國際采購經(jīng)理培訓(xùn)(ppt74)-采購管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 其結(jié)果是：盡管麥道公司向客戶提供了更高性能的新型戰(zhàn)斗機(jī)，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上則減少了 30%的零件。 ? 談判雙方的目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到雙贏的目的。供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)控生產(chǎn)消耗及其所設(shè)立在生產(chǎn)線或臨時周轉(zhuǎn)倉庫的最低庫存量，以便隨時予以補(bǔ)充。 5R ? Right Price ? Right Time ? Right Quality ? Right Produce ? Right Suppliers 商品市場分析（ 5P） ?產(chǎn)品 PRODUCTS ?地域 PLACES ?促銷 PROMOTION ?價格 PRICE 市場學(xué)初步 —— 理解 4P（ 產(chǎn)品） ? 它是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無形的屬性，包括了無形的或不能觀察到的屬性，如與產(chǎn)品一起提供的服務(wù)。 ? 推動 — 用促銷力量向所有的營銷人員營銷組合，即在營銷渠道中形成激勵措施 ? 拉動 — 所設(shè)計(jì)的促銷旨在使消費(fèi)者向中間商求購某種產(chǎn)品的促銷活動。 倉庫管理的原則 ? 物料進(jìn)出數(shù)量準(zhǔn)確，標(biāo)識清晰 ? 一般來說，應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則 ? 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理 ? 物料帳目明了、準(zhǔn)確 ? 物料進(jìn)出倉庫制度清晰、規(guī)范、有序 ? 建立庫存盤點(diǎn)制度 庫存周圍率 =銷貨成本 /平均庫存 銷貨成本 =期初存貨 +進(jìn)貨 期末存貨 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/庫存周轉(zhuǎn)率 采購總訂量控制原則 ? 建議在某一供應(yīng)商處采購的物資總金額不要超過該供應(yīng)商總銷售額的三分之一，以減少對該供應(yīng)商的依賴性 ? 目的：降低采購風(fēng)險(xiǎn) ? 原因： 采購價格的構(gòu)成 ? 可變成本 ? 固定成本 ? 銷售費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 其它費(fèi)用 ? 利潤 采購總成本 合同采購價格 附加稅 采購管理費(fèi) 庫存 不合格品成本 采購總成本 產(chǎn)品不同階段對成本的影響 影響項(xiàng)目 數(shù)量 影響力 設(shè)計(jì) /開發(fā) 5% 70% 材料采購 40% 20% 直接人工費(fèi) 25% 5% 業(yè)務(wù)費(fèi)用 30% 5% 案例分析 一、（對公司利潤的影響） ? 某公司在 2020年的年銷售額為 5000萬元，相應(yīng)的全年物資采購總額為 2500萬元，利潤為 500萬。 （摘自 Gasser的《采購與利潤》） 價值分析法（ 1） ? 價值分析法的概念產(chǎn)生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管 部門首次引進(jìn)了價格分析調(diào)查，以消除不必要的開支。因此，我們首先必須學(xué)會判斷哪些功能為無用功能。 談判的原則 ? 商人沒有作虧本生意的 ? 不要剝奪賣方的合理利潤 ? 雙贏原則 ,確定合理的價格 ,否則損失的一方會從其它方面彌補(bǔ)他的損失 談判的戰(zhàn)術(shù)技巧 ? 永遠(yuǎn)拒絕對方的第一次報(bào)價 ? 當(dāng)對方出示其較高的意見時，顯示自己的猶豫和困惑 ? 為對方設(shè)置期限障礙 ? 虛設(shè)障礙 ? 權(quán)限戰(zhàn)術(shù) ? 底牌戰(zhàn)術(shù) ? 特別的折扣或促銷 ? 最終簽字前，要求免費(fèi)的配件或服務(wù) 談判的策略選擇 ? 強(qiáng)勢策略（借力發(fā)力、過關(guān)奪隘、化整為零、泰山壓頂） ? 平衡策略（欲擒故縱、差額均攤） ? 弱勢策略（迂回戰(zhàn)略、直搗黃龍、哀兵求勝、利益割讓） 有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng) ? 聯(lián)系技巧 ? 激勵技巧 ? 發(fā)現(xiàn)技巧 ? 主辯者的思路 ? 注意個人的思維或信仰的差異會影響你的正確判斷能力 ? 有效的溝通 成功的談判設(shè)計(jì)方案 ? 估計(jì)雙方的利益需要，制定相應(yīng)的取舍方案和優(yōu)先方案； ? 建立自己 BATNA目標(biāo)； ? 個人問題和談判問題區(qū)分開； ? 清晰地表達(dá)自己的態(tài)度和目標(biāo)； ? 把握談判的進(jìn)程，避免失控； ? 在事實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行辯論，避免猜測和感情用事； ? 首先就雙方一致性的條款達(dá)成協(xié)議，建立友好氣氛； ? 提問多采用開放性問題，多聽，少講； ? 理解談判的目的在于贏利，因此要營造雙贏的局面； ? 談判結(jié)果要合同化，保障雙方利益； ? 注重信用。 根據(jù)銷售預(yù)測及倉庫已有庫存量，以及在訂量、待檢物料數(shù)量的基礎(chǔ)上，參考業(yè)已設(shè)置的供貨周期及最小訂貨量來確定本次訂貨的最小訂貨量。 ? 建立營銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化 市場學(xué)初步 —— 理解 4P（ 促銷） ? 促銷是銷售商和潛在顧客間信息的溝通，目的在于影響顧客的態(tài)度與行為。 ? 了解產(chǎn)品的生命周期 （發(fā)展期、導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期） 產(chǎn)品的生命周期曲線 （ The
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