【正文】 社會公眾是企業(yè)人力資源發(fā)展的源泉也是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。 2． 以信立業(yè) 經(jīng)營理念 “信” ：誠信 信譽(yù) 公司在經(jīng)營中以信立業(yè)，以誠取信，堅持以客戶為中心，對客戶恪守誠信，取信于投資者，取信于客戶，取信于社會，這是我們公司興旺的綱要，事業(yè)成功的原則。 公司在發(fā)展中，倡導(dǎo)員工與公司共同成長，共享未來；承認(rèn)員工之間的差距，但不遷就落后，使員工自我價值的提升和公司發(fā)展有機(jī)的統(tǒng)一；和諧的發(fā)展。著重針對一些普通果品生產(chǎn)基地推銷我們的產(chǎn)品，快速顯示公司產(chǎn)品的使用效果，起到示范作用。 1． 用心回報投資者 投資者為公司注入了巨大的生命力，公司十分感激并理所當(dāng)然要爭取最大的利益作為對他們的回報。當(dāng)代中外著名企業(yè)像海爾，聯(lián)想，沃爾瑪和微軟這些公司之所以聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，不僅在于他們的產(chǎn)品是如何的優(yōu)秀，還在于他們的公司有著其獨(dú)特的企業(yè)文化。 隨著以后公司發(fā)展，利潤增長，以及物價水平的提高，工資水平也將會相應(yīng)有所增加。成熟期后將聘請專門的法律顧問來指導(dǎo)我們的合同簽約等各項(xiàng)活動，完善所簽合同 ,避免合 作糾紛。由于我公司經(jīng)營的是與農(nóng)業(yè)有關(guān)的技術(shù)產(chǎn)品，需要及時準(zhǔn)確把握市場動態(tài)。因?yàn)槲C(jī)往往在不經(jīng)意的時候到來、樹立危機(jī)意識有以下好處： （一） 使員工時刻可以提防危機(jī)產(chǎn)生 ,在工作中避免不當(dāng)行為 ,以消除引發(fā) 企業(yè)危機(jī)的各種誘因。 組織需求分析 其它需求 能力需求 其它需求 培訓(xùn)需求 培訓(xùn) 中國最大的管理資源中心 359 五、員工激勵機(jī)制 1．基本的激勵制度 激勵制度包括薪酬激勵，情感激勵和期望激勵。 原則： 重要職務(wù)優(yōu)先考慮內(nèi)部招聘，對合適的人員進(jìn)行培訓(xùn)使其盡快適應(yīng)新的工作崗位。社會 對我們的評價將會對我們的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。為果品生產(chǎn)者提供符合市場需求的無公害技術(shù)產(chǎn)品是我們的市場定位，也是我們所肩負(fù)的使命。 辦事處 負(fù)責(zé)所在城市公司業(yè)務(wù)的管理，及時與總部溝通，反映當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)運(yùn)營情況。同管理小組成員一起負(fù)責(zé)公司的總體規(guī)劃，制定戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門、各生產(chǎn)車間的關(guān)系，監(jiān)督各部門的工作。我們公司地址定于江蘇省南京市江寧開發(fā)區(qū)。 ② 建立綠色專柜和直銷點(diǎn)，建立綠色供貨渠道。 3）服務(wù)性公關(guān) 通 過一系列優(yōu)惠服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。同時了解顧客需求，收集其反饋信息，提供市場中最真實(shí)資料。 3）推銷人員的管理 ①人員的甄選： 人員推銷策略好壞，關(guān)鍵因素是推銷人員的素質(zhì)。樹立品牌觀念，強(qiáng)化品牌意識，是果瑞人積極努力追求的長遠(yuǎn)經(jīng)營策略 要把果瑞牌產(chǎn)品建好建大建強(qiáng)，要通過深入的市場調(diào)查，科學(xué)的調(diào)研，先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理，建立一直高效，團(tuán)結(jié)，合作，進(jìn)取的團(tuán)隊。 綠色經(jīng)營，樹立企業(yè)綠色形象，這筆無形資產(chǎn)對于企業(yè)來說是巨大的財富，她不僅能贏得消費(fèi)者的信任，贏得客戶的青睞，還能贏得市場競 爭，贏得市場的主動權(quán)。 策略： 將生產(chǎn)規(guī)模控制在一定的范圍，同時降低價格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固市場份額。 策略： 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)客戶訂單要求生產(chǎn)，滿足細(xì)化要求。 同相關(guān)科研所、企業(yè)、協(xié)會組織、政府取得聯(lián)系，建 立良好的公共關(guān)系，為企業(yè)及其產(chǎn)品營造良好的社會環(huán)境。