【正文】 略分析 4 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ PAGE 29 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程剖析 準(zhǔn)備 接洽 陳述 處理 反對(duì)意見 成交 產(chǎn) 品 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 顧 客 勸 解 說(shuō) 服 交 流 教 育 感 情 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 目標(biāo)、交流、效果 銷售手段演示 特點(diǎn)和好處 試探成交意向 正 式 非正式 購(gòu)買信號(hào) 具體辦法 達(dá)成一致 PAGE 30 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 銷售路徑 接洽 下一步 陳述 處理反對(duì)意見 試探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 準(zhǔn) 備 左邊路徑是 的越多，你的 機(jī)會(huì)越大 PAGE 31 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 有效陳述是什么 最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后，痛快的簽單、付款 抓住客戶三種常見心理 怕： 打消其購(gòu)買物業(yè)的心理障礙 貪： 讓他們有多一點(diǎn)貪的心理 希望： 多創(chuàng)造幾個(gè)希望給客戶 PAGE 32 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧 意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵，任何銷售逼定是必須不可少的． 建議成交只是射門，還要力求進(jìn)球（“成交”） PAGE 33 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 請(qǐng)求成交法 1. 直接要求顧客購(gòu)買的一種辦法，當(dāng)客戶對(duì)一套房子已經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會(huì)促使客戶盡快的拿注意 情景演練： 售樓員：王先生，您還什么疑義 客戶：沒(méi)有了 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，你是一次性付款呢還是銀行按揭 PAGE 34 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 富蘭克林成交法 將好處和不利之處一一列出，從理智角度說(shuō)服客戶下決心 王先生，我來(lái)給您分析下，看看您購(gòu)買的房子值不值 好的方面：１、２、３ 你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢 PAGE 35 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 非此即彼法 提示性“二者擇一法”，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，讓客戶很難做出拒絕的回答 售樓人員：王先生，剛才你看過(guò)２１棟Ａ６和Ａ７，你看比較喜歡哪個(gè) 客戶：Ａ６ 售樓人員：你看選擇“８成２０年”呢還是“７成十五年” 客戶：我看還是“８成２０年”吧 售樓人員：好的，那我們現(xiàn)在可以辦理“下定”手續(xù)了 PAGE 36 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 “人質(zhì)”策略成交法 盡量在客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的時(shí)候立即促使他下定金，即使客戶定金不夠，也要讓他下少量定金保留房號(hào) 售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了吧 客戶：改天吧，今天沒(méi)有帶這么多錢 售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，看看你帶了多少錢 客戶：只有６００ 售樓人員：那這樣好了，今天你先下５００定金，其余的明天補(bǔ)齊好了 PAGE 37 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 單刀直接法 在碰上難纏的客戶，或者與客戶的談判陷入僵局時(shí)，你可以選擇采用這個(gè)辦法，將你的底牌一下子抖給對(duì)方，促成交易（價(jià)格難纏事例） 售樓人員：王先生，我是很想幫你，畢竟多賣一套房子，我也可以多點(diǎn)業(yè)績(jī)，但是，您說(shuō)的價(jià)格，我實(shí)在沒(méi)有辦法考慮您，我能夠給您的最底價(jià)格是５０００／平方，你再考慮考慮 PAGE 38 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 決不退讓一寸成交法 盡量一口價(jià)成交，決不退讓。 4. 接聽電話時(shí)，盡量以主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)，代替被動(dòng)回答。 沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅 親切的給其介紹產(chǎn)品，誠(chéng)懇的 態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的 需求并對(duì)癥下藥 神經(jīng)過(guò)敏型 專望壞處想，任何事 情都會(huì)產(chǎn)生 “ 刺激 ” 作用 謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)， 態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服 PAGE 7 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策 迷信型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷 售人員，常拒人于千里之外。 PAGE 15 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程三、介紹產(chǎn)品 注意事項(xiàng) 1. 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體劣勢(shì)點(diǎn) 2. 將自己的購(gòu)買熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系 3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 4. 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決策者，把握他們相互之間的關(guān)系 PAGE 16 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程四、購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作： 1. 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座