【正文】 剛才說了 ， 交五萬按照五萬計紅利 ， 我們不斷在按保額返還給他 ， 但是分紅仍復利累計 ， 分紅越多 ， 基數(shù)還越高 。如果 要用，就可以拿出來花；如果暫時用不著，可以繼續(xù)放著。我支持他把利潤和流動資金的一小部分來辦理這個理財保障計劃財富兩全，既能保持他生意的擴大發(fā)展、日常經(jīng)營流動資金的充裕，還能積累一筆生意的備用金，到時候用于周轉(zhuǎn)也好，轉(zhuǎn)為家庭其他開支也好，都很靈活，收益也還不錯。 —— 說明 89 —— 說明 達成共識 老話咋說來著 ， 辛辛苦苦幾十年 ， 一夜回到解放前 。 88 放大需求 ? 專家不都說了嘛，生意人最好的發(fā)展方式不是把生意收入全部繼續(xù)投入擴大經(jīng)營，否則一旦生意出現(xiàn)問題，就很難有機會翻身；而應(yīng)該把每年利潤的 1020%攢起來，其他部分再用于生意發(fā)展。 前幾天有個做外貿(mào)服裝生意的張總，把在我們銀行的錢全都要取走，說這危機一來，生意難做啊。這樣解決了后顧之憂，才能更投入的經(jīng)營生意。 （引導客戶進入理財室，之后繼續(xù)接觸） 其實不會耽誤您太多時間，也就 3分鐘，您還得排會兒隊，多了解總是有好處的，您說是嗎？ （自助終端辦理） 好的，您忙您的，自助終端可能不太穩(wěn)定，有問題您喊我就是。 （假定理財經(jīng)理年紀在 30左右，有小孩；其他年齡段的可以換說法，比如和客戶年紀差不多，就說 “ 像咱們這個年紀 ” ） 82 事實信息 接觸 生意人總習慣于把掙到的錢繼續(xù)投到事業(yè)里面去，生意紅火的話，當然最合適，但是，萬一生意出現(xiàn)點周轉(zhuǎn)問題，怎么解決??？其實最好是定期不定期的拿出一些錢來做準備。 填單時或在終端轉(zhuǎn)帳時： 81 接觸 軟信息 別說大的事故什么的了，就說我自己，前兩天感冒發(fā)燒去了趟醫(yī)院還花了 8百。 這邊有自助終端，您會用吧？不太會的話，我跟您介紹一下 。 活期客戶 —— 售后服務(wù) 73 客戶經(jīng)理注意事項： 事前檢查保單信息（核實客戶姓名、性別、身份證號碼等） 事中解釋耐心細致（關(guān)于保費、保額、猶豫期、現(xiàn)價、責任免除等） 事后經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)（遞送名片、逢年過節(jié)、生日、平時提供保險資訊） 操作要點 ，一一對應(yīng)并放大優(yōu)勢； ，耐心細致； ：保險合同、投、被保險人身份信息、繳費金額和分紅情況、繳費期限、保障期限、通訊地址和電話、提示公司要電話回訪。 2. 這個問題，我正準備要說呢。如果確認無誤，接下來還會問到：投保書、保單回執(zhí)是否本人簽名？（翻到投保書和回執(zhí)簽名處）投保時有無填寫風險提示書并照抄黑體字部分，（拿出提示書、筆指簽名處）是否清楚繳費期限和保險期限？（再次確認）是否了解保險責任、責任免除、十天猶豫期等情況。 活期客戶 —— 售后服務(wù) 68 ※ 保險： 您說的對，這是一款年金型的分紅保險，但它有別于其他種類的保險。 根據(jù)現(xiàn)場情況活用資源，如禮品、已辦保單或簽單回執(zhí)等資料、利用好關(guān)鍵人物等。 金語二： 你說活期很方便的確如此，“財富兩全”其實也很方便，您的錢放在活期里面就是擔心有事急需用錢，所以剛才我也和您說過，您的錢要分幾塊打理，原來的活期帳戶中還是留個萬兒八千的，定期您也存點，這個產(chǎn)品您也只是投上 2萬這叫理財組合，活期的錢照樣用，定期幫您攢錢，這個產(chǎn)品是幫您組合理財，雙階段返還 8%，分紅的分紅帳戶年年復利分紅，您上那找那么好的“理財工具”啊！