【正文】 答辯以公開方式進(jìn)行，允許其他學(xué)生 旁聽。今后汽車有形市場和汽車網(wǎng)絡(luò)營銷將會有機(jī)結(jié)合，相輔相成地向前發(fā)展。隨著汽車消費(fèi)的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉辦的大型會展活動，車展是一種低成本、針對性極強(qiáng)的促銷手段。一支精英隊伍不但是一支專業(yè)的隊伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊伍，這支隊伍代表著企業(yè)的形象和信譽(yù)，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊 伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車營銷的成敗。同時還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。 18 一、準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)和功能定位。 總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。播客營銷就是把博客營銷中用來傳遞信息的文字圖片 變成了視頻和聲音。它與汽車頻道不同的是它的專業(yè)性，它專注于網(wǎng)上汽車業(yè)務(wù)。在中國，“有問題，百度一下”已經(jīng)成為眾多網(wǎng)民的一種時尚生活方式。 官方網(wǎng)站能否吸引大量用戶流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷促銷成功的關(guān)鍵。 （ 4）汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和投入不足。汽車作為一種高價值、差異性極大的特殊商品，現(xiàn)場感受對消費(fèi)者來說是非常重要的，況且我國的消費(fèi)者與汽車經(jīng)銷商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無法充分信任網(wǎng)上信息，網(wǎng)上交易更是困難。汽車網(wǎng)絡(luò)營銷采用網(wǎng)上采購、網(wǎng)上設(shè)計、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括采購 費(fèi)、場地租賃費(fèi)、媒體廣告費(fèi)、推銷人工費(fèi)等在內(nèi)的營銷成本，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播與制作的快捷性特點(diǎn)，從材料的提交到發(fā)布，只需要很短的時間就能把信息發(fā)布出去，提高了營銷效率。 （ 2）實現(xiàn)了與顧客的溝通。具體表現(xiàn)在三個方面：（ 1）我國汽車企業(yè)內(nèi)部信息化的水平還處于較低層次，無論是 ERP系統(tǒng)的實施，還是企 業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)建都落后于電子商務(wù)的發(fā)展要求；（ 2）汽車生產(chǎn)企業(yè)與零部件供應(yīng)商及經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)聯(lián)系還多數(shù)停留在電話、傳真階段，與電子商務(wù)要求的網(wǎng)絡(luò)化的業(yè)務(wù)運(yùn)作還相距甚遠(yuǎn)；（ 3）汽車制造商與汽車最終客戶之間還沒有建立起義網(wǎng)絡(luò)為紐帶的緊密聯(lián)系，成功開展客戶關(guān)系管理的汽車企業(yè)可謂鳳毛麟角?？傮w來說，我國汽車行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀可以概括為以下幾個方面： 汽車網(wǎng)站日漸涌現(xiàn) 作為電子商務(wù)的初步應(yīng)用，目前國內(nèi)大多數(shù)汽車生產(chǎn)廠商都已經(jīng)建立起了獨(dú)立的網(wǎng)站，并在宣傳企業(yè)形象，向客戶提供相關(guān)信息等許多方面開始發(fā)揮一定的作用。 11 第二章 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及優(yōu)劣勢分析 隨著國際互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等技術(shù)的發(fā)展 和數(shù)字化時代的到來 ,汽車市場由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化 ,傳統(tǒng)的汽車營銷模式受到了由互聯(lián)網(wǎng)帶來的無障礙溝通方式的空前的挑戰(zhàn)。 提高物流配送的效率 物流配送在汽車行業(yè)中占有極其重要的地位。盡管目前世界范圍內(nèi)能真正做到訂單生產(chǎn)的企業(yè)還幾乎沒有，但這是大勢所趨，也是汽車企業(yè)提高競爭力的必由之路。目前已有越來越多的企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)在向客戶提供全方位產(chǎn)品和服務(wù)信息中的作用。在傳統(tǒng)采購方式下，由于采購的對象數(shù)量有限，又受到地域限制，采購的效率和采購的成本都很難達(dá)到較為理想的水平。因此，實物展示已經(jīng)越來越不適應(yīng)汽車企業(yè)和消費(fèi)者的需要。 B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。 VANCL 凡客誠品采用“ VANCL 試用啦啦隊”，免費(fèi)獲新品 BRA—— 魅力 BRA 試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。中國電子商務(wù)雖然還處在初始階段，面臨著體制，技術(shù)，管理等諸多問題，但是已邁出可喜的一步。目前的網(wǎng)絡(luò) 購物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 7400 萬人 ,年增長率達(dá)到 60℅ 。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的內(nèi)涵和外延也在不斷充實和擴(kuò)展，并不斷被賦予新的含 義，開拓出更廣闊的空間。某市場調(diào)查公布的一份報告表明，美國 2020 年電子商務(wù)銷售額增長 26％，達(dá)到了 1170 億美元。在不少發(fā)達(dá)國家，汽車產(chǎn)業(yè)已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，一定程度上反映了該國的綜合國力和國際競爭力。 與發(fā)達(dá)國家相比，中國汽車產(chǎn)業(yè)的整體實力 還相對較弱，但汽車產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的帶動作用是十分顯著的，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的重要支柱產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展水平的高低不但直接影響國民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行質(zhì)量，而且對決定中國在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所處的地位和所起的作用同樣至關(guān)重要。