【正文】 伴著輕柔的夜色與音樂，來賓共進(jìn)月光晚宴，享受拌著山風(fēng)的美食，此情，此景，唯有身在山谷方可體驗(yàn)。8月舉辦天池山之夜暨選美天池山攝影大賽啟動儀式活動，并以新聞與論壇配合的形式啟動“搜美”階段，吸引了、攝影、文學(xué)愛好者及專業(yè)人士積極參與大賽，以不同的表現(xiàn)視角和藝術(shù)方式，搜尋典藏于天池山的美景?？刹捎萌纾何幕?、玩具模型、項(xiàng)目建筑物拼圖及生活用品等形式。建議以下公交車體可供選擇：途經(jīng)仙葫區(qū)與市中心的路線白馬公交車。階段性主題海報(bào)（或折頁）：隨著不同的營銷階段與推廣主題，有針對性地印制一批海報(bào)，特別在活動時期派發(fā)使用。 推廣手段著重于宣傳與銷售物料的運(yùn)用，主要以“產(chǎn)品特點(diǎn)、區(qū)位優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、品牌形象”等方面進(jìn)行整合訴求， 并對市場反饋進(jìn)行歸納分析，機(jī)動調(diào)整訴求重點(diǎn)比例，通過本階段的行銷運(yùn)用，達(dá)到激起銷售過程中的高潮，提升本產(chǎn)品成為市場的目光焦點(diǎn)的目標(biāo)。◇ 天池山擁有豐富而強(qiáng)大的景觀資源與休閑資源，項(xiàng)目應(yīng)在“生活藝術(shù)家”的主題倡導(dǎo)之下，展現(xiàn)項(xiàng)目今后的生活環(huán)境，呈現(xiàn)一種豐富多彩的生活品質(zhì)五、階段性推廣策略：跟據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)計(jì)劃，大概分為五階段?！?本案形象定位強(qiáng)調(diào)的是一種全城市罕有的高尚居住、一種獨(dú)有的生活感受、一種俯瞰俯瞰天下的尊貴體驗(yàn)。工作安排布展工作、接待客戶每周銷售例會（項(xiàng)目總經(jīng)理、策劃人員、銷售人員參與）各類銷售報(bào)表的收集整理、分析報(bào)告對現(xiàn)場客戶的調(diào)查問卷前期推廣效果的監(jiān)測、反饋報(bào)告銷售人員培訓(xùn)（重點(diǎn)：項(xiàng)目理解、賣點(diǎn)分析、答客戶問）根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況擬定開盤后的營銷推廣計(jì)劃、進(jìn)行階段性調(diào)整購房專車的安排其他工作安排※ 現(xiàn)場整改完畢，所有物料到位※ 職業(yè)顧問培訓(xùn)完成，※ 銷售部包裝與參觀路線包裝完成※ 確認(rèn)開盤計(jì)劃，籌備開盤活動：落實(shí)開盤儀式所需的禮儀小姐、花籃、彩旗、橫幅、拱門、禮品等物料的設(shè)計(jì)制作第四階段：開 盤開盤時間：根據(jù)預(yù)約狀況而定，可暫定為3月30日，并按此時間計(jì)劃開展工作開盤方式：如認(rèn)購客戶數(shù)量多，達(dá)到推盤量2倍以上，則采取搖號選房的方式 若認(rèn)購客戶不多，則根據(jù)預(yù)約先后，按次序選房認(rèn)購。管理制度：銷售流程、銷售管理制度、獎罰條例、提傭制度、人員組合、客戶歸屬制度、接待制度等。 銷售激勵機(jī)制：根據(jù)海田公司的實(shí)際情況，我司將對激勵機(jī)制提出建議方案。第二次根據(jù)第一次銷售的市場反映狀況再限量推出，依此類推。具體實(shí)行的促銷策略將根據(jù)開盤前一周客戶預(yù)約情況最終確定。（7）經(jīng)過近5個月的宣傳推廣后，此時項(xiàng)目4期的高檔形象已深入人心，承接南寧市下半年房地產(chǎn)銷售旺季的到來，第4批推出地勢、景觀比前2批都好的33棟、34棟，有效提升項(xiàng)目銷售價(jià)格。建 議：為了強(qiáng)化體現(xiàn)“名流生活館”價(jià)值主題，建議采取與市內(nèi)各高端銷售場所聯(lián)合促銷，如高級酒店、酒樓、健身會所、保健會所等，贈送面額價(jià)值3000元左右的一站式VIP消費(fèi)卡，作為促銷手段之一。