再說您也不差這點錢吧，來您先填一下這個，我讓他們先幫您辦。來，單子填一下 （遞上投保書和筆，指著簽字處） ，字跡工整些，我讓他們幫你辦。 案例選擇與具體客戶具有很強的類似性，財富兩全的產(chǎn)品特性是案例中客戶的看法，并非我們在講。其實很多人都有這樣的過程，但隨著年齡的增長要考慮的事情越來越多，結(jié)婚、買房、養(yǎng)孩子、贍養(yǎng)老人、自己養(yǎng)老儲備等等都要花不少錢的，沒有積蓄那行?。∧X得呢？ 金語二： 您說的很對，不是有這樣一個對比么？美國老太在六十歲生日的時候說：終于還清了房子貸款，中國老太六十歲生日時說：我終于攢夠了買房子的錢。我當時還跟他開玩笑，是不是家里錢太多了，只存錢不過癮，還想要抱個“理財包”回家裝錢。投資理財有一句名言：雞蛋不要放在同一個籃子里，分散資金多元理財，才有利于生活需求規(guī)化。 （分析存活期客戶實質(zhì)） 其實只需要將這些活期閑錢簡單換個存法，就可以既不影響日常開支，又能明顯增加收益，更重要的是能減少很多不必要的浪費和盲目投資的損失，您覺得這樣是不是更好呢？ （引起客戶興趣） 活期客戶 —— 說明金語 52 （二）放大需求 前天，有個姓張的老客戶，活期存折上零零碎碎攢了 3萬塊，放了一年下來利息才 108元。 您先坐一下，現(xiàn)在是 XX號，您之前還有 XX個客戶。按一萬元來算，以前是一年利息是 72元，現(xiàn)在利息是 36。讓客戶感覺是在幫助客戶理財 ,加大客戶滿意度。恭喜你現(xiàn)在開始擁有了這么好的一份退休計劃，希望你身體健康，生活幸福！ 售后服務(wù) —— 保全提醒 37 一、存定期只要簽個字就行了，買這個又要簽字又要什么電話回訪的，怎么這么麻煩？ 金語一： 你說要簽這么多字很麻煩，其實這正是我們公司為客戶負責的表現(xiàn)。你每年都會受到公司寄來的分紅報告，讓你明了自己的利益。你想想，如果全存了定期，當你急需用一部分錢時還不得從定期里面取出來，那樣的話你的收益不全變成活期了？象這種投資方式，對于返還的錢仍然在為你投資生息，而且你真要支取部分的話，也不會影響剩下那部分的收益，是不是很好呢？ 32 促成的異議處理 二、這類產(chǎn)品我好像買過好多了，不想再買了！ 金語一： 那真要恭喜您啊，像這類產(chǎn)品確實是很受歡迎，但您知道您以前辦理的什么產(chǎn)品嗎？是不是屬于 510年期理財產(chǎn)品？像今天我給您介紹的這款理財產(chǎn)品，是專門針對您的這個年齡層次和情況設(shè)計開發(fā)的，用來做養(yǎng)老規(guī)劃的，跟以前的產(chǎn)品有很大不同，不然也不會像您介紹了?。ㄔ俅握f明、促成） 金語二： 您真是很會理財啊，可以問您一下都買過什么產(chǎn)品嗎？（根據(jù)客戶說明情況，建議給家人購買）您擁有這么多的理財產(chǎn)品，注定您以后的生活品質(zhì)要高過別人，一看您就是很有責任心的人，其實這個產(chǎn)品不光是給您自己辦理的，可能您的家人也更加需要，您說呢？ 33 促成 理財經(jīng)理注意事項 ?在促成結(jié)合前幾個流程中發(fā)現(xiàn)客戶所關(guān)注的需求點，突出產(chǎn)品特色與其需求的匹配，同時要善于捕捉簽單信號，如在接觸與說明中通過觀察接觸了解客戶對養(yǎng)老問題更加關(guān)心，則在促成中強調(diào)產(chǎn)品養(yǎng)老優(yōu)勢，避免引入其他問題，將促成復雜化； ?