【正文】 最后，要根據(jù)經(jīng)營過程中的實(shí)際情況與變化不斷調(diào)整農(nóng)場的定位。最后，作為鄉(xiāng) 村旅游服務(wù)行業(yè)，服務(wù)意識一定要強(qiáng)，注重發(fā)現(xiàn)和滿足客戶潛在的需求，用超出顧客期 望的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平做到讓客戶有回歸自然、回歸自我的感覺。 在用人方面，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目將制定全面合理且具人性化的內(nèi)部控制 機(jī)制。 鄉(xiāng)村旅游業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景，尤其是在長沙附近地區(qū)鄉(xiāng)村旅游業(yè)尤其興盛， 因此吸引了大批其他行業(yè)的公司或者是對鄉(xiāng)村旅游業(yè)有創(chuàng)業(yè)欲望的個(gè)人進(jìn)軍鄉(xiāng)村旅游 市場，導(dǎo)致行業(yè)競爭日益加劇，從而出現(xiàn)客源分流、 價(jià)格大戰(zhàn)以及員工流失等情形，導(dǎo) 致消費(fèi)群不穩(wěn)定，老客戶流失的現(xiàn)象。 第六章“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及對策 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目作為一個(gè)建設(shè)和農(nóng)業(yè)相結(jié)合的項(xiàng)目，基建過程涉及 到設(shè)計(jì)等，農(nóng)業(yè)和自然天氣等息息相關(guān)， 而農(nóng)場項(xiàng)目的運(yùn)營要考慮的因素有資金、人才、 市場等，因此在農(nóng)場項(xiàng)目的建設(shè)和運(yùn)營期間可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素有：設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng) 險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)和定位風(fēng)險(xiǎn)等。 在項(xiàng)目運(yùn)營 5年內(nèi)不允許退出， 5年后合伙人可以選擇要求合理償還所融資金退出或者 進(jìn)行融資利潤的分配，在保證項(xiàng)目正常經(jīng)營和運(yùn)行的前提下，利潤將以出資比例為依據(jù) 進(jìn)行公平合理的分配。項(xiàng)目的 基準(zhǔn)投資回收期 Pc=5，由此可知 Pt＜ Pc，表明在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)項(xiàng)目投入的資金能夠 收回來，所以“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目是可行的。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的收入主要來源于四個(gè)部分：住宿服務(wù)收入、餐飲服 務(wù)收入、農(nóng)副產(chǎn)品銷售收入和鄉(xiāng)村體驗(yàn)娛樂項(xiàng)目收入。 另外，項(xiàng)目還可以經(jīng)常舉行一些小型項(xiàng)目活動，如：篝火晚會等。由于我們的目標(biāo)顧客大多是城市上班族們， 這一消費(fèi)群體對于網(wǎng)絡(luò)比較熟悉和熱衷，因此項(xiàng)目應(yīng)該充分 利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行宣傳，如建 立公司網(wǎng)站和微信公眾平臺等，這樣可以快速有效地接近我們的目標(biāo)顧客和最終的消費(fèi) 群體。 1．人員推銷 首先，在人員上，項(xiàng)目會慎重招聘優(yōu)秀的推銷人員，同時(shí)在推銷之前對大家進(jìn)行推 銷程序、方法和話術(shù)方面的培訓(xùn)，提高推銷人員的素質(zhì)，增加推銷成功率。本項(xiàng)目將主要采取如下兩 種渠道策略： 1．網(wǎng)絡(luò)渠道 首 先，項(xiàng)目可以通過與旅行社網(wǎng)站、鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)和團(tuán)購網(wǎng)合作，加強(qiáng)對農(nóng)場的宣傳， 也可以利用這些平臺進(jìn)行咨詢、預(yù)約和訂購等活動。 