目前，電子商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)從零售、運(yùn)輸、外貿(mào)等個別領(lǐng)域擴(kuò)展到各類企業(yè)和各個行業(yè)，顯示出強(qiáng)大的生命力。 電子商務(wù)將成為二十一世紀(jì)人類信息世界的核心，也是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展方向，具有無法預(yù)測的增長前景。但與發(fā)達(dá)國家相比 ,仍然存在一定距離 ,美國為 71℅ 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國的使用率。 凡客誠品網(wǎng)絡(luò)營銷案例分析 VANCL 凡客誠品 是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)消費(fèi)者試用過 VANCL 凡客誠品產(chǎn)品后，那么就會 對此評價，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的 (試用裝很差估計牌子就砸掉了 )。 C、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。而網(wǎng)上車展在很大程度上克服了傳統(tǒng)展示的不足，它是 在網(wǎng)上模擬車展的形式，為 汽車 企業(yè)包括整車廠、零配件廠、汽車及其零配件經(jīng)銷商、代理商、汽 車 保 險 、汽配廠商等，提供一個展示自己的企業(yè)形象、產(chǎn)品特色的信息 渠道。實施零 部件的電子商務(wù)采購，能夠 8 大大縮短采購的周期，提高采購的準(zhǔn)確性和效率，降低采購成本，擴(kuò)大采購范圍，減少無效庫存，保證庫存的合理性。 向客戶提供知識服務(wù) 9 經(jīng)常訪問汽車網(wǎng)站的客戶可分成三類：第一類是已經(jīng)有買車打算，希望通過網(wǎng)站了解最新的產(chǎn)品信息，以幫助自己做出正確的購車決策；第二類是已經(jīng)買車想了解有關(guān)汽車各方面的知識；第三類則是 那些還沒有購車，而且短時間內(nèi)也不準(zhǔn)備購車的訪問者，但他們對汽車知識有濃厚的興趣?？梢灶A(yù)見，在未來三五年來，將會有越來越多的汽車生產(chǎn)企業(yè)朝這個方向努力，并會對汽車生產(chǎn)和銷售的方式帶來革命性的變革。傳統(tǒng)的物流配送由于缺乏信息流的支持，不但效率低下，而且物流成本極為可觀，嚴(yán)重 影響了汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前 ,愈來愈多的汽車企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到單單依靠傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)不能適應(yīng)日趨激烈的汽車市場競爭的需要 ,認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)在推動汽車營銷中的重要作用 ,紛紛擠占這一科技制高點(diǎn) ,并將之視為未來奪取營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。但是汽車網(wǎng)站的建設(shè)水平真可謂 參差不齊 ，較好的 廠商網(wǎng)站在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息發(fā)布的基礎(chǔ)上開始嘗試營銷調(diào)研， 并高度重視網(wǎng)站在與客戶交流溝通中的作用，如江西江鈴汽車公司的網(wǎng)站（參見圖 3）向訪問者提供了“走進(jìn)江鈴”、“產(chǎn)品介紹”、“經(jīng)銷商”、“顧客服務(wù)”、“網(wǎng)上調(diào)查”、“在線招聘”等欄目，并與江西水箱廠、江西江鈴汽車銷售公司等進(jìn)行了鏈接，盡管頁面構(gòu)思較為簡單，但無論是訪問者，還 是企業(yè)管理人員都可通過網(wǎng)站獲得相互的溝通。因此，從目前我國汽車行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r來看，還只是處在局部的、初級的階段。汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。傳統(tǒng)營銷效果很難測量，而在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，只要在相關(guān)程序中插入流量統(tǒng)計和探測流量來源的代碼，多少人看過此廣告、多少人點(diǎn)擊詳細(xì)查看等數(shù)據(jù)都易于測出。 （ 2）硬件設(shè)施的制約，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡單。有些汽車企業(yè)開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性。因此，企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)時要注意以下幾點(diǎn)：第一是頁面打開速度要快。作為在未來最被看好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，搜索引擎同樣在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮著重要的作用。如定位為第一汽車購買顧問的網(wǎng)上車市網(wǎng)即專注于網(wǎng)上汽車業(yè)務(wù)，開通網(wǎng)上訂車功能不 到一年，就實現(xiàn)了單月最高 6000 個訂單的佳績。播客的魅力不僅體現(xiàn)在“草根”的飛躍，還體現(xiàn)在品牌體驗的商業(yè)價值，通過顧客在與品牌的深度溝通中親身體驗品牌本身的核心價值。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比 3家的消費(fèi)心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供 一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。隨著數(shù)字社會 和e 化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟(jì)的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用 ，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。 網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是創(chuàng)新型行業(yè)。在內(nèi)容發(fā)布、信 息互動等方面要形成自己風(fēng)格，在設(shè)計以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨(dú)到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。 四、充分利用有效資源。汽車營銷網(wǎng)站應(yīng)充分利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會的互動，對一些經(jīng)銷