【正文】 （ 3） 其它公司與本銷售部相關(guān)業(yè) 務(wù)上發(fā)生爭議的，銷售人員不得與其它公司人員發(fā)生口角，并急時(shí)與本部門上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)事件。 四、 報(bào)表統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù)部根據(jù)合同匯總銷售報(bào)表，并通過書面方式每周呈送總經(jīng)理與銷售部經(jīng)理，報(bào)表主要參數(shù)指標(biāo)為：客戶姓名、簽約日期、成交面積、成交金額、已 付金額 、未付金額、本月應(yīng)收款、簽約情況、本季度應(yīng)收款、本年度應(yīng)收款等。 員工應(yīng)具備良好的個(gè)人素質(zhì)，借用辦公用品后應(yīng)即時(shí)歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、使用 第十章：銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào)制度 一、 授權(quán)原則； 上級(jí)向下級(jí)以命令、通知的形式授權(quán)（授權(quán)必須授責(zé)，要有時(shí)限）。 傳呼機(jī)、手機(jī)費(fèi)用由部門經(jīng)理加注意見后，交由專人辦理。 第 4． 如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)本著友好的態(tài)度互相協(xié)商，協(xié)商不成交部門調(diào)解，如發(fā)生爭吵，該交叉樓宇的業(yè)績歸部門，當(dāng)所發(fā)生的客戶交叉情況本標(biāo)準(zhǔn)沒明確時(shí)，由現(xiàn)場銷售主管進(jìn)行界定，銷售員必須服從，否則該交叉樓宇的業(yè)績提成都?xì)w部門所有。 3． 客戶說出 B 接待過，但 B 不在現(xiàn)場，則由銷售員 C（最后當(dāng)值人員，以下簡稱 C） 協(xié)助接待，不列入前臺(tái)輪值指標(biāo)，如通知 B 后，因 B 長時(shí)間未到，若 C 協(xié)助成交，成交后，業(yè)績屬 B，提成以： B： 50%， C： 50%。 1 若當(dāng)值人員 A 在接待前臺(tái)當(dāng)值情況下，顧客到訪被其它銷售人員 B 接待了，視 B 為搶 客，同時(shí) B 停止待客一個(gè)星期（七天）處罰。但當(dāng)值人員 A 離開接待前臺(tái)不能超過 10 分鐘。 來電咨詢電客戶如果來電客戶登記本里做了原始登記的 ,到現(xiàn)場參觀并由指定找銷售人員 A 的不列入輪值接客 ,如沒有來電登記本里沒有的即使是客戶指定找 A 的也列入現(xiàn)場輪值接客規(guī)則。 二）、 來電、來訪登記不全面： A、 當(dāng)值人員接到來電不登記或是私自登記在自己私人筆記本上的：一經(jīng)發(fā)現(xiàn) （ 1）、第一次罰款 30 元 （ 2）、第二次發(fā)現(xiàn)當(dāng)月 工資 的 20% B、 來電登記必須將客戶姓名、電話及需求戶型、途徑等內(nèi)容填寫清楚，如發(fā)現(xiàn)缺一項(xiàng) 未填，扣罰 20 元 /項(xiàng) C、 來訪登記每項(xiàng)記錄必須清楚，每缺一項(xiàng)未填扣罰 10 元 ,如發(fā)現(xiàn)亂填者 罰 100 元 /次 三）、 隱瞞客戶資料不上報(bào)： A、 第一次發(fā)現(xiàn)，扣除本月工資及本月傭金的 20% B、 第二次發(fā)現(xiàn)予以解聘 四）、 重復(fù)賣錯(cuò)單位的處罰： A、 第一 次發(fā)現(xiàn) 沒有引起公司損失的 ；除扣發(fā)本單元的傭金外，并 扣除本月傭金的 20% B、 第二次發(fā)現(xiàn)予以解聘 五）、 不尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，無故不執(zhí)行上級(jí)指令的： A、 第一次發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)本月傭金的 10% B、 第二次發(fā)現(xiàn)予以解聘 六）、 在公司講是非，產(chǎn)生不良影響或有意散布不利于公司或部門言論者 ,本部門無條件給予辭退 ,并有權(quán)追究相應(yīng)責(zé)任 . 七）、 上班遲到早退的處罰：每次 20 元 八）、 如客戶簽約時(shí)未帶齊資料 ,銷售員需催促客戶在 48小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊并將資料交于經(jīng)理助理，由經(jīng)理助理交于財(cái)務(wù)部；客戶未按此規(guī)定時(shí)間內(nèi)交齊資料，扣除該銷售員此套單位傭金的 10%； 如有出現(xiàn)客戶不方便的情況 ,可告知客戶公司可以上門服務(wù) 。 4. 居住本公司宿舍的日常水電費(fèi)將由本公司全部承擔(dān)。 評(píng)分批示 1) 評(píng)估項(xiàng)目共設(shè)十項(xiàng)，每項(xiàng)十分，滿分為一百 分； 2) 后設(shè)備注欄，評(píng)估者可在備注欄補(bǔ)充對(duì)被評(píng)估者的綜合評(píng)價(jià)。 