具體產(chǎn)品和服 務(wù)項(xiàng)目的參考價(jià)格如下表 44： 其次，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場的農(nóng)產(chǎn)品和鄉(xiāng)村體驗(yàn)型服務(wù)可以以產(chǎn)品組合的形式 提供給消費(fèi)者，因此可以采用產(chǎn)品和服務(wù)組合的方式定價(jià)。 （ 2）民俗體驗(yàn)：提供一些鄉(xiāng)村傳統(tǒng)的戶外民俗活動項(xiàng)目的體驗(yàn)，如：滾鐵環(huán)，踩 高蹺、跳房子、拔河、打陀螺等。 （ 3）菜園蔬菜生產(chǎn)策略：尋求差異， 種植不同種類的蔬菜品種，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地 耕種，提高效率并保證質(zhì)量。具體供游客體驗(yàn)的傳統(tǒng)娛樂器械有高蹺、鐵環(huán)、大板鞋、秋千、陀螺、彈弓、竹 筒射水槍、沙包、跳繩等。因此，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場的農(nóng)產(chǎn)品將定 位為綠色有機(jī)的高端農(nóng)產(chǎn)品，主要的目標(biāo)顧客群依然是有回歸自然和體驗(yàn)傳統(tǒng)鄉(xiāng)村生活 的城市上班族。 上一節(jié)確定了農(nóng)場的主要目標(biāo)顧客為城 市中青年上班族，那么這一節(jié)將根據(jù)農(nóng)場主 要目標(biāo)顧客的特點(diǎn)對農(nóng)場提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定位。 針對直接來農(nóng)場消費(fèi)的顧客，關(guān)鍵是要有方便快捷的途徑對農(nóng)場的具體服務(wù)項(xiàng)目進(jìn) 行了解，因此可以提供網(wǎng)站、 、微信和電話等方式進(jìn)行咨詢和指引，并提供提前預(yù) 定、上門接送等服務(wù)，最大程度地滿足消費(fèi)者的需求。 散客與團(tuán)隊(duì)顧客的區(qū)別主要在于：團(tuán)隊(duì)顧客一般都是集體購買農(nóng)場的整套產(chǎn)品和體 驗(yàn)服務(wù)項(xiàng)目，而散客則是根據(jù)自己的需求和意向購買自己愿意或者感興趣的產(chǎn)品或者個(gè) 別體驗(yàn)服務(wù)項(xiàng)目，組合因人而異，比較隨意。 按顧客旅游目的可以細(xì)分為度假型顧客和商務(wù)型顧客。 第四章“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目營銷策略 購買者的產(chǎn)品需求、地理位置、采購實(shí)力、購買實(shí)踐和購買態(tài)度都能成為細(xì) 分消費(fèi) 者市場的依據(jù)?！稗r(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng) 場項(xiàng)目將選擇 ST戰(zhàn)略為輔助戰(zhàn)略，具體的對策如下： （ 1）走專業(yè)化、品牌化道路，利用優(yōu)越的地理環(huán)境、便利的交通和獨(dú)特的體驗(yàn)服 務(wù)來避免直接競爭。 （ 2）利用經(jīng)營負(fù)責(zé)人的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富優(yōu)勢，突出以獨(dú)特體驗(yàn)和專業(yè)服務(wù)為主 的新的經(jīng)營模式，建立一個(gè)集生 態(tài)餐飲、農(nóng)家住宿、民俗體驗(yàn)于一體的充滿濃郁鄉(xiāng)村特 色的生態(tài)休閑農(nóng)場。作為農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)的結(jié)合，本身就具有一定的不穩(wěn)定性， 受季節(jié)、天氣、自然環(huán)境等不可抗因素的影響比較大?！稗r(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目具備的潛在的發(fā)展機(jī)會有如下幾個(gè)方面： 1．長沙市城鄉(xiāng)規(guī)劃局在 2020年將寧鄉(xiāng)和瀏陽一起規(guī)劃成超 50 萬人口的大城市，這意味著寧鄉(xiāng)成為兩個(gè)副中心城市之一，將大大的減輕長沙中心城區(qū)的壓力，寧鄉(xiāng)因此 一定會成為吸引社會各界前來投資的好地方。另外生態(tài)休閑農(nóng)場屬于農(nóng)業(yè)與旅游服務(wù)業(yè)相結(jié)合的新興產(chǎn)業(yè)，屬于旅游 新業(yè)態(tài)項(xiàng)目，因而有利于進(jìn)行產(chǎn)業(yè)之間的互動。高速、鐵路、國道、省道、城市快速干道和鄉(xiāng)村公路都非常方便，可以說項(xiàng)目所在 地的交通四通八達(dá)，輻射到的人口非常之多，因而存在巨大的市場潛力。