它是 以大豆提取物作為主要原料，針對不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品 （大豆提取物 —— GNT（大豆異黃酮）是一中大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)?，F(xiàn)在以蘋果為 例，說明使用本品后會帶來的效益 一般來說，一畝地可出產(chǎn)蘋果 4000 斤 — 6000 斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?4000斤作為計算標(biāo)準(zhǔn)，使用本品后可使每斤蘋果增值 元，那么，是用本品后一畝地至少可增值 4000*=2020 元，扣除使用本品所花費(fèi)的水電費(fèi)，人工費(fèi)成本費(fèi)200 元，那么 凈增值最少 可達(dá) 1800 元！ 使用方便 ：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實(shí)表面即可，無需像套袋那樣花費(fèi)人工，同時，還可以使果實(shí)得到其它營養(yǎng)，改善果實(shí)品質(zhì) 操作簡單 ：本品只需按產(chǎn)品說明書上的使用方法使用：即把本品實(shí)施到產(chǎn)品說明上的倍數(shù)即 可使用。 ② GNT 對光照比較敏感。 B供貨渠道網(wǎng)建成與客戶有著長期接觸。 ③進(jìn)入者：隨著人們綠色消費(fèi)意識不斷提高，果農(nóng)的需求增大，會有越拉越多地公司進(jìn)入該行業(yè)。圖 1表現(xiàn)了它們之間的關(guān)系： 圖 五種競爭力量 ①供應(yīng)商：天津 GNT 生產(chǎn)廠以及一些化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)廠，產(chǎn)品質(zhì)量可能不符合國家質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。同時果品種植業(yè)取得了巨大的發(fā)展。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒有上述缺點(diǎn)的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場！ 二、目標(biāo)市場 目標(biāo)市場定位 根據(jù)目前實(shí)驗(yàn)結(jié)果測知，果 瑞系列產(chǎn)品適用于蘋果、桃子、葡萄的外觀著色和品質(zhì)的改善。不僅要求蘋果口感好，對蘋果外觀也有較大要求同時提高要求的還有食用安全問題。 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場份額 % 3% 6% 8% 9% 中國最大的管理資源中心 339 第三章 市場分析 一 、市場狀況分析 果品市場現(xiàn)狀分析 ①產(chǎn)量狀況 —— 規(guī)模巨大 果樹栽培面積、產(chǎn)量迅速增長。公司在打入市場初期，主要在各大果品生產(chǎn)區(qū)設(shè)立綠色專柜，同時大力發(fā)展經(jīng)銷商，建立完善供貨渠道。 綠色標(biāo)志： 公司產(chǎn)品將通過綠色產(chǎn)品認(rèn)證，并在產(chǎn)品上使用綠色產(chǎn)品標(biāo)志。 八、服務(wù)與支持 公司將對果瑞系列產(chǎn)品的用戶進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，如建立長期合作伙伴關(guān)系，公 中國最大的管理資源中心 336 司可派專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)用戶使用果瑞系列產(chǎn)品。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒有上述缺點(diǎn)的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場。 操作簡單 ：本品只需按產(chǎn)品說明書上的使用方法使用，即把本品稀釋到產(chǎn)品說明上的倍數(shù)即可使用。人體服用單劑量 GNT 24 h 后，只有 10%在體內(nèi)存留。 安全 ：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 —— 大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。 中國最大的管理資源中心 332 經(jīng)濟(jì)財務(wù)評價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和指標(biāo)匯總表 名稱 單位 金額 備注 項(xiàng)目總投資 萬元 100 固定資產(chǎn)投資 萬元 8 流動資金 萬元 86 銷售收入 萬元 正常年 銷售稅金及附加 萬元 正常年 總成本費(fèi)用 萬元 正常年 利潤總額 萬元 正常年 所得稅 萬元 正常年 財務(wù)凈現(xiàn)值 萬元 所得稅前 財務(wù)凈現(xiàn)值 萬元 所得稅后 投資回收期（稅后） 年 含建設(shè)期 退出機(jī)制 根據(jù)公司 法規(guī)定，各股東可以在股東之間相互轉(zhuǎn)讓部分或全部出資額，也可以在經(jīng)全體股東過半數(shù)同意的情況下向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資。 