【正文】 銷(xiāo)售收入比例。當(dāng)品牌擁有美譽(yù)度時(shí)，說(shuō)明它在消費(fèi)者中已經(jīng)有了較好的口碑，更要無(wú)時(shí)無(wú)刻以消費(fèi)者為核心，一切服務(wù)于消費(fèi)者，維護(hù)并提高品牌的美譽(yù)度。 品牌（六段） —— 暢銷(xiāo)度 品牌的暢銷(xiāo)度是品牌生產(chǎn)力的反應(yīng)，是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否健全的科學(xué)評(píng)價(jià)指標(biāo)。在此階梯，品牌打造的重點(diǎn)是引起廣大受眾的眼球聚焦，上升品牌的注意度，激起受眾的 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 36 反應(yīng)。 品牌（一段） —— 美麗度 所謂美麗度，就是一個(gè)品牌的形象塑造后，所處的美麗程度。 傳播手段 投放比例 金額（萬(wàn)元） 印刷品 2% 戶(hù)外 13% 電視 % 報(bào)媒 42% (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 33 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) % 公關(guān)活動(dòng) 29% 現(xiàn)場(chǎng)包裝 6% 不可預(yù)見(jiàn) 2% （三）階段投放比例 階段劃分 投放時(shí)間 媒體選擇 權(quán)重因子 費(fèi)用比例 費(fèi)用分解 認(rèn)購(gòu)期 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前 05/04/16前 戶(hù)外 **** 15%約 萬(wàn)元 25% 現(xiàn)場(chǎng)包裝 ** 45% 共交 **** 13% 網(wǎng)絡(luò) **** 3% 銷(xiāo)售資料 ***** 8% 公關(guān) ** 6% 市場(chǎng)引爆期 05/04/16至05/9/16 報(bào)紙 ***** 20%約 246 萬(wàn)元 50% 戶(hù)外 ** 20% 電視 **** 18% 共交 ** 6% 網(wǎng)絡(luò) * 1% 公關(guān) *** 5% 強(qiáng)銷(xiāo)期 05/09/16至06/09/16 報(bào)紙 ***** 40%約 492 萬(wàn)元 59% 戶(hù)外 *** 13% 電視 *** 10% 共交 *** 6% 網(wǎng)絡(luò) ** % 公關(guān) **** % 持續(xù)期 06/09/16至07/06/16 報(bào)紙 **** 20%約 246 萬(wàn)元 31% 戶(hù)外 * 10% 電視 ***** 33% 共交 *** 14% 公關(guān) *** 12% 尾盤(pán)期 07/06/16至 報(bào)紙 ** 5%約 萬(wàn) 31% (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 34 07/10/16 戶(hù)外 * 元 8% 電視 * 15% 共交 * 5% 公關(guān) **** 40% 說(shuō)明：權(quán)重因子代表各種媒介在各界段的重要程度。 C、成立客戶(hù)基金活動(dòng)。 C、借助開(kāi)展什么樣的生活才是“國(guó)際化生活模式”熱點(diǎn)討論。 招商活動(dòng)組織：針對(duì)萬(wàn)國(guó)絲路花城商業(yè)比重較大，未來(lái)裙樓商業(yè)的招商肯定是商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣中的一大重頭戲。 三、強(qiáng)勢(shì)公關(guān) （一）公關(guān)內(nèi)容 公關(guān)內(nèi)容包括項(xiàng)目促銷(xiāo)活動(dòng)、房展會(huì)、招商活動(dòng)組織、公共關(guān)系處理。 結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售、工程進(jìn)度的原則。但是如果應(yīng)用得當(dāng)同樣會(huì)事半功倍。另外就費(fèi)用而 言成本較大，二環(huán)沿線(xiàn)一般都維持在60 元 /月 /㎡的水平，城內(nèi)主要路段多數(shù)在 100 元 /月 /㎡以上。 （二）媒體選擇 媒介認(rèn)識(shí)及操作要點(diǎn)： （ 1）報(bào)紙媒體 對(duì)房地產(chǎn)而言，報(bào)紙的廣告效果是無(wú)法取代的，它的覆蓋面、讀者量、可續(xù)性、信息發(fā)布之全面性等等都是其它媒體所無(wú)法達(dá)到的。 （ 3）施工環(huán)境 實(shí)施： ? 規(guī)劃看樓專(zhuān)用通道 （配備 23 輛高爾夫看樓專(zhuān)車(chē) ） ，并對(duì)通道進(jìn)行相應(yīng)的裝飾點(diǎn)綴。 