【正文】 康是美只使用DM行銷及單店行銷，讓康是美在促銷策略方面，比較不具新意及特色的弱勢，除非消費(fèi)者經(jīng)過門市，否則根本不會(huì)知道康是美正在促銷。假說5擁有較多的自有品牌在市場上較不容易被取代，並且容易形成差異化，所以具備的競爭優(yōu)勢將因此而愈大。而屈臣氏和博姿雖然實(shí)質(zhì)上是相似於藥妝店，可是卻將自己定位為個(gè)人化商店和品牌專賣店，因?yàn)槎ㄎ坏牟幻鞔_，容易使消費(fèi)者有混淆不清的情況出現(xiàn)?？凳敲琅c博姿兩家連鎖藥妝店的據(jù)點(diǎn)，雖然都已在積極展店當(dāng)中，不過店數(shù)仍舊不及屈臣氏，可知，在展店店數(shù)方面屈臣氏是較具有優(yōu)勢的。(，再展店20家至25家，可望於年底前跨海進(jìn)軍澎湖，以保持領(lǐng)先局面。在臺(tái)灣擁有不少據(jù)點(diǎn)，藉著大量進(jìn)貨壓低成本，與供應(yīng)商保持良好的關(guān)係，並在電視、報(bào)章雜誌大力宣傳“屈臣氏最便宜，買貴退差價(jià)＂的訊息，掀起一股價(jià)格戰(zhàn)，因此屈臣氏實(shí)行的是強(qiáng)調(diào)價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)與多樣的商品，以吸引顧客消費(fèi)。(2)網(wǎng)路：康是美的專屬網(wǎng)站，提供各種不同有關(guān)於健康與美麗的資訊，為了使消費(fèi)者在任何時(shí)點(diǎn)都能得到滿意的解答，更於虛擬網(wǎng)頁中開闢「健美相談室」信箱，提供消費(fèi)者24小時(shí)的藥師回答。而隨著國民所得、知識(shí)水平提高，自我療護(hù)的意識(shí)抬頭，及全球長壽化趨勢影響，形成消費(fèi)者對(duì)更平價(jià)也更有效果的保健保養(yǎng)品的渴望，這也促使康是美首創(chuàng)臺(tái)灣藥妝通路先例，在臺(tái)北市國父紀(jì)念館旁開設(shè)第一家門市，從此展開康是美在國內(nèi)的營業(yè)據(jù)點(diǎn)，希望建構(gòu)以藥品、化妝品、生活用品銷售為主之專業(yè)連鎖藥妝通路，商品以健康、美麗、居家等為三大主軸，從早期重視地點(diǎn)的「藥妝便利店」，到重視商品結(jié)構(gòu)的「便利藥妝店」，一直到今日的「專業(yè)藥妝店」。■價(jià)格屈臣氏在臺(tái)灣擁有不少的營業(yè)據(jù)點(diǎn)，憑藉著大量進(jìn)貨壓低成本，加上與供應(yīng)商保持良好的關(guān)係，屈臣氏並在電視、報(bào)章雜誌大力宣傳“屈臣氏最便宜，買貴退差價(jià)＂的訊息，在藥妝業(yè)掀起一股價(jià)格戰(zhàn)，因此屈臣氏實(shí)行的是平價(jià)策略，強(qiáng)調(diào)價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)與多樣的商品，以吸引顧客消費(fèi)。遍布19個(gè)國家，總店數(shù)超過5,000家，為世界前三大藥妝通路之一。在實(shí)施產(chǎn)品開放及引迸策略的過程中，由屈臣氏提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特徵，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。 產(chǎn)品優(yōu)勢——更了解顧客的需求企業(yè)品牌受到很多因素的影響：物理環(huán)境、當(dāng)前氣氛、方便程度、商店的購物者類型、已有商品、服務(wù)水平等。2003年全球36個(gè)市場中就有三分之二的市場自有品牌增長速度超過了生產(chǎn)商品牌的發(fā)展速度，在誕些市場中更有半數(shù)以上的自有品牌實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。以成功的經(jīng)營策略為魔杖是屈臣氏企業(yè)成功魔方的第四成功密碼。同時(shí)不同城市居民的平均收入，在定價(jià)方面，屈臣氏會(huì)突出考慮不同的級(jí)別。 　　