【正文】 中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理聯(lián)合會(huì)步行商業(yè)街工作委員會(huì)前不久分別到上海、南京、濟(jì)南、天津、杭州、吉林、沈陽(yáng)、大連、貴陽(yáng)、成都、重慶、宜昌等 12個(gè)城市進(jìn)行考察座談，認(rèn)為我國(guó)步行街商業(yè)街（區(qū)）主要有以下四種類(lèi)型： 1．歷史上形成的 ，城市中心區(qū)和城市區(qū)域中心的商業(yè)街步行街。事實(shí)上，對(duì)于任何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對(duì)加盟者的長(zhǎng)期幫控、深度協(xié)銷(xiāo)，從而建立穩(wěn)固、長(zhǎng)久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到 “ 你中有我，我中有你 ” 才是核心意義所在。 團(tuán)結(jié)協(xié)作 ,解決招商中常見(jiàn)的問(wèn)題。在 “ 應(yīng)招者 ” 研讀了有關(guān)資料 后第二次咨詢(xún)過(guò)程，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 應(yīng)招者 ” 表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分 “ 該應(yīng)招者 ” 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。只有進(jìn)行有效溝通，把握 “ 應(yīng)招者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。 中國(guó)最大管理資源中心 如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 好的策劃方案離不開(kāi)好的執(zhí)行人員的配合，沒(méi)有好的執(zhí)行人員，再好的策劃方案也只會(huì)化為烏有。調(diào)查報(bào)告反映了調(diào)查工作的最終成果。 （六）調(diào)查資料的整理分析 這一步驟是 將調(diào)查收集到的資料進(jìn)行匯總整理、統(tǒng)計(jì)和分析。 3. 商業(yè)地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表，包括已售和待售地產(chǎn)的名稱(chēng)、地區(qū)、開(kāi)發(fā)商、數(shù)量、結(jié)構(gòu)類(lèi)型、成交期、成交條件（預(yù)付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時(shí)的鋪齡和狀況、客戶(hù)資料和調(diào)查日期等項(xiàng)目。 （四）調(diào)查設(shè)計(jì) 根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)查的結(jié)果，可以提出調(diào)查的命題及實(shí)施的計(jì)劃。 （二）收集信息資料 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷地搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行搜集。 預(yù)測(cè)性調(diào)查 預(yù)測(cè)性調(diào)查是通過(guò)收集、分析、研究過(guò)去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)情 報(bào)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法，估計(jì)未來(lái)王碼電腦公司軟件中心定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)。與探測(cè)性調(diào)查比較，描述性質(zhì)調(diào)查需要有一事先擬定的計(jì)劃，需要確定收集 的資料和收集資料的步驟，需要對(duì)某一專(zhuān)門(mén)問(wèn)題提出答案。例如某地產(chǎn)公司近幾個(gè)月來(lái)銷(xiāo)售下降，公司一時(shí)弄不清楚什么原因，是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好所致？還是廣告支出減少或是銷(xiāo)售代理效率低造成的？還是消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變的原因等等。 （一）確定調(diào)查目的 這是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)應(yīng)首先明確的問(wèn)題。此外，極可能由于一部分調(diào)查者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)查的可信度。雖然如此，實(shí)驗(yàn)法對(duì)于研究因果關(guān)系，能提供訪頭號(hào)法、觀察法所不能提供的材料，運(yùn)用范圍較為廣泛。調(diào)查人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信 息。 168。如定期詢(xún)問(wèn)重點(diǎn)住戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的設(shè)計(jì)、設(shè)備、功能、環(huán)境、質(zhì)量、服務(wù)的感覺(jué)如何，有什么想法并請(qǐng)他們提出一些改進(jìn)措施等。 178。 再次，問(wèn)題中不要使用專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，比 如容積率、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒中筒結(jié)構(gòu)等。 二是按照所需收集的信息，寫(xiě)出一連串問(wèn)題，并確定每個(gè)問(wèn)題的類(lèi)型?