【正文】 第 一 階 段 開 始 第 三 階 段 在 小 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 第 二 階 段 在 大 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 * 包 括 廣 州 資 料 來 源 ： 平 安 公 司 向 全 國 其 他 壽 險(xiǎn) 機(jī) 構(gòu) 推 動(dòng) 改 革 第 三 階 段 在 小 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 6034%1998 年 2 月 大 連 江 蘇 上 海 1998 年 5 月 北 京 山 東 深 圳 1998 年 8 月 天 津 遼 寧 湖 南 1998 年 11 月 河 北 四 川 安 徵 1999 年 2 月 浙 江 湖 北 重 慶 1999 年 5 月 2021 年 12 月 第 一 組 第 二 組 第 三 組 推 廣 進(jìn) 程 中 涉 及 機(jī) 構(gòu) 的 保 費(fèi) 占 總 保 費(fèi) 百 分 比 第 二 階 段 在 大 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 第 一 步 的 重 點(diǎn) 是 在 江 蘇 和 上 海 建 立 內(nèi) 部 最 佳 典 范 ， 并 把 最 佳 典 范 帶 到 深 圳 在 較 大 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 需 時(shí) 約 三 個(gè) 月 在 較 小 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 需 要 的 時(shí) 間 短 一 點(diǎn) ( 約 兩 個(gè) 月 ) * 推 廣 工 作 需 要 12 個(gè) 高 素 質(zhì) 的 優(yōu) 秀 人 才 ( 每 組 4 人 ) 第 一 階 段 起 始 春 節(jié) 籌 備 工 作 1998 年 11月 「 推 廣 準(zhǔn) 備 工 作 」 71 77 85 向 主 要 的 二 級(jí) 機(jī) 構(gòu) 推 行 改 革 ， 將 需 時(shí) 約 年 。 PAI980119HKpr 56 此 報(bào) 告 僅 供 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 第 一 階 段 開 始 第 三 階 段 在 小 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 第 二 階 段 在 大 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 * 包 括 廣 州 資 料 來 源 ： 平 安 公 司 機(jī) 構(gòu) 推 廣 的 計(jì) 劃 第 三 階 段 在 小 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 6034%1998 年 2 月 大 連 南 京 上 海 1998 年 5 月 北 京 山 東 深 圳 1998 年 8 月 天 津 遼 寧 湖 南 1998 年 11 月 河 北 四 川 安 徽 1999 年 2 月 浙 江 湖 北 重 慶 1999 年 5 月 2021 年 12 月 第 一 組 第 二 組 第 三 組 推 廣 進(jìn) 程 中 涉 及 機(jī) 構(gòu) 的 保 費(fèi) 占 總 保 費(fèi) 百 分 比 第 二 階 段 在 大 的 分 支 機(jī) 構(gòu) 推 廣 * 第 一 階 段 推 廣 71 77 85 100 推 廣 活 動(dòng) 將 在 較 大 的 機(jī) 構(gòu) 首 先 完 成 ， 再 逐 漸 擴(kuò) 展 到 小 機(jī) 構(gòu) 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。推 廣 方 法 概 述 182。 當(dāng) 前 考 核 體 系 的 問 題 和 改 革 ?無 法 保 證 業(yè) 務(wù) 結(jié) 構(gòu) 和 質(zhì) 量 ?外 勤 只 重 保 費(fèi) ， 忽 視 客 戶 積 累 ?員 工 沒 有 持 續(xù) 穩(wěn) 定 的 收 入 來 源 ?不 能 公 正 地 體 現(xiàn) 人 和 集 體 的 優(yōu) 劣 ?上 下 目 標(biāo) 不 一 致 ， 部 門 不 能 機(jī) 動(dòng) 靈 活 地 調(diào) 整 業(yè) 務(wù) 方 向 ?業(yè) 務(wù) 干 部 不 能 全 方 位 考 慮 經(jīng) 營 管 理 ， 只 顧 保 費(fèi) 收 入 團(tuán) 險(xiǎn) 考 核 體 系 ?徹 底 或 相 當(dāng) 程 度 地 解 決 當(dāng) 前 弊 病 ?在 理 想 目 標(biāo) 難 以 即 刻 實(shí) 施 的 情 況 下 ， 提 供 一 種 有 力 的 過 渡 手 段 ?以 總 保 費(fèi) 指 標(biāo) 考 核 直 銷 外 勤 ?以 總 保 費(fèi) 指 標(biāo) 和 單 項(xiàng) 保 費(fèi) 指 標(biāo) 考 核 業(yè) 務(wù) 單 位 ?建 立 戶 數(shù) 指 標(biāo) 加 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) 指 標(biāo) 的 直 銷 外 勤 考 核 ?建 立 對(duì) 業(yè) 務(wù) 單 位 的 關(guān) 鍵 對(duì) 績 指 標(biāo) 為 基 礎(chǔ) 的 考 核 辦 法 ?