一、屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康願(yuàn)問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”：專業(yè)隊(duì)伍均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏讓為這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的。 　　一、鎖定目標(biāo)客戶群連鎖經(jīng)營從外延申拓展了零售企業(yè)的市場陣地，不使自有品牌較易送入廣闊的來場領(lǐng)域，而且可以大大域延長自有品牌在市場上的生命周期。於2005年還收購了英國Merchant 　　去年撒巨資近55億港元收購法國最大香水零售商Marionnaud的控股權(quán)，這是屈臣氏首次在歐洲大規(guī)模的擴(kuò)充自己,使屈臣氏在歐洲重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略得到有效的執(zhí)行?，F(xiàn)代連鎖藥妝店之成功關(guān)鍵：　　連鎖藥妝店懂得在某個(gè)時(shí)段促銷某種東西，可是傳統(tǒng)藥局卻不能像藥妝店有如此的做法。 44 Promotion－促銷：由於傳統(tǒng)藥局多座落於社區(qū)之中，深入社區(qū)生活，所以街坊鄰居都知道當(dāng)?shù)赜羞@麼間藥局，也知道裡面大概有些什麼產(chǎn)品，因此藥房老闆不必用廣告來打響藥房本身的知名度?，F(xiàn)代連鎖藥妝店之成功關(guān)鍵：　　傳統(tǒng)藥局是為了民眾的健康而開的，所以民眾只有在生病時(shí)才會(huì)想到藥局；可是相反的，不管健康不健康大家都會(huì)隨時(shí)隨地想到連鎖藥妝，因?yàn)檫B鎖藥妝不止給我們健康還給了我們美麗的特權(quán)。而連鎖藥妝店進(jìn)駐臺(tái)灣之後，逐漸改變了臺(tái)灣民眾對(duì)於身體健康的觀念，所謂的身體健康不若以前，沒病就代表健康。相較之下，新型連鎖藥妝店由於想要吸引更多的人潮進(jìn)店購物，所以多設(shè)立於都會(huì)區(qū)或是人潮聚集之地，在這些地方有交通便利、客源集中不易擴(kuò)散等優(yōu)點(diǎn)，而店的外觀多為明亮整齊乾淨(jìng)且有大片落地窗，業(yè)者希望以這樣的設(shè)計(jì)來與都會(huì)區(qū)中其他現(xiàn)代化建築互相搭配。種類則除了現(xiàn)有的彩妝、保養(yǎng)、紓壓、沐浴用品之外，或許會(huì)再加入精油療法的產(chǎn)品，因?yàn)榫统思倝褐?，也有安全療效，更是生活品味的呈現(xiàn)。比如開始販賣醫(yī)療通路的保養(yǎng)品，吸收更多客源。Boots告訴消費(fèi)者這裡提供”ideas for life”，那麼生活可以是什麼樣的理念構(gòu)成的呢？每個(gè)人都有權(quán)利和自由選擇自己所喜歡、認(rèn)為自己適合的產(chǎn)品，來打造一個(gè)不一樣的自己。也就是說，要有美麗的外表，首先要有健康的身體。藥妝店以藥與妝結(jié)合的概念，培養(yǎng)民眾愛美和注重養(yǎng)生的心。而如果藥妝店與他比鄰而居，他相信他仍佔(zhàn)有絕對(duì)優(yōu)勢能留住忠實(shí)顧客。 輔以POP或資訊設(shè)備、加強(qiáng)商品之介紹說明。 營運(yùn)時(shí)效經(jīng)過分析，切合商圈需要。 結(jié)帳時(shí)間慢，計(jì)算及找零常出錯(cuò)誤。 商品、資金不致積壓、而合理運(yùn)用。 講究暢、滯商品之分析技術(shù)及方法，在貨架及庫存或低庫存觀念下，推陳佈新快。 商品銷售情況難以記錄、分析。 標(biāo)價(jià)確實(shí)。 標(biāo)價(jià)難以落實(shí)。 進(jìn)貨成本可以抑低，價(jià)格競爭能力強(qiáng)。 集中、統(tǒng)一式進(jìn)貨，依銷、存情況 進(jìn)貨。 以電話、明信片或向業(yè)務(wù)代表訂貨。 