【正文】 研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額； 不要怕追款失去客戶，對(duì)得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； 收款時(shí)不要做出過激的行為； 必要時(shí)請(qǐng)出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； 對(duì)銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要； 激勵(lì)客戶，為刺激客戶的回款積極性，對(duì)合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 4． 廠家急于銷貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會(huì)給廠家?guī)Ш芏嗦闊? ② 濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位越重要，客戶的積極性就越高，銷量自然就會(huì)上去。白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，用手持式掃描器識(shí)讀。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運(yùn)輸這一單一功能。 EDI的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時(shí)、有效地運(yùn)抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。 3．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的貨物存量 根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝俊⒅匾约肮芾沓杀径ā? 掌握客戶的定貨慣律和庫(kù)存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)，更好地為客戶服務(wù)。 4．競(jìng)爭(zhēng)策略 廠家為促銷或配合其他市場(chǎng)行為，有時(shí)要打破陳規(guī)。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事。 ● 資金流 涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。 如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。 ● 讓銷售代表懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。 銷售代表的訓(xùn)練 通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)： ● 了本公司并明白本公司各方面的情況。 常用的幾種報(bào)酬體系 1． 純薪金制： 能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售 活動(dòng)，并非用刺激來增加對(duì)客戶的銷售，使管理簡(jiǎn)化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式： 銷售代表與客戶的接洽方式 1．銷 售代表與顧客： 一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談； 2．銷售代表對(duì)一群購(gòu)買者： 一名銷售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。 ● 分配產(chǎn)品：銷售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。 5．直接責(zé)任： ● 傳達(dá)上級(jí)指示； ● 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； ● 向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)； ● 巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)員工各項(xiàng)工作； ● 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管； ● 與各級(jí)經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； ● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； ● 參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)； ● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； ● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； ● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性； ● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫過失 單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理審批； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 定期向直接上級(jí)述職。 當(dāng)然， 市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 —— 市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃未來。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。 客戶關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指區(qū)域主管 獨(dú)自或 與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù) 的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營(yíng)管理報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 問題?？晌修k公室人員 處理日常行政（ 或 財(cái)務(wù) ） 問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。 2． 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受。 2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。 3． 發(fā)生問題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。 3． 區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。 報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 表 13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 內(nèi) 容 詳細(xì)說明 區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 1．區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無(wú)特別的差異。 3． 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司 （總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等 7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表： 11～ 17。 ● 競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述 ：包括口味、包裝、規(guī)格等。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。 ● 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng) 銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報(bào)表管理，但他至少會(huì)因此而感激。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 初衷相易，難免有不同的想法 —— 所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。 ● 個(gè)人魅力 個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。 ● 指導(dǎo)力 區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。 ● 區(qū)域權(quán)威 區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市 場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。 ● 市場(chǎng)策劃者 區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。他們肩負(fù)著開拓市場(chǎng)的重任，是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要 開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。優(yōu)秀的 區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語(yǔ)來，否則，只會(huì)把溝通停留在 表面問題上。 必須公平對(duì)待所有員工，實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績(jī)，善于為員工提出 建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。 ● 良好的心理素質(zhì)。目 的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 但作為廠家 的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力 —— 這才是真正的客戶管理。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專業(yè)。 報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。 價(jià)格描述 ：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。 報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 表 11：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃 內(nèi) 容 注意點(diǎn) 訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃 的方法 1． 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。 表 12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理 原 則 詳細(xì)說明 應(yīng)有自主性 1． 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。 2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。 信息搜集方法 1． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。 4． 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問題發(fā)生。 3． 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。 3． 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。然而，在 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上， 區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi) 10％以上時(shí)間，他們就不再是 銷售及銷售 管理人員，而是行政人員。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。 6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： ● 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； ● 對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； ● 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； ● 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； ● 對(duì)與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； ● 對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)； ● 對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)； ● 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家 的秘密的安全負(fù)責(zé)。 許多公司對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。 3．銷售小組對(duì)一群購(gòu)買者： 一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購(gòu)組展示并介紹產(chǎn)品。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員 和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷員。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。 2． 純傭金制： 吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式員工手冊(cè)工作程序項(xiàng)目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報(bào)告申請(qǐng)書計(jì)劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報(bào)告行業(yè)報(bào)告策劃案分析報(bào)告工作計(jì)劃范文銷售策略管理方案手冊(cè) . 管理咨詢管理培訓(xùn)流程 情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫報(bào)告，擬定有效推銷路線等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。 ● 信息流 信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。 廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購(gòu)點(diǎn)，可以通過下面的公式計(jì)算： 安全訂購(gòu)點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)間使用率 事實(shí)上，安全訂購(gòu)點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)可以大大提高廠家對(duì)渠道的控制力。 4．倉(cāng)庫(kù)類型 是自建倉(cāng)庫(kù)還是租用公共倉(cāng)庫(kù)？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無(wú)法準(zhǔn)確核算倉(cāng)儲(chǔ)成本。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 配送中心實(shí)際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購(gòu)、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉(cāng)