【正文】 一周內(nèi)還會(huì)電話確認(rèn)一下，其實(shí)就是一些例如你的姓名地址電話是否正確，他會(huì)問你是否親自簽字，這是你親自簽字的，對(duì)吧！對(duì)于你今天投了多少錢、要繳幾次，保險(xiǎn)期間等你都明白了吧 ……（提示回訪） ? 這是我的名片，有任何問題你都可以找我，就不用老跑銀行了挺麻煩。這個(gè) 350%在你 提前 滿期時(shí)會(huì)一次性支付給你， 可以當(dāng)作你的 祝壽金 使用 。這筆錢你可以根據(jù)急用或?qū)？顚Ｓ妙I(lǐng)取一次，如果不取的話，它就按每年 8%打到你的帳戶上！（再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)符合客戶需求） 售后服務(wù) —— 解釋保單 35 ? 合同生效十天之內(nèi)是猶豫期，這期間來退是沒有損失的。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 34 ? 阿姨，您看，這就是您的合同（用手指著保險(xiǎn)合同字樣）。 最重要的是如果我們不急用的話，可以放在賬戶里繼續(xù)增值，享受復(fù)利增值，目前的 紅利 利率達(dá)到 xx,很不錯(cuò)呢！ ? 順勢(shì)促成法： 我看您的情況和她挺相似的，要不您也買 5萬，你的身份證號(hào)碼是 310…… ？ （提前準(zhǔn)備好投保單，邊說邊順勢(shì)填寫客戶身份證號(hào)） ? 從眾促成法 ： 這幾天有好多人都買了這個(gè)產(chǎn)品，你看，光今天都有好幾位辦了呢。特別是在子女準(zhǔn)備金說明時(shí)，建立同理心非常關(guān)鍵，靈活運(yùn)用父母對(duì)子女的關(guān)愛以及現(xiàn)在非常普遍的隔代親現(xiàn)象。 ，將客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)融入故事當(dāng)中，注意放大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，對(duì)度的把握；本環(huán)節(jié)實(shí)際上重點(diǎn)闡述養(yǎng)老所需費(fèi)用加大客戶對(duì)晚年生活的憂慮，能在說明中重點(diǎn)突出，引起客戶共鳴，也就達(dá)到了說明的目的，促成也就順其自然了。我給你介紹一下，通俗的講， （注意保額倒掛的解釋口徑） ，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上就是按你辦理 5萬來分紅的 ，但 每次 的 返還 基數(shù)都按 10萬給你 的 ，就是因?yàn)檫@個(gè)優(yōu)勢(shì)，我才把這個(gè)產(chǎn)品介紹給您啊。我們這款產(chǎn)品既解決了穩(wěn)定收益問題，又注重你的資金在一定時(shí)期的靈活性，它太適合您了。到那個(gè)時(shí)候王阿姨說自己剛好 60歲，正好連本帶利一次性領(lǐng)取一大筆祝壽金，安享晚年！（養(yǎng)老功能介紹） 每年免費(fèi)領(lǐng)取一次的功能， 能滿足急用或?qū)？顚Ｓ茫?讓用錢更方便，有了這筆錢，有什么事心里有底了，假如遇到子女買個(gè)車啊，房啊，以及孫子上大學(xué)什么的，不正好可以支持一下？ （返還功能、子女準(zhǔn)備金功能介紹） 而且她還看中了這個(gè)產(chǎn)品 可以附加 保障功能。她是看中了這個(gè)產(chǎn)品的 每年 分紅 、雙階段返還和靈活領(lǐng)取的 功能，一開始這個(gè)產(chǎn)品就給她設(shè)立 了 兩個(gè)賬戶，一個(gè)是分紅賬戶，每年分紅，分紅年年增， 更可貴的是在滿期時(shí)，她還 有 一筆 超額返還的本金。身邊太多這樣的事，一退休，沒事干了，心容易瞎想，反而容易生病，這能出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，散散心心情一好，那又不一樣了。如果到時(shí)經(jīng)濟(jì)寬裕的話，就放在那里，等以后留給孩子。 （真誠注視客戶） 都說人到老年有 2種生活方式，一種是每當(dāng)沒生活費(fèi)的時(shí)候手心向上跟家里人要錢，一種是子女要買房買車、婚嫁創(chuàng)業(yè)時(shí)手心向下摸著子女的頭說，這里有些錢，拿去吧？你是要過哪種呢？我想不用說，一定是要過第二種了，都希望到了退休以后，沒事去旅旅游，度度假，看看夕陽，賞賞美景、打打小牌，您說是這樣嗎？ （為子女和未來美好生活做準(zhǔn)備） 說明金語 —— 放大需求 24 所以現(xiàn)在許多人都開始在為自己的老年生活做準(zhǔn)備了，有些人為自己存一些定期，已備將來不時(shí)之需，但您也知道，現(xiàn)在存銀行，一年期利率才 %，如果算上通貨膨脹的話，銀行利息的增長率可能還跑不過 CPI！現(xiàn)在很多原打算存定期的朋友都已經(jīng)選擇了其他的功能型產(chǎn)品。因此，還得再攢足了看病的錢，最好的辦法我看就是一邊攢錢一邊鍛煉。 （養(yǎng)老方面、要用筆進(jìn)行動(dòng)作演算） 問題還沒完呢。 ，一般對(duì)銀行定期利率變化比較敏感，也可以從此點(diǎn)入手，切入主題； ，此筆存入資金，明確在短期內(nèi)無需動(dòng)用，引導(dǎo)做中長期理財(cái)，特別是 1年定期引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向 5年，為養(yǎng)老、醫(yī)療等做好鋪墊十分重要； ，但大部分的問題產(chǎn)生均緣于對(duì)銷售人員的不信任；本次選取了平時(shí)客戶常提出的兩個(gè)異議，同樣用 YES..BUT原則來處理，在向存定期的客戶進(jìn)行營銷時(shí)遇到異議，特別是接觸階段的異議，要求客戶經(jīng)理必須采用在此挽留，畢竟接觸是銷售中的難點(diǎn)和重點(diǎn)，需仔細(xì)分析客戶異議的原因，若屬于實(shí)在無法接觸的類別，則果斷放棄； 22 說明金語 —— 確認(rèn)需求 其實(shí)要說這退休金無論有多少，我想到時(shí)候都不夠用，錢多有多的花法，少有少的省法，關(guān)鍵是怎么從現(xiàn)在就開始規(guī)劃退休后（老年）的生活、做到老有所樂的同時(shí)、還能給兒女點(diǎn)什么，我想這是每一個(gè)要退休（退休）的老年朋友所希望的，您說是嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 ? 現(xiàn)在金融危機(jī)了，賺錢難，要存錢就更難了，我們一起來算筆賬吧，看看退休后要有多少錢才夠花呢？我國已經(jīng)進(jìn)入了老年化社會(huì)。（吸引客戶興趣，為下步產(chǎn)品說明打下伏筆） 金語二： 說你只存定期，看得出你很明智。身份證帶了嗎？ 其實(shí)您可以辦張金卡，這樣以后就不用排隊(duì)了，還有專門的客戶經(jīng)理為您提供服務(wù)！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 金 語 操作要點(diǎn) 方便問您一下，開了銀行的信用卡沒有？可方便了，可以先消費(fèi)再還錢，而且還有積分送大禮，還有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)旅游呢！ 軟信息是在聊天信息后進(jìn)一步了解客戶基本狀況，并為后面的事實(shí)信息調(diào)查起過渡銜接作用； 多采用開放式提問； 該階段多說些眾所周知的信息，可結(jié)合當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)話題； 切忌過急進(jìn)入產(chǎn)品話題，否則容易讓客戶產(chǎn)生警惕感 阿姨，現(xiàn)在旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？ 您子女都上班了 ?現(xiàn)在正是享受天倫之樂的時(shí)候??！有您這樣的家庭，真幸福啊，子女安居樂業(yè)，什么都不愁了吧！ 您的這兒寫上您的資料，要寫清楚哦（填寫單證時(shí)），聽說昨天股市又漲了，您的股票怎么樣了？基金呢？（根據(jù)客戶回答，靈活贊美） 昨天美國股市大漲，銀行的 QDII產(chǎn)品最近升幅不錯(cuò)，阿姨看您來存定期，平時(shí)也關(guān)注銀行的理財(cái)相關(guān)信息嗎？ 接觸金語 —— 軟信息 18 金 語 備注 最近經(jīng)濟(jì)形式不太好，大家對(duì)理財(cái)方面都很關(guān)心，您除了存定期以外，還有做其它理財(cái)嗎？ 了解客戶理財(cái)傾向 您存定期這筆錢有什么打算？ 了解客戶存錢的目的 對(duì)了，阿姨您現(xiàn)在退休了嗎？您算過沒有如果退休以后一月大概能拿多少錢？ 事實(shí)詢問、刺探客戶對(duì)養(yǎng)老認(rèn)識(shí) 都說現(xiàn)在退休生活的最高境界是旅游、打麻將、抱孫子？