公會(huì)，學(xué)校，加盟合作系統(tǒng)之整合組訓(xùn)，透過資訊網(wǎng)路進(jìn)行再教育及訓(xùn)練。 緩和。 多樣化，生活化，專業(yè)化，醫(yī)療性，預(yù)防性，保健性，環(huán)保性….商品。 輔助之角色，形象、地位不顯。 167。 167。平價(jià)與特價(jià)路線，是藥妝通路在不景氣下優(yōu)勢之一；產(chǎn)品豐富，專業(yè)諮詢?nèi)藛T或藥師也是另一個(gè)賣點(diǎn)。由於全民健保實(shí)施加上醫(yī)藥分業(yè)成效不佳，藥局的商品和營收比重也逐漸調(diào)整，由藥師配藥為主（營收占比達(dá)七成）轉(zhuǎn)變?yōu)閶胗變荷唐窞橹鳎I收占比達(dá)六成）。傳統(tǒng)藥局以成藥和健康食品為主，藥物產(chǎn)品採用櫃臺(tái)封閉式的擺放，並有藥師提供諮詢服務(wù)。2003年11月康是美第100店開幕。1999年08月康是美首家捷運(yùn)站門市開幕，開啟交通轉(zhuǎn)運(yùn)站門市設(shè)店之新里程，亦為日後快速展店成功奠基。但在臺(tái)灣，就需要「組合式促銷」的配套方案，例如：同時(shí)買洗面乳與化妝水，就加送面膜甚至再打幾折等等的組合式特惠活動(dòng)，但是日本資訊工程師卻不容易領(lǐng)悟?？偨?jīng)理蔡篤昌舉例，店員看到顧客在上個(gè)月10日，買了一罐30粒的善存，而今天可能已經(jīng)9號(hào)了，就可詢問顧客吃善存的情形，拉近與顧客間的距離?？凳敲赖牡谌鶳OS系統(tǒng)，可單店、區(qū)域或全臺(tái)即時(shí)變價(jià)，進(jìn)行促銷?？凳敲赖膃化，也隨其定位改變逐步演化。連鎖藥妝店是近來發(fā)展蓬勃的一個(gè)行業(yè)，康是美連鎖藥妝店在民國84年將連鎖藥妝店的商業(yè)型態(tài)引進(jìn)臺(tái)灣後，經(jīng)過七年的虧損後，終於在第八年年開始有盈餘，且預(yù)計(jì)以每年20%的比率繼續(xù)成長，目前正以每年30家分店的速度不斷擴(kuò)店中。藥妝專業(yè) POS系統(tǒng)1利用最現(xiàn)代化科技，專為藥妝業(yè)量身訂製2徹底滿足藥妝店販促性強(qiáng)3提供專業(yè)服務(wù)及維繫顧客關(guān)係等 3大重要需求具強(qiáng)大競爭力的30分鐘全店 9折即時(shí)變價(jià)、可依電腦記錄不需要再經(jīng)過問診程序，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間的調(diào)劑服務(wù)、個(gè)人化諮詢、會(huì)員即時(shí)紅利回饋等，並將現(xiàn)有的服務(wù)機(jī)制整合升級(jí)，如會(huì)員服務(wù)、訂貨系統(tǒng)、即時(shí)銷售分析等，讓消費(fèi)者未來在全臺(tái)任何一家康是美享受到便利貼心的生日禮、天氣預(yù)報(bào)…等等，創(chuàng)造全新的購物及服務(wù)體驗(yàn)，希望讓康是美成為臺(tái)灣第一，世界一流的藥妝店?！鼋y(tǒng)一集團(tuán)康是美藥妝店搶進(jìn)深圳統(tǒng)一超指出，中國醫(yī)藥零售市場自2004年12月11日全面開放後，康是美是首家進(jìn)入中國的外資零售藥妝店，深圳市場一旦啟動(dòng)，據(jù)點(diǎn)將會(huì)逐漸擴(kuò)展至珠三角洲，及全中國的重要城市。在國外普遍以”Drugstore”作統(tǒng)稱該類型的商店，它的商品結(jié)構(gòu)是多樣化的，尤其是藥品與化妝品的結(jié)合。■通路有80％的營運(yùn)地區(qū)集中在臺(tái)北地區(qū)，目前全臺(tái)灣店數(shù)已達(dá)129家，預(yù)計(jì)在今年要擴(kuò)大展店35家，總店數(shù)希望能夠衝破140家，每年店數(shù)及業(yè)績都以超過30％的比例成長，而康是美的總公司也在臺(tái)灣臺(tái)北，目前是以捷運(yùn)商圈、辦公商圈、遊樂區(qū)、醫(yī)院學(xué)校、量販超市等人潮流動(dòng)頻繁的地方開設(shè)大型據(jù)點(diǎn)，並由純辦公店轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰?。