【正文】 貝格分析 N 世博會主體活動區(qū)（ 20xx年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 60 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨立的法人實體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績效項目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨立的法人實體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實的商業(yè)模型 ? 測試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 61 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計劃及財務(wù)評估 項目內(nèi)容 項目方法 ? 高層訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 財務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計劃及財務(wù)評估報告 – 每個業(yè)務(wù) 35年的財務(wù)計劃 模塊十一：商業(yè)計劃及財務(wù)評估 第二階段 11 ? 對每個業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財務(wù)計劃 : – 損益表 – 一次性費用 – 投資計劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 62 羅蘭 ?貝格將用財務(wù)模型為美特斯邦威未來的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計劃 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 銷售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營運資本變動 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷售費用 毛利 產(chǎn)品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 63 模塊十二是在既定的商業(yè)計劃的基礎(chǔ)上設(shè)計戰(zhàn)略的實施計劃 項目內(nèi)容 項目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場調(diào)研定義了中國 19個最核心的消費者 價值和需求 (IIIamp。 1 咨詢項目建議書 ———項目目標(biāo)、內(nèi)容和方法 2 為了回答以上關(guān)鍵問題， 羅蘭 ?貝格公司建議如下 具體目標(biāo) 項目的具體目標(biāo) 1. 通過對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的深入分析和消費者調(diào)查的結(jié)果，確定美特斯邦威現(xiàn)有業(yè)務(wù)未來的發(fā)展?jié)摿? 2. 通過對各細(xì)分市場的分析，消費者消費習(xí)慣的準(zhǔn)確了解，以及國際成功企業(yè)的基準(zhǔn)比較和經(jīng)驗借鑒，選擇美特斯邦威適合的增長機(jī)會 3. 制定戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略實施舉措 4. 制定集團(tuán)品牌戰(zhàn)略 5. 制定集團(tuán)渠道戰(zhàn)略 6. 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整 3 羅蘭 ?貝格建議整個項目分成三個階段，并根據(jù)項目進(jìn)度提供相關(guān)培訓(xùn) 階段 時間 模塊 第一階段： 制定發(fā)展 戰(zhàn)略 階段 行業(yè) 分析 項目啟動 1 2 現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析 消費者分析 評估美特斯邦威的潛在增長機(jī)會 制定戰(zhàn)略目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)模式 /增長戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 商業(yè)計劃及財務(wù)評估 實施計劃 組織框架調(diào)整 3 4 6 8 7 9 11 12 13 細(xì)分市場潛力分析 5 渠道戰(zhàn)略 10 8周 6周 4周 培 訓(xùn) 3周 3周 第二階段：制定職能戰(zhàn)略、商業(yè)計劃和實施計劃 第三階段： 組織架構(gòu)調(diào)整 4 項目啟動的目的是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項目團(tuán)隊 模塊一：項目啟動 項目內(nèi)容 ? 明確項目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容 ? 制定各項工作的先后順序和進(jìn)展時間表 ? 細(xì)化工作內(nèi)容，詳細(xì)編制各項工作的行動步驟 ? 為各項工作的進(jìn)展設(shè)定控制點 ? 成立項目組織，并進(jìn)行任務(wù)分工和職責(zé)安排 ? 項目組人員培訓(xùn) ? 確定所需要的信息資料和獲取途徑 項目方法 ? 項目啟動會 ? 項目小組內(nèi)部討論 ? 確定項目的明確分工和第一階段行動計劃 ? 確定項目負(fù)責(zé)人和項目組成員 ? 確定項目的時間進(jìn)度安排 第一階段 1 5 模塊二 對整個中國服裝行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢進(jìn)行分析 模塊二：行業(yè)分析 項目內(nèi)容 項目方法 ? 