【正文】 新惠力房產(chǎn)開啟商業(yè)服務(wù)之先河，致力于為發(fā)展商商業(yè)開發(fā)提供全方位的服務(wù)。 ? 我司有責(zé)任全面配合貴司對該物業(yè)的環(huán)境規(guī)劃、智能化設(shè)施、物業(yè)管理等進(jìn)行挑選工作。我司從 貴司的實際情況出發(fā)，在具備可行性的基礎(chǔ)上，建議本項目采用 全程銷售、招商代理 的合作方式。 第六部分 :營銷推廣策略 推廣區(qū)域界定 95 媒體類型 目的 使用目的 比例 平面媒體 促銷 形象：樹立項目市場形象； 促銷：全面推廣項目，促進(jìn)項目銷售 導(dǎo)示：明確項目所在區(qū)位及到達(dá)路線 50% SP活動 促銷 30% 戶外廣告 促銷、形象導(dǎo)示 10% 電視 形象導(dǎo)示 5% 其他 促銷 5% 第六部分 :營銷推廣策略 媒體投放計劃 本案鎖定長三角推廣戰(zhàn)略，為了適應(yīng)長三角市場的促銷要求，屆時將組織產(chǎn)品推介會并運用平面媒體進(jìn)行輔助宣傳，因此，平面媒體及 SP促銷活動將是本案媒體投放的重點，同時以其他媒體作輔助擴(kuò)大影響，挖掘潛在客源。 80 第五部分 :營銷策略 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群體定位 小業(yè)主 經(jīng)營戶 ?以進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營活動為主的投資客戶群體 ?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對其購置物業(yè)位置限定 ?關(guān)注物業(yè)升值空間、租金收益等 ?物業(yè)經(jīng)營的投機(jī)行為，利于促進(jìn)物業(yè)投資市場繁榮 ?購買物業(yè)，在其中自行進(jìn)行商業(yè)活動 ?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大 ?關(guān)注項目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經(jīng)營管理政策 ?穩(wěn)定的商業(yè)活動，有助于項目商業(yè)價值提升 81 第五部分 :營銷策略 銷售策略 指導(dǎo)思想： 一個中心 ,兩個基本點 基本點一 一個中心 基本點二 以銷售為中心 回籠資金，緩解開發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場帶來更多信心 堅持以促進(jìn)招商為基本 促進(jìn)招商，繁榮市場，提高商業(yè)價值，從而帶動銷售 堅持以利于后期商業(yè)管理為基本 為后期商業(yè)管理創(chuàng)造穩(wěn)定局面，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境，提升物業(yè)價值 82 第五部分 :營銷策略 銷售策略 核心策略：招、銷、管，和諧三步曲 銷 售 管 理 招 商 科學(xué)的商業(yè)管理政策 提高招商效率 整合商業(yè)資源 利于規(guī)劃管理 策略建議： ?開發(fā)商對招、銷、管進(jìn)行統(tǒng)籌管理； ?招控、銷控統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理； 招商、銷售工作節(jié)奏控制，以招促 銷、以租帶（待）銷； ?租銷聯(lián)動，相互帶動； 熱銷局面，刺激更多經(jīng)營戶投資欲望， 形成招銷兩旺的局面； ?