四、 顧客接待來訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 1) 顧客剛進(jìn)門時(shí)，當(dāng)值售樓員應(yīng)主動(dòng)打招呼，引領(lǐng)； 2) 如客戶要找之銷售人員不在現(xiàn)場應(yīng)請(qǐng)客戶稍等，并及時(shí)通知該銷售人員； 3) 當(dāng)值售樓員負(fù)責(zé)將顧客的：物品存放在妥善地方；隨從安排在休息處或談判桌 處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求其他除外）。 銷售人員 銷售主管 銷售經(jīng)理（銷售部問題） 顧客投訴問題 銷售主管（物業(yè)部問題，跟物業(yè)部溝通） 銷售助理（財(cái)務(wù)部問題，與財(cái)務(wù)部溝通） 顧客 銷售人員 六 、 合同的簽定程序 客戶交小定 三天內(nèi)補(bǔ)齊大定 簽協(xié)議書 (在簽協(xié)議書同時(shí) ,銷售人員告知客戶在簽合同時(shí)需帶齊的相關(guān)資料并遞交銀行按揭 須 知說明給客戶 ) 協(xié)議書約定時(shí)間內(nèi)交首期 樓款 (銷售員在約客戶簽合同的前一天，預(yù)約律師并再次提醒客戶帶齊相關(guān)資料 ) 律師簽約 附注 : A、 如客戶簽約時(shí)未帶齊資料 ,銷售員需催促客戶在 48 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊并將資料交于經(jīng)理助理，由經(jīng)理助理交于財(cái)務(wù)部；客戶未按此規(guī)定時(shí)間內(nèi)交齊資料，扣除該銷售員此套單位傭金的 10% B、 如有出現(xiàn)客戶不方便的情況 ,可告知客戶公司可以上門服務(wù) C、如遇客戶特殊情況下，需將原因報(bào)備經(jīng)理助理，由助理通知財(cái)務(wù)部 七、 收取房款程 新業(yè)主 銷售人員 財(cái)務(wù)部 成交顧客資料建檔（財(cái)務(wù)、銷售部 ） 八、 銷售記錄的作業(yè)程序 銷售助理對(duì)顧客個(gè)人資料進(jìn)行收集，分類、建檔、存檔、更新。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法 “請(qǐng)問 ***先生 /小姐的手機(jī)是多少？他 /她上次打電話 /來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助 ”。 職位職責(zé)： 1. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，提出市場專題分析報(bào)告，及時(shí)洞查市場走向，積極適時(shí)、合理有效地提出新的銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司樓房的市場占有率； 2. 市場危機(jī)預(yù)測及報(bào)告； 3. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確定的銷售費(fèi)用制訂項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃并保證項(xiàng)目方案的 推廣執(zhí)行； 4. 參與項(xiàng)目開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)問題討論； 5. 參與廣告商的選擇； 6. 參與 價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化 建議 調(diào)整價(jià)格策略； 7. 負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見； 8. 負(fù)責(zé)廣告監(jiān)測、展銷會(huì)（廣告投放時(shí)間、投放密度）總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略； 9. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)； 10. 配合部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場銷售培訓(xùn)和管理工作； 11. 參與銷售人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)； 12. 負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作； 13. 按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 主要權(quán)限： 1. 營銷策劃方案實(shí)施建議權(quán)； 2. 銷售計(jì)劃及 實(shí)施異議權(quán)； 3. 廣告策劃方案建議權(quán)； E、銷售人員 直接上級(jí)： 銷售主管 本職工作： 項(xiàng)目產(chǎn)品推銷工作； 顧客（散戶）接待、談判、簽約。 1 與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。 負(fù)責(zé)會(huì)議紀(jì)要的編寫與督促落實(shí)。 2 負(fù)責(zé)出售單位的審核，負(fù)責(zé)額外折扣的批準(zhǔn)和確認(rèn)。 