核心銷售流程培訓(xùn)講師-免費(fèi)閱讀
【正文】 職權(quán)職能： 銷售七步驟－ 售后跟蹤 117 ? 售后跟蹤的目的 ? 售后跟蹤的方法 售后跟蹤－ 內(nèi)容 118 跟蹤過程事實(shí)上是下一個銷售過程的準(zhǔn)備階段。 銷售七步驟－ 成交 94 職權(quán)職能： １、掌握購買信號 ２、消除客戶疑慮 ３、解答客戶問題 ４、簽訂合約 銷售七步驟－ 成交 95 ? 購買信號 ? 抗拒處理 ? 報(bào)價的方式 成交－ 內(nèi)容 96 購買信號 ? 就是顧客決定購買產(chǎn)品時無意中流露出的信號。 ? 同事用車： 老板用奧迪 A6，同事用普桑、菱帥、標(biāo)致 307等 ? 看車目的： 預(yù)算總 數(shù) 15萬左右考 慮 量的車，對 其他 車無 概念。 小 舅 子 是國家公務(wù)員，對民族品牌較為推崇。 銷售七步驟－ 需求分析 54 職能職責(zé)： 通過觀察、聆聽、交談、提問等方式，了解客戶的真實(shí)需求 銷售顧問將通過觀察、聆聽、交談、提問等方式， 來了解客戶的真實(shí)需求 銷售七步驟－ 需求分析 55 ? 冰山理論 ? 提問的方式 ? 積極的傾聽 ? 傾聽后的回應(yīng) 需求分析－ 內(nèi)容 56 需求分析－ 術(shù)語解釋 ／冰山理論 冰山理論 57 ? 封閉式問題 獲取準(zhǔn)確信息 ? 開放式問題 廣泛收集信息 提問的方式 需求分析－ 術(shù)語解釋 ／提問的方式 58 ? 一般性的問題 → 過去的問題 ? 辨別性的問題 → 現(xiàn)在的問題 ? 聯(lián)接性的問題 → 未來的問題 需求分析－ 術(shù)語解釋／ 提問的順序 收集到哪些信息有助于了解顧客購車需求？ 59 積極的傾聽 ? 不同的聆 聽?wèi)B(tài)度造成不同的 聆聽 效果 ? 應(yīng)注意的重點(diǎn) ? 保持愉快的氛圍 ? 不要隨意打斷顧客 需求分析－ 術(shù)語解釋 ／積極的傾聽 60 傾聽后的回應(yīng) ? 展開 ? 澄清 ? 重復(fù) ? 總結(jié) 需求分析－ 術(shù)語解釋 ／傾聽后的回應(yīng) 61 需求分析－ 附件 （課堂演練案例） ? 個人資料： 私營業(yè)主 40歲，開普桑。 39 適用范圍： 銷售七步驟－ 接待 40 職能職責(zé)： 銷售七步驟－ 接待 41 ? 準(zhǔn)備 ? 職業(yè)禮儀 ? 交流方式 ? 調(diào)整行為舉止 ? 概述 接待－ 內(nèi)容 42 ? 樹立起自我的信心 ? 建立起顧客的信心 ? 更好地找出顧客需求 ? 更好地處理顧客的疑慮 ? 超越顧客期望值 準(zhǔn)備的目的 接待－ 術(shù)語解釋 ／準(zhǔn)備 43 儀容 儀表 儀態(tài) 專業(yè)素養(yǎng) 個人的準(zhǔn)備 接待－ 術(shù)語解釋 ／準(zhǔn)備 44 工具的準(zhǔn)備 集團(tuán)歷史 公司簡介 個人介紹 產(chǎn)品介紹 競品信息 保險(xiǎn)資料 試乘試駕資料 分期付款資料 一條龍明細(xì) 媒體正面報(bào)道 價格表 飾品資料 購車合同 潛在客戶信息記錄 接待－ 術(shù)語解釋 ／準(zhǔn)備 45 職業(yè)禮儀 握手禮節(jié) 站立姿勢 視線落點(diǎn) 遞交名片 手部動作 入座姿勢 商談禮儀 接待－ 術(shù)語解釋 ／職業(yè)禮儀 46 交流方式 肢體語言內(nèi)容語音語調(diào)35% 7% 58% 接待－ 術(shù)語解釋 ／交流方式 47 調(diào)整行為方式 你懂不懂？ 決定 你行不行？ 內(nèi)向 社交型 跟隨 你愛不愛我？ 外向 主導(dǎo)型 分析型 接待－ 術(shù)語解釋 ／調(diào)整行為方式 48 主導(dǎo)型 分析型 社交型 肢體語言 : 語音語調(diào)： 衣著： 辦公室擺設(shè)： 請寫出這三種類型的顧客在以下方面各有什么特點(diǎn)： 接待－ 術(shù)語解釋 ／調(diào)整行為方式 49 舒適 擔(dān)心 焦慮 在熟悉的環(huán)境中。 也許你的工作不直接與客戶打交道，但是，總會與其他部門或人員的工作有關(guān)聯(lián)。 22 成本意識 不使用多余的成本 23 盡可能將成本降至最低 容易 做到的 ： 金錢、財(cái)物 等有形成本的 控制 很難 做到的 ： 人力、時間 等無形成本的 管理 而無形成本的管理水平不僅是衡量一個公司管理水平的重要標(biāo)志之一，同時也制約著公司的生存與發(fā)展。優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn)就是總能把別人認(rèn)為最難銷的產(chǎn)品變
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