案頭分析 ? 訪談（內(nèi)部、外部行業(yè)專家、競爭對手） ? 統(tǒng)計資料及商業(yè)報告研究 ? 價值鏈分析 ? 行業(yè)分析報告 – 市場規(guī)模 – 價值鏈分析 – 細(xì)分市場分析 – 渠道分析 – 競爭分析 – 國內(nèi)外案例分析 – 關(guān)鍵成功要素 – 重要細(xì)分市場篩選 ? 服裝行業(yè)市場規(guī)模的變化（歷史和未來） ? 服裝行業(yè)價值鏈分析 ? 細(xì)分市場分析：吸引力分析、各細(xì)分市場所需的核心競爭力和資源 ? 服裝行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分析 ? 競爭分析：識別主要競爭對手、競爭結(jié)構(gòu)（市場份額）、主要競爭對手的運作模式（市場定位、產(chǎn)品組合、渠道、市場推廣）、主要競爭對手案例分析 ? 國際成功企業(yè)基準(zhǔn)比較 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 對重要的細(xì)分市場進(jìn)行篩選 第一階段 2 6 7 羅蘭 ?貝格將研究服裝行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié) 服裝行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié) 零售專賣店運營 區(qū)域分銷 品牌運營 成衣制造商 （ OEM） 面料 /印染 服裝設(shè)計 GAP DUNHILL / ESPRIT Metersbonwe ??? 8 2024681012140 2 4 6 8 10 12Limited Gucci Jones Apparel Liz Claiborne Polo Gap Nautica Tommy Talbot39。IV) ?積極砍價 ?系統(tǒng)地尋找 物有所值 ?省錢是一種 聰明 的行為 明智購物 ?單純的由成本決定購買 ?極端的理性化 ?仔細(xì)計算每一分錢 全面成本 親和力 ?歸屬感，溫暖，希望被群體接受 ?尋求團(tuán)結(jié)，友誼 和團(tuán)隊精神 ?與朋友和家庭共度時光 安逸 ?尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 ?放慢速度，緩解壓力，充電 ?期望和諧，尋求內(nèi)心平靜 ?獨處 簡約 ?減少到基本程度，簡單化 ?低調(diào) ?反對浪費、奢侈，尋求耐久性 自然 ?高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧， 反對 “ 剝削 ” 大自然 ?愿意為自然犧牲自我 ?相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來源 : 羅蘭 貝格資料庫 ? 戰(zhàn)略實施計劃 模塊十二：實施計劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項工作的時間表和目標(biāo) ? 確定各項工作的負(fù)責(zé)人或部門 ? 跟蹤實施的結(jié)果 ? 對拖延的工作或需要重復(fù)工作的項目進(jìn)行監(jiān)管和控制 ? 風(fēng)險分析 64 舉例 實施計劃包括各業(yè)務(wù)的里程碑目標(biāo)、戰(zhàn)略手段和時間表 進(jìn)入市場 % 里程碑和當(dāng)年目標(biāo)市場份額 退出市場 發(fā)展過程和策略 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx20xx 業(yè)務(wù)一 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 …… 業(yè)務(wù)二 12% 快速取得市場份額 鞏固取得的市場份額 細(xì)分市場 5 35% 提高性價比應(yīng)對可見的激烈競爭，將份額調(diào)整到一個穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場 29% 提高性價比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 30% 提高性價比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機(jī)遇實現(xiàn)二次增長 20% 鞏固市場 15% 通過強(qiáng)化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強(qiáng)化較高價位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產(chǎn)品平臺輻射，平穩(wěn)提高市場份額 13% 穩(wěn)定現(xiàn)有市場分額 退出市場 7% 滲透市場 19% 利用高檔產(chǎn)品帶動提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場份額 20% 穩(wěn)步提高市場分額 20% 保持市場分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場分額 20% 穩(wěn)定市場分額 25% 穩(wěn)步提高 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 …… 65 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，對美特斯邦威組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項目內(nèi)容 項目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會 ? 基準(zhǔn)比較及案例分析 ? 羅蘭 Co G A P A R M A N I Giio Armani Emporio Armani GAP ?