導(dǎo)入期，采用“撇脂定價”策略，以人員促銷為主，切入市場，建立銷售渠道，擴(kuò)大市場份額。 八、市場分析 各水果廠商及果農(nóng)要想 提高水果的經(jīng)濟(jì)效益 ，在同等水果質(zhì)量的前提下，必須從果實(shí)的外觀入手 ，而水果顏色在果實(shí)外觀中占有極其重要的地位，以往的著色技術(shù)具有 技術(shù)方法花工多，成本高，而且套袋后往往會降低果實(shí)內(nèi)含物含量等缺點(diǎn)，這就為 環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、安全、使用方便 的果瑞系列產(chǎn)品提供了廣闊的市場。 促進(jìn)紅色品種著色的傳統(tǒng)辦法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、轉(zhuǎn)果、摘葉、鋪反光膜等。 三、產(chǎn)品介紹 果瑞系列是利用 植物內(nèi)源素 GNT（大豆異黃酮） 作為主要原料研制的主要用于水果著色的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品無論是針對 樹上果實(shí) 還是 離體果實(shí) ，均能促進(jìn)果實(shí)花青素的積累。 六、價值評估 果瑞系列 產(chǎn)品本身特點(diǎn)，決定其在我國這樣一個水果生產(chǎn)大國，市場前景極為廣闊。進(jìn)口水果之所以售價高卻仍然大有市場，其 重要原因 之一 便是 果實(shí)色澤鮮艷 ，令人垂涎欲滴。 銀行貸款 20 萬 我們擁有專利技術(shù)，可以以此抵押貸款。 2020 年，南京農(nóng) 業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師 汪良駒經(jīng)過研究得到 GNT 能夠很明顯促進(jìn)蘋果著色的結(jié)論，后經(jīng)一系列試驗(yàn)還證明 GNT 可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。 ② GNT 對光照比較敏感。 高效 ：對于樹上果子，一畝地只需要使用本品 610 克即可達(dá)到預(yù)期效果；儲存果實(shí)，每 4克可處理 30000 左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果。 橫向比較： 中國最大的管理資源中心 335 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實(shí)著色，但是后來研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會造成嚴(yán)重的葉片藥害。試驗(yàn)證明，使用本產(chǎn)品后每畝地可至少增值 1800 元！同時它具有 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡單 的優(yōu)點(diǎn)。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向?yàn)闄M向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果、桃子、葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的“綠色”著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn) 十、包裝 本產(chǎn)品屬于綠色產(chǎn)品，為區(qū)別于傳統(tǒng)著色劑，將嚴(yán)格按綠色環(huán)保的原則，采用可降解材料袋裝。 公司打算在南京市江寧區(qū)建廠。 公司成立第三年 加大廣告和公共關(guān)系宣傳，樹立公司綠色形象，創(chuàng)建品牌。 ③質(zhì)量狀況 —— 令人擔(dān)憂 由于一味追求利益，尤其在果實(shí)著色防方面，果農(nóng)及一些大型果場一味追求果實(shí)著色效果而不顧質(zhì)量和產(chǎn)品安全問題，使用一些有害的著色劑，危害消費(fèi)者健康。 ②危害果樹生長，損害人體健康 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實(shí)著色，但是，后來研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會造成嚴(yán)重的葉片藥害。 