【正文】 一周內(nèi)還會電話確認一下，其實就是一些例如你的姓名地址電話是否正確，他會問你是否親自簽字，這是你親自簽字的，對吧！對于你今天投了多少錢、要繳幾次，保險期間等你都明白了吧 ……（提示回訪） ? 這是我的名片，有任何問題你都可以找我，就不用老跑銀行了挺麻煩。這個 350%在你 提前 滿期時會一次性支付給你， 可以當作你的 祝壽金 使用 。這筆錢你可以根據(jù)急用或?qū)？顚Ｓ妙I(lǐng)取一次，如果不取的話，它就按每年 8%打到你的帳戶上！（再次強調(diào)賣點符合客戶需求） 售后服務(wù) —— 解釋保單 35 ? 合同生效十天之內(nèi)是猶豫期，這期間來退是沒有損失的。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 34 ? 阿姨，您看，這就是您的合同（用手指著保險合同字樣）。 最重要的是如果我們不急用的話，可以放在賬戶里繼續(xù)增值，享受復(fù)利增值，目前的 紅利 利率達到 xx,很不錯呢！ ? 順勢促成法： 我看您的情況和她挺相似的，要不您也買 5萬，你的身份證號碼是 310…… ？ （提前準備好投保單，邊說邊順勢填寫客戶身份證號） ? 從眾促成法 ： 這幾天有好多人都買了這個產(chǎn)品，你看，光今天都有好幾位辦了呢。特別是在子女準備金說明時，建立同理心非常關(guān)鍵，靈活運用父母對子女的關(guān)愛以及現(xiàn)在非常普遍的隔代親現(xiàn)象。 ，將客戶需求和產(chǎn)品特點融入故事當中，注意放大風(fēng)險時，對度的把握；本環(huán)節(jié)實際上重點闡述養(yǎng)老所需費用加大客戶對晚年生活的憂慮，能在說明中重點突出，引起客戶共鳴，也就達到了說明的目的，促成也就順其自然了。我給你介紹一下，通俗的講， （注意保額倒掛的解釋口徑） ，這個產(chǎn)品實際上就是按你辦理 5萬來分紅的 ，但 每次 的 返還 基數(shù)都按 10萬給你 的 ，就是因為這個優(yōu)勢，我才把這個產(chǎn)品介紹給您啊。我們這款產(chǎn)品既解決了穩(wěn)定收益問題，又注重你的資金在一定時期的靈活性，它太適合您了。到那個時候王阿姨說自己剛好 60歲，正好連本帶利一次性領(lǐng)取一大筆祝壽金，安享晚年?。B(yǎng)老功能介紹） 每年免費領(lǐng)取一次的功能， 能滿足急用或?qū)？顚Ｓ茫?讓用錢更方便，有了這筆錢，有什么事心里有底了，假如遇到子女買個車啊，房啊，以及孫子上大學(xué)什么的，不正好可以支持一下？ （返還功能、子女準備金功能介紹） 而且她還看中了這個產(chǎn)品 可以附加 保障功能。她是看中了這個產(chǎn)品的 每年 分紅 、雙階段返還和靈活領(lǐng)取的 功能，一開始這個產(chǎn)品就給她設(shè)立 了 兩個賬戶，一個是分紅賬戶，每年分紅，分紅年年增， 更可貴的是在滿期時，她還 有 一筆 超額返還的本金。身邊太多這樣的事，一退休，沒事干了，心容易瞎想，反而容易生病，這能出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，散散心心情一好，那又不一樣了。如果到時經(jīng)濟寬裕的話，就放在那里，等以后留給孩子。 （真誠注視客戶） 都說人到老年有 2種生活方式，一種是每當沒生活費的時候手心向上跟家里人要錢，一種是子女要買房買車、婚嫁創(chuàng)業(yè)時手心向下摸著子女的頭說，這里有些錢，拿去吧？你是要過哪種呢？我想不用說，一定是要過第二種了，都希望到了退休以后，沒事去旅旅游，度度假，看看夕陽，賞賞美景、打打小牌，您說是這樣嗎？ （為子女和未來美好生活做準備） 說明金語 —— 放大需求 24 所以現(xiàn)在許多人都開始在為自己的老年生活做準備了，有些人為自己存一些定期，已備將來不時之需，但您也知道，現(xiàn)在存銀行，一年期利率才 %，如果算上通貨膨脹的話，銀行利息的增長率可能還跑不過 CPI！現(xiàn)在很多原打算存定期的朋友都已經(jīng)選擇了其他的功能型產(chǎn)品。因此，還得再攢足了看病的錢，最好的辦法我看就是一邊攢錢一邊鍛煉。 （養(yǎng)老方面、要用筆進行動作演算） 問題還沒完呢。 ，一般對銀行定期利率變化比較敏感，也可以從此點入手，切入主題； ，此筆存入資金，明確在短期內(nèi)無需動用，引導(dǎo)做中長期理財，特別是 1年定期引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向 5年，為養(yǎng)老、醫(yī)療等做好鋪墊十分重要； ，但大部分的問題產(chǎn)生均緣于對銷售人員的不信任；本次選取了平時客戶常提出的兩個異議，同樣用 YES..BUT原則來處理，在向存定期的客戶進行營銷時遇到異議，特別是接觸階段的異議，要求客戶經(jīng)理必須采用在此挽留，畢竟接觸是銷售中的難點和重點，需仔細分析客戶異議的原因，若屬于實在無法接觸的類別，則果斷放棄； 22 說明金語 —— 確認需求 其實要說這退休金無論有多少，我想到時候都不夠用，錢多有多的花法，少有少的省法，關(guān)鍵是怎么從現(xiàn)在就開始規(guī)劃退休后（老年）的生活、做到老有所樂的同時、還能給兒女點什么，我想這是每一個要退休（退休）的老年朋友所希望的，您說是嗎？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 ? 現(xiàn)在金融危機了，賺錢難，要存錢就更難了，我們一起來算筆賬吧，看看退休后要有多少錢才夠花呢？我國已經(jīng)進入了老年化社會。（吸引客戶興趣，為下步產(chǎn)品說明打下伏筆） 金語二： 說你只存定期，看得出你很明智。身份證帶了嗎？ 其實您可以辦張金卡，這樣以后就不用排隊了，還有專門的客戶經(jīng)理為您提供服務(wù)！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 金 語 操作要點 方便問您一下，開了銀行的信用卡沒有？可方便了，可以先消費再還錢，而且還有積分送大禮，還有機會抽獎旅游呢！ 軟信息是在聊天信息后進一步了解客戶基本狀況，并為后面的事實信息調(diào)查起過渡銜接作用； 多采用開放式提問； 該階段多說些眾所周知的信息，可結(jié)合當前社會熱點話題； 切忌過急進入產(chǎn)品話題，否則容易讓客戶產(chǎn)生警惕感 阿姨，現(xiàn)在旅游很流行，您最近有去哪里旅游沒？ 您子女都上班了 ?現(xiàn)在正是享受天倫之樂的時候??！有您這樣的家庭，真幸福啊，子女安居樂業(yè)，什么都不愁了吧！ 您的這兒寫上您的資料，要寫清楚哦（填寫單證時），聽說昨天股市又漲了，您的股票怎么樣了？基金呢？（根據(jù)客戶回答，靈活贊美） 昨天美國股市大漲，銀行的 QDII產(chǎn)品最近升幅不錯，阿姨看您來存定期，平時也關(guān)注銀行的理財相關(guān)信息嗎？ 接觸金語 —— 軟信息 18 金 語 備注 最近經(jīng)濟形式不太好，大家對理財方面都很關(guān)心，您除了存定期以外，還有做其它理財嗎？ 了解客戶理財傾向 您存定期這筆錢有什么打算？ 了解客戶存錢的目的 對了，阿姨您現(xiàn)在退休了嗎？您算過沒有如果退休以后一月大概能拿多少錢？ 事實詢問、刺探客戶對養(yǎng)老認識 都說現(xiàn)在退休生活的最高境界是旅游、打麻將、抱孫子？也許現(xiàn)在很忙，還顧不上，但再隔幾年，等您退休了，是不是可以考慮出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呢？