在促成遇到障礙時，要善于借力，與銀行的理財經(jīng)理或主任共同促成； ?一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點，設(shè)計不同的促成方式組合，效果更佳。圍繞這些方面說明時，觀察客戶對這幾個方面的反應(yīng)，挖掘客戶其他方面的潛在需求。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 說明的異議處理 二、為什么我買了 5萬，按 10萬 來算收益呢？ 金語一： 你問的問題太好了，很多人都關(guān)心這個問題，這個產(chǎn)品的優(yōu)勢也在這里。如果她不提前滿期， 以后每隔 一 年，都會有這樣一筆大額資金 可以領(lǐng)取 ， 她的旅游金、醫(yī)療金、養(yǎng)老金全在這里了。她告訴我，她有好幾個同事，上班時身體都還不錯，誰知一退休閑下來了嘛，反而覺得這也不適，那也不適，身體完全不同以前。就拿目前養(yǎng)老金替代率 50%計算，退休拿到 1500元一個月，滿打滿 30年也才 45萬，加上存的一些老底，缺口也有個幾十萬。假如咱們奔著 85歲活，那么 55歲到 85歲就是整整 30年吶 !每年 36000元， 30年就需要養(yǎng)老金 108萬元 !萬一氣那么一順，保不齊成了百歲壽星，這點錢還不夠了。不但期限上有不同選擇，還可以通過定期和其它產(chǎn)品的組合來達到收益的最大化。 場景導入 －養(yǎng)老場景 16 接觸金語 —— 聊天信息 金 語 操作要點 阿姨，今天氣色不錯哦，您真會保養(yǎng)。 繳費期限短、保障時間長、享受長期專家理財服務(wù) 繳費壓力低，輕松連續(xù)三次、五次繳費，即可擁有長達至 105歲人生保障。身份證帶了嗎？ 其實您可以辦張金卡，這樣以后就不用排隊了，還有專門的客戶經(jīng)理為您提供服務(wù)！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 金 語 操作要點 方便問您一下，開了銀行的信用卡沒有？可方便了，可以先消費再還錢，而且還有積分送大禮，還有機會抽獎旅游呢！ 軟信息是在聊天信息后進一步了解客戶基本狀況，并為后面的事實信息調(diào)查起過渡銜接作用； 多采用開放式提問； 該階段多說些眾所周知的信息，可結(jié)合當前社會熱點話題； 切忌過急進入產(chǎn)品話題，否則容易讓客戶產(chǎn)生警惕感 阿姨，現(xiàn)在旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？ 您子女都上班了 ?現(xiàn)在正是享受天倫之樂的時候啊！有您這樣的家庭，真幸福啊，子女安居樂業(yè)，什么都不愁了吧！ 您的這兒寫上您的資料，要寫清楚哦（填寫單證時），聽說昨天股市又漲了，您的股票怎么樣了？基金呢？（根據(jù)客戶回答，靈活贊美） 昨天美國股市大漲，銀行的 QDII產(chǎn)品最近升幅不錯，阿姨看您來存定期，平時也關(guān)注銀行的理財相關(guān)信息嗎？ 接觸金語 —— 軟信息 18 金 語 備注 最近經(jīng)濟形式不太好，大家對理財方面都很關(guān)心，您除了存定期以外，還有做其它理財嗎？ 了解客戶理財傾向 您存定期這筆錢有什么打算？ 了解客戶存錢的目的 對了，阿姨您現(xiàn)在退休了嗎？您算過沒有如果退休以后一月大概能拿多少錢？ 事實詢問、刺探客戶對養(yǎng)老認識 都說現(xiàn)在退休生活的最高境界是旅游、打麻將、抱孫子？