【正文】 新惠力房產(chǎn)開(kāi)啟商業(yè)服務(wù)之先河，致力于為發(fā)展商商業(yè)開(kāi)發(fā)提供全方位的服務(wù)。 ? 我司有責(zé)任全面配合貴司對(duì)該物業(yè)的環(huán)境規(guī)劃、智能化設(shè)施、物業(yè)管理等進(jìn)行挑選工作。我司從 貴司的實(shí)際情況出發(fā)，在具備可行性的基礎(chǔ)上，建議本項(xiàng)目采用 全程銷售、招商代理 的合作方式。 第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 推廣區(qū)域界定 95 媒體類型 目的 使用目的 比例 平面媒體 促銷 形象：樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象； 促銷：全面推廣項(xiàng)目，促進(jìn)項(xiàng)目銷售 導(dǎo)示：明確項(xiàng)目所在區(qū)位及到達(dá)路線 50% SP活動(dòng) 促銷 30% 戶外廣告 促銷、形象導(dǎo)示 10% 電視 形象導(dǎo)示 5% 其他 促銷 5% 第六部分 :營(yíng)銷推廣策略 媒體投放計(jì)劃 本案鎖定長(zhǎng)三角推廣戰(zhàn)略，為了適應(yīng)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的促銷要求，屆時(shí)將組織產(chǎn)品推介會(huì)并運(yùn)用平面媒體進(jìn)行輔助宣傳，因此，平面媒體及 SP促銷活動(dòng)將是本案媒體投放的重點(diǎn)，同時(shí)以其他媒體作輔助擴(kuò)大影響，挖掘潛在客源。 80 第五部分 :營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶定位 目標(biāo)客戶群體定位 小業(yè)主 經(jīng)營(yíng)戶 ?以進(jìn)行物業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主的投資客戶群體 ?難以用商業(yè)規(guī)劃、管理要求對(duì)其購(gòu)置物業(yè)位置限定 ?關(guān)注物業(yè)升值空間、租金收益等 ?物業(yè)經(jīng)營(yíng)的投機(jī)行為，利于促進(jìn)物業(yè)投資市場(chǎng)繁榮 ?購(gòu)買物業(yè)，在其中自行進(jìn)行商業(yè)活動(dòng) ?受商業(yè)規(guī)劃、管理要求影響較大 ?關(guān)注項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃前景，以及后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理政策 ?穩(wěn)定的商業(yè)活動(dòng)，有助于項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值提升 81 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略 指導(dǎo)思想： 一個(gè)中心 ,兩個(gè)基本點(diǎn) 基本點(diǎn)一 一個(gè)中心 基本點(diǎn)二 以銷售為中心 回籠資金，緩解開(kāi)發(fā)壓力，旺銷局面給投資市場(chǎng)帶來(lái)更多信心 堅(jiān)持以促進(jìn)招商為基本 促進(jìn)招商，繁榮市場(chǎng)，提高商業(yè)價(jià)值，從而帶動(dòng)銷售 堅(jiān)持以利于后期商業(yè)管理為基本 為后期商業(yè)管理創(chuàng)造穩(wěn)定局面，優(yōu)化商業(yè)環(huán)境，提升物業(yè)價(jià)值 82 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略 核心策略：招、銷、管，和諧三步曲 銷 售 管 理 招 商 科學(xué)的商業(yè)管理政策 提高招商效率 整合商業(yè)資源 利于規(guī)劃管理 策略建議： ?開(kāi)發(fā)商對(duì)招、銷、管進(jìn)行統(tǒng)籌管理； ?招控、銷控統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理； 招商、銷售工作節(jié)奏控制，以招促 銷、以租帶（待）銷； ?租銷聯(lián)動(dòng)，相互帶動(dòng)； 熱銷局面，刺激更多經(jīng)營(yíng)戶投資欲望， 形成招銷兩旺的局面； ?