推盤計(jì)劃：為了能順利完成回款任務(wù)，鑒于今年的市場形式較為嚴(yán)峻，建議采取小步快跑的方式，多批次小推量地推出，從2008年3月至12月，將第四期A組團(tuán)分5—6次左右推盤，時間間隔以1—2個月為宜（具體的時間間隔根據(jù)每次推盤后市場的反饋情況而定）。通過品牌化運(yùn)作，使項(xiàng)目概念脫離仙葫的區(qū)域性束縛，成為南寧市一線樓盤的代表。三、銷售條件：第四期在產(chǎn)品與價(jià)格上跟前面三期都有顯著區(qū)別，這就意味著客源市場已經(jīng)發(fā)生變化，要達(dá)到以上銷售目標(biāo)，必須在硬件與軟件上做足功夫，也即需要具備如下條件： 1 ) 要求對第四期進(jìn)行全新定位，與前面三期的價(jià)值拉開距離，需要系統(tǒng)的的價(jià)值系統(tǒng)進(jìn)行支撐； 2）營銷思路有所創(chuàng)新，采取組合營銷手段的運(yùn)用，并拓寬客源渠道； 3）通過全方位的硬件改造，給人以全新體驗(yàn)，改變市場對天池山的原有印象； 4）需要高強(qiáng)度的廣告攻勢來制造熱潮，特別在前期入市階段，需進(jìn)行立體化的廣告強(qiáng)攻； 5）需要對銷售人員進(jìn)行高強(qiáng)度培訓(xùn)與精細(xì)化管理，特別是加強(qiáng)銷售人員的認(rèn)識水平與銷售控制能力四、廣告強(qiáng)度：根據(jù)南寧的市場特征，一個項(xiàng)目要成為一線大盤，需要進(jìn)行充分的形象展示，廣告強(qiáng)度至少達(dá)到如下要求： 戶外廣告：民族大道七岔路口廣告牌一塊 朝陽路萬達(dá)商業(yè)廣場附近廣告牌一塊民族大道鳳嶺位置廣告牌一塊進(jìn)仙葫區(qū)路口廣告牌一塊或路旗若干高速公路入口五公里內(nèi)廣告牌一至二塊吳圩機(jī)場內(nèi)廣告牌一塊 報(bào)媒廣告：南國早報(bào)半版廣告若干，軟文若干 《榜樣》《新地產(chǎn)》等專業(yè)雜志形象廣告3—6期 電視廣告：廣西電視臺45——60秒形象及推盤廣告 樓體液晶電視45——60秒形象廣告 車體廣告：仙葫至市中心線路公交車體4臺以上 網(wǎng)絡(luò)廣告：廣西搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)發(fā)布首頁多媒體廣告 其他輔助性媒體，如電子樓書、航空雜志、手機(jī)短信等。面積與戶型配比情況：戶型面積戶數(shù)比例二房——㎡81套%三房——㎡61套61%四房——㎡80套%五房144——㎡10套%樓中樓22%樓棟面積分布狀況：：樓號產(chǎn)品類型戶型套數(shù)統(tǒng)計(jì)面積(㎡)備注2房（7793m2）3房1衛(wèi)(88107m2)3房2衛(wèi)(105128m2)4房2衛(wèi)(133167m2)5房2衛(wèi)(155169m2)樓中樓(132262m2)合計(jì)29棟11層1梯4戶00422018888(2+1)房統(tǒng)計(jì)為3房1衛(wèi)30棟11層1梯4戶4022018088831棟7層1梯4戶1401617545632棟11層1梯4戶22202018088833棟7層1梯4戶70811022834棟11層1梯4戶240038088835棟18層1梯4戶20707000144套數(shù)合計(jì)87621761942338580套數(shù)比例15%%%%4%%100%從上表可以看出，A組團(tuán)產(chǎn)品主要有以下一些特點(diǎn)：本組團(tuán)是一個以11層小高層為主、7層多層和18層高層為輔的全電梯房組團(tuán)；戶型組合是以3房2衛(wèi)、4房2衛(wèi)為主，2房和3房1衛(wèi)為輔，搭配少量5房2衛(wèi)和樓中樓；從戶型設(shè)計(jì)面積分析，2房（主力區(qū)間：7786m2）、3房1衛(wèi)（主力區(qū)間：8894m2）、3房2衛(wèi)（主力區(qū)間：105122m2）、4房2衛(wèi)（主力區(qū)間：133153m2）、5房2衛(wèi)（155169 m2）與目前仙葫片區(qū)客戶需求基本吻合，但樓中樓（主力區(qū)間：180220 m2）面積偏大；產(chǎn)品優(yōu)劣勢因素分析有利因素：（1）第四期A組團(tuán)位于天池山最高點(diǎn)，俯瞰天地，視野開闊，居住于此，具有高度的心理優(yōu)越感（2）從景觀上看，北面看山，南面臨江，具有充足的景觀資源，這是第四期奠定高檔次高性價(jià)的最大優(yōu)勢。