【正文】 中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術能力缺乏。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā) 30 余種車載多媒體產(chǎn)品。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。 參考文獻 [1]譚德榮董恩國著 .汽車服務工程 [M].北京：北京理工大學出版社，2021.[2]曾慶吉，虎文娟，汽車營銷 [M]，北京：化學工業(yè)出版社，2021.[3]吳榮輝 ,汽車銷售與服務流程 [M]，上海 :同濟大學出版社 ,2021.[4]范小青，劉斯康 .汽車營銷實務 [M]，北京：電子工業(yè)出版社， 2021[5]張超 ,每天知道點處理客戶異議技巧，重慶：重慶出版社 ,2021. 第五篇：汽車 4s店流程 當前汽車 4S 店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析 汽車 4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權 沒有自身的品牌形象 完全靠汽車品牌吃飯 經(jīng)營成本過高，利潤低 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定。所有培訓師都定期參加寶馬總部的培訓。寶馬創(chuàng)辦的售后服務技能大賽和鈑噴技能大賽等每年都能吸引超過 5000 人參加。 寶馬公司巧妙地在廣告宣傳中把這三部分人和為一體，令廣告顯得真實可靠，令人信服。因此，能讓消費者實現(xiàn)自我，無疑是寶馬汽車的競爭優(yōu)勢。 在寶馬的培訓體系中，技術性人才的培養(yǎng)是得到充分重視的，但是對于新入職銷售顧問的的培訓有一定的欠缺，新人得不到系統(tǒng)的培訓，往往在競爭中跟不上 步伐，此外在實際客戶反映中，有些寶馬銷售顧問的素質(zhì)不高，往往發(fā)生客戶不滿意的案例，因此，在寶馬中國發(fā)展的過程中，更加著重落實工作，使寶馬的銷售人員具有國際化的素養(yǎng)。 （二）惡性銷售業(yè)績競爭 寶馬銷售人員分為 A、 B、 C 三組，由三個主管負責帶領銷售團隊。 在讓步的同時，幅度不要太大，同一點點讓步相結(jié)合，適度報價，客戶往往都會在猶豫中思考存在的價格分歧?！边@個時候銷售人員應該怎樣去應對呢？ 首先你與客戶不能在價格的問題上糾纏，你要與客戶談價值。 針對案例一所出現(xiàn)的銷售異議問題可以采用以下技巧，異議解決辦法見圖 3： 圖 3 異議解決辦法示意圖 對于客戶很關心的問題可以采用轉(zhuǎn)移的方式，比如客戶一進門就會提出報價，而在寶馬的銷售流程是不允許銷售顧問忽略銷售環(huán)節(jié)，這時候可以采用轉(zhuǎn)移的方 7 法，比如可以采用下列話術：“王先生，我知道很多人買車最關注的是價格，其實買 車更重要的的是了解車，了解車的價值是否符合價格，不如這樣您先聽小張（寶馬銷售顧問的自稱）帶您先了解車型，等你滿意之后一定會給您一個公正的價格。（不得低于一小時） 置。 ，可以自信地根據(jù)經(jīng)銷店的標準向顧客提供手寫的價格。 駕車的車況處于最佳狀態(tài)，無論是外觀還是內(nèi)飾。，展示乘員艙區(qū)域。 姓名，并以此稱呼顧客。 、個性化的銷售建議，不 讓任何事情打斷與顧客的交談（比如手機鈴聲）；面對任何情況，都應保持耐心（比如顧客想再考慮一下）。 ，確保我們已經(jīng)記錄下了顧客的： 1）姓名 。 2021年 4 月，寶馬集團攜旗下三大品牌 BMW、 MINI 和 RollsRoyce（勞斯萊斯）首次以國際大展的高規(guī)格參加上海國際汽車展。通過進口代理商，在中國大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車 7 系列、大型雙門轎車和敞篷車 6 系列、 X 家族（ X3 和 X5）、單排座敞篷車 Z4，寶馬 3 系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3 系和 5 系四門轎車的頂級車型等。在此基礎上， BMW 集團期望獲得較高的單車利潤率，從而繼續(xù)保持贏利性增長，并確保公司在未來的獨立地位。 BMW 集團的今天以高檔品牌高效增長當前， BMW 集團是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。 關鍵詞：寶馬汽車；銷售流程；銷售策略 一、寶馬品牌 （一）寶馬歷史介紹 BMW 公司的歷史始于 1916年，公司最初是一家飛機發(fā)動機制造商， 1917年還是一家有限責任公司， 1918 年更名巴伐利亞發(fā)動機制造股份公司并上市。比如， ABS 系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設備。 二、銷售的整個流程： 接待 接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié) .往往銷售人員一見客戶進門 ,就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品 .其實客戶很討厭這種行為 .一般 ,在客戶進門后 ,禮貌地打過招呼后 ,如 歡迎光臨 **4S 店 ,請隨意觀看 !任由客戶隨意觀看 3 分鐘 ,當客戶較長時間停留在某種型號的車時 ,或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時 ,或者客戶想打開車門 ,掀開發(fā)動機蓋等等 ,這時就可以走上前 ,遞上自己的名片 ,最好是有個性地介紹自己 ,爭取給客戶留下最深刻的第一印象 .注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔 ,給人穩(wěn)重誠懇的印象 .注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題 ,話題宜寬泛 ,輕松 ,幽默 ,總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離 .