包裝作用 （ 1）工地圍墻：是項(xiàng)目宣傳推廣最直接的形象展示之一，結(jié)合項(xiàng)目有六 百多米長(zhǎng)的臨街圍墻，可以充分展示項(xiàng)目，同時(shí)建議在項(xiàng)目圍墻內(nèi)做大規(guī)格廣告牌對(duì)項(xiàng)目做全面的展示，一方面緊密結(jié)合項(xiàng)目，二來(lái)成本相對(duì)于外圍廣告牌成本較低，有了現(xiàn)場(chǎng)的大型廣告牌組合外圍廣告牌就可以相對(duì)減弱投放。那么，這個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)手段尤為重要。 主要形式：報(bào)紙廣告、 DM、戶(hù)外廣告 ? 第六戰(zhàn)：真正反租收益 目的：本階段主要是將項(xiàng)目反租信息傳達(dá)給投資者，通過(guò)硬廣與軟文來(lái)吸引投資者達(dá)到投資的目的 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 22 主要形式：報(bào)紙廣告、 DM。 ? 第三戰(zhàn)：歷史記憶猶新 目的：用軟文的形式大肆炒作棗園路沿線(xiàn)的地理發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)歷史的回顧、對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)、以及通過(guò)世界各地的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行鑒證。 海軍：活動(dòng) 主要任務(wù)：制造人氣，吸引關(guān)注。 （四）營(yíng)銷(xiāo)主題 一鋪養(yǎng)三代，現(xiàn)代富西安。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是將這些要點(diǎn)由銷(xiāo)售結(jié)合達(dá)到最佳的銷(xiāo)售成果。 手段：媒體廣告。 手段：媒體炒作、品牌商家強(qiáng)勢(shì)入住、招商成果匯報(bào)會(huì)。 手段：報(bào)紙廣告、戶(hù)外傳媒、 DM 直郵、施工現(xiàn)場(chǎng)包裝。商業(yè)中心的市場(chǎng)地位。 市場(chǎng)切入點(diǎn)：絲路精神的建筑圖騰面世。 目的：給市場(chǎng)不間斷的信息傳播，讓受眾知道萬(wàn)國(guó)絲路花城是西安西大門(mén)的首席社區(qū)，西北獨(dú)有的萬(wàn)國(guó)風(fēng)情主題商業(yè)中心，使之產(chǎn)生 置業(yè) 投資熱情、并促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。 對(duì)未成交客戶(hù)進(jìn)行分析及跟蹤，有希望的客戶(hù)再篩選。 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行消化、檢討和確定下一步策略及媒體計(jì)劃。 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 13 銷(xiāo)售階段計(jì)劃 四、 營(yíng)銷(xiāo)推廣 （一）營(yíng)銷(xiāo)部署 陸軍 執(zhí)行形式：報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶(hù)外廣告、電視電臺(tái)、樓書(shū)折頁(yè)、銷(xiāo)售人員等。 基于定向營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合 （ 1）行銷(xiāo)：組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，針對(duì)周邊的眾多專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、企事業(yè)單位展開(kāi)上門(mén)宣傳，促進(jìn)銷(xiāo)售。 ? 專(zhuān)業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理支持。 ? 區(qū)域最佳初級(jí)教育體系，國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園、遠(yuǎn)東二中。 （二）項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)整合 整體賣(mài)點(diǎn) ? 西安西大門(mén)地標(biāo)性建筑群。 最佳性?xún)r(jià)比：“比這里好的都比這里貴，比這里便宜的都沒(méi)這里好”絕佳的性?xún)r(jià)比，將項(xiàng)目在區(qū)域中脫穎而出 。此外，本項(xiàng)目獨(dú)有的濃郁 絲路 文化氣 質(zhì) ，與建筑、環(huán)境完美地融于一體，讓人精神倍感舒適。體驗(yàn)性。 （ 4） 服裝大方得體，體現(xiàn)一種時(shí)尚健康的氣息 。 （ 5） 售樓部?jī)?nèi)部玻璃墻可以裝飾垂吊的綠色植物，各個(gè)角度點(diǎn)綴不同花草植物，體現(xiàn)時(shí)尚感，且與整個(gè)售樓部的氛圍要搭調(diào)。 （二）營(yíng)銷(xiāo)思路 與推廣步驟相匹配，我司建議結(jié)合萬(wàn)國(guó)絲路花城項(xiàng)目綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，在項(xiàng)目的整體營(yíng)銷(xiāo)上執(zhí)行“相互拉動(dòng)、協(xié)調(diào)提升”的思路，即在營(yíng)銷(xiāo)上執(zhí)行以下策略： (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 4 以公寓提升品質(zhì)，以品質(zhì)帶動(dòng)住宅，以住宅促進(jìn)商業(yè) 具體而言，就是通過(guò)酒店式公寓的 推廣樹(shù)立萬(wàn)國(guó)絲路花城的高品質(zhì)形象；再以形成的品質(zhì)感和不斷推進(jìn)的工程形象帶動(dòng)住宅銷(xiāo)售；最后憑借住宅聚集的人氣助推商業(yè)。 定向滲透 針對(duì)目前地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)投入量大，效果不佳的現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群特點(diǎn)適時(shí)提出定向營(yíng)銷(xiāo)傳播理 念，針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)時(shí)段、要求、目標(biāo)客戶(hù)群來(lái)選擇 可直達(dá)受眾的媒體 及營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)施高效、低耗整合營(yíng)銷(xiāo)滲透策略。 （ 2） 在色彩上使用鮮艷明快的特色，能體現(xiàn) “ 時(shí)尚、健康 ” 。 服務(wù)的售樓人 （ 1） 具備一定的高素質(zhì)，態(tài)度親切語(yǔ)言得體，讓客戶(hù)能夠感受一種全方位的 立體 了解。 升值性 國(guó)際化 的消費(fèi)主要指消費(fèi) 理念 不再單調(diào)化，呈現(xiàn)一種未來(lái)的消費(fèi)模式，讓項(xiàng)目中的每一個(gè)人擺脫單一的消費(fèi)，擁有一個(gè)多元化、一體化的消費(fèi)空間； 國(guó)際化生活指擺脫原有的生活模式，體會(huì) 異域風(fēng)情 ，感受 絲綢之路 的脈動(dòng)氣息，在工作之余 ，在不同風(fēng)情的建筑、園林間 享受生活的悠閑。 傳播優(yōu)勢(shì) 獨(dú)立主題 傳播模式作為一種動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)傳播模式， 十分重視分析和把握社會(huì)及消費(fèi)的熱點(diǎn)、焦點(diǎn)現(xiàn)象和趨勢(shì)，制造主題的方法類(lèi)似 “ 減法原則 ” ，即更快地適應(yīng)社會(huì)生活的快速變化，在設(shè)計(jì)概念時(shí)選擇聚焦的方式，并且覆蓋房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品（服務(wù)）的功能、生活方式和價(jià)值符號(hào)等方面都能提煉出獨(dú)立主題和概念；另一方面，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的角度來(lái)看，它具有動(dòng)態(tài)的近距離、快速作戰(zhàn)的特點(diǎn)。 最具風(fēng)情的園林景觀(guān)：一亭一角，一花一草，我們借助絲綢之路的景觀(guān)特點(diǎn)賦予了它們新的生命。 ? 趨于完美的戶(hù)型設(shè)計(jì)。 商業(yè)賣(mài)點(diǎn) ? 富有濃郁異域風(fēng)情的商業(yè)中心。 （ 4）情景式銷(xiāo)售：推出會(huì)所（開(kāi)放部分會(huì)所功能）、園林景觀(guān)以及樣板間，讓客戶(hù)提前進(jìn)入現(xiàn)房品 質(zhì)時(shí)代。 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售條件：除完成進(jìn)場(chǎng)條件外，要求項(xiàng)目銷(xiāo)售手續(xù)齊全、物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)確定；現(xiàn)場(chǎng)包裝完成、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)告一段落、價(jià)格及付款方式確定、銷(xiāo)售資料印刷完成。 市 場(chǎng) 引爆期 05/4/16至05/9/16 20% 加強(qiáng)宣傳力度，利用住博會(huì)，開(kāi)發(fā)潛在客源，吸引更多的人到現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，延續(xù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期進(jìn)入第一階段（公寓、住宅）暢銷(xiāo)。 鞏固前期的戰(zhàn)果，并對(duì)前階段情況進(jìn)行檢討給調(diào)整。 辦理交付手續(xù)。 （二）推廣策略 三 戰(zhàn) 九 式 步 調(diào) 讓 子 高 位 攻 城 奪 池 舍 我 其 誰(shuí) 實(shí) 利 先 手 外 勢(shì) 布 局