第一章：銷售部門職能 一、部門職能 部門名稱： 銷售部 直接上級(jí)： 總經(jīng)理室 部門本職： 組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售； 確保公司回款目標(biāo)的完成； 公司項(xiàng)目營銷決策的擬定及提案； 主要職能： 制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督。跟蹤 掌 握市場行情，及時(shí)提出合理和有效的營銷策略；同時(shí)按照公司批準(zhǔn) 的整體促銷計(jì)劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成項(xiàng)目的銷售銷售經(jīng)理 銷售助理 銷售主管 策劃師 銷售人員 工作； 匯 總市場信息，提報(bào)項(xiàng)目調(diào)整、修改建議； 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約； 關(guān)注所 管 轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理； 負(fù)責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對(duì)部屬分工授權(quán)、檢查、報(bào)告制度，對(duì)其業(yè)績進(jìn) 行評(píng)估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)（如銷售、合同、公證、按揭、催款、房產(chǎn)證）的完成，強(qiáng)化組織功能，樹立專業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)； 1 制定實(shí)施銷售費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷售成本，降低銷售費(fèi)用； 1 及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息 ，認(rèn)真做好售 后服務(wù)工作。 2 參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議； 2 處理緊急突發(fā)事件 主要權(quán)利 有銷售部的代表權(quán)； 有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)； 對(duì)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場指揮權(quán)； 有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 有對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議的 裁 決權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利； 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績考核審核權(quán)； 對(duì)客戶換房、轉(zhuǎn)名、退房審核權(quán)； 1 對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)； 1 有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 1 一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)； 1 項(xiàng)目營銷方案的決策 權(quán)； 1 廣告方案審核、報(bào)批權(quán)； B、銷售助理 直接上級(jí)： 銷售經(jīng)理 直接下級(jí)： 銷售人員 本職工作： 協(xié)作銷售經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。 負(fù)責(zé)編制各種銷售報(bào)表。 1 填寫銷售部全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。 ? 選擇好房號(hào)后，邀請(qǐng)客戶參觀此房屋現(xiàn)場 六）、 帶看房屋現(xiàn)場： ? 特別提醒客戶注意安全（因?yàn)楣さ噩F(xiàn)場比較雜亂，地面有尖銳物） ? 告訴客戶因?yàn)闃腔ǖ呐艅h未拆 除 的問題，影響房屋的通風(fēng)和采光 ? 以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果 七）、 購買洽談（促使客戶下定）： ? 了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，從中找出與本項(xiàng)目相吻合的買點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪一下入住后的美好生活 ? 試探讓客戶下定，如失敗，你可以裝聾作啞，繼續(xù)向客戶推介另 一個(gè)在客戶已認(rèn)同的買點(diǎn)，得到客戶認(rèn)同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹(jǐn)記“出門不是客”，再重述一下本項(xiàng)目的所有買點(diǎn)，