地產(chǎn)銷(xiāo)售精英素質(zhì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解-免費(fèi)閱讀
【正文】 PAGE 23 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程七、填寫(xiě)客戶(hù)資料 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 客戶(hù)資料表填寫(xiě)應(yīng)該認(rèn)真，越詳細(xì)越好 2. 客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)該妥善保管 3. 客戶(hù)資料根據(jù)階段情況，進(jìn)行階段性的調(diào)整 4. 每天或每周，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)頂事召開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)措施。一般先主動(dòng)問(wèn)候“大世界五金城，你好”，然后開(kāi)始交談 2. 通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙的容入 3. 在與客戶(hù)交談時(shí)，設(shè)法取得我們想要的第一資迅 ① 客戶(hù)姓名、地址、電話(huà)等個(gè)人背景資料 ② 客戶(hù)能夠接受的價(jià)格，面積，格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資料 4. 最好的做法是請(qǐng)客戶(hù)馬上來(lái)看房 5. 馬上將所得的資迅進(jìn)行登記，記錄在客戶(hù)匯總表上 PAGE 11 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程一、接聽(tīng)電話(huà) 注意事項(xiàng)： 1. 銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞 2. 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)同容，仔細(xì)研究和認(rèn)真對(duì)待客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題 3. 廣告當(dāng)天，來(lái)電量會(huì)特別多，時(shí)間更顯寶貴，因此接電話(huà)以 23分鐘比較合適。 喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休， 凡大小事皆在起考慮之內(nèi)， 有時(shí)候甚至離題很遠(yuǎn) 盛氣凌人型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)， 決定權(quán)操于 “ 神意 ” 或風(fēng)水。 2. 在客戶(hù)為主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)進(jìn)行介紹 3. 根據(jù)客戶(hù)喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更加詳盡說(shuō)明 4. 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙 5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望 6. 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服下定金購(gòu)買(mǎi) PAGE 17 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程四、購(gòu)買(mǎi)洽談 注意事項(xiàng)： 1. 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視眼愉悅便于控制的空間范圍之內(nèi) 2. 個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需要 3. 了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn) 4. 注意和現(xiàn)場(chǎng)的同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看那一戶(hù) 5. 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該是親切自然，掌握火候 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)成分 8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò) PAGE 18 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程五、帶看現(xiàn)場(chǎng) 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 1. 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹 2. 按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感受自己所選的戶(hù)型 3. 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你吸引 PAGE 19 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程五、帶看現(xiàn)場(chǎng) 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 帶看工地路線(xiàn)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全 2. 囑咐客戶(hù)帶好安全冒及其隨身所帶物品 PAGE 20 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程六、暫未成交 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 1. 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊給客戶(hù)一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 2. 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其購(gòu)房義務(wù)咨詢(xún) 3. 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間 PAGE 21 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程六、暫未成交 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 暫時(shí)未成交的客戶(hù)依然是公司的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都要態(tài)度親切，始終如一。 PAGE 39 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 綱要 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷(xiāo)售策略分析 1 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 4 銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程 ２ PAGE 40 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 異議是因?yàn)榭蛻?hù)的興趣而產(chǎn)生的 提出異議的潛在顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷(xiāo)售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段 PAGE 41 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議的意義 異議處理是銷(xiāo)售的鬼門(mén)關(guān)，闖過(guò)去了就是海闊天空，闖不過(guò)去就是前功盡棄 客戶(hù)在和你洽談時(shí)，表面和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘 徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來(lái)反 對(duì)你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購(gòu)買(mǎi)的天 平就會(huì)向你傾斜了，否則信心會(huì)大幅度降低． PAGE 42 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，迅速?zèng)Q定怎么做 尋找潛在顧客 接觸前準(zhǔn)備 接
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