也許現(xiàn)在很忙，還顧不上，但再隔幾年，等您退休了，是不是可以考慮出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？但這些花費(fèi)還是很高的，以您每月的退休金，您覺得夠嗎？ 了解客戶對(duì)家人的關(guān)愛程度（要以開玩笑的語氣） 剛才問到了，您子女也都結(jié)婚了吧，最近流行的一句詞叫“ 啃老族 ” ，阿姨，我一看您面相就知道是恨不把所有家底都給孩子的那種人，他們可把您啃的夠嗆吧？呵呵 ~~ 描繪愿景、激發(fā)客戶對(duì)老年美好生活的向往（根據(jù)客戶實(shí)際情況） 其實(shí)我們現(xiàn)在年輕人壓力也很大的，上有老下有小，就拿現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式，真要娶個(gè)老婆、買房、買車什么的？這么大的開支真的還得靠父母幫忙。 在接觸三步驟之前需 了解聊天信息、軟信息和事實(shí)的含義以及三者的遞進(jìn)關(guān)系； 聊天信息的目的是爭取機(jī)會(huì)讓客戶和你說話，盡量采用銀行基本服務(wù)的話語； 該環(huán)節(jié)特別容易受到客戶拒絕，因此需要學(xué)員多掌握幾種銀行服務(wù)的內(nèi)容，以便受到拒絕后可改變其它方式進(jìn)行接觸； 聊天信息多采用簡單的封閉式問題。 繳費(fèi)期限短、保障時(shí)間長、享受長期專家理財(cái)服務(wù) 繳費(fèi)壓力低，輕松連續(xù)三次、五次繳費(fèi)，即可擁有長達(dá)至 105歲人生保障。 規(guī)劃靈活、幸福人生 雙階段領(lǐng)取和提前滿期的設(shè)計(jì)，使財(cái)富兩全成為短中長完美結(jié)合的規(guī)劃型產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)教育金、養(yǎng)老金、婚嫁金、旅游基金等的?？顚Ｓ?，紅利的領(lǐng)取功能又能滿足客戶的應(yīng)急需要，充分體現(xiàn)出定活兩用特征，真正合理規(guī)劃未來、保障生活品質(zhì)。 場景導(dǎo)入 －養(yǎng)老場景 16 接觸金語 —— 聊天信息 金 語 操作要點(diǎn) 阿姨，今天氣色不錯(cuò)哦，您真會(huì)保養(yǎng)。 存定期，這邊先填單子。不但期限上有不同選擇，還可以通過定期和其它產(chǎn)品的組合來達(dá)到收益的最大化。（贊美客戶，拉近距離，將客戶的直接問題轉(zhuǎn)移） 20 接觸金語 —— 異議處理 二、以后的事（退休），以后再說吧！ 金語一： 您的這個(gè)想法，我們可以討論一下，老話說的好，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，你可能覺得退休都是很遙遠(yuǎn)的事，但您是過來人，想想看，十年八年也就是一轉(zhuǎn)眼的事，所以現(xiàn)在就應(yīng)該為將來多想想，多考慮了！你覺得呢？ 金語二： 您的這個(gè)想法跟很多客戶一樣，這樣不是不好，現(xiàn)在我們的生活過的都不錯(cuò)，更希望在退休以后我們的生活質(zhì)量不下降，甚至能過的更好，不能等真要用錢或錢不夠用的時(shí)候才想起來，萬事也打個(gè)提前量嘛?。ㄙ澝揽蛻?，利用服務(wù)制造進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì)） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 接觸 理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng) ，定期客戶在進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后通過存折不同進(jìn)行篩選，必須主動(dòng)與客戶交流，通過為客戶提供服務(wù)創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。假如咱們奔著 85歲活，那么 55歲到 85歲就是整整 30年吶 !每年 36000元， 30年就需要養(yǎng)老金 108萬元 !萬一氣那么一順，保不齊成了百歲壽星，這點(diǎn)錢還不夠了。咱們得搞明白，那 108萬是養(yǎng)老的錢，倘若挪去看病，拆東墻補(bǔ)西墻，為了活命，日子肯定難熬。就拿目前養(yǎng)老金替代率 50%計(jì)算，退休拿到 1500元一個(gè)月，滿打滿 30年也才 45萬，加上存的一些老底，缺口也有個(gè)幾十萬。這筆錢主要是想等退休以后每年出去旅游。