但這些花費還是很高的，以您每月的退休金，您覺得夠嗎？ 了解客戶對家人的關(guān)愛程度（要以開玩笑的語氣） 剛才問到了，您子女也都結(jié)婚了吧，最近流行的一句詞叫“ 啃老族 ” ，阿姨，我一看您面相就知道是恨不把所有家底都給孩子的那種人，他們可把您啃的夠嗆吧？呵呵 ~~ 描繪愿景、激發(fā)客戶對老年美好生活的向往（根據(jù)客戶實際情況） 其實我們現(xiàn)在年輕人壓力也很大的，上有老下有小，就拿現(xiàn)在的經(jīng)濟形式，真要娶個老婆、買房、買車什么的？這么大的開支真的還得靠父母幫忙。 在接觸三步驟之前需 了解聊天信息、軟信息和事實的含義以及三者的遞進關(guān)系； 聊天信息的目的是爭取機會讓客戶和你說話，盡量采用銀行基本服務(wù)的話語； 該環(huán)節(jié)特別容易受到客戶拒絕，因此需要學(xué)員多掌握幾種銀行服務(wù)的內(nèi)容，以便受到拒絕后可改變其它方式進行接觸； 聊天信息多采用簡單的封閉式問題。 繳費期限短、保障時間長、享受長期專家理財服務(wù) 繳費壓力低，輕松連續(xù)三次、五次繳費，即可擁有長達至 105歲人生保障。 規(guī)劃靈活、幸福人生 雙階段領(lǐng)取和提前滿期的設(shè)計，使財富兩全成為短中長完美結(jié)合的規(guī)劃型產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)教育金、養(yǎng)老金、婚嫁金、旅游基金等的?？顚Ｓ?，紅利的領(lǐng)取功能又能滿足客戶的應(yīng)急需要，充分體現(xiàn)出定活兩用特征，真正合理規(guī)劃未來、保障生活品質(zhì)。 場景導(dǎo)入 －養(yǎng)老場景 16 接觸金語 —— 聊天信息 金 語 操作要點 阿姨，今天氣色不錯哦，您真會保養(yǎng)。 存定期，這邊先填單子。不但期限上有不同選擇，還可以通過定期和其它產(chǎn)品的組合來達到收益的最大化。（贊美客戶，拉近距離，將客戶的直接問題轉(zhuǎn)移） 20 接觸金語 —— 異議處理 二、以后的事（退休），以后再說吧！ 金語一： 您的這個想法，我們可以討論一下，老話說的好，人無遠慮，必有近憂，你可能覺得退休都是很遙遠的事，但您是過來人，想想看，十年八年也就是一轉(zhuǎn)眼的事，所以現(xiàn)在就應(yīng)該為將來多想想，多考慮了！你覺得呢？ 金語二： 您的這個想法跟很多客戶一樣，這樣不是不好，現(xiàn)在我們的生活過的都不錯，更希望在退休以后我們的生活質(zhì)量不下降，甚至能過的更好，不能等真要用錢或錢不夠用的時候才想起來，萬事也打個提前量嘛！（贊美客戶，利用服務(wù)制造進一步接觸機會） ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 接觸 理財經(jīng)理注意事項 ，定期客戶在進入網(wǎng)點后通過存折不同進行篩選，必須主動與客戶交流，通過為客戶提供服務(wù)創(chuàng)造接觸機會。假如咱們奔著 85歲活，那么 55歲到 85歲就是整整 30年吶 !每年 36000元， 30年就需要養(yǎng)老金 108萬元 !萬一氣那么一順，保不齊成了百歲壽星，這點錢還不夠了。咱們得搞明白，那 108萬是養(yǎng)老的錢，倘若挪去看病，拆東墻補西墻，為了活命，日子肯定難熬。就拿目前養(yǎng)老金替代率 50%計算，退休拿到 1500元一個月，滿打滿 30年也才 45萬，加上存的一些老底，缺口也有個幾十萬。這筆錢主要是想等退休以后每年出去旅游。她告訴我，她有好幾個同事，上班時身體都還不錯，誰知一退休閑下來了嘛，反而覺得這也不適，那也不適，身體完全不同以前。