推銷(xiāo)與談判技巧2理論與模式-免費(fèi)閱讀
【正文】 ■ 案例 3 典型推銷(xiāo)模式 ? 費(fèi)比模式 的優(yōu)點(diǎn)，就在于事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及給顧客帶來(lái)的利益等列選出來(lái)，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，?jié)省了顧客產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)間或減少顧客異議內(nèi)容。 ” ■ 案例 2 典型推銷(xiāo)模式 ? 介紹沙發(fā) ? “ 先生，請(qǐng)你先看一下。 典型推銷(xiāo)模式 ■ 案例 1 某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷(xiāo)煤，他說(shuō)： “ 我們供應(yīng)的是山西省的一級(jí)煤，炭化率在 85％以上 (特征 )，這種煤發(fā)熱量大，煙灰少，含硫量低于 ％ (優(yōu)點(diǎn) )，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高 (利益 )，經(jīng)某廠使用得到一致好評(píng)。 典型推銷(xiāo)模式 FABE理論基礎(chǔ) 客戶(hù)心中的問(wèn)題 ? 客戶(hù)心中的 6個(gè)問(wèn)題： ? ①： “ 我為什么要聽(tīng)你講？ ” ? ——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)。得到 “ 積善梳 ” 的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。應(yīng)在每座廟的香案 前放把木梳，供善男信女梳理鬢 發(fā)。 ” 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至 憤怒：出家人要木梳何用 ?這不明擺著拿 人開(kāi)涮嗎 ?于是紛紛拂袖而去，最后只剩 下三個(gè)應(yīng)聘者：甲、乙、丙。 E)誘導(dǎo)法。它具體包括六個(gè)環(huán)節(jié)： 迪伯達(dá)（ DIPADA）推銷(xiāo)模式 典型推銷(xiāo)模式 Definition 發(fā)現(xiàn) Identification 結(jié)合 Proof 證實(shí) Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行動(dòng) DIPADA 典型推銷(xiāo)模式 (1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 Definition ? 市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法 ? 市場(chǎng)咨詢(xún)法 ? 資料查找法 ? 社交發(fā)現(xiàn)法 ? 同行了解法 ? 建立信息網(wǎng)絡(luò)法 ? 個(gè)人觀察法 ? 連鎖介紹法 典型推銷(xiāo)模式 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來(lái) Identification ? 必須符合客觀實(shí)際 ? 必須符合顧客的利益 ? 必須是可以證實(shí)的或令人信服 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 典型推銷(xiāo)模式 （ 3）證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求 Proof ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 典型推銷(xiāo)模式 （ 4）促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 Acceptance ? 堅(jiān)持以顧客為主，切忌以推銷(xiāo)人員自我為中心 ? 引導(dǎo)顧客前進(jìn) ? A) 通過(guò)提問(wèn)的設(shè)計(jì)，層層深入。 ” ? 亞當(dāng)斯覺(jué)得太貴，一時(shí)竟猶豫起來(lái)，考慮 “ 要不要買(mǎi)？ ” 精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料上看，可以看出這是專(zhuān)門(mén)為高價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊好看。 說(shuō)一些 “ 緊急情況 ” 。 ” (確認(rèn)顧客的需要 )。 ” ? “ 嗯。 ■探討：普通 “ 產(chǎn)品 ” 的特色和好處 ? 香蕉 ? 安全別針 ? 棒棒糖 ? 貓 ? 玫瑰 ? 巧克力威化 典型推銷(xiāo)模式 典型推銷(xiāo)模式 3）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ?適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷(xiāo)出去 ?針對(duì)顧客的擔(dān)憂(yōu)和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋強(qiáng)化情感。 典型推銷(xiāo)模式 愛(ài)達(dá) （ AIDA） 推銷(xiāo)模式 引 起 顧 客 注 意 喚 起 顧 客 興 趣 激 起 顧 客 購(gòu) 買(mǎi) 欲 望 促 成 顧 客 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 Attention Interest Desire Action 典型推銷(xiāo)模式 1）引起顧客注意 引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷(xiāo)給予顧客的
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