充分利用商業(yè)規(guī)劃管理機(jī)制，統(tǒng)一協(xié) 調(diào)招商、銷售工作； 83 體驗(yàn)式營(yíng)銷 變被動(dòng)接受，為主動(dòng)體驗(yàn)，提高目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知度 蓄水開(kāi)洪策略 積累目標(biāo)客戶，集中開(kāi)盤銷售，營(yíng)造旺鋪熱銷局面 乘勝追擊策略 把握熱銷局面，利用各種策略，激勵(lì)更多目標(biāo)客戶 充分展示策略 挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過(guò)各種途徑，各種手段，傳遞給目標(biāo)客戶 板塊聯(lián)動(dòng)策略 各銷售目標(biāo)市場(chǎng)板塊聯(lián)動(dòng)，以外逼內(nèi)，以內(nèi)引外 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售策略 鋪面劃分策略 大開(kāi)間，小進(jìn)深，組合成為若干組團(tuán) 形象展示策略 樹(shù)品牌，展細(xì)節(jié)，提升形象內(nèi)涵 商家調(diào)整策略 注品牌，重實(shí)力，提升商場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 租售聯(lián)動(dòng)策略 招商開(kāi)局，以 “ 商 ” 旺 “ 鋪 ” ，銷售進(jìn)取，拓展客源，招銷兩旺 84 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售周期 銷售階段 持續(xù)時(shí)間（月） 銷售目標(biāo) （ %） 銷售任務(wù) （ ㎡ ） 引導(dǎo)期 3 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 2 外地引爆期 4 5% 本地引爆期 5 40% 強(qiáng)銷期 3 30% 持銷期 4 20% 清盤期 3 5% 總計(jì) 24 100% 85 第五部分 :營(yíng)銷策略 銷售周期 銷售周期與招商步驟時(shí)間節(jié)點(diǎn)配合安排： 招商步驟 銷售周期 第一階段 準(zhǔn)備期 第二階段 蓄水期 第三階段 招商期 第四階段 盤點(diǎn)期 項(xiàng)目工程啟動(dòng) 項(xiàng)目奠基活動(dòng) 商管公司掛牌儀式 項(xiàng)目主體工程建造完成 招商開(kāi)盤 SP活動(dòng) 項(xiàng)目交付 項(xiàng)目試營(yíng)業(yè) 項(xiàng)目開(kāi)業(yè) 開(kāi)業(yè)慶典 引導(dǎo)期 銷售中心啟動(dòng) 3個(gè)月 本地引爆期 招商工作取得初步成果 銷售預(yù)定啟動(dòng) 銷售開(kāi)盤 SP活動(dòng) 5個(gè)月 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 啟動(dòng)銷售預(yù)訂機(jī)制有效控制意向客戶 2個(gè)月 境外引爆期 隨外阜招商工作展開(kāi)一同啟動(dòng) 重點(diǎn)吸引外阜投資客戶 4個(gè)月 強(qiáng)銷期 3個(gè)月 持銷 期 4個(gè)月 清盤 期 3個(gè)月 86 第五部分 :營(yíng)銷策略 價(jià)格策略 銷售價(jià)格制定原則： 商業(yè)物業(yè)銷售價(jià)格相對(duì)住宅物業(yè)較高，因此投資壓力也比住宅大，但投資客戶也希望投資商業(yè)物業(yè)，得到更高的投資回報(bào)率。 作為專業(yè)的服裝批發(fā)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)借助行業(yè)專業(yè)媒體的信息渠道、以及小范圍的 SP推介活動(dòng)，有的放矢，提高廣告效果。 72 第四部分 :招商策略 推廣策略 階段推廣主題建議 廠家的 第二 倉(cāng)庫(kù) 、 第一 展廳 文案解析： 針對(duì)目標(biāo)客戶，設(shè)立宣傳推廣主題。 63 第四部分 :招商策略 招商步驟 第一階段：準(zhǔn)備期（項(xiàng)目工程開(kāi)工前） 對(duì)項(xiàng)目周邊市場(chǎng)進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)查，確定招商主題、策略及其優(yōu)惠政策； 招商場(chǎng)地的落實(shí)，招商人員的確定，以及相關(guān)培訓(xùn)； 招商場(chǎng)地可考慮與銷售部門共同使用，在銷售中心規(guī)劃出特定區(qū)域，為招商工作提供展示、洽談、辦公場(chǎng)所，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，同時(shí)，全面與銷售配合，在現(xiàn)場(chǎng)共同營(yíng)造熱烈氣氛； 招商人員，根據(jù)項(xiàng)目招商工作和策略，人員配備上考慮現(xiàn)場(chǎng) 3名招商代表和 1名招商主管，負(fù)責(zé)合肥本地的招商工作，同時(shí)配備 3名外阜招商專員，開(kāi)展異地招商； 相關(guān)招商資料、道具的準(zhǔn)備，宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作； 合同類：租賃合同、托管經(jīng)營(yíng)合同、委托租賃協(xié)議、委托租賃合同等 表格類：來(lái)訪商戶登記表、交款通知書(shū)、預(yù)約登記表等 宣傳品：招商手冊(cè)、樓書(shū)、宣傳海報(bào)、看板、樓層商鋪平面圖、租控圖等 經(jīng)營(yíng)管理文件： 《 業(yè)主（商戶）公約 》 、 《 商戶手冊(cè) 》 64 第四部分 :招商策略 招商步驟 第二階段：蓄水期（項(xiàng)目工程開(kāi)工至項(xiàng)目主體建設(shè)完畢） 項(xiàng)目各項(xiàng)招商宣傳推廣活動(dòng)； 項(xiàng)目推介會(huì)、招商政策解析會(huì)、商管公司掛牌、商戶代表團(tuán)考察 …… 目標(biāo)客戶積累； 異地招商工作的推展； 通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、信函等溝通工具，開(kāi)展異地招商聯(lián)系工作，確定有效商家目標(biāo)，進(jìn) 行商業(yè)公關(guān)； 聯(lián)合異地行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)媒體，異地舉辦項(xiàng)目招商推介會(huì)； 管理公司組建以及規(guī)劃后期管理； 制定管理公司商業(yè)服務(wù)內(nèi)容、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、商場(chǎng)廣告包裝、推廣方案、物業(yè)管 理費(fèi)征收方案 …… 65 第四部分 :招商策略 招商步驟 第三階段：招商期（項(xiàng)目?jī)?nèi)、外部裝修設(shè)備安裝至交付） 啟動(dòng)招商開(kāi)盤儀式，正式接受商戶簽約； 根據(jù)前期目標(biāo)客戶的積累情況，制定合理的租控部署、確定選鋪方案，調(diào)整業(yè)種規(guī)劃布局； 知名品牌商家簽約儀式 …… 商戶簽約的工作持續(xù)； 第四階段：盤點(diǎn)期（項(xiàng)目交付至商場(chǎng)開(kāi)業(yè)） 系統(tǒng)總結(jié)招商工作，時(shí)時(shí)對(duì)招商工作進(jìn)行補(bǔ)充； 業(yè)種布局劃分的最終確定，局部租賃商鋪調(diào)整 …… 陸續(xù)發(fā)出入駐通知書(shū)，籌備商戶入駐裝修，迎接開(kāi)業(yè)。 50 第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃 一層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃 建議品牌商家： 百先得 卡洛佳 美爾雅 富紳 琴曼 虎豹 順美 七匹狼 51 第四部分 :招商策略 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃 二層經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃 規(guī)劃主題： 淑女潮流館 規(guī)劃業(yè)種： 外貿(mào)品牌服飾、流行少女裝、休閑少淑女服飾、時(shí)尚少淑女服飾、 內(nèi)衣 規(guī)劃設(shè)想： 外貿(mào)品牌服飾的引入，提升項(xiàng)目時(shí)尚品味，是項(xiàng)目時(shí)尚文化的集中展現(xiàn)區(qū)域，也是人流聚集停留的重要區(qū)域。 市場(chǎng) 差異 文化 41 第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位 項(xiàng)目商業(yè)文化的主題定位就是： 時(shí)尚 —— modern “時(shí)尚文化”是最被廣泛關(guān)注的，通過(guò)該文化的確立，使項(xiàng)目在周邊物業(yè)中倍受關(guān)注，樹(shù)立鮮明的文化特色，強(qiáng)化差異性。 建筑內(nèi)部建議 中 庭 動(dòng)線規(guī)劃示意 主人流交通動(dòng)線 內(nèi)部人流交通動(dòng)線 商鋪組團(tuán) 35 【 中綠廣場(chǎng) 】 二期 經(jīng)營(yíng)定位和整體銷售招商思路策劃建議書(shū) 第四部分 :招商策略 36 第四部分 :招商策略 商業(yè)主題定位 經(jīng)營(yíng)業(yè)種規(guī)劃 招商對(duì)象 招商策略 招商步驟 推廣策略 推廣費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃 37 住宅地產(chǎn)可以被視為直銷，開(kāi)發(fā)商可以自己分析市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，甚至可以直接對(duì)購(gòu)房者銷售。 √借助外立面標(biāo)志、廣告塔等元素，使顧客能夠從遠(yuǎn)處就可看到商場(chǎng)，提高可視性。 ?建筑主體純框架結(jié)構(gòu)，柱網(wǎng)間距 ，各樓層高度：負(fù)一層 ；一層 ；二層、三層、四層 。 銷售的商用物業(yè) 社區(qū)商業(yè) 商場(chǎng)鋪 13 銷售價(jià)格分析 名稱 性質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)單位 位置 業(yè)態(tài) 經(jīng)營(yíng)管理 配置 主要消費(fèi)群體 售價(jià) 租金 社區(qū)商業(yè) 沿街商業(yè) 50M2以上 小區(qū)周邊 基本生活配套 自主經(jīng)營(yíng) 毛坯 周邊居民 住宅價(jià)格的兩倍 與周邊物業(yè)類似 商場(chǎng)鋪 商場(chǎng)內(nèi)的物業(yè) 5150M2 人流匯集地段 專業(yè)類商品 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理 規(guī)格高 輻射范圍較大 遠(yuǎn)高于周邊商業(yè)物業(yè) 遠(yuǎn)高于周