第一? 前言 近來我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水準(zhǔn)提升，以及外來的投資，商業(yè)型態(tài)逐漸改變。■產(chǎn)品從虛實(shí)層面滿足消費(fèi)者內(nèi)心健康欲求，在不同事業(yè)領(lǐng)域?qū)嵺`滿足消費(fèi)者最高生命價(jià)值之使命，持續(xù)整合國內(nèi)外研發(fā)行銷能力，開發(fā)滿足消費(fèi)者健康欲求之認(rèn)證商品，主要是販賣OTC藥品、醫(yī)療器材、保健食品、化妝品、保養(yǎng)品、美容器材、清潔沐浴髮類及棉織百貨等日用品等。從第一家店設(shè)立開始，很明確的就是以「藥妝店」自居，選擇發(fā)展的路線，是以日本藥妝店為模式，引進(jìn)日本的技術(shù)，再配合臺(tái)灣的消費(fèi)者喜好做調(diào)整，所以在經(jīng)營的重點(diǎn)上，也是以藥與妝做為對(duì)外行銷的主要產(chǎn)品。 站在臺(tái)灣流通業(yè)領(lǐng)航者的角度，期許康是美能帶領(lǐng)臺(tái)灣藥妝業(yè)走向知識(shí)型的產(chǎn)業(yè)，為國人的健康做最佳的守門者，並將成功的經(jīng)驗(yàn)帶到全世界。 2004年健康元藥業(yè)集團(tuán)旗下麗珠醫(yī)藥，即與臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)旗下的統(tǒng)一超商簽定合作事宜，共組統(tǒng)一康是美商業(yè)連鎖（深圳）公司，資本額2500萬元人民幣，其中統(tǒng)一超商持股65％，麗珠藥業(yè)集團(tuán)持股35％。扮演「藥妝專業(yè)POS系統(tǒng)」中系統(tǒng)整合及維護(hù)的重要角色臺(tái)灣NEC總經(jīng)理垣村真一表示，康是美「藥妝專業(yè)POS系統(tǒng)」與日本最大且最知名藥妝連鎖－松本清(MatsuMotoKiyoshi)同步，廣泛地被使用於日本的藥妝店中。建議業(yè)者可以依據(jù)此以分析結(jié)果，作為訂定經(jīng)營策略之參考。以集團(tuán)的棒球隊(duì)統(tǒng)一獅為例，若獅隊(duì)打到冠軍戰(zhàn)，康是美就可先將促銷海報(bào)準(zhǔn)備好，等到獅隊(duì)封王，就能在1小時(shí)之內(nèi)，喊出降價(jià)優(yōu)惠?！共t解會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣做分級(jí)康是美利用這套POS，結(jié)合CRM，加強(qiáng)與顧客間的關(guān)係。他打趣說，「白金級(jí)」的會(huì)員一刷卡，店員就知道這位顧客要以「上賓之禮」對(duì)待，此外會(huì)員的生日禮物也會(huì)分級(jí)?？凳敲蕾Y本額才198億，而這套POS系統(tǒng)就花了1億，面對(duì)有些人「有沒有搞錯(cuò)啊」的質(zhì)疑，總經(jīng)理蔡篤昌堅(jiān)信，唯有藉由e化，才能讓康是美大步跨向?qū)凫蹲约旱膶I(yè)元年。2003年01月康是美與cGMP永信藥品策略聯(lián)盟、推出女性健康自主概念維他命「美麗佳人」，以因應(yīng)「自我療護(hù)」新紀(jì)元。人們響應(yīng)「活得健康就是美」時(shí)，著重的是在身心的健康及一種發(fā)自內(nèi)心的美，然而，嚴(yán)重的環(huán)境污染、食品的化學(xué)成份及生活壓力，造成了很多皮膚問題，因此消費(fèi)者對(duì)藥的觀念也不再停留在治病的功效上，而是想得到更多對(duì)健康有幫助的保養(yǎng)食品以及具有美容治療和化妝的藥用護(hù)膚品。連鎖藥妝店和顧客的關(guān)係卻是陌生的，不過因?yàn)橛须娔X存檔病歷及曾使用過的藥品紀(jì)錄，藥妝店的藥師也許也會(huì)表現(xiàn)得很親切，好像很了解顧客，但是，事實(shí)上，那只是非?？吞椎姆?wù)。因路線和目標(biāo)的不同，連鎖藥妝店的貨品以開架式排列，而開架式的彩妝是藥妝通路最有競爭優(yōu)勢的商品。