成交客戶分析：購房者類型：三期購房者以青年、中青年人士為主，具體構(gòu)成狀況如下：年齡構(gòu)成：25——%，31——%。參觀路線的坡度較大，車輛與行人上下均有不便，阻礙了部分自住型客戶的購買欲望。前面三期銷售完畢，產(chǎn)品成型，部分環(huán)境已經(jīng)呈現(xiàn)，特別是山麓廣場與山頂配套的建設(shè)，展現(xiàn)樓盤的良好形象山居景觀仍然是南寧樓市的稀缺資源，具有不可復(fù)制性，特別是山頂建筑，會有較大的價(jià)值提升空間弱勢條件：受仙葫板塊的整體樓市發(fā)展水平影響，天池山的價(jià)格一直受到限制，長期給人以低價(jià)樓盤的印象。項(xiàng)目劣勢社區(qū)配套不夠完善，內(nèi)部交通不便。三、第四期產(chǎn)品分析天池山項(xiàng)目已經(jīng)開發(fā)完成第三期，08年主要推出第四期。銷售阻力與難點(diǎn)：市場的不確定因素：自2007年10月開始，市場迅速降溫，觀望氣氛濃厚，部分區(qū)域出現(xiàn)價(jià)格下跌現(xiàn)場，此情況持續(xù)多久，仍難以準(zhǔn)確預(yù)料，如果5月前不能轉(zhuǎn)暖，將對本項(xiàng)目入市造成極大不利。第四期作為天池山的山頂中高端物業(yè)，需要有與其檔次相匹配的銷售場所，本應(yīng)將銷售中心從山麓轉(zhuǎn)移至山頂，但由于山坡陡峭、長夏天氣炎熱以及交通工具的不足等原因，一般客戶不愿直接到達(dá)山頂參觀，因此山麓售樓部仍將在長時間內(nèi)擔(dān)任銷售主戰(zhàn)場。積極拓展客戶渠道，將眼光放寬于整個廣西市場，在南寧之外的重點(diǎn)客源城市做一些精細(xì)化耕作，盡力爭取外地客戶。在初步銷售情況明朗以后，再根據(jù)市場反饋情況，靈活調(diào)整價(jià)格策略。（2）分5批銷售能有效控制項(xiàng)目銷售價(jià)格，避免出現(xiàn)一次性推盤銷售價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端，有利于逐步撥高項(xiàng)目銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化目標(biāo)；（3）—（套數(shù)在88—144套/次），與目前仙葫片區(qū)房地產(chǎn)市場銷售特點(diǎn)相吻合，同時合理搭配好每次推盤各戶型的比例推出，同一時段能滿足不同客戶需求，有利于推出一批消化一批，增強(qiáng)客戶購買信心，使項(xiàng)目的銷售保持持續(xù)穩(wěn)定的增長；（4）分5批銷售有利于銷售階段的劃分，每一階段推出不同的宣傳主題和制造不同的熱點(diǎn)，合理支配項(xiàng)目的營銷推廣費(fèi)用。促銷策略：促銷策略大致有以下5種：根據(jù)預(yù)約客戶開盤當(dāng)天認(rèn)購戶型贈送大禮包：（1）2房：2888元/套；（2）3房1衛(wèi)：3888元/套；（3）3房2衛(wèi)：4888元/套；（4）4房：5888元/套；（5）5房2衛(wèi)：6888元/套；（6）樓中樓：8888元/套。后續(xù)階段：重在開拓渠道，在全區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)大客戶來源，并對銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，推廣手法也相應(yīng)