也許現(xiàn)在很忙，還顧不上，但再隔幾年，等您退休了，是不是可以考慮出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？但這些花費還是很高的，以您每月的退休金，您覺得夠嗎？ 了解客戶對家人的關(guān)愛程度（要以開玩笑的語氣） 剛才問到了，您子女也都結(jié)婚了吧，最近流行的一句詞叫“ 啃老族 ” ，阿姨，我一看您面相就知道是恨不把所有家底都給孩子的那種人，他們可把您啃的夠嗆吧？呵呵 ~~ 描繪愿景、激發(fā)客戶對老年美好生活的向往（根據(jù)客戶實際情況） 其實我們現(xiàn)在年輕人壓力也很大的，上有老下有小，就拿現(xiàn)在的經(jīng)濟形式，真要娶個老婆、買房、買車什么的？這么大的開支真的還得靠父母幫忙。 ，一般對銀行定期利率變化比較敏感，也可以從此點入手，切入主題； ，此筆存入資金，明確在短期內(nèi)無需動用，引導做中長期理財，特別是 1年定期引導客戶轉(zhuǎn)向 5年，為養(yǎng)老、醫(yī)療等做好鋪墊十分重要； ，但大部分的問題產(chǎn)生均緣于對銷售人員的不信任；本次選取了平時客戶常提出的兩個異議，同樣用 YES..BUT原則來處理，在向存定期的客戶進行營銷時遇到異議，特別是接觸階段的異議，要求客戶經(jīng)理必須采用在此挽留，畢竟接觸是銷售中的難點和重點，需仔細分析客戶異議的原因，若屬于實在無法接觸的類別，則果斷放棄； 22 說明金語 —— 確認需求 其實要說這退休金無論有多少，我想到時候都不夠用，錢多有多的花法，少有少的省法，關(guān)鍵是怎么從現(xiàn)在就開始規(guī)劃退休后（老年）的生活、做到老有所樂的同時、還能給兒女點什么，我想這是每一個要退休（退休）的老年朋友所希望的，您說是嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 ? 現(xiàn)在金融危機了，賺錢難，要存錢就更難了，我們一起來算筆賬吧，看看退休后要有多少錢才夠花呢？我國已經(jīng)進入了老年化社會。因此，還得再攢足了看病的錢，最好的辦法我看就是一邊攢錢一邊鍛煉。如果到時經(jīng)濟寬裕的話，就放在那里，等以后留給孩子。她是看中了這個產(chǎn)品的 每年 分紅 、雙階段返還和靈活領(lǐng)取的 功能，一開始這個產(chǎn)品就給她設(shè)立 了 兩個賬戶，一個是分紅賬戶，每年分紅，分紅年年增， 更可貴的是在滿期時，她還 有 一筆 超額返還的本金。我們這款產(chǎn)品既解決了穩(wěn)定收益問題，又注重你的資金在一定時期的靈活性，它太適合您了。 ，將客戶需求和產(chǎn)品特點融入故事當中，注意放大風險時，對度的把握；本環(huán)節(jié)實際上重點闡述養(yǎng)老所需費用加大客戶對晚年生活的憂慮，能在說明中重點突出，引起客戶共鳴，也就達到了說明的目的，促成也就順其自然了。 最重要的是如果我們不急用的話，可以放在賬戶里繼續(xù)增值，享受復利增值，目前的 紅利 利率達到 xx,很不錯呢！ ? 順勢促成法： 我看您的情況和她挺相似的，要不您也買 5萬，你的身份證號碼是 310…… ？ （提前準備好投保單，邊說邊順勢填寫客戶身份證號） ? 從眾促成法 ： 這幾天有好多人都買了這個產(chǎn)品，你看，光今天都有好幾位辦了呢。這筆錢你可以根據(jù)急用或?qū)？顚Ｓ妙I(lǐng)取一次，如果不取的話，它就按每年 8%打到你的帳戶上！（再次強調(diào)賣點符合客戶需求） 售后服務(wù) —— 解釋保單 35