【正文】 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 〖 附件五 〗 約束激勵機(jī)制子課題管理咨詢報告 一、人力資源考核手冊 〖 附件六 〗 市場營銷子課題 一、市場營銷培訓(xùn)講義 二、營銷部管理手冊 三、客戶資料卡 四、銷售計劃分解軟件 五、銷售業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn) 〖 附件七 〗 綜合管理子課題 〖 附件八 〗 初步診斷報告 〖 附件九 〗 見面會演示報告 咨 詢 報 告 附 件 明 細(xì) 表 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 68 北京 同時取消車間各工段自設(shè)的 “ 技術(shù)員 ” 崗位（約十余人： 前 4細(xì) 2后 1氣 3一織 2二織 2），對于撤消崗位的這些 “ 技術(shù)員 ” ，我們建議作為裕華的人才后備力量繼續(xù)留在車間輪崗鍛煉、統(tǒng)籌安排：鍛煉合格者可以通過雙向選擇，競聘選送到需要人才的部門，例如營銷部等。 （緊緊圍繞主價值流的運(yùn)作與支持） 三、 崗位素質(zhì)要求。白石橋路 48號 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 評定后的崗位一覽表 （ B） 研發(fā) 采購 原材料 儲運(yùn) 成品 儲運(yùn) 銷售 售后 服務(wù) 部 物資管理員 生產(chǎn)車間 車間勞資員 車間計劃員 生產(chǎn)組長 工段保全工 操作指導(dǎo)工 技術(shù)處 紡工藝管理員 配棉管理員 紗操作管理員 皮輥、木管 維修保養(yǎng)工 供應(yīng)處 技術(shù)開發(fā)中心 開發(fā)中心主任 營銷部 經(jīng)銷處處長 經(jīng)銷處處長 生 產(chǎn) 制 造 進(jìn)出口公司 公司經(jīng)理 進(jìn)出口公司 公司經(jīng)理 …… 主 價 值 流 …… 技術(shù)開發(fā)中心 開發(fā)中心主任 供應(yīng)處處長 經(jīng)銷處 物資管理員 經(jīng)銷處處長 經(jīng)銷處 物資管理員 經(jīng)銷處 經(jīng)銷處處長 物資管理員 經(jīng)銷處 銷售計劃員 客戶服務(wù)中心 主任 織工藝管理員 配棉試驗(yàn)工 輪班長 工段長 紡部試驗(yàn)工 織造試驗(yàn)工 布操作管理員 部 供應(yīng)處 供應(yīng)處處長 物資管理員 皮輥、木管 管理員 生產(chǎn)部 營銷部 營銷部 營銷部 營銷部 營銷部 營銷部 生產(chǎn)部 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 61 北京 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 考核項目 考核指標(biāo) 考核指標(biāo)所占的權(quán)重 考核辦法 實(shí)際銷售收入 當(dāng)月的個人銷售目標(biāo) 70% 完成指標(biāo)的 50%得 0。海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 二、 技術(shù)開發(fā)中心（續(xù)）： 鑒于規(guī)定了車間承擔(dān)虛擬試制車間的責(zé)任、經(jīng)銷處也承擔(dān)新產(chǎn)品銷售任務(wù)，技術(shù)處也要承擔(dān)工藝完善與落實(shí)的義務(wù)，立項者還要享有分利權(quán)，因此建議應(yīng)當(dāng)對于新產(chǎn)品立項人、技術(shù)開發(fā)中心、技術(shù)處、相關(guān)車間、經(jīng)銷處、新產(chǎn)品評審鑒定委員會（含設(shè)在綜合部門的 “ 立項中心 ” ）六方，通盤考慮各方的提成比例問題。 每人每月 400元的基本生活費(fèi)。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 主要部門的激勵與約束 （ A） 一、總論： （一）、 約束的首要措施和辦法： 是科學(xué)下達(dá)分解目標(biāo)及規(guī)定明確的工作任務(wù)指令。白石橋路 48號 海淀 建議正式將組織部與勞動工資處合并，組建人力資源開發(fā)部。預(yù)計經(jīng)過半年至一年的磨合期后，將根據(jù)實(shí)際情況，經(jīng)過工作寫實(shí)評估后，定崗定編；然后競聘上崗。 技術(shù)處要完善對產(chǎn)品外觀質(zhì)量的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，確保外觀質(zhì)量的爭議有明確的、可操作性的鑒定、判別標(biāo)準(zhǔn)。白石橋路 48號 海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 主要支持環(huán)節(jié)的優(yōu)化 （ A） 一、 計劃職能的完善與強(qiáng)化。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 五、 生產(chǎn)制造的優(yōu)化。 主價值流的優(yōu)化要點(diǎn) （ C） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 35 北京 白石橋路 48號 白石橋路 48號 電話總機(jī)接線員的服務(wù)改善 門衛(wèi)接待的規(guī)范 (如何更加方便客戶 ) 進(jìn)出門的安保規(guī)定（ 下班后拉貨出廠 ） * 客戶服務(wù)中心職責(zé)詳見附件三、附件六 態(tài)度、語氣 接線 → 客戶服務(wù)中心 經(jīng)銷一處、 經(jīng)銷二處 /技術(shù)服務(wù)中心 進(jìn)出口部、 相關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo) 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 30 北京 海淀 海淀 白石橋路 48號 海淀 白石橋路 48號 “目標(biāo) ”環(huán)節(jié)的對策和導(dǎo)向 （ D） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 22 北京 全公司的指標(biāo)分解方法建議： a、全廠四億銷售收入由三家共同完成（除去進(jìn)出口公司和技術(shù)開發(fā)中心兩家承擔(dān)的指標(biāo)之余額，全部由經(jīng)銷處承擔(dān) ,約 （ = 40000300*8 1000 ） 億元左右） b、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合可能性，確定老客戶的銷售量指標(biāo) （參見 〖 附件六 〗 ） 。 