通用別克汽車中心君越試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊-免費閱讀
【正文】 ? 促銷活動物料 /道具，經(jīng)銷商承擔(dān)全部費用。 （打分標(biāo)準(zhǔn)請參見附件內(nèi)容） 獎勵內(nèi)容： ? 獲得通用區(qū)域促銷方案執(zhí)行模版支持。 ? 神秘顧客考核內(nèi)容： 試乘試駕流程執(zhí)行情況 試乘試駕話術(shù)執(zhí)行情況 試乘試駕車輛準(zhǔn)備情況 ? 具體表單見附件 Samuel撰寫 44 SGM Confidential 44 “ 飛行檢查 ” 簡介 ? METHINKS專項小組負(fù)責(zé)，通過隨機抽查的方式，采用 “ 神秘顧客 ” 對經(jīng)銷商試乘試駕執(zhí)行情況的進行隨機檢查考核． ? 采用 “ 項目表單考核 ” 的形式，逐項考核．并打分評估． ? 采用 JD〃 POWER的評分標(biāo)準(zhǔn)。 換檔是否平穩(wěn)、順暢和自動變速箱內(nèi)的潔凈度有很大關(guān)系，君越的自動變速箱自重 16公斤，但里面的雜質(zhì)控制在 5毫克 也就是 32萬分之一以內(nèi)，國內(nèi)很少有自動變速箱的工藝能做到這一點，這也正突出了這款自動變速箱的技術(shù)成熟和穩(wěn)定，和引擎的匹配也很完美，您在試駕時可以明顯感覺到換檔幾乎沒有任何沖擊。 試乘試駕前將前一次油耗等數(shù)據(jù)清零，避免對后一位顧客產(chǎn)生影響。 起步時，打開車窗或音響，行駛一段時間后或應(yīng)顧客要求再關(guān)上。在介紹過程中善于發(fā)現(xiàn)客戶對于車的關(guān)注點，并隨機應(yīng)變的進行銷售引導(dǎo)。 ? 確保試乘試駕車輛必備的物品齊全，如：香水、不同風(fēng)格的 CD、 DVD、藍牙手機等 ? 保持車輛的日常清潔，使車內(nèi)外的美觀清潔和功能完好，讓客戶產(chǎn)生良好的第一印象。 銷售顧問打開車門，讓客 戶先入坐，同行者，坐于后座。標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程的建立是提高全國別克授權(quán)銷售中心核心競爭力的需要。 一、激情澎湃的動力 ? 引導(dǎo)顧客緩慢踩油門，避免引起引擎聲音大的抗拒 二、靈敏有效的制動 ? 在試乘試駕過程中引導(dǎo)客戶去感受 三、經(jīng)濟的油耗 ? 一改美系車的高油耗口碑 ,以信息中心的數(shù)據(jù)體現(xiàn)發(fā) 動機技術(shù)的領(lǐng)先 四、豐富的配備 ? 各種豪華車的頂級配備讓用戶每一塊錢都物超所值 別克君越試乘試駕 Samuel撰寫 4 SGM Confidential 4 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請 ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋 ?考核及獎懲制度 Samuel撰寫 5 SGM Confidential 5 “ 試乘試駕 ” 客戶邀請 一般客戶 ? 來展廳以咨詢和觀看為主，對是否購車還舉棋不定的客戶 – 請客戶填寫個人信息登記表，可領(lǐng)取精美禮品一份 – 手機短信邀請客戶有試乘試駕活動，請客戶參加 重點客戶 ? 來展廳，確定想購車，尚處于品牌選擇期的客戶；集團客戶 – 請客戶填寫個人信息登記表，可領(lǐng)取精美禮品一份（集團客戶另備禮物） – 電話邀請客戶參加試乘試駕活動（集團客戶可考慮登門拜訪） Samuel撰寫 6 SGM Confidential 6 客戶信息收集 個人信息登記表 姓名 性別 年齡 地址 郵編 電話 手機 電子郵件 擬購車型 購車意向 □ 1個月內(nèi) □ 1個月以上 各項信息填寫完整可獲精美禮品一份！ 注意：以上信息盡可能填寫完整，如客戶對填寫有抵觸，就幫其填寫或只填最關(guān)鍵字段：姓名和手機；性別和年齡等客戶往往漏填，要幫其補上。 銷售顧問在客戶下車后需確認(rèn) 有無東西遺漏在車內(nèi)。 ? 介紹試乘試駕的車型、路線、相關(guān)手續(xù)及需要的時間。 試駕 顧客 滿足 試乘 試駕 條件 銷售 顧問 準(zhǔn)備 車輛 顧客 上車前 基本 動作 顧客 試駕前 顧客 試乘前 試乘 試駕 結(jié)束后 基本 動作 試乘 換手 顧客 試乘中 顧客 試駕 試駕話術(shù)流程 Samuel撰寫 16 SGM Confidential 16 ? 先給顧客一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、時間，并請顧客承諾試乘試駕結(jié)束后填寫 《 意見調(diào)查表 》 ? 注意基本的禮儀態(tài)度，主動提供幫助并征詢顧客意見，如替顧客開車門、關(guān)車門，防止客人頭部碰到車門等 ? 先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各項操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶 ? 在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡單描述體驗重點；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛 ? 就顧客關(guān)心的具體事項作適當(dāng)調(diào)整和詳細(xì)講解，注意使用 F、 B、 I的方法，同時給顧客作演示；并鼓勵顧客動手，熟悉車輛的基本操作 ? 協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡，并系好安全帶 ? 提醒顧客正確的駕駛方式，保持安全車距，不要超速，不可超越前車 ? 提醒前面路況及應(yīng)采取動作，及時糾正試駕人員不良駕駛行為和動作 ? 讓顧客專心駕駛，盡量少說話，不主動作車輛介紹，以封閉性問題尋求顧客認(rèn)同為主 顧客試乘前 /中 顧客試駕前 /中 概述及禮儀 A B C 試乘試駕前執(zhí)行要點 Samuel撰寫 17 SGM Confidential 17 引導(dǎo)、操作 話術(shù) ? 介紹試乘車輛的車型、排量 這是君越的 XX版，是 …… ? 在車外使用遙控發(fā)動機啟動系統(tǒng)，啟動空調(diào)，56分鐘以后帶顧客進入車內(nèi)，并介紹其使用方法 （精英版） 這是在國外很受歡迎的配臵，可在車外 50米啟動空調(diào)而不打開車門，寒冬、炎夏再也不怕了 …… ? 使用遙控器開門，介紹防盜網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) PASSKEY III防盜智能鑰匙內(nèi)臵防盜芯片，集遙控車門、行李箱、發(fā)動機于一體，最大程度保護您的財產(chǎn)安全 …… ? 請顧客入前排乘客座：替顧客開 、 關(guān)車門 ， 防止顧客頭部碰到車門等 ， 讓顧客感受座椅的舒適度 座椅需要調(diào)整嗎？電動調(diào)節(jié)開關(guān)就在您的右手邊，您可隨時調(diào)整令自己舒適、滿意的
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