目標(biāo)市場開發(fā)戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢，而且安全，高效，成本低廉，操作簡單，較容易被廣大果場果農(nóng)接受實(shí)用。 ⑵微觀環(huán)境因素 對于微觀環(huán)境中可能存在的機(jī)會和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競爭環(huán)境。 對 策：一定 時期，價格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。 ⑤競爭者： A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色技術(shù)。據(jù)研究 [19]， 中國最大的管理資源中心 344 大豆種子中 GNT 含量范圍為 14－ 48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中 GNT 含量分別為 51 和 745 mg/Kg。 ⑤許多研究表明， 適當(dāng)攝入 GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用 [1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。 3）企業(yè)開設(shè)的試銷部門或經(jīng)銷服務(wù)部門搜集市場信息 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 策略： 以人員促銷為主，采用“點(diǎn)”戰(zhàn)略 —— 重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)、重點(diǎn)客戶，快速獲取、利潤。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場經(jīng)驗(yàn)豐富。同時現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場需求，同行業(yè)競爭者技術(shù)不斷改進(jìn)。 三、綠色營銷 綠色消費(fèi)是靈魂，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。 品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。 五、促銷策略 產(chǎn)品所處生命周期不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標(biāo)消費(fèi)群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略 1）人員推銷組成 我們建立自己的專業(yè)銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。 ⑤人員的工資： 我們采取底薪加提成制，根據(jù)員工業(yè)績評估結(jié)果，給予一定提成，以充分調(diào)動員工積極性。 內(nèi)容： 綠色果品健康體質(zhì)，綠色文化綠色生活 載體： 1）電子媒體廣告：電視廣告、電臺廣播廣告、電子顯示大屏幕廣告 2）印刷品廣告：報紙廣告，雜志廣告、火車時刻表廣告 3）戶外廣告：路牌廣告、公交車廣告、霓虹燈廣告 公共關(guān)系策略 1）開拓性公關(guān) 初創(chuàng)時期借助大眾媒體迅速地使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動。 條件： ，產(chǎn)量增加，而人們綠色消費(fèi)意識也不斷增強(qiáng)，需求擴(kuò)大 . . . 中國最大的管理資源中心 353 ，能獲取更廣泛的市場份額 . ③成熟期：采用 “ 競爭價格 ” 策略 即依據(jù)新技術(shù)競爭對手的政策而制定低于對手的價格。同時建立全國統(tǒng)一綠色蘋果網(wǎng)絡(luò)展銷平臺，開展電子商務(wù)，構(gòu)建高效率的綠色蘋果營銷網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物。公司的組織機(jī)構(gòu)如下： 此結(jié)構(gòu)中，管理人員被分為兩類：一類是對下級直接下達(dá)命令的指揮人員，另一類是為直線指揮人員提供的建議和咨詢，對下級進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能人員。同時科技隊伍將對技術(shù)進(jìn)行橫向推廣和縱向開發(fā)，橫向 —— 對其他水果種類進(jìn)行處理，縱向 —— 開發(fā)新技術(shù)，將果瑞系列產(chǎn)品推向新高度。 B、顧客 “顧客的要求就是我們的追求” 顧客就是上帝這個道理人所共知。其中，特約銷售商將是我們最為重要的伙伴，所以我們應(yīng)當(dāng)處理好與他們的關(guān)系。對于員工合適的對于薪金或者其他方面的要求，我們將予以滿足。應(yīng)對招聘者的能力，學(xué)識和道德等方面進(jìn)行客觀公正的考核。對于工作出