，F(xiàn)根據(jù)年收入與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)將消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，按收入分為高、中、低檔，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)根據(jù)情況劃定為自有經(jīng)營(yíng)、投資與經(jīng)營(yíng)結(jié)合，純投資三組，調(diào)查人數(shù)為 300 人，在對(duì)每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分配不同比例后，得出每個(gè)類(lèi)別的樣數(shù)。 就便抽樣 也稱(chēng)為隨意抽 樣調(diào)查法，即市場(chǎng)調(diào)查人員根據(jù)最方便的時(shí)間、地點(diǎn)任意選擇樣本，如在街頭任意找一些行人詢(xún)問(wèn)其以其對(duì)某產(chǎn)品的看法和印象。 （ 3）隨機(jī)抽樣 隨機(jī)抽樣調(diào)查是在總體中隨機(jī)任意抽取個(gè)體作為樣本進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)樣本推斷出一定概率下總體的情況。如果把一個(gè)城市的人口、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)、收 入分布情況系統(tǒng)調(diào)查了解后，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將是十分有利的。 整個(gè)城市，尤其是同類(lèi)型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量， 本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究。 房地產(chǎn)租售客戶(hù)對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。 （ 6） 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查。 216。 中國(guó)最大管理資源中心 216。 216。 購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。 商戶(hù)和投資人對(duì)某類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。 178。 178。 有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建 設(shè)規(guī)劃和區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。建造好的商鋪由于符合消費(fèi)者的需求，銷(xiāo)路暢通，也就可能達(dá)到企業(yè)預(yù)先制定的效益目標(biāo)。狹義的市場(chǎng)調(diào)查是以科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用商品的動(dòng)機(jī)、事實(shí)、意見(jiàn)等有關(guān)資料，并予以研究。市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中必不可少的重要組成部分。 （ 3）目標(biāo)顧客以中小零售商、餐飲店、 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和有交通工具的消費(fèi)者為主。 （ 3）內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，與各類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店 、快餐店等組合構(gòu)成。 （ 2）商店?duì)I業(yè)面積在 100 平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高。 大型綜合超市 大型綜合超市是指采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。 超級(jí)市場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng)指采取自選銷(xiāo)售方式、以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。 百貨店 百貨店是指在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門(mén)設(shè)銷(xiāo)售區(qū)，開(kāi)展進(jìn) 貨、管理、運(yùn)營(yíng)，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。同是甲級(jí)大設(shè)計(jì)院，可能專(zhuān)長(zhǎng)完全不同。 在整個(gè)合作過(guò)程中，發(fā)展商、投資商是最大的投資方，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。 在商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)方面，首先要明確開(kāi)發(fā)者、使用者和消費(fèi)者之間的關(guān)系。 中國(guó)最大管理資源中心 第二個(gè)層次是我們通常所說(shuō)的立面設(shè)計(jì)，講究橫、豎線條。亞洲是鬼的尺度，主要是香港、東京的樓房非常高，給人非常壓抑、狹窄的感覺(jué)。很多大商廈，遠(yuǎn)看很 雄偉，但缺乏人情味，不是很好的購(gòu)物環(huán)境。 三、商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì) 以珠江的項(xiàng)目為例，珠江的項(xiàng)目大多都有商業(yè)街，他們把商業(yè)街作為一種聚集人氣的手段。跟原來(lái)的賣(mài)東西的方式不同的是，這些活動(dòng)都是現(xiàn)代商業(yè)演化出來(lái)的形式。