針對產(chǎn)品形式競爭者，本項(xiàng)目將提供 多種服務(wù)，特別是其他競爭者不具備的服務(wù)，如對尊貴的顧客專車接送、主動分享和傳 授農(nóng)業(yè)知識、增強(qiáng)客戶的實(shí)踐體驗(yàn)，提高顧客的精神滿意度等。 寧鄉(xiāng)縣花明樓鎮(zhèn)故里農(nóng)家樂，始建于 2020年春季，位于劉少奇故里花明樓炭子沖 村。把握農(nóng)場資源供應(yīng)環(huán)節(jié)，不僅能夠保證貨源質(zhì) 量，而且有利于 控制成本。 其次，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代的到來，信息技術(shù)極大地推動了鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)的快速 發(fā)展。 首先，創(chuàng)新性管理和服務(wù)是鄉(xiāng)村旅游經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)鍵因素。 其次，節(jié)假日的增加為鄉(xiāng)村旅游提供了必要的條件。 從鄉(xiāng)村旅游市場需求預(yù)測方面來說，根據(jù)《全國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃》， 到 2020年，休閑農(nóng)業(yè)成為橫跨農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)。 首先，從國家的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，近五年我國的人均 GDP 增長率一直保持在 % 以上（參看表 31）。 另外，長沙市旅游局舉辦了一系列專場促銷活動，將鄉(xiāng)村旅游作為全市旅游促銷的重點(diǎn)， 編制了很多條鄉(xiāng)村旅游精品線路，并制作了長沙鄉(xiāng)村旅游海報(bào)、長沙市十佳鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)折頁和《長沙市鄉(xiāng)村旅游指南》等一系列的宣傳資料來大力宣傳鄉(xiāng)村旅游。 2020年，國務(wù)院出臺了《關(guān)于加快發(fā)展 旅游業(yè)的意見》 (國發(fā) (2020)41號 )，并將 2020年確定為“生態(tài)旅游年”。 前期的工程費(fèi)用包括項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的可行性研究、項(xiàng)目環(huán)境評估及其他一 些專業(yè)費(fèi)，費(fèi)用以同 類開發(fā)項(xiàng)目的一般水平作為參考依據(jù)。另外，為締造“農(nóng)情園” 生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目深刻的企業(yè)文化，項(xiàng)目將每月組織一次不同類型的團(tuán)隊(duì)活動，每年進(jìn) 行一到兩次的省內(nèi)外旅游，培養(yǎng)員工的使命感和團(tuán)隊(duì)感，還將提供員工參加鄉(xiāng)村游會議 或者活動的機(jī)會，有針對性地開展對員工的知識 教育和技能培訓(xùn)，提高員工的成就感和 歸屬感。 （ 5）服務(wù)員：負(fù)責(zé)熱情接待每一位客人并提供人性化的細(xì)節(jié)服務(wù)；確保餐廳擁有 衛(wèi)生整潔的用餐環(huán)境，檢查餐具是否干凈無瑕疵，維護(hù)餐廳的一切設(shè)施與設(shè)備，并對其 實(shí)施保養(yǎng)與清潔；能了解每餐客人預(yù)訂和桌位的安排情況，能熟悉菜單上所有品種的名 稱和單價(jià)，并能掌握菜品、飲料知識和服務(wù)操作技巧等。其具體的組織結(jié)構(gòu)見下圖 23： “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場的人力資源規(guī)劃主要包括如下三個(gè)方面： 1．招聘計(jì)劃 根據(jù)農(nóng)場的組織框架，農(nóng)場將招聘如下職位：主廚 1名，幫廚 1名，服務(wù)員 2名， 保潔員 2名，銷售人員 2名，前臺 1名，養(yǎng)殖技術(shù)人員 2名，蔬果種植技術(shù)人員 2名。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)全責(zé)，為團(tuán) 隊(duì)人員提供優(yōu)越的工作環(huán)境，把員工當(dāng)成隊(duì)友，最大限度地提供給員工獨(dú)立自由的權(quán)限， 每日晨會和每周例會營造無障礙溝通的風(fēng)氣，經(jīng)常分析項(xiàng)目各個(gè)部分所蘊(yùn)含的知識和技 術(shù)、總結(jié)服務(wù)過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更好地發(fā)揚(yáng)項(xiàng)目運(yùn)營過程中好的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)， 在全農(nóng)場傳播有用的知識和能給客戶帶來美好和享受的服務(wù)方式，根據(jù)前一個(gè)階段的管 理經(jīng)驗(yàn)和知識總結(jié)出更優(yōu)越的服務(wù)方式發(fā)揮更大的項(xiàng)目管理的成效。 