深度營銷模式及導(dǎo)入流程講義-免費閱讀
【正文】 營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。 在市場日常管理和營銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面，要加強(qiáng)渠道物流、資金流和信息流等流程管理，及時處理串貨、亂價等渠道沖突，維護(hù)市場秩序；同時要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理，通過增值的服務(wù)和有效的溝通，深化原有客戶關(guān)系，提高其忠誠度，鞏固和加強(qiáng)已有營銷網(wǎng)絡(luò)；另外，還要在區(qū)域市場容量最大或增長最快的地區(qū)集中資源，重點攻擊，加強(qiáng)客戶爭奪，通過有計劃的滲透，不斷蠶食對手的優(yōu)秀客戶和開發(fā)新客戶，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大客戶和市場占有率。 建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺 區(qū)域市場的開發(fā)和改造必須要有各項營銷職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營銷平臺的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和營銷人員投入等方面得到保證。和君創(chuàng)業(yè)在市場營銷管理咨詢項目中，先后為不同行業(yè)的多家企業(yè)成功導(dǎo)入深度營銷模式，積累了許多有效的操作經(jīng)驗和典型案例。二、是控制人員相關(guān)費用。定期對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，把握數(shù)據(jù)的規(guī)律及商品的流量、流向與流速，以指導(dǎo)各級客戶控制庫存結(jié)構(gòu)與總量和改變計劃訂貨方式，并滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品和資金周轉(zhuǎn)。客戶顧問要在工作計劃的約束下，督促下屬促銷員，不斷提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，為客戶提供營銷管理的綜合支持與服務(wù)。 深度營銷價值鏈的分銷效能表現(xiàn)在實現(xiàn)有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨和降低整體運營費用等三個關(guān)鍵要點上?！?在具體的區(qū)域市場爭奪中，深度營銷強(qiáng)調(diào)集中與滾動、強(qiáng)勢打擊與不斷蠶食相協(xié)調(diào)的市場競爭策略組合，主要體現(xiàn)以下五大市場營銷原則： 集中原則 在區(qū)域市場的競爭中，應(yīng)集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。 核心客戶 核心客戶是在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。它注重區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。 未訪問客戶為零原則 由于深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細(xì)作，要求通過市場普查建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，在訪問中與所有的經(jīng)銷商和相應(yīng)的零售終端建立良好的溝通關(guān)系。（２）確定市場責(zé)任區(qū)域，分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲運費用以及降價促銷費用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機(jī)會以及市場地位的削弱。 最后，努力降低營銷鏈各環(huán)節(jié)的運營費用，因而要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，有節(jié)奏地沖擊市場，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價上強(qiáng)過對手；新產(chǎn)品的開發(fā)要突破原有的思維定勢，尋
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