【正文】 目標(biāo) – 銷售收入 – 利潤(rùn) – 價(jià)值增長(zhǎng) – … 30 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo) 總體策略：通過(guò)提高性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷來(lái)迅速提高市場(chǎng)份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 020xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx20%26%28%29% 29% 30% 30% 30%20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場(chǎng)份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場(chǎng)份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢(shì) ? 市場(chǎng)鞏固期 20xx20xx年 20xx20xx年 20xx20xx年 % % % % % % 舉例 31 模塊八將設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，并制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務(wù)模式 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 業(yè)務(wù)模式 /增長(zhǎng)戰(zhàn)略 第一階段 8 ? 針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定成功的業(yè)務(wù)模式： – 價(jià)值鏈模型 – 品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念 – 定價(jià)理念 – 并購(gòu) /自我增長(zhǎng) – 區(qū)域擴(kuò)張模式 – 初步財(cái)務(wù)評(píng)估 32 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)之一，其成功關(guān)鍵在于卓越的業(yè)務(wù)模式 33 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝 507 家商店 35 個(gè)國(guó)家 男式休閑裝 249 家商店 12 個(gè)國(guó)家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個(gè)國(guó)家 1020歲青少年服裝 151 家商店 7 個(gè)國(guó)家 1020歲青少年服裝 高端市場(chǎng)、高品質(zhì)產(chǎn)品 120 家商店 8 個(gè)國(guó)家 女式內(nèi)衣 中檔市場(chǎng) 34 家商店 9 個(gè)國(guó)家 34 Inditex 服裝 – 概覽 支持 35 Inditex的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其國(guó)際市場(chǎng)的銷售在全部業(yè)務(wù)中的比重越來(lái)越大 1996 1997 1998 1999 20xx 20xx國(guó) 際市場(chǎng) 西班牙 (本地市場(chǎng) ) 資料來(lái)源 : Inditex年報(bào) 凈銷售額 [百萬(wàn)歐元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長(zhǎng)率% 年均增長(zhǎng)率% 年均增長(zhǎng)率 % 支持 36 Inditex的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)比銷售增長(zhǎng)更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 20xx 20xx年均增長(zhǎng)率 36% 資料來(lái)源 : Inditex 年報(bào) 凈利潤(rùn) [百萬(wàn)歐元 ] 支持 37 在 Inditex集團(tuán)中， Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %20xx 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬(wàn)歐元 ] 資料來(lái)源 : Inditex年報(bào) 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計(jì) : 1,284 共計(jì) : 3,250 38 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來(lái)自獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時(shí)尚） 1 2 3 ? Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌 ? 除每年 2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 ? Zara首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念 ? 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)荶ara能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)的保障 ? IT技術(shù)也將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 ? Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì) ? 對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時(shí)尚 資料來(lái)源： Fortune；羅蘭 ?貝格分析 買得起的 快速 時(shí)尚 戰(zhàn)略定位 39 Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 1) 時(shí)尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時(shí)尚程度 1) 價(jià)格 ? 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進(jìn) ? 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 40 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒(méi)有其它促銷活動(dòng) 不用太多的促銷來(lái)建立品牌忠誠(chéng)度 資料來(lái)源 : Fortune 報(bào)道； 羅蘭 ?貝格分析 以快速變化的新潮時(shí)裝來(lái)吸引消費(fèi)者 以強(qiáng)有力的品牌形象來(lái)幫助新品推介 以商店和消費(fèi)者之間的溝通來(lái)彌補(bǔ)缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開(kāi)店 : – 紐約 5th Av. – 東京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 倫敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的價(jià)格 41 Zara 的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場(chǎng)潮流放在最重要的位置 資料來(lái)源 : Market News Express,羅蘭 ?貝格分析 商店 商店 商店 … 顧客 顧客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 總部 商店 商店 商店 … 時(shí)尚觀察員 時(shí)尚觀察員 … 顧客 顧客 … … … … … ? 大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào) 品牌定位 ——時(shí)尚先鋒 42 將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 在旺季開(kāi)始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比 資料來(lái)源 : 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 品牌定位 ——時(shí)尚先鋒 43 不同于其它快速擴(kuò)張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營(yíng)的 20xx年商店數(shù) 品牌 Zara Pullamp。貝格分析 N 世博會(huì)主體活動(dòng)區(qū)（ 20xx年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 60 加盟店評(píng)估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨(dú)立的法人實(shí)體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績(jī)效項(xiàng)目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡(jiǎn)的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長(zhǎng)期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長(zhǎng)期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨(dú)立的法人實(shí)體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛(ài)的品牌 持續(xù)的獨(dú)特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)的商業(yè)模型 ? 測(cè)試過(guò)的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無(wú)法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點(diǎn) 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 61 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 高層訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 財(cái)務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 – 每個(gè)業(yè)務(wù) 35年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 模塊十一：商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評(píng)估 第二階段 11 ? 對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 : – 損益表 – 一次性費(fèi)用 – 投資計(jì)劃 – 資金來(lái)源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 62 羅蘭 ?貝格將用財(cái)務(wù)模型為美特斯邦威未來(lái)的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計(jì)劃 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 銷售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng) 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷售費(fèi)用 毛利 產(chǎn)品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 63 模塊十二是在既定的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 183