【正文】 研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額； 不要怕追款失去客戶，對得寸進尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當機立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； 收款時不要做出過激的行為； 必要時請出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； 對銷售人員和追款人員的培訓、獎懲相當重要； 激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 4． 廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機可乘。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會給廠家?guī)Ш芏嗦闊? ② 濫發(fā)授信額度 很多廠家以為給予客戶授信額度越多，在客戶心目中的地位越重要，客戶的積極性就越高，銷量自然就會上去。白天，員工在空箱上貼上條碼標簽，用手持式掃描器識讀。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運輸這一單一功能。 EDI的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時、有效地運抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。 3．倉儲點的貨物存量 根據(jù)當?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定? 掌握客戶的定貨慣律和庫存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫，更好地為客戶服務(wù)。 4．競爭策略 廠家為促銷或配合其他市場行為，有時要打破陳規(guī)。然而，存貨量到什么程度才是“適當”的，確定起來卻并非易事。 ● 資金流 涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。 如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟大潮中成功搏擊的生命之河。 ● 讓銷售代表懂得實地推銷的工作程序和責任。 銷售代表的訓練 通過訓練達到以下幾個目標： ● 了本公司并明白本公司各方面的情況。 常用的幾種報酬體系 1． 純薪金制： 能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售 活動，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊伍的流動性。因為銷售代表人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。一支銷售隊伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。公司必須策略性地運用其銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式： 銷售代表與客戶的接洽方式 1．銷 售代表與顧客： 一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談； 2．銷售代表對一群購買者： 一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。 ● 分配產(chǎn)品：銷售代表要對顧客的信譽作出評價，并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。 5．直接責任： ● 傳達上級指示； ● 制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標； ● 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)； ● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作； ● 收集市場信息，及時上報主管； ● 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系； ● 及時對下級工作中的爭議作出裁決； ● 參加本地區(qū)開展的促銷活動； ● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案； ● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作； ● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作積極性； ● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失 單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批； ● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 定期向直接上級述職。 當然， 市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 —— 市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機構(gòu)對總部（銷售部）負責，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。 客戶關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指區(qū)域主管 獨自或 與客戶服務(wù)小組負責人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù) 的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓流程 問題?？晌修k公室人員 處理日常行政（ 或 財務(wù) ） 問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實現(xiàn)他們的目標。 2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。 2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機會、方法與公司保持良好的關(guān)系。 3． 發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。 3． 區(qū)域主管應(yīng)對信息的內(nèi)容加以取舍。 報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓流程 表 13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 內(nèi) 容 詳細說明 區(qū)域銷售業(yè)務(wù) 1．區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。 3． 區(qū)域主管負責計劃的確定施行。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司 （總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關(guān)系等 7個方面，詳細內(nèi)容如表： 11～ 17。 ● 競爭品的了解 競爭品描述 ：包括口味、包裝、規(guī)格等。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。 ● 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng) 銷商從日常瑣碎工作中解放出來拓展業(yè)務(wù)，等會給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 初衷相易，難免有不同的想法 —— 所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。 ● 個人魅力 個人魅力是一個人學識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個人魅力是開展工作的重要保證。 ● 指導(dǎo)力 區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。 ● 區(qū)域權(quán)威 區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識、市 場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。 ● 市場策劃者 區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。他們肩負著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實現(xiàn)區(qū)域目標，他們需要 開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。這種能力對鞏固和擴大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進行系統(tǒng)的銷售培訓和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。優(yōu)秀的 區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色；不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會把溝通停留在 表面問題上。 必須公平對待所有員工，實事求是地評估員工的工作實績，善于為員工提出 建設(shè)性意見，敢于堅持原則，獎懲分明。 ● 良好的心理素質(zhì)。目 的是調(diào)合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠家的利潤目標和長遠規(guī)劃。 但作為廠家 的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力 —— 這才是真正的客戶管理。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業(yè)。 報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓流程 以上幾個方面對增強經(jīng)銷商的合作性及促進業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。這樣，隨著一個個階段目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。 價格描述 ：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。 報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓流程 表 11：區(qū)域業(yè)務(wù)計劃 內(nèi) 容 注意點 訂立業(yè)務(wù)計劃 的方法 1． 詳細研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計劃的關(guān)聯(lián)性。 表 12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理 原 則 詳細說明 應(yīng)有自主性 1． 區(qū)域機構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。 2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。 信息搜集方法 1． 針對公司及區(qū)域分支機構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負責，并決定信息的搜集方法。 4． 平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。 3． 不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識。 3． 將重要的事項要記錄在備忘錄里。然而，在 當?shù)厥袌錾希?區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負責。如果區(qū)域主管在行政和財務(wù)管理工作中花費 10％以上時間，他們就不再是 銷售及銷售 管理人員，而是行政人員。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場部應(yīng)在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。 6．領(lǐng)導(dǎo)責任： ● 對本地區(qū)工作計劃的完成負責； ● 對完成下達的銷售指標負責； ● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責； ● 對客戶檔案的齊全負責； ● 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負責； ● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責； ● 對所屬業(yè)務(wù)員的紀律行為及整體精神面貌負責； ● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責； ● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責； ● 對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責； ● 對本地區(qū)所掌管的廠家 的秘密的安全負責。 許多公司對其銷售隊伍的目標和活動都有比較明確的規(guī)定。 3．銷售小組對一群購買者： 一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員 和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。一旦確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模。 2． 純傭金制： 吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。如公司的歷史和經(jīng)營目標、組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限報告市場發(fā)展經(jīng)營模式員工手冊工作程序項目策劃規(guī)范與方案控制程序可行性研究報告申請書計劃書制度方案調(diào)查表 模板說明書管理辦法策略報告行業(yè)報告策劃案分析報告工作計劃范文銷售策略管理方案手冊 . 管理咨詢管理培訓流程 情況、主要的負責人員、公司財務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。 ● 信息流 信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。 廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，可以通過下面的公式計算： 安全訂購點：訂購前置時間使用率 事實上，安全訂購點只是一種理論上的預(yù)期。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。 4．倉庫類型 是自建倉庫還是租用公共倉庫？前者可以準確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準確核算倉儲成本。運輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 配送中心實際上承擔了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