國際采購經(jīng)理培訓(ppt74)-采購管理-免費閱讀
【正文】 其結果是：盡管麥道公司向客戶提供了更高性能的新型戰(zhàn)斗機，但其在內(nèi)部結構的設計上則減少了 30%的零件。 ? 談判雙方的目標：獲取各自的商業(yè)利益，達到雙贏的目的。供應商應嚴格監(jiān)控生產(chǎn)消耗及其所設立在生產(chǎn)線或臨時周轉倉庫的最低庫存量，以便隨時予以補充。 5R ? Right Price ? Right Time ? Right Quality ? Right Produce ? Right Suppliers 商品市場分析（ 5P） ?產(chǎn)品 PRODUCTS ?地域 PLACES ?促銷 PROMOTION ?價格 PRICE 市場學初步 —— 理解 4P（ 產(chǎn)品） ? 它是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無形的屬性，包括了無形的或不能觀察到的屬性，如與產(chǎn)品一起提供的服務。 ? 推動 — 用促銷力量向所有的營銷人員營銷組合，即在營銷渠道中形成激勵措施 ? 拉動 — 所設計的促銷旨在使消費者向中間商求購某種產(chǎn)品的促銷活動。 倉庫管理的原則 ? 物料進出數(shù)量準確，標識清晰 ? 一般來說，應遵循先進先出的原則 ? 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準確 ? 物料進出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫存盤點制度 庫存周圍率 =銷貨成本 /平均庫存 銷貨成本 =期初存貨 +進貨 期末存貨 存貨周轉天數(shù) =365/庫存周轉率 采購總訂量控制原則 ? 建議在某一供應商處采購的物資總金額不要超過該供應商總銷售額的三分之一，以減少對該供應商的依賴性 ? 目的：降低采購風險 ? 原因： 采購價格的構成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷售費用 ? 管理費用 ? 其它費用 ? 利潤 采購總成本 合同采購價格 附加稅 采購管理費 庫存 不合格品成本 采購總成本 產(chǎn)品不同階段對成本的影響 影響項目 數(shù)量 影響力 設計 /開發(fā) 5% 70% 材料采購 40% 20% 直接人工費 25% 5% 業(yè)務費用 30% 5% 案例分析 一、（對公司利潤的影響） ? 某公司在 2020年的年銷售額為 5000萬元，相應的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤為 500萬。 （摘自 Gasser的《采購與利潤》） 價值分析法（ 1） ? 價值分析法的概念產(chǎn)生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管 部門首次引進了價格分析調(diào)查，以消除不必要的開支。因此，我們首先必須學會判斷哪些功能為無用功能。 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的 ? 不要剝奪賣方的合理利潤 ? 雙贏原則 ,確定合理的價格 ,否則損失的一方會從其它方面彌補他的損失 談判的戰(zhàn)術技巧 ? 永遠拒絕對方的第一次報價 ? 當對方出示其較高的意見時，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對方設置期限障礙 ? 虛設障礙 ? 權限戰(zhàn)術 ? 底牌戰(zhàn)術 ? 特別的折扣或促銷 ? 最終簽字前，要求免費的配件或服務 談判的策略選擇 ? 強勢策略（借力發(fā)力、過關奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應注意的事項 ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個人的思維或信仰的差異會影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設計方案 ? 估計雙方的利益需要，制定相應的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標； ? 個人問題和談判問題區(qū)分開； ? 清晰地表達自己的態(tài)度和目標； ? 把握談判的進程，避免失控； ? 在事實的基礎上進行辯論，避免猜測和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達成協(xié)議，建立友好氣氛； ? 提問多采用開放性問題，多聽，少講； ? 理解談判的目的在于贏利，因此要營造雙贏的局面； ? 談判結果要合同化，保障雙方利益； ? 注重信用。 根據(jù)銷售預測及倉庫已有庫存量，以及在訂量、待檢物料數(shù)量的基礎上，參考業(yè)已設置的供貨周期及最小訂貨量來確定本次訂貨的最小訂貨量。 ? 建立營銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化 市場學初步 —— 理解 4P（ 促銷） ? 促銷是銷售商和潛在顧客間信息的溝通，目的在于影響顧客的態(tài)度與行為。 ? 了解產(chǎn)品的生命周期 （發(fā)展期、導入期、成長期、成熟期、衰退期） 產(chǎn)品的生命周期曲線 （ The
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