她告訴我，她有好幾個(gè)同事，上班時(shí)身體都還不錯(cuò)，誰知一退休閑下來了嘛，反而覺得這也不適，那也不適，身體完全不同以前。（ 語速中等，配合手勢(shì) ） 說明金語 —— 放大需求 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 像這些事情，一定要提早規(guī)劃，做的越早、享受的越好，趁現(xiàn)在收入穩(wěn)定、做好自己的老年規(guī)劃，讓您的老年生活過的更有品味，讓您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您說呢？ 說明金語 —— 達(dá)成共識(shí) 26 ? 這款產(chǎn)品采取分期理財(cái)，領(lǐng)錢時(shí)間長達(dá) 至 105歲 ，繳費(fèi)時(shí)間短，只需 連續(xù)繳 5年，有紅利又有年金，還有保障 （整體概念介紹） 王阿姨都覺得很合理，很劃算，她選擇每年辦 5萬。如果她不提前滿期， 以后每隔 一 年，都會(huì)有這樣一筆大額資金 可以領(lǐng)取 ， 她的旅游金、醫(yī)療金、養(yǎng)老金全在這里了。劃不劃算關(guān)鍵在于我們的這個(gè)方案是否適合你的需要。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 說明的異議處理 二、為什么我買了 5萬，按 10萬 來算收益呢？ 金語一： 你問的問題太好了，很多人都關(guān)心這個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也在這里。在說明時(shí)注意與客戶的互動(dòng)，觀察客戶感受。圍繞這些方面說明時(shí)，觀察客戶對(duì)這幾個(gè)方面的反應(yīng)，挖掘客戶其他方面的潛在需求。 30 —— 強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)與需求相匹配 這款產(chǎn)品說起來其實(shí)很簡單，它每年一 分紅 ，每 2年一大返，這 些 錢剛好可以做個(gè)中期規(guī)劃，無論是用于出門旅游，還是孩子買車買房都可以做個(gè)補(bǔ)充，而且每 次 支取都是免費(fèi)的。你想想，如果全存了定期，當(dāng)你急需用一部分錢時(shí)還不得從定期里面取出來，那樣的話你的收益不全變成活期了？象這種投資方式，對(duì)于返還的錢仍然在為你投資生息，而且你真要支取部分的話，也不會(huì)影響剩下那部分的收益，是不是很好呢？ 32 促成的異議處理 二、這類產(chǎn)品我好像買過好多了，不想再買了！ 金語一： 那真要恭喜您啊，像這類產(chǎn)品確實(shí)是很受歡迎，但您知道您以前辦理的什么產(chǎn)品嗎？是不是屬于 510年期理財(cái)產(chǎn)品？像今天我給您介紹的這款理財(cái)產(chǎn)品，是專門針對(duì)您的這個(gè)年齡層次和情況設(shè)計(jì)開發(fā)的，用來做養(yǎng)老規(guī)劃的，跟以前的產(chǎn)品有很大不同，不然也不會(huì)像您介紹了?。ㄔ俅握f明、促成） 金語二： 您真是很會(huì)理財(cái)啊，可以問您一下都買過什么產(chǎn)品嗎？（根據(jù)客戶說明情況，建議給家人購買）您擁有這么多的理財(cái)產(chǎn)品，注定您以后的生活品質(zhì)要高過別人，一看您就是很有責(zé)任心的人，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品不光是給您自己辦理的，可能您的家人也更加需要，您說呢？ 33 促成 理財(cái)經(jīng)理注意事項(xiàng) ?在促成結(jié)合前幾個(gè)流程中發(fā)現(xiàn)客戶所關(guān)注的需求點(diǎn)，突出產(chǎn)品特色與其需求的匹配，同時(shí)要善于捕捉簽單信號(hào)，如在接觸與說明中通過觀察接觸了解客戶對(duì)養(yǎng)老問題更加關(guān)心，則在促成中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品養(yǎng)老優(yōu)勢(shì)，避免引入其他問題，將促成復(fù)雜化； ?在促成遇到障礙時(shí)，要善于借力，與銀行的理財(cái)經(jīng)理或主任共同促成； ?一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的促成方式組合，效果更佳。分紅多少是根據(jù)公司的