研發(fā) /銷售計劃：中心自行制訂與下達(dá)到計劃處 試制保證：車間 20%的能力 虛擬化的試制車間 ； 計劃安排：由計劃處統(tǒng)籌安排、平衡。白石橋路 48號 海淀 白石橋路 48號 “目標(biāo) ”環(huán)節(jié)的對策和導(dǎo)向 （ B） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 13 北京 裕華出路 （之一）： 裕華的產(chǎn)品外銷及實(shí)現(xiàn)方法。 （參見 〖 附件一 〗 和 〖 附件六 〗 ） 市場營銷工作的改進(jìn) （客戶服務(wù)中心、銷售工作標(biāo)準(zhǔn)、銷售指標(biāo)的分解落實(shí)） 。 抓 “ 客戶滿意 ” 、 “ 快速反應(yīng) ” 、 “ 科學(xué)激勵 ” 三、 授人以 “ 漁 ” ，傳授方法。白石橋路 48號 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 圍 繞 主 價 值 流 咨 詢 的 重 點(diǎn) 研發(fā) 采購 倉儲與 運(yùn)輸 生產(chǎn) 制造 倉儲與 運(yùn)輸 營銷 服務(wù) 物 流 為客戶著想、 讓客戶滿意！ 對營銷的充分保障！ 對市場的快速 反應(yīng)！ 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 6 北京 海淀 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 1 北京 白石橋路 48號 海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 改善裕華管理的基本思路 完 善 機(jī) 制 授 人 以 “ 漁 ” 優(yōu) 化 流 程 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 9 北京 * 不可能很細(xì)、重在方法！需要裕華繼續(xù)深化、完善！ 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 10 北京 （參見 〖 附件六 〗 ） 關(guān)鍵部門及主要職能部門的管理與考核思路 （參見 〖 附件五 〗 ） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 11 北京 出口效益與成本的問題及解決。海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： “出口裕華產(chǎn)品，還是外購他廠產(chǎn)品出口？”的思索 序 分 析 項 目 自制 外協(xié)生產(chǎn) 1 所需的數(shù)量 500 500 2 成本（元） 22 20（單價） 3 單位變動成本（元） 15 20 4 變動總成本（元） 15*500=7500 20*500=10000 5 結(jié) 論 應(yīng)選擇自制 ━━ 當(dāng)企業(yè)有生產(chǎn)能力時： 實(shí)際上，只要自制的變動成本小于外協(xié)時，選擇自制合算 例二：某種產(chǎn)品是自制，還是外協(xié)生產(chǎn)？ ── 摘自： 盈虧分析在經(jīng)營決策中的應(yīng)用 （ 2a） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報告總撰 〗 Page 15 北京 白石橋路 48號 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 當(dāng)然，重提上述例子，我們只是為了說明問題并非如通常想象的那樣簡單！我們這樣做，只是針對一些人的流行看法，客觀提供另外一種思維方式和相反的意見，以求問題處理得更好一些。 解決 “ 經(jīng)銷二處 ” 的稱謂問題 應(yīng)有利于經(jīng)營活動的開展 。 c、其余指標(biāo)則依據(jù)區(qū)域責(zé)任制（詳見附件）經(jīng)銷人員的素質(zhì)及以往業(yè)績等。海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 計劃處與各車間 對于全廠的銷售計劃安排，應(yīng)當(dāng)遵循下列規(guī)定： ① 拿出 20% 的產(chǎn)能，確保技術(shù)開發(fā)中心的新產(chǎn)品試制計劃的進(jìn)行。白石橋路 48號 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 一、 規(guī)范工作職責(zé)，工作流程、作業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化。白石橋路 48號 白石橋路 48號 海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 二、 研發(fā)職能的強(qiáng)化 ：（ 這是裕華的重點(diǎn)希望所在之一 ） 研發(fā)力量的加強(qiáng)（建議將人員逐步增至 10名，留出篩選、淘汰的余地） （待人力資源開發(fā)部組建完善后）推行競聘上崗的機(jī)制。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 充 分