地產(chǎn)銷(xiāo)售精英素質(zhì)培訓(xùn)《現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解》-文庫(kù)吧
2025-04-27 18:35 本頁(yè)面
【正文】 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程二、迎接客戶 基本動(dòng)作 ： 1. 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都要主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。 2. 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待 3. 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等 4. 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體 PAGE 13 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程二、迎接客戶 注意事項(xiàng) ： 1. 銷(xiāo)售人員儀表端正 2. 接待客戶或一人，或一主一付，以兩人為限，決不超過(guò)兩個(gè)人 3. 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象 4. 生意不在情誼在，送客到大門(mén)或電梯間 PAGE 14 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程三、介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 1. 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況 2. 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱，模型，樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重于地段，環(huán)境，交通，生活機(jī)能、產(chǎn)品技能、主要建材等的說(shuō)明）。 PAGE 15 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程三、介紹產(chǎn)品 注意事項(xiàng) 1. 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體劣勢(shì)點(diǎn) 2. 將自己的購(gòu)買(mǎi)熱誠(chéng)與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系 3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 4. 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中決策者，把握他們相互之間的關(guān)系 PAGE 16 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程四、購(gòu)買(mǎi)洽談 基本動(dòng)作： 1. 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。 2. 在客戶為主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶進(jìn)行介紹 3. 根據(jù)客戶喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更加詳盡說(shuō)明 4. 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙 5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望 6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服下定金購(gòu)買(mǎi) PAGE 17 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程四、購(gòu)買(mǎi)洽談 注意事項(xiàng)： 1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視眼愉悅便于控制的空間范圍之內(nèi) 2. 個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶需要 3. 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn) 4. 注意和現(xiàn)場(chǎng)的同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看那一戶 5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率 6. 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該是親切自然，掌握火候 7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大，虛構(gòu)成分 8. 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)該報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò) PAGE 18 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程五、帶看現(xiàn)場(chǎng) 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 1. 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹 2. 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型 3. 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你吸引 PAGE 19 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程五、帶看現(xiàn)場(chǎng) 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全 2. 囑咐客戶帶好安全冒及其隨身所帶物品 PAGE 20 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程六、暫未成交 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 1. 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊給客戶一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其購(gòu)房義務(wù)咨詢 3. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間 PAGE 21 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程六、暫未成交 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 暫時(shí)未成交的客戶依然是公司的客戶，銷(xiāo)售人員都要態(tài)度親切，始終如一。 2. 及時(shí)分析暫未成交的原因，計(jì)錄在案 3. 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 PAGE 22 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程七、填寫(xiě)客戶資料 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 1. 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫(xiě)客戶資料 2. 填寫(xiě)重點(diǎn)： ? 客戶聯(lián)系方式 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件 ? 成交或未成交的真正原因 ３．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望，有希望，一般，希望渺茫四個(gè)等級(jí)，以便日后重點(diǎn)的跟蹤客戶。 PAGE 23 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程七、填寫(xiě)客戶資料 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解，見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 1. 客戶資料表填寫(xiě)應(yīng)該認(rèn)真，越詳細(xì)越好 2. 客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)該妥善保管 3. 客戶資料根據(jù)階段情況，進(jìn)行階段性的調(diào)整 4. 每天或每周，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)頂事召開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)措施。
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