可隨意聊聊天氣 ,社會上的熱點新聞 ,時尚 ,家庭 ,興趣愛好 ,體育活動等 ,如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美 ,那就更好了 .如 你女朋友的衣服是最新款的吧 ,太漂亮了 !,一瞧你這氣質(zhì) ,就知道你是政府高官了 !,你是做 IT 行業(yè)的吧 ,頭腦反應太敏捷了 !做足了鋪墊后 ,就可以有意識的進行下一步驟了。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。 ４ .記錄客戶信息 依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向 1 周內(nèi)購車、 1 個月內(nèi)購車、 3 個月內(nèi)購車、 6 個月內(nèi)購車，分 O、A、 B、 C 級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分 A、 B、 C 三級管 理， A 級是采購周期短和采購批量大的客戶，B 級是采購周期短采購批量小的客戶， C 級為采購周長采購批量大的客戶。 ２．訪前準備 一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售人員應對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。 一、開發(fā)客戶的流程和技巧： 眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應付當前的市場形勢，走出去 掃街 將成為我們汽車 4S 店銷售人員必修的一課。 ，造成漏盤、誤盤等；、記錄出現(xiàn)錯誤； 。 銷售商品車盤點： 庫存盤點是為了精確的計算當月和當年的營運狀況，以月 \年為周期執(zhí)行清點公司內(nèi)的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉儲之盤點作業(yè)準則，以便對倉儲貨品的收發(fā)結(jié)存等活動進行有效控制，保證倉儲貨品完好無損、帳物相符，確保經(jīng)營正常進行。其他每張收取手續(xù)費50 元。，編制公司代碼后將車輛入庫單、車輛檢測單、車輛合格證、廠方車輛交接驗收單第六聯(lián)遞交財務入庫。因此，找出顧客購車時最關注的方面，只需用 6 個關鍵的概念建立顧客們的選擇標注就可以。如果銷售上出了問題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯，而是把責任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽。服務接待在顧客到來時應報以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務接待更平易地和顧客進行交流并理解其要求。以往，人們往往認為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。 （ 5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì) 汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識，另外從經(jīng)濟上講，汽車消費對消費者來說是個不小的開銷。 （ 2）、車輛介紹的技巧與方法 心理學角度講，顧客在接收任何信息時，一次只能接收 6 個以內(nèi)的概念。 ：憑訂貨清單辦理用款申請單（網(wǎng)上銀行確認現(xiàn)金到賬、傳真件確認在途銀票、擔保簽賒銷合同） 代保證金用款申請。 B、用二手車置換新車，有二手車專用評估單確定價格，總經(jīng)理審核后抵現(xiàn)金。 開具汽車銷售發(fā)票后，將發(fā)票及合格證交銷售信息員，收取車輛出庫單。盤點情況： ，貨品保存完好，無明顯殘破毀損情況 。 汽車銷售的服務流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。 在這一階段，銷售人員要進行大量的提問和傾聽。 A 級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系； B 級和 C 級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！ ７．成交 此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯 。高傳統(tǒng) ,高顧問 (S2)。寶馬致力于為客戶帶來性能出色的 BMW 產(chǎn)品，提供 BMW 的 純粹駕駛樂趣 ，同時寶馬公司通過制定嚴格的管理秩序，規(guī)范的流程，讓客戶體驗到高質(zhì)、模范、人性化的服務，提高了客戶滿意度。 1923 年，第一部 BMW 摩托車問世。這些品牌占據(jù)了從小型車到頂級豪華轎車各個細分市場的高端，使 BMW 集團成為世界上唯一的一家專注于高檔汽車和摩托車的制造商。寶馬集團的產(chǎn)品在上世紀八十年代就開始出現(xiàn)在中國市場上。寶馬于 2021 年 3 月在北京成立了寶馬全國培訓中心，致力于為該 公司員工和經(jīng)銷商的員工提供技術和非技術類的高水平培訓。如果沒有辦法滿足顧客的咨詢或要求， 3詢問顧客遲些給他回電話是否可以，并且確保顧客在當天得到回復。 （二）充分準備 。 (三 )展廳接待 ，應該有人接待他并協(xié)助他停車。 ；如果展示廳中沒有該車型，應該向他展示與之相近的車型。 （六）試乘試駕 。 ，詢問顧客對該車的感受，并在進一步促成交易達成之前解決顧客所有的顧慮。 (如果必要的話 )(八 )成交交付 ，不得缺少相關證件，為客戶提供準確信息。案例一 :2021 年某日，李先生去寶馬展廳看車輛，本來中意寶馬 730i的他，因為糾結(jié)是否全鋁車身做出了猶豫，更加傾向于奧迪 A8，而寶馬銷售顧問直接的否定回答，使李先生最后選擇了奧迪 A