（ 語速中等，配合手勢 ） 說明金語 —— 放大需求 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 像這些事情，一定要提早規(guī)劃，做的越早、享受的越好，趁現(xiàn)在收入穩(wěn)定、做好自己的老年規(guī)劃，讓您的老年生活過的更有品味，讓您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您說呢？ 說明金語 —— 達成共識 26 ? 這款產(chǎn)品采取分期理財，領(lǐng)錢時間長達 至 105歲 ，繳費時間短，只需 連續(xù)繳 5年，有紅利又有年金，還有保障 （整體概念介紹） 王阿姨都覺得很合理，很劃算，她選擇每年辦 5萬。如果她不提前滿期， 以后每隔 一 年，都會有這樣一筆大額資金 可以領(lǐng)取 ， 她的旅游金、醫(yī)療金、養(yǎng)老金全在這里了。劃不劃算關(guān)鍵在于我們的這個方案是否適合你的需要。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 28 說明的異議處理 二、為什么我買了 5萬，按 10萬 來算收益呢？ 金語一： 你問的問題太好了，很多人都關(guān)心這個問題，這個產(chǎn)品的優(yōu)勢也在這里。在說明時注意與客戶的互動，觀察客戶感受。圍繞這些方面說明時，觀察客戶對這幾個方面的反應(yīng)，挖掘客戶其他方面的潛在需求。 30 —— 強調(diào)賣點與需求相匹配 這款產(chǎn)品說起來其實很簡單，它每年一 分紅 ，每 2年一大返，這 些 錢剛好可以做個中期規(guī)劃，無論是用于出門旅游，還是孩子買車買房都可以做個補充，而且每 次 支取都是免費的。你想想，如果全存了定期，當你急需用一部分錢時還不得從定期里面取出來，那樣的話你的收益不全變成活期了？象這種投資方式，對于返還的錢仍然在為你投資生息，而且你真要支取部分的話，也不會影響剩下那部分的收益，是不是很好呢？ 32 促成的異議處理 二、這類產(chǎn)品我好像買過好多了，不想再買了！ 金語一： 那真要恭喜您啊，像這類產(chǎn)品確實是很受歡迎，但您知道您以前辦理的什么產(chǎn)品嗎？是不是屬于 510年期理財產(chǎn)品？像今天我給您介紹的這款理財產(chǎn)品，是專門針對您的這個年齡層次和情況設(shè)計開發(fā)的，用來做養(yǎng)老規(guī)劃的，跟以前的產(chǎn)品有很大不同，不然也不會像您介紹了?。ㄔ俅握f明、促成） 金語二： 您真是很會理財啊，可以問您一下都買過什么產(chǎn)品嗎？（根據(jù)客戶說明情況，建議給家人購買）您擁有這么多的理財產(chǎn)品，注定您以后的生活品質(zhì)要高過別人，一看您就是很有責(zé)任心的人，其實這個產(chǎn)品不光是給您自己辦理的，可能您的家人也更加需要，您說呢？ 33 促成 理財經(jīng)理注意事項 ?在促成結(jié)合前幾個流程中發(fā)現(xiàn)客戶所關(guān)注的需求點，突出產(chǎn)品特色與其需求的匹配，同時要善于捕捉簽單信號，如在接觸與說明中通過觀察接觸了解客戶對養(yǎng)老問題更加關(guān)心，則在促成中強調(diào)產(chǎn)品養(yǎng)老優(yōu)勢，避免引入其他問題，將促成復(fù)雜化； ?在促成遇到障礙時，要善于借力，與銀行的理財經(jīng)理或主任共同促成； ?一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理善于用幾種不同的方式促成，除了要掌握技巧外，圍繞客戶需求的不同點，設(shè)計不同的促成方式組合，效果更佳。分紅多少是根據(jù)公司的