在 二 至 三 年 內(nèi) ， 過 渡 到 以 績 效 工 資 為 核 心 的 考 核 體 系 現(xiàn) 狀 近 期 方 案 目 標(biāo) 考 核 體 系 的 改 革 的 主 要 作 法 是 從 以 絕 對(duì) 保 費(fèi) 為 主 過 渡 到 以 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi) 和 客 戶 數(shù) 為 主 。 PAI980119HKpr 43 此 報(bào) 告 僅 供 中 國 平 安 保 險(xiǎn) 公 司 內(nèi) 部 使 用 。 保 全 室 組 織 架 構(gòu) 保 全 室 內(nèi) 建 立 區(qū) 域 柜 臺(tái) 服 務(wù) 組 和 中 心 柜 臺(tái) 服 務(wù) 組 ， 對(duì) 客 戶 親 訪 件 和 業(yè) 務(wù) 員 代 辦 件 分 開 辦 理 ， 有 助 于 提 高 服 務(wù) 效 率 和 滿 意 度 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 客 戶 服 務(wù) 中 心 柜 面 客 戶 服 務(wù) 中 心 組 織 架 構(gòu) 個(gè) 險(xiǎn) 客 服 將 主 要 分 為 保 全 和 純 粹 的 客 戶 直 接 服 務(wù) 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 將 在 第 一 批 的 推 廣 機(jī) 構(gòu) 中 根 據(jù) 情 況 選 擇 一 些 機(jī) 構(gòu) 來 對(duì) 中 心 的 方 案 進(jìn) 行 擴(kuò) 大 試 點(diǎn) 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 另 外 服 務(wù) 組 規(guī) 模 相 對(duì) 小 一 些 ， 便 于 組 內(nèi) 各 崗 位 之 間 調(diào) 整 工 作 量 ， 確 保 服 務(wù) 效 率 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 客 戶 管 理 室 的 崗 位 職 責(zé) 和 編 制 客 戶 管 理 室 是 以 大 型 客 戶 為 主 要 目 標(biāo) 而 成 立 的 科 室 。 活 動(dòng) 管 理 工 具 的 分 類 月 工 具 ?銷 售 部 經(jīng) 理 每 月 改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?銷 售 部 經(jīng) 理 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?每 月 銷 售 部 準(zhǔn) 客 戶 統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 每 月 改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?每 月 團(tuán) 體 部 準(zhǔn) 客 戶 統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長 每 月 改 善 KPI 指 標(biāo) 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 月 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 ?項(xiàng) 目 啟 動(dòng) 表 季 工 具 ?三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 技 能 評(píng) 估 表 ?三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ?業(yè) 務(wù) 科 長 銷 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?業(yè) 務(wù) 科 長 技 能 評(píng) 估 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ?業(yè) 務(wù) 員 銷 售 技 巧 / 意 愿 矩 陣 分 析 框 架 ?業(yè) 務(wù) 員 技 能 評(píng) 估 表 ?業(yè) 務(wù) 員 激 勵(lì) / 輔 導(dǎo) 行 動(dòng) 計(jì) 劃 周 工 具 ?銷 售 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 計(jì) 劃 時(shí) 間 表 ?銷 售 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 的 計(jì) 劃 時(shí) 間 表 ?團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 每 周 工 作 時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長 每 周 工 作 的 計(jì) 劃 時(shí) 間 表 ?業(yè) 務(wù) 科 長 每 周 工 作 時(shí) 間 分 配 記 錄 表 ?輔 導(dǎo) 周 志 ?每 周 業(yè) 務(wù) 科 準(zhǔn) 客 戶 統(tǒng) 計(jì) 分 析 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 拜 訪 計(jì) 劃 表 ?業(yè) 務(wù) 員 每 周 目 標(biāo) 達(dá) 成 差 距 表 日 工 具 ?業(yè) 務(wù) 員 每 日 活 動(dòng) 檢 查 表 ?準(zhǔn) 客 戶 卡 二 級(jí) 銷 售 部 經(jīng) 理 三 級(jí) 團(tuán) 體 部 經(jīng) 理 業(yè) 務(wù) 科 長 ( 室 主