中原_20xx年綠地商辦大客戶(hù)成交經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)報(bào)告_-免費(fèi)閱讀
【正文】 大單營(yíng)銷(xiāo)之方法二： 傳承論 邏輯關(guān)系： 50歲左右的人 事業(yè)高峰期 孩子前程為核心 給孩子最好的禮物是什么 安全（孩子一生的前程安全無(wú)憂(yōu)） 給孩子現(xiàn)金是不行的 最好是一個(gè)當(dāng)父母無(wú)法給孩子提供資金支持的時(shí)候，孩子還有一個(gè)永遠(yuǎn)無(wú)理由向銀行借款的工具和砝碼 那這個(gè)工具和砝碼是什么呢？ 是地標(biāo)（具有傳承意義：高升值、高保值、融資、變現(xiàn)能力超強(qiáng)） 對(duì)應(yīng)的方法 :傳承論 案例 綠地中心：南塔 5層、面積超過(guò) 4000平米，總價(jià)超 8000萬(wàn)，總價(jià)高、 4年后交房 客戶(hù)王銀霞，女，近 50歲、事業(yè)處于頂峰、從事地產(chǎn)、投資擔(dān)保、礦產(chǎn)設(shè)備銷(xiāo) 售、茶葉經(jīng)營(yíng)、 2個(gè)兒子、大兒子 20xx年 7月大學(xué)畢業(yè)，綠地老業(yè)主，已經(jīng)累計(jì) 在綠地購(gòu)房 2億元（二層 4000平米的甲級(jí)辦公； 2間大商鋪、計(jì) 20xx平）； 性格： 表面和藹、內(nèi)在精明過(guò)人、爽快 資金實(shí)力：雄厚 最大的問(wèn)題 已經(jīng)投資 2億，辦公 \商業(yè)均已購(gòu)買(mǎi)，就在馬路對(duì)面， 實(shí)在找不到讓客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)的理由？ 如何突破，如何讓其再次購(gòu)買(mǎi)？ 第一部分：信息分析： 一個(gè)信息： 大兒子 20xx年 7月大學(xué)畢業(yè) 一個(gè)現(xiàn)象：擔(dān)保公司的錢(qián)被老公頻繁借出，而自己則是經(jīng)常在深夜醒來(lái)，看借 出的款何時(shí)應(yīng)該回來(lái)； 夫妻在生意經(jīng)營(yíng)和投資，有不同偏好； 丈夫傾向于高風(fēng)險(xiǎn)的投資擔(dān)保、妻 子傾向于安全保守的投資，比較難以達(dá)成一致 第二部分：抗性分析，如何要求客戶(hù)重新購(gòu)買(mǎi)？ 第一個(gè)抗性 :夫妻投資方向不同 第二個(gè)抗性：綠地中心價(jià)格 16000元，樓層面積 4000平米；距綠地中心 200米距離的普通辦公售價(jià) 9000多，如何讓客戶(hù)來(lái)買(mǎi) 16000單價(jià)的房屋？ 第三個(gè)抗性：已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)超過(guò) 2億的產(chǎn)品，就在 50米外的馬路對(duì)面；為什么還要買(mǎi)？ 第四個(gè)抗性：綠地中心方圓 23公里內(nèi) 供量有近 400萬(wàn)方（普通辦公），市場(chǎng)未來(lái)堪憂(yōu)？ 第三部分：解決辦法，求同存異 什么才是一致的呢？用什么方法可以讓夫妻二人付款購(gòu)買(mǎi)呢？ 孩子的前程設(shè)計(jì)，目標(biāo)統(tǒng)一 第四部分：地標(biāo)的傳承意義（如何給客戶(hù)講解的能聽(tīng)懂） 地標(biāo)表面意義 ：身份、形象、地位的象征 給孩子一個(gè)高的起點(diǎn)（等同于給孩子上重點(diǎn)學(xué)校一樣） 買(mǎi)的是孩子的起點(diǎn) 地標(biāo)內(nèi)在意義 — 傳承 ：高保值、高升值、高融資能力、高變現(xiàn)能力，一般產(chǎn)品不具備（每個(gè)父母都希望自己的孩子一生順利、最好不要有什么坎坷，這是希望，不是事實(shí)，很多家長(zhǎng)都明白；每個(gè)家長(zhǎng)都希望給自己的子女一個(gè)永遠(yuǎn)可以幫助孩子的東西、最好可以長(zhǎng)久傳承，在孩子最需要經(jīng)濟(jì)幫助的時(shí)候，它可以幫助孩子？是什么呢，是地
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