽型水。未來(lái) 5 年，住房制度改革任務(wù)是全面建立住房新體制，同時(shí)保持住房建設(shè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。 經(jīng)過(guò) 10 年推廣，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已廣泛進(jìn)入普通家庭，在住宅信息傳輸方式上，許多新建住宅小區(qū)采用了寬帶網(wǎng)絡(luò)。 目 錄 條 目 頁(yè)碼 一、集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念 ……………………………………………………………………… 2 集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念介紹 ………………………………………………………… 2 魯能領(lǐng)秀城項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 ………………………………………………… …… 2 集團(tuán)、公司管理制度學(xué)習(xí) ……………………………………………………… 2 二、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ………………………………………………………………………251 我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 ……………………………………………………………25 濟(jì)南市行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ……………………………………………………………68 我國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展介紹 ………………………………………………………812 行業(yè)相關(guān)術(shù)語(yǔ)解釋 …………………………………………………………………1220 銷售管理辦法等政策學(xué)習(xí) …………………… …………………………………2052 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目可行性研究 ……………………………………………… 52 建筑規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí) ………………………………………………………………… 52 三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本理論和方法 …………………………………………………………5253 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 …………………………………………………………………… 52 項(xiàng)目營(yíng)銷的理論與運(yùn)用 ……………………………………………………………5253 四、 房地產(chǎn)銷售流程 …………………………………………………………………………5358 銷售體管理制度 … ………………………………………………………………… 53 銷售現(xiàn)場(chǎng)流程與接待規(guī)范 …………………………………………………………5357 專用業(yè)務(wù)表格使用 ………………………………………………………………… 58 五、 房地產(chǎn)銷售技巧 …………………………………………………………………………5781 商務(wù)禮儀 ……………………………………………………………………………5861 客戶拜訪規(guī)范 ………………………………………………………………………6162 成交、逼定技巧 ……………………………………………………………………6279 客戶心理學(xué) …………………………………………………………………………7880 六、 項(xiàng)目培訓(xùn) …………………………………………………………………………………8087 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略及思路 ………………………………………………………… 80 答客問(wèn) ………………………………………………………………………………8087 項(xiàng)目講解與沙盤講解 ………………………………………………………………8788 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 熟悉項(xiàng)目宣傳道具和資料 七、 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) —— 本部分不需要文字資料 一、 集團(tuán)、公司經(jīng)營(yíng)理念 （一）集團(tuán)、 公司經(jīng)營(yíng)理念介紹 —— 請(qǐng)策劃組準(zhǔn)備發(fā)言稿 （二）魯能領(lǐng)秀城項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念 —— 楊總 （三）集團(tuán)、公司管理制度學(xué)習(xí) —— 綜合事物部 二、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) （一）我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 ?九五?期間，中國(guó)住房體制發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，舊的住房分配體制基本打破，新的住房體制初步形成。 ?九五?期間，城鎮(zhèn)住宅年均建成 億平方米，合 886 萬(wàn)套；農(nóng)村住宅年均建成 億平方米。 我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)仍處在初級(jí)階段，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)化率僅為 15%，施工企業(yè)人均年竣工面積長(zhǎng)期在 20 多平方米徘徊。 1981 年 3 月 10 日，我國(guó)第一家物業(yè)管理企業(yè)在深圳成立。從 1950 年至 1980 年，全國(guó)城鎮(zhèn)新建住宅僅 7 億平方米，折合 1400萬(wàn)套。 ，城市面貌變化大，但科技含量不高。目前每年投資惡已接近 1 萬(wàn)億元，是各行各業(yè)中投資最高，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)經(jīng)的行業(yè)。加上房屋更新、舊城改造用相關(guān)的配套設(shè)施用商業(yè)營(yíng)業(yè)用房，建房總量約 80― 100 億平方米，比前 20 個(gè)高出 60％倍左右；農(nóng)村住房隨著農(nóng)民生活的改善也將保持每年 6 億平方米的建設(shè)規(guī)模，近期不會(huì)下降。 ，構(gòu)建和諧型社區(qū)。 2020 年 1— 12 月， 房地產(chǎn) 新開(kāi)工面積 為 萬(wàn)平方米， 12 月新開(kāi)工面積增長(zhǎng)很快，一舉扭轉(zhuǎn) 111 月新開(kāi)工面積同比 下降的趨勢(shì)，基本追平 2020 年同期水平 ；而 商業(yè)用房新開(kāi)工面積 增長(zhǎng)迅速，比 2020 年同期上升了 個(gè)百分點(diǎn)，成