連鎖體系帶給藥局的優(yōu)勢，除了建立起自已的品牌和專業(yè)形象，並可提供專業(yè)型的物流服務(wù)；而連鎖藥局亦不斷朝向「複合式」發(fā)展，以滿足消費(fèi)者一次購足（OneStop Shopping）的消費(fèi)需求。 單一訴求：藥品供給者。 多樣訴求：健康守護(hù)者，保健顧問，家庭藥師，社區(qū)藥師……形象地位167。商品組合167。167。167。167。167。167。167。167。庫存管理167。167。167。167。167。167。　　在連鎖藥妝店如此強(qiáng)大的功勢之下，傳統(tǒng)藥局除了歇業(yè)、關(guān)門大吉之外，能否開創(chuàng)出另一條路來維生呢？ (1)社區(qū)互動(dòng)關(guān)係不變，維持主要顧客群：由於傳統(tǒng)藥房的地理位置多位於社區(qū)中，所以主要照顧到的消費(fèi)者也多是社區(qū)民眾，而與社區(qū)居民間的關(guān)係良好，是傳統(tǒng)藥房仍可以在競爭如此大的環(huán)境中生存的最主要原因。因?yàn)檫@些算是藥物，所以當(dāng)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，藥劑師會(huì)依照個(gè)人的膚質(zhì)需要，而推薦消費(fèi)者使用特定化妝品，所以藥劑師現(xiàn)在多扮演了一種美容諮詢的角色，來服務(wù)有特殊需求的顧客群。藥妝通路因能提供合理價(jià)位和良好購物環(huán)境，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更有自主權(quán)，消費(fèi)年齡層也從原有的上班族降到高中生或是更低的年齡層。一直到了屈臣氏進(jìn)入臺(tái)灣，首先以開放式產(chǎn)品迎接消費(fèi)者，才讓臺(tái)灣民眾有自我選擇的權(quán)利與權(quán)力，到了民國八十四年康是美成立時(shí)，不但用的是跟屈臣氏相同的自主消費(fèi)模式，打的口號(hào)更是「健康就是美」，標(biāo)榜（或教育？）消費(fèi)者必須關(guān)心自己的健康與美麗：如何呈現(xiàn)自己的外表，是自己的權(quán)利與責(zé)任。34■未來藥妝界趨勢預(yù)測(1)操作方式：從現(xiàn)在的趨勢看來，傳統(tǒng)藥局似乎已不能繼續(xù)在市場單打獨(dú)鬥。如Boots除了自營門市外，更與自然美合作設(shè)立美療體驗(yàn)中心，不僅為自己的產(chǎn)品拓展客源，也拓展了以後多變發(fā)展的可能性。第四章 4Ｐ的比較?新舊藥局的比較從四P－地點(diǎn)(Place),商品(Product),價(jià)格(Price),和促銷(Promotion)，來做新舊藥局間的比較。傳統(tǒng)藥局新連鎖藥妝店設(shè)置於社區(qū)內(nèi)熱鬧地區(qū)、都市內(nèi)目的使民眾便於購買藥物讓民眾有一次購足的感覺外觀與一般民房差不多整齊、明亮POS系統(tǒng)缺乏掌握市場趨向42 Product－商品：傳統(tǒng)藥局所購入的產(chǎn)品多以預(yù)防及治療功能的藥物為主。另外，除了開發(fā)新產(chǎn)品以求更積極開發(fā)女性市場之外，男性顧客群也是現(xiàn)今市場中不可忽略的一環(huán)，因此對(duì)於廠商來說，藥妝市場已不再有性別的限制，無論是女性顧客或是男性顧客，都有屬於自己的日常生活用品，而日常生活用品，也不再侷限於洗髮精或沐浴乳等用品，更延伸至美容保養(yǎng)用品。這些費(fèi)用加起來之後，才會(huì)變成在門市中的定價(jià)，而產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)於傳統(tǒng)藥局也較高，對(duì)於加盟門市而言如此才能有利可圖。在促銷手法方面，一般常見的促銷手法有季節(jié)性促銷及主題性促銷，如週年慶折扣、情人節(jié)禮物、聖誕節(jié)禮物或是泡湯禮盒。Group。第三，連鎖經(jīng)營的集中採購和集中配送既節(jié)約經(jīng)營成本，又可以營造自