充分利用商業(yè)規(guī)劃管理機(jī)制，統(tǒng)一協(xié) 調(diào)招商、銷售工作； 83 體驗式營銷 變被動接受，為主動體驗，提高目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知度 蓄水開洪策略 積累目標(biāo)客戶，集中開盤銷售，營造旺鋪熱銷局面 乘勝追擊策略 把握熱銷局面，利用各種策略，激勵更多目標(biāo)客戶 充分展示策略 挖掘項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑，各種手段，傳遞給目標(biāo)客戶 板塊聯(lián)動策略 各銷售目標(biāo)市場板塊聯(lián)動，以外逼內(nèi)，以內(nèi)引外 第五部分 :營銷策略 銷售策略 鋪面劃分策略 大開間，小進(jìn)深，組合成為若干組團(tuán) 形象展示策略 樹品牌，展細(xì)節(jié)，提升形象內(nèi)涵 商家調(diào)整策略 注品牌，重實力，提升商場商業(yè)競爭實力 租售聯(lián)動策略 招商開局，以 “ 商 ” 旺 “ 鋪 ” ，銷售進(jìn)取，拓展客源，招銷兩旺 84 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售階段 持續(xù)時間（月） 銷售目標(biāo) （ %） 銷售任務(wù) （ ㎡ ） 引導(dǎo)期 3 內(nèi)部認(rèn)購期 2 外地引爆期 4 5% 本地引爆期 5 40% 強銷期 3 30% 持銷期 4 20% 清盤期 3 5% 總計 24 100% 85 第五部分 :營銷策略 銷售周期 銷售周期與招商步驟時間節(jié)點配合安排： 招商步驟 銷售周期 第一階段 準(zhǔn)備期 第二階段 蓄水期 第三階段 招商期 第四階段 盤點期 項目工程啟動 項目奠基活動 商管公司掛牌儀式 項目主體工程建造完成 招商開盤 SP活動 項目交付 項目試營業(yè) 項目開業(yè) 開業(yè)慶典 引導(dǎo)期 銷售中心啟動 3個月 本地引爆期 招商工作取得初步成果 銷售預(yù)定啟動 銷售開盤 SP活動 5個月 內(nèi)部認(rèn)購期 啟動銷售預(yù)訂機(jī)制有效控制意向客戶 2個月 境外引爆期 隨外阜招商工作展開一同啟動 重點吸引外阜投資客戶 4個月 強銷期 3個月 持銷 期 4個月 清盤 期 3個月 86 第五部分 :營銷策略 價格策略 銷售價格制定原則： 商業(yè)物業(yè)銷售價格相對住宅物業(yè)較高，因此投資壓力也比住宅大，但投資客戶也希望投資商業(yè)物業(yè)，得到更高的投資回報率。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場，應(yīng)當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動，有的放矢，提高廣告效果。 72 第四部分 :招商策略 推廣策略 階段推廣主題建議 廠家的 第二 倉庫 、 第一 展廳 文案解析： 針對目標(biāo)客戶，設(shè)立宣傳推廣主題。 63 第四部分 :招商策略 招商步驟 第一階段：準(zhǔn)備期（項目工程開工前） 對項目周邊市場進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，確定招商主題、策略及其優(yōu)惠政策； 招商場地的落實，招商人員的確定，以及相關(guān)培訓(xùn)； 招商場地可考慮與銷售部門共同使用，在銷售中心規(guī)劃出特定區(qū)域，為招商工作提供展示、洽談、辦公場所，節(jié)省營銷費用，同時，全面與銷售配合，在現(xiàn)場共同營造熱烈氣氛； 招商人員，根據(jù)項目招商工作和策略，人員配備上考慮現(xiàn)場 3名招商代表和 1名招商主管，負(fù)責(zé)合肥本地的招商工作，同時配備 3名外阜招商專員，開展異地招商； 相關(guān)招商資料、道具的準(zhǔn)備，宣傳物料的設(shè)計、制作； 合同類：租賃合同、托管經(jīng)營合同、委托租賃協(xié)議、委托租賃合同等 表格類：來訪商戶登記表、交款通知書、預(yù)約登記表等 宣傳品：招商手冊、樓書、宣傳海報、看板、樓層商鋪平面圖、租控圖等 經(jīng)營管理文件： 《 業(yè)主（商戶）公約 》 、 《 商戶手冊 》 64 第四部分 :招商策略 招商步驟 第二階段：蓄水期（項目工程開工至項目主體建設(shè)完畢） 項目各項招商宣傳推廣活動； 項目推介會、招商政策解析會、商管公司掛牌、商戶代表團(tuán)考察 …… 目標(biāo)客戶積累； 異地招商工作的推展； 通過電話、網(wǎng)絡(luò)、信函等溝通工具，開展異地招商聯(lián)系工作，確定有效商家目標(biāo)，進(jìn) 行商業(yè)公關(guān)； 聯(lián)合異地行業(yè)協(xié)會、專業(yè)媒體，異地舉辦項目招商推介會； 管理公司組建以及規(guī)劃后期管理； 制定管理公司商業(yè)服務(wù)內(nèi)容、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、商場廣告包裝、推廣方案、物業(yè)管 理費征收方案 …… 65 第四部分 :招商策略 招商步驟 第三階段：招商期（項目內(nèi)、外部裝修設(shè)備安裝至交付） 啟動招商開盤儀式，正式接受商戶簽約； 根據(jù)前期目標(biāo)客戶的積累情況，制定合理的租控部署、確定選鋪方案，調(diào)整業(yè)種規(guī)劃布局； 知名品牌商家簽約儀式 …… 商戶簽約的工作持續(xù)； 第四階段：盤點期（項目交付至商場開業(yè)） 系統(tǒng)總結(jié)招商工作，時時對招商工作進(jìn)行補充； 業(yè)種布局劃分的最終確定，局部租賃商鋪調(diào)整 …… 陸續(xù)發(fā)出入駐通知書，籌備商戶入駐裝修，迎接開業(yè)。 50 第四部分 :招商策略 經(jīng)營業(yè)種規(guī)劃 一層經(jīng)營業(yè)種規(guī)劃 建議品牌商家： 百先得 卡洛佳 美爾雅 富紳 琴曼 虎豹 順美 七匹狼 51 第四部分 :招商策略 經(jīng)營業(yè)種規(guī)劃 二層經(jīng)營業(yè)種規(guī)劃 規(guī)劃主題： 淑女潮流館 規(guī)劃業(yè)種： 外貿(mào)品牌服飾、流行少女裝、休閑少淑女服飾、時尚少淑女服飾、 內(nèi)衣 規(guī)劃設(shè)想： 外貿(mào)品牌服飾的引入，提升項目時尚品味，是項目時尚文化的集中展現(xiàn)區(qū)域，也是人流聚集停留的重要區(qū)域。 市場 差異 文化 41 第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位 項目商業(yè)文化的主題定位就是： 時尚 —— modern “時尚文化”是最被廣泛關(guān)注的，通過該文化的確立，使項目在周邊物業(yè)中倍受關(guān)注，樹立鮮明的文化特色，強化差異性。 建筑內(nèi)部建議 中 庭 動線規(guī)劃示意 主人流交通動線 內(nèi)部人流交通動線 商鋪組團(tuán) 35 【 中綠廣場 】 二期 經(jīng)營定位和整體銷售招商思路策劃建議書 第四部分 :招商策略 36 第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位 經(jīng)營業(yè)種規(guī)劃 招商對象 招商策略 招商步驟 推廣策略 推廣費用預(yù)算計劃 37 住宅地產(chǎn)可以被視為直銷，開發(fā)商可以自己分析市場，產(chǎn)品定位，甚至可以直接對購房者銷售。 √借助外立面標(biāo)志、廣告塔等元素，使顧客能夠從遠(yuǎn)處就可看到商場，提高可視性。 ?建筑主體純框架結(jié)構(gòu)，柱網(wǎng)間距 ，各樓層高度：負(fù)一層 ；一層 ；二層、三層、四層 。 銷售的商用物業(yè) 社區(qū)商業(yè) 商場鋪 13 銷售價格分析 名稱 性質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)單位 位置 業(yè)態(tài) 經(jīng)營管理 配置 主要消費群體 售價 租金 社區(qū)商業(yè) 沿街商業(yè) 50M2以上 小區(qū)周邊 基本生活配套 自主經(jīng)營 毛坯 周邊居民 住宅價格的兩倍 與周邊物業(yè)類似 商場鋪 商場內(nèi)的物業(yè) 5150M2 人流匯集地段 專業(yè)類商品 統(tǒng)一經(jīng)營管理 規(guī)格高 輻射范圍較大 遠(yuǎn)高于周邊商業(yè)物業(yè) 遠(yuǎn)高于周