地產(chǎn)銷(xiāo)售精英素質(zhì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解(存儲(chǔ)版)
【正文】 觸 展 示 勸導(dǎo)性溝通 參 與 演示 證 明 戲劇化展示 視覺(jué)輔助 試 探 性 成 交 確 定 異 議 解 決 異 議 試 探 性 成 交 成 交 跟 蹤 PAGE 43 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 真假異議的判斷 真異議： 代表客戶(hù)真實(shí)意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實(shí)的想法或真實(shí)反對(duì)原因 假異議： 非客戶(hù)真實(shí)意圖，只是他們的一些策略 Ａ：提出一些敷衍，借故應(yīng)付銷(xiāo)售人員，其實(shí)是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，不想洽談． Ｂ：雖然提出很多異議，但其真正關(guān)心的異議 PAGE 44 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 真假異議的辨別 1. 當(dāng)你為客戶(hù)的異議提供準(zhǔn)確答案，對(duì)方仍然沒(méi)有什么反應(yīng)時(shí)，說(shuō)明他這個(gè)異議是非真正的異議 2. 當(dāng)客戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)提出一些毫不相干的異議時(shí)，說(shuō)明他在掩飾他們真正的異議． 3. 單刀直入，直接提出核心問(wèn)題 （收取定金，但是簽合同前，突然要求退回定金的情景模擬） PAGE 45 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 實(shí)際異議和心理異議 潛在客戶(hù)的反應(yīng) …… 要求提供更多的信息？ 條件？ 無(wú)望的異議？ 真實(shí)的異議？ 次要的？ 次要的？ 實(shí)際的？ 心理的？ 實(shí)際的？ 心理的？ PAGE 46 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 實(shí)際異議 實(shí)際異議表述的問(wèn)題是具體的，真實(shí)的， 并對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性作用的影響 產(chǎn)品異議 價(jià)格異議 PAGE 47 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 心理異議 1. 對(duì)售樓人員不滿(mǎn) ? 言談舉止行動(dòng)可能導(dǎo)致不滿(mǎn)，影響他的決策 ? 為了說(shuō)服客戶(hù)，以不實(shí)說(shuō)辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果會(huì)帶來(lái)更多的異議 ? 過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)感覺(jué)在賣(mài)弄自己，戲弄客戶(hù) ? 不能把握重點(diǎn)，無(wú)法迅速抓住客戶(hù)的心理 ? 說(shuō)明和展示失敗，遭到客戶(hù)的質(zhì)疑 ? 態(tài)勢(shì)過(guò)高，處處讓客戶(hù)難堪，感覺(jué)不愉快 客戶(hù)心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 PAGE 48 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 心理異議 ２．過(guò)多的參考別人意見(jiàn) ? 自己的決策受到旁人的過(guò)多影響 ３．風(fēng)水傳言 ? 風(fēng)水對(duì)樓盤(pán)的影響非常大，第二市場(chǎng)法則的作用，風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫 客戶(hù)心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 PAGE 49 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的原則 1. 為異議做好準(zhǔn)備 2. 預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng) 3. 異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 4. 過(guò)段時(shí)間再回答（與其倉(cāng)促答錯(cuò)一題，不如從容答對(duì)一題） 5. 傾聽(tīng) ——聽(tīng)完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)、答非所問(wèn)，悄悄轉(zhuǎn)移話(huà)題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） PAGE 50 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的基本點(diǎn) “占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大” ”面子 ” ,幫助其考慮問(wèn)題 PAGE 51 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語(yǔ) 1. 把大家每天的客戶(hù)異議記錄下來(lái) 2. 進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語(yǔ)，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過(guò)討論修改和提高 7. 印刷成小冊(cè)子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱 PAGE 52 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 處理異議的辦法 異 議 處 理 技 巧 規(guī) 避 改 述 放 過(guò) 第三方 補(bǔ)償 預(yù)測(cè) 敷衍 自問(wèn)自答 提問(wèn) 否定 間接否定 PAGE 53 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 規(guī)避或忽視 對(duì)客戶(hù)提出的非核心問(wèn)題 ,跟交易沒(méi)有太多直接的關(guān)系 ,可以忽視 ,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶(hù)的異議 ? 微笑點(diǎn)頭 ,表示 ”同意 ”你的看法或表示聽(tīng)了你的看法 ? “您真幽默 ”! ? “恩 ,您真是高見(jiàn) ” PAGE 54 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 直接否定和反駁 對(duì)公司的服務(wù)和誠(chéng)信有所懷疑或客戶(hù)引用的資料不準(zhǔn)確時(shí) ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 態(tài)度委婉 \對(duì)事不對(duì)人 \面對(duì)微笑 ,但是不能對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)的客戶(hù) 使用 客戶(hù) :你們的公攤太大了吧 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了 20%,而我們只有 ,公攤會(huì)相對(duì)低一些 . PAGE 55 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 間接否定 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 …… 如果 (但
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