【正文】 六．半年及年終總結會： 必須由公司總經理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備好總結材料及上報，討論。 訓練要求：每位執(zhí)班經理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮激發(fā)，感染力強。二、設備管理 電腦專人使用專人管，各臺電腦自設密碼，他人未經授權不得使用。III級信息為內部信息，公司人員不得隨意向外界公開。3． 消費者信息（收入、消費能力、消費偏好等）4． 行業(yè)信息（政策、法規(guī)、發(fā)展狀況等）5． 競爭對手信息（整體實力、研發(fā)能力、銷售狀況、促銷策略、廣告宣傳等）。 業(yè)務人員每日工作匯報，必須包括市場信息內容，每周必須向主管提交一份書面信息報告。 月末和季度末，由各區(qū)將銷售計劃完成情況上報公司，銷售系統(tǒng)各職能管理部門同時將各部門銷售計劃完成情況一起報給計劃主管。 銷售計劃的調整要以保證公司總體銷售收入目標的實現為前提，同時要充分考慮到資金能力、生產能力、采購能力、物流能力等客觀因素，綜合考察、統(tǒng)籌安排。 儲運部的運輸和最佳采購批量。3． 重要信息及時傳遞給上級領導或有關部門。 計劃主管根據商品供應量，上月銷售情況和市場預測結果，制訂銷售計劃。二、信息統(tǒng)計員 負責公司內外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息庫。（具體考核見表11）第二章 營銷計劃管理工作手冊第一節(jié) 部門職能及組織結構一、部門職能1． 調整“進、銷、存”，最大限度地組織和調配公司商品資源，并及時提供給零售終端，以滿足消費者需求。（%～%) 季度獎依據考核得分檔次決定。（3） 日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。２、 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并記功一次，發(fā)給證書。甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著；乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般；丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。第十九條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。第十二條 各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據銷售部目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管編制完成，校對，總經理批準。三、目標編制的程序第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。對市調中表現優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。（1）回歸分析法通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：Y=a+b?XY=a+b1?X1+b2?X2+…+bn?Xn（2）需求彈性分析法根據價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。優(yōu)點：比較準。選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如：（1）改變商品品種；（2）改變商品包裝；（3）改變商品價格；（4）改變商品陳列方式。調查人員直接到調查現場觀察。（1）同類產品、商品的供應渠道和來源；（2）商品的供應總量及預測；（3）主要銷售市場和范圍變化。 撰寫和提交調查報告。 調查方案總體企劃。品德素質。 后勤事務〔30％〕，辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。 三、主要工作 接待〔10％〕，接待來客，做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關人員、上門推銷和無理取鬧者。 隊伍管理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經濟。 ２、健全預算體系（40％〕，根據銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃 ；制定預期的資產負債表、利潤表與現金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應收款狀態(tài)與現金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現。 二、 主要職責 控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。第三節(jié) 區(qū)域經理職責一、 行政隸屬 上級主管：銷售部經理；直屬下級：客戶經理。 三、主要工作 領導工作（30％〕，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現目標。三、主要工作 落實責任區(qū)域（20％〕，深入研究市場競爭格局（SWOT)，對銷售數據進行統(tǒng)計分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。 持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經驗基礎上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經理作出書面報告。 行政隸屬 上級主管：營銷部經理；直接下級：財會員。投訴處理〔10％），定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調查；并及時處理顧客的投訴。 二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。溝通（20％），與經銷商（分銷商〕溝通聯絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經營指導與管理咨詢。第十一節(jié) 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理。市場調研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 確定公司內部調查和委托外部機構調查。市場需求調查。（二）市場調查方法：詢問法：以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。（3）實際痕際測量法。優(yōu)點：比較準。（4）綜合加權法將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。（4）曲線方法包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。違者參照第八條處理。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現代化管理規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數據為標準的原則，目標值一定要量化?？蛻艚浝砟繕藞?zhí)行圖要在1月完成。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和計劃主管補充，并解答總經理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經理制定整改措施計劃，由總經理責成有關部門組織整改。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。（4） 及時作好貨款回籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作。（依據其他管理制度進行檢查〕 ２、 依據《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚。 根據內外部信息分析結果，對市場、產品、銷售做出預測。第三節(jié) 工作程序一、 計劃工作程序計劃工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求商品供應能力統(tǒng)計檢清庫存市場預測上月銷售完成商品供應量制定銷售計劃計劃修改公司專題研究計劃工廠生產計劃采購加工計劃銷售計劃計劃下達二、計劃工作程序說明 計劃主管根據銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應能力。銷售計劃下達到銷售各部門執(zhí)行。 綜合市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預測。 修改后的計劃要經過市場總監(jiān)和總經理的簽批后下達。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達。 由公司領導布置或其他部門提出的專項信息需求，所進行的市場調研信息，如協(xié)會及政府部門走訪，專家記談，消費者調查，廠商調查等。（5） 當地政治、經濟、文化等其它方面的信息。 III級信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。5． 計劃主管應對調研信息、來自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進行加工分析，向總經理或有關主管部門和人員提交分析報告。表1 經營管理措施表No亟待解決的問題經營管理舉措成敗關鍵因素計劃的責任者部門的參與者完成日期123456789101112表2 銷售計劃編制表No三年月均去年月均三年指數去年指數修正指數今年月均今年各月123456789101112計表3 費用計劃編制表No費用開支項目第一季度第二季度第三季度第四季度合計費用率1工資2折舊3房租水電4辦公5電訊費6差旅費7招待費8汽車費9運費10修理費11材料費12其他計表4 宣傳促銷計劃表月份節(jié)假日紀念日年內主要宣傳促銷活動相關部門責任人費用預算預期效果宣傳主題商品推介現場促銷渠道關系媒介宣傳123456789101112計表5 人員培訓計劃表No培訓對象培訓日期經營理念管理制度專業(yè)知識商品知識技能訓練職業(yè)道德責任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5經銷商費用預算表6 銷售部經理工作計劃表銷售部基本職責：基本任務目標任務 成果形態(tài)完成期限責任者評價得分1234小計協(xié)同任務目標任務成果形態(tài)完成期限責任者評價得分1234小計合計表7 區(qū)域經理工作計劃表客戶名日期ABCD銷售目標訪問數簽約回款計劃實際累計計劃實際累計2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345 各客戶訪問計劃本周