因此加大可視性以便對(duì)公共購(gòu)物產(chǎn)生引導(dǎo)作用是很重要的。這樣的顧問(wèn)公司的作用就是整合資源。因此目前專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成市場(chǎng)。同樣是商業(yè)地產(chǎn)，它們的定位是不同的，像體驗(yàn)式的商業(yè)，咖啡、休閑、娛樂(lè)、電腦這類(lèi)游戲設(shè)施可以兼容，還有一些業(yè)態(tài)是無(wú)法互相兼容的。 發(fā)展商通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和地區(qū)人口的分析，認(rèn)為 Shopping Mall 有市場(chǎng)需求，然而具體操作并不容易。很多發(fā)展商已經(jīng)做了許多住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，取得了一些成績(jī)也獲得了一些經(jīng)驗(yàn)，以為商業(yè)地產(chǎn)也可以像住宅項(xiàng)目那樣運(yùn)作，找地找項(xiàng)目，自己做市場(chǎng)評(píng)估，自己完成規(guī)劃設(shè)計(jì)，然后招商，振臂一呼，結(jié)果就會(huì)一呼百應(yīng)，實(shí)際上存在很大的問(wèn)題。 項(xiàng)目投資客 /經(jīng)營(yíng)者 /消費(fèi)者界定； 216。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史； 216。 對(duì)區(qū)位、規(guī)模、價(jià)格 /租金的要求； 216。 第三章 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目研究模版 1． 區(qū)域商業(yè)環(huán)境及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)研究 216。 ② 比較周邊成功商鋪的歷史租價(jià)趨勢(shì)。 （ 3）業(yè)主按照市場(chǎng)規(guī)律收租和享受鋪價(jià)升值的利益。 （ 3）開(kāi)發(fā)商所出售的商鋪價(jià)格的確定，要體現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)律的理性、合理，更不能比 急功近利 還有過(guò)之，表現(xiàn)為 虎頭蛇尾 ，不管旺場(chǎng)。 （ 3）為了使用面積（或銷(xiāo)售面積）最大化而規(guī)劃設(shè)計(jì)。 三、關(guān)于主力店和精品店的關(guān)系 （ 1）在整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)中，主力店與精品店相互依存，相互支持，相互襯托，使零售業(yè)態(tài)和商品品種的不斷調(diào)整趨向更加合理，更加符合市場(chǎng)，也就不能忽視和放棄任何一個(gè)角落，任何一種 業(yè)態(tài)的旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，保證處處紅火。 （ 3）旺場(chǎng)問(wèn)題解決得好才是租、售鋪的充分必要條件。 中國(guó)最大管理資源中心 （四）顧客生理、心理因素（緩解顧客購(gòu)物疲乏感和不適感） 每層樓的人流過(guò)道數(shù)量 ，一般 1 主 2輔便可。 如果商場(chǎng)面積過(guò)大，必須存在若干主次通道，那么除了保證若干通道間的暢通及聯(lián)系外，還應(yīng)該在商鋪前后都設(shè)立出入口，既方便顧客快捷的往返前后通道，又能緩解人流的擁堵，提升人流平均到達(dá)率。 廣場(chǎng) 許多大型的商業(yè)項(xiàng)目都有設(shè)置廣場(chǎng)，廣場(chǎng)可作為停車(chē)場(chǎng)或顧客暫時(shí)休息的場(chǎng)所，也可為消費(fèi)者提供一個(gè)游玩及觀賞夜景的平臺(tái)，能夠起到良好的聚客作用；另外，它也可以是室內(nèi)商業(yè)空間的有益延伸，如可在廣場(chǎng)周邊布置餐飲、休閑項(xiàng)目或室外運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)設(shè)施，也可將其作為戶(hù)外展示及大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間。位于公交換乘站點(diǎn)或地鐵出入口附近的商業(yè)項(xiàng)目，通常能獲得大量、持續(xù)人流；而道路或其它障礙物阻隔的街道兩邊，通過(guò)設(shè)置人行天橋或地下通道進(jìn)行連接，將能有效地把街道另一邊的人流導(dǎo)入商場(chǎng)； 另外，可在商場(chǎng)各樓層分別設(shè)置人流導(dǎo)入口，直接將地面或地下人流導(dǎo)入各個(gè)樓層，從而實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)各樓層人流的均衡性及避免單一樓層導(dǎo)入人流的擁擠性。 （二）建筑設(shè)計(jì)因素 人流動(dòng)線設(shè)計(jì)以直線為主，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有高租金的價(jià)值。 按照消費(fèi)者的購(gòu)物目的進(jìn)行業(yè)態(tài)分布，對(duì)于經(jīng)營(yíng)誘導(dǎo)性商品、季節(jié)性商品、時(shí)尚類(lèi)商品的業(yè)態(tài)類(lèi)型，適宜分布在較低的樓層，通過(guò)商品的展示達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的，而對(duì)于經(jīng)營(yíng)目的性 較強(qiáng)的業(yè)態(tài)類(lèi)型適宜分布在較高樓層，一般而言，辦公用品、家用電器、娛樂(lè)等適宜分布在較高樓層上。 總之，通過(guò)對(duì)商業(yè)建筑室內(nèi)、室 外人流系統(tǒng)的規(guī)劃，能夠較好的避免商鋪人流死角，并且最大限度地吸引人流，使商鋪價(jià)值達(dá)到最大化。