三、畜牧家禽水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū) 整個(gè)農(nóng)場的畜牧家禽水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)占地面積約 4000平方米，分為 3個(gè)區(qū)域：禽類養(yǎng) 殖區(qū)、畜牧養(yǎng)殖區(qū)和魚塘養(yǎng)殖垂釣區(qū)。 （二）民俗娛樂區(qū) 民俗娛樂區(qū)項(xiàng)目位于農(nóng)場大草坪中心廣場左側(cè)，占地面積約 500平方米。 （一）游客接待中心 游客接待中心以現(xiàn)在建成的餐廳和客房為基礎(chǔ)，另設(shè)有 10間農(nóng)家住宿客房和 2棟 鄉(xiāng)村別墅住宿、還有各類民俗游樂和農(nóng)具展示項(xiàng)目，擁有平均每天服務(wù) 100名游客的接 待能力。地處洞庭湖下游，地域比較 廣，擁有肥沃的土壤、平整的土地、充足的陽光和水源，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了有利條件。 2020年，寧鄉(xiāng)縣全新確立“五養(yǎng)之鄉(xiāng) 國務(wù)院批準(zhǔn)寧鄉(xiāng)縣為對外開放縣，全縣擁有 33 個(gè)街道、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，一個(gè)國家級和一個(gè)省 級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，人口數(shù)量為 135萬，總面積為 2906平方公里， 2020年全國百強(qiáng)縣排名 第 50位。公交車線路四條，包括： 3路、 7路、 10路、 109路，全部可以直達(dá)寧 鄉(xiāng)縣城，鄉(xiāng)村公路四通八達(dá)，修建得寬闊而平整。園內(nèi)還有 道路、綠化和水電網(wǎng)絡(luò)等輔助工程。 5．停車場：位于農(nóng)場大門內(nèi)，香樟樹林蔭大道兩側(cè)，占地面積 1000平方米。水果園主要種植桃樹、桔子樹、葡萄和草莓，蔬菜園則按照自然規(guī)律種 植當(dāng)季蔬菜。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，把項(xiàng)目 分為前期準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)施工、裝修調(diào)試三個(gè)階段，每個(gè)階段根據(jù)其工作內(nèi)容的不同采取不 同的管理方式。其定位的依據(jù)如下： ，鄉(xiāng)村環(huán)境優(yōu)美，交通便利 ，能真正滿足消費(fèi)者對親 近自然、回歸田園傳統(tǒng)鄉(xiāng)村生活的需求； ，項(xiàng) 目緊扣消費(fèi)者對綠色有機(jī)產(chǎn)品和休閑度假的需求； ， 特別注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，因此提升了農(nóng)場項(xiàng)目的市場競爭力。項(xiàng)目正式運(yùn)營后，負(fù) 責(zé)農(nóng)場的市場銷售、后勤管理、人事和財(cái)務(wù)等。 （ 10）蔬果種植技術(shù)人員：負(fù)責(zé)農(nóng)場的蔬果育苗、擴(kuò)繁和栽培；負(fù)責(zé)果蔬的種植和 管護(hù)、防治病蟲害；負(fù)責(zé)指導(dǎo)和解決土地耕種租賃顧客在蔬菜種植方面的技術(shù)問題等。 在項(xiàng)目進(jìn)行構(gòu)想之初，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人實(shí)地走訪了項(xiàng)目所在地及其周邊地區(qū)的相關(guān)項(xiàng) 目，訪談和詢問了一些周邊的農(nóng)民和經(jīng)營者，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)和房屋租賃的情況相對透明， 在此基礎(chǔ)上確定該項(xiàng)目的土地租賃市場價(jià)約 500元 /畝 /年，房屋租賃市場價(jià)為 10元 /平 方米 /年。 2020年，中共中央頒布了《關(guān)于推進(jìn)社會主義新 農(nóng)村建設(shè)若干意見》 (中發(fā) (2020)1號 )，同年，國家旅游局將“中國鄉(xiāng)村游”定為全國 旅游的主題。