【正文】 ? 不要掉入陷阱，認(rèn)為你買的只是商品。價(jià)格不是最重要的東西，我們更關(guān)心公司的經(jīng)驗(yàn)、工人的經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理隊(duì)伍以及他們準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)的能力。 2022/2/14 75 2預(yù)防不測(cè) ——對(duì)談判者最有用的一句話 ? 以租車為例：卡車一輛，租金 3000元 /月 ? 在含混不清的合同里，容易出麻煩的漏洞很多。 2022/2/14 74 草擬合同 ? 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判是沒有想到的一些問題。 ? 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步的多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。 ? “ 好吧，好吧，如果你能做到這一點(diǎn)，我們就接受這個(gè)價(jià)格。 當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。 3. 我知道你們提出 60天的期限，但這個(gè)價(jià)格我們要在 30天內(nèi)付款。 ? 不要做均等的讓步，因?yàn)榭蛻舻囊罂赡軣o休無止。 ” 不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后就更有可能成交?；蛟S我最好做出這點(diǎn)讓步吧。 ? 從本質(zhì)上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。 ? 如果你一次性先付款，我可以考慮給你 9折。 ? 告訴他你給他的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。 ? 你也許真能得到回報(bào)。 ? 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。 談判中 ， 對(duì)方提出個(gè)折中方案 ， “ 我讓一點(diǎn) ， 你添一點(diǎn) ” ， 將差價(jià)各讓一半 。 ” ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。 2022/2/14 49 幫助客戶下定決心 ——訂金 ? 客戶在下定決心要購買你的產(chǎn)品之前內(nèi)心充滿了矛盾和痛苦。兩小時(shí)后他就會(huì)大大貶值。很多客戶開始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣 的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上 的最優(yōu)價(jià)格。 ? 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。 ? 如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場(chǎng)。他們必須給你一個(gè)能夠帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價(jià)格?？蛻艨靠赡軙?huì)表示同意，所以在弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很被動(dòng)的。 ? 冷靜地想一想； “ 他為什么這樣對(duì)待我？ ” 怎么才能阻止他？ ? 集中考慮談判的價(jià)錢。 ? 在整個(gè)談判的過程中你要讓客戶看到你痛苦的表情，因?yàn)檫@樣能夠讓客戶感覺到快樂和滿意。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。 ? 你銷售日豐的管道產(chǎn)品，你正在同一家大的工程公司進(jìn)行談判，最后他們出了個(gè)價(jià)格。） 2. 一定是出了什么問題 2022/2/14 31 千萬不要接受第一次出價(jià) ? 你向連鎖店推銷吸塵器，你知道客戶希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)宣傳單上的廣告費(fèi)用，你猜他們的要價(jià)可能是 2500元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)只剩下 2022元。但你手頭上只有二十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了二十四萬五。 2022/2/14 26 要點(diǎn) ? 對(duì)開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。賣； 2022/2/14 25 分割 ? 無論大事小事，我們通常是折中的。分割技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是 。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判的空間。 有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià) ， 心想都是老主顧了 ， 就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了 。這句話： ? 對(duì) ? 不對(duì) ? 有時(shí)不對(duì) 2022/2/14 20 如何開價(jià) ——將你的產(chǎn)品升值 1. 他留給你一定的談判空間 ——你對(duì)對(duì)方了解越少，你的開價(jià)應(yīng)該越高。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)到目的就無所不用。好象賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。 ? 銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)來源于這二個(gè)方面。2022/2/14 1 實(shí) 戰(zhàn) 談 判 21 招 如何開價(jià) ——將你的產(chǎn)品升值 如何還價(jià) ——摸清對(duì)方的底牌 不可不知 ——談判者最不該做的事情 虛張聲勢(shì) ——故做驚訝 提升意愿 ——不情愿的交易 火眼睛睛 ——集中精力想問題 咬住不放 ——老虎鉗策略 化敵為友 ——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 化骨綿掌 ——避免敵對(duì)情緒 確認(rèn)價(jià)值 ——不讓服務(wù)貶值 1步步為營 ——切務(wù)提出折中 2022/2/14 2 實(shí) 戰(zhàn) 談 判 21 招 12. 見招拆招 ——燙手山芋 13. 攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 14. 進(jìn)退自如 ——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 15. 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 16. 乘勝追擊 ——蠶食策略 17. 把握節(jié)奏 ——如何讓步 18. 亢龍有悔 ——反悔 19. 收買人心 ——小恩小惠的安慰 20. 把握主動(dòng) ——草擬合同 21. 預(yù)防不測(cè) ——對(duì)談判者最有用的一句話 2022/2/14 3 日 豐 企 業(yè) 有 限 公 司 《 實(shí) 戰(zhàn) 談 判 21 招 》 是價(jià)格高了 ?還是 過段時(shí)間再說吧！ 2022/2/14 4 新時(shí)期的銷售 ? 客戶正成為高明的談判對(duì)手 ? 你的客戶正通過三種途徑來提高他們的利潤； 1. 賣出更多的產(chǎn)品，或是接更多的生意。 2022/2/14 6 雙贏的銷售談判 ——是不是價(jià)格越高越好？ 談判高手讓客戶覺得他贏了 拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了 出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何 在談判桌上取勝，同時(shí)讓客戶覺得他贏了。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點(diǎn)。他善于抓住羊的弱點(diǎn)肆意壓榨，對(duì)形事如驢者更不在話下了。因?yàn)?，也許你判斷有誤，如果你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價(jià)格。 ? 他驅(qū)車來到凱特斯克爾 ， 走近公路邊的一家商店 ， 進(jìn)門就對(duì)店主說： “ 這次 ， 咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫 ， 干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來個(gè)折中 ， 怎么樣 ？ ” ? 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥 ， 不置可否 。更為重要的，他創(chuàng)造一種對(duì)方贏了的氣氛。如果你折中的話，你還是達(dá)不到你的目標(biāo)。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。 ? 只有讓客戶先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。對(duì)方同意按此數(shù)成交。出乎你的預(yù)料，他們只要了 1000元。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價(jià)格。 2022/2/14 33 虛張聲勢(shì) ——故做驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對(duì)客戶的出價(jià)表現(xiàn)震驚。對(duì)很多人而言視覺勝過聽覺。 2022/2/14 35 提升意愿 ——不情愿的交易 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。因?yàn)榭蛻羯愕臍饩驼f明那可能是筆更大的買賣。 ? 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)價(jià)格。 2022/2/14 42 ? 他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見； “ 如果再降 10%，公司可能會(huì)同意。 3. 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。 ? 試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見。 ? 客戶說； “ 我聽說你們的運(yùn)輸部有問題。 ? 如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個(gè)標(biāo)致。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 這時(shí)你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對(duì) 45， 對(duì)方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對(duì)方意見 ? d)要求按 75對(duì) 25的比例折衷 ， 對(duì)方更多讓一些 2022/2/14 52 1見招拆招 ——燙手山芋 ? 燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。價(jià)格也許根本就不是問題。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 2022/2/14 58 談判的后期策略 軟