不旺場(chǎng)帶來(lái)很多小問(wèn)題（租戶(hù)、業(yè)主諸多糾紛干擾管理公司），導(dǎo)致管理公司（開(kāi)發(fā)商）產(chǎn)生偏差決策想法 只租不售。 特別提醒： 精品店總面積不大不小（ 12萬(wàn)平方米），拒絕雜亂（手機(jī)和服裝等），拒絕不高不低，拒絕有高有低，要做到 單純 和 特色 。 （ 2）連廊中間分布 街鋪 ，不愁無(wú)客，不愁沒(méi)生意。 中國(guó)最大管理資源中心 （ 3）商鋪的興旺則需要 3年以上長(zhǎng)期的時(shí)間和總價(jià) 9%費(fèi)用。準(zhǔn)確、正確的售價(jià)體系有利于項(xiàng)目的出售操作。 商業(yè)地產(chǎn)也不例外，不能一昧追求 大 ，而不考慮或忽略了 宜 和 度 的把握，導(dǎo)致難以生存。 相關(guān)商業(yè)業(yè)態(tài)投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者 特征描述； 2． 商業(yè)投資者研究 中國(guó)最大管理資源中心 216。 選擇相關(guān)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)； 216。 對(duì)本項(xiàng)目的接受程度； 5． 商業(yè)項(xiàng)目定位 216。盡管立項(xiàng)非常多，規(guī)劃項(xiàng)目非常多，拿去招商做宣傳的非常多，但還沒(méi)有一個(gè)開(kāi)始營(yíng)業(yè)。發(fā)展商首先要找到主力店，按照他們的 中國(guó)最大管理資源中心 要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。 對(duì)于發(fā)展商而言，認(rèn)清商業(yè)和住宅開(kāi)發(fā)之間的區(qū)別是最重要的。大部分發(fā)展商基本上是自己做招商材料，文字表述寫(xiě)得一塌糊涂，沒(méi)有邏輯層次和賣(mài)點(diǎn)訴求，多數(shù)人根本看不懂發(fā)展商到底要招什么類(lèi)型的。國(guó)內(nèi)如果提供不了這方面的評(píng)估，就需要像顧問(wèn)公司這樣的中間人。整個(gè)空間都很靈活，將來(lái)誰(shuí)做商鋪都可以，但這樣的規(guī)劃沒(méi)有什么 意義，屬于非常前期的東西。比如深圳的某一個(gè)項(xiàng)目，它融合了三家主力店，小的精品店品牌店，購(gòu)物街，再加上室外露天咖啡茶座的商務(wù)餐飲部分。只要顧客能夠看到、走到的地方就會(huì)產(chǎn)生效益。 中國(guó)最大管理資源中心 商業(yè)街不是簡(jiǎn)單的概念，更不是簡(jiǎn)單地把一條街道兩邊做成店鋪就完了。商業(yè)街要特別強(qiáng)調(diào)平易近人，這樣才能吸引人來(lái)。每個(gè)商業(yè)街應(yīng)該有自己的個(gè)性 ，而不是千篇一律，做餐飲酒吧一條街和國(guó)貿(mào)品牌店不應(yīng)該采用同一種手法 。現(xiàn)在的整體的發(fā)展趨勢(shì)，就是多方面設(shè)計(jì)的整合最后達(dá)到最佳效果。如果做普通商業(yè)街的商鋪，發(fā)展商可以自己操作，但在市場(chǎng)判斷上可能還會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。許多的商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得不倫不類(lèi)，經(jīng)營(yíng)使用階段出現(xiàn)很多問(wèn)題，特別是硬件方面的問(wèn)題，如樓電梯分布不合理，店鋪價(jià)值差異太大，廁所不夠或找不到。理念不同造成建筑設(shè)計(jì)的質(zhì)量差別，這些實(shí)際是會(huì)影響項(xiàng)目回報(bào)的。 （ 5）采取柜臺(tái)銷(xiāo)售與自選（開(kāi)架）銷(xiāo)售相結(jié)合方式。 （ 5）采取自選銷(xiāo)售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行。 （ 5）設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)。 購(gòu)物中心 購(gòu)物中心指企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。 中國(guó)最大管理資源中心 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)指以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷(xiāo)一體、低價(jià)銷(xiāo)售、提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。 （ 8）設(shè)有較大規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)。再由 區(qū)域市場(chǎng)到宏觀環(huán)境，然后再?gòu)暮暧^環(huán)境回復(fù)到單個(gè)市場(chǎng)、區(qū)域商圈。所以企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者對(duì)商鋪的需求，以及對(duì)現(xiàn)有商鋪的意見(jiàn)，以引導(dǎo)商鋪開(kāi)發(fā)的最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，從而不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率。 178。 項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商圈人口和經(jīng)濟(jì)狀況、銷(xiāo)售條件、基礎(chǔ)設(shè) 施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)商業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的供給情況。