此外 , 鄉(xiāng)村休閑旅游業(yè)已經(jīng)納入《長沙市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展“十二五”規(guī)劃》。 另外值得一提的是，近年來，我國的農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)規(guī)模正在穩(wěn)步擴(kuò)大。國民經(jīng)濟(jì)收入的增長有利于鄉(xiāng)村旅游業(yè)的發(fā)展。 總之，隨著國家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長和居民消費(fèi)能力與生活水平的提升，人們越來越關(guān) 注自身的精神生活，對娛樂休閑的需求越來越旺，尤其是項(xiàng)目所輻射的主要城市長沙、 株洲、湘潭和益陽地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入逐年增長，市場需 求旺盛，為我們的“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目提供了巨大的契機(jī)。 值得一提的是，長沙是一座富有悠久文化歷史的古老城市，擁有 2020多年的歷史， 作為娛樂節(jié)目、民間選秀的發(fā)源地，長沙的娛樂精神可謂深入人心。通過一些管理和服務(wù)方面 的技術(shù)創(chuàng)新，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)了一些以前沒有察覺到的市場空白，提供了比以前更 多更貼心的差異性產(chǎn)品和服務(wù)。項(xiàng)目涉及到的上游供應(yīng)商市場比較開放，本項(xiàng)目 來自供應(yīng)商的壓力不是很大，因此在供應(yīng)商的選擇上項(xiàng)目主要注重供應(yīng)商的資信能力， 以及其供貨的穩(wěn)定性與及時(shí)性、價(jià)格變動和質(zhì)量水平等。 鄉(xiāng)村旅游的團(tuán)體購買者主要包括希望組織員工親近自然、釋放壓力、增加團(tuán)隊(duì)溝通 互動和凝聚力的公司團(tuán)體。他們的產(chǎn)品和服務(wù)比 較單一，主要經(jīng)營項(xiàng)目是餐飲，但價(jià)格比較低廉。 （ S） 項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢（ S）是指一個(gè)項(xiàng)目自身所特別擁有的能夠提升項(xiàng)目競爭力的東西。 ，周邊發(fā)展規(guī)劃更加合理。 4．項(xiàng)目周圍就有相關(guān)的同行業(yè)競爭者，吸引顧客的難度比較大?！稗r(nóng)情園” 生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目存在的外部威脅有如下幾個(gè)方面： 1．項(xiàng)目所在縣旅游景區(qū)比較多，存在著激烈的競爭。 根據(jù)上面的分析，可以用如下矩陣圖表為“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目提供 四種可 選戰(zhàn)略，即 SO戰(zhàn)略、 WO戰(zhàn)略、 ST戰(zhàn)略和 WT 戰(zhàn)略： （ SO）戰(zhàn)略組合 SO戰(zhàn)略是一種利用項(xiàng)目自身的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部事件變化中所提供機(jī)會 的戰(zhàn)略。 （ 2）不斷提高資金的周轉(zhuǎn)率。 （ 2）提供差異化服務(wù)。 針對城市顧客，往往是看農(nóng)場的服務(wù)項(xiàng)目、消費(fèi)價(jià)格，在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視是否有 相應(yīng)的廣告，是否有人推薦等。 團(tuán)隊(duì)顧客一般人數(shù)比較多，購買的項(xiàng)目比較統(tǒng)一。另 外，中青年顧客一般生活和工作的壓力比較大，有通過鄉(xiāng)村游到戶外緩解平日工作疲勞 的欲望；中年顧客一般上有老下有小，帶領(lǐng)全家人出游近親大自然的需求普遍存在?！稗r(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目在定位方面采用的是以消費(fèi)群不同年齡段為主要的劃 分標(biāo)準(zhǔn)，綜合其他劃分標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)場項(xiàng)目最終的主要目標(biāo)顧客就是城市中 青年上班族。 近幾年，綠色環(huán)保理念進(jìn)一步深入人心，人們在滿足了基本物質(zhì)需求之后