【正文】 對于非節(jié)假日由經(jīng)銷商自己在店內(nèi)組織的現(xiàn)場演示活動，可按以上簡化程序，通過一至兩名促銷人員實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品演示、賣點(diǎn)說明和現(xiàn)場銷 售。 2） 場地的要求： A、客流量較大的商場， B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好； C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動。 5) 該項(xiàng)目的活動相對屬于小型的現(xiàn)場促銷活動，可不進(jìn)行大規(guī)模的傳播宣傳，建議以宣傳單頁的形式。其次通過烹飪演示出來食品請現(xiàn)場的消費(fèi)者品嘗，推廣微波爐的普及。 6）獎品的發(fā)放： 必須要有抽獎、有獎問答等送獎活動，以調(diào)動觀眾的興趣的情緒，有獎問答圍繞格蘭 仕品牌和產(chǎn)品知識，達(dá)到樹立形象、告知產(chǎn)品的目的； 抽獎形式合理有趣，獎品輕重搭配，重獎吸引觀眾，輕獎數(shù)量眾多；送獎與表演穿插進(jìn)行。 2）現(xiàn)場布置的效果： 現(xiàn)場布置應(yīng)有一定的規(guī)模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺大小適中、有一定的高度，主席臺兩邊放置電話機(jī)展臺和宣傳介紹板，盡可能多地布置橫幅、海報、吊旗等 POP。針對各種道具、用品的落實(shí)由客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商一一落實(shí) 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3226 26 ☆ 展示用品：背景牌、橫幅、展臺、介紹牌、話機(jī)和各種 POP 等； ☆ 表演用品：主席臺、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯； ☆ 抽獎用品：各種獎品、抽獎箱等。獎品與答對問題的數(shù)量相符，同時為活躍現(xiàn)場氣氛，主持人可根據(jù)隨機(jī)邀請現(xiàn)場的獲獎?wù)呱吓_表演節(jié)目，參與活動等。 4） 現(xiàn)場演示：一是在臺下演示，第二是和主持人配合在臺上演示，不管是臺上和臺下，主要突出微波爐的方便快捷等，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐 功效卓越不凡 ，在演示過程中既能夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進(jìn)行的促銷活動，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對和舞臺劇結(jié)合在一起的現(xiàn)場演示為了突顯演示的效果和制造購買的熱銷氣氛，建議主持人和現(xiàn)場演示者提前進(jìn)行一下排練，力求通過烹飪的演示、夸張產(chǎn)品功能和活動內(nèi)容的叫賣促進(jìn)現(xiàn)場的有力銷售；其次在臺下的演示主要是針對周圍圍觀的消費(fèi)者，因?yàn)橛形枧_劇的造勢，避免現(xiàn)場演示受影響，建議在臺上進(jìn)行完一輪烹飪演示后，將演示臺搬離到產(chǎn)品展示區(qū)繼續(xù)進(jìn)行臺下的現(xiàn)場演示；其次在現(xiàn)場演示和產(chǎn)品推介的的過程中，主持人可穿插進(jìn)行產(chǎn)品知識、活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的提問，回答正確的，可發(fā)放小禮品一個。 活動所需的資料安排 1） 活動所需的手寫海報：一般在活動的開始前兩天準(zhǔn)備，根據(jù)活動的內(nèi)容和主推的產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理安排專人手 寫，在活動現(xiàn)場和和活動的所有賣場充分張貼 2） 活動所需的活動宣傳單頁，需根據(jù)活動的促銷內(nèi)容和活動的主推產(chǎn)品印刷，同時還包括活動的時間地點(diǎn)，一般可由印刷廠家進(jìn)行設(shè)計(jì)，內(nèi)容的擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn)，在活動開始的前七天印刷好，并且在活動的前三天在活動的主要縣城的目標(biāo)消費(fèi)群的地點(diǎn)發(fā)放，具體發(fā)放可由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 經(jīng)銷商： 1） 在活動的開始的前七天，客戶經(jīng)理將選擇好促銷活動參與零售商家通報，并向其發(fā)出促銷活動正式通知并通報活動的內(nèi)容。 4） 在活動開始的前七天，選擇好促銷活動參與零售商家，并向其發(fā)出促銷活動正式通知，進(jìn)行積極溝通，爭取其最大限度的支持，如人員費(fèi)用、活動場地，等并確定活動的具體進(jìn)度表?，F(xiàn)場展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺展出機(jī)型配備一個 POP 宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定通過宣傳物料作好現(xiàn)場的氣氛宣傳，活動現(xiàn)場布展見附件一）。 開展現(xiàn)場活動。 ◣ 我司可提供活動的條幅、活動帳篷、活動推廣專員、部分臨導(dǎo)、臨時贈品、活動的和售點(diǎn)建設(shè)的各類 POP、活動手寫海報、活動宣傳單頁、產(chǎn)品單頁和部分活動費(fèi)用 ◣活動的開展，要求活動參與的主要商家，全程參與活動，最終實(shí)現(xiàn)能根據(jù)活動方案獨(dú)立實(shí)施現(xiàn)場活動。 通過一次、兩次的活動組織和現(xiàn)場參與，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自 己組織安排活動，自己進(jìn)行現(xiàn)場演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場的情況下，商家能開展活動。隨著公司重心下移，二、三級市場增量對再造一個中國市場顯示出了重要意義。 ◣ 大棚車形式的 現(xiàn)場促銷 對導(dǎo)購人員的要求： A、 導(dǎo)購 必須熟悉不同系列產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及賣點(diǎn)。 D、制造熱銷氣氛產(chǎn)品的堆頭和贈品的堆頭必不可少，盡可能利用場地將產(chǎn)品 的堆頭和贈品的堆頭做多和做大，并在活動現(xiàn)場堆頭擺放 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3213 13 2）、 大棚車 促銷 活動的內(nèi)容設(shè)置 A、首先確定主推產(chǎn)品，并對主推產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的促銷贈品，并且贈品對消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力，一般來說，光波系列是任何一次促銷活動的主推產(chǎn)品，針對主推產(chǎn)品的贈品必須通過活動海報或其它傳播途徑充分宣傳展示。 E、 使用 POP 廣告的主要目的就是最大限度的 創(chuàng)造銷售氣氛的功能 和 提升企業(yè)形象的功能 ， POP 廣告切記一定要充分利用好。 抽獎活動中應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1） 、 活動舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動內(nèi)容不違反國家或地方政府制定的法律、法規(guī)。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達(dá)到一個什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點(diǎn)，以 此 決定投入多少活動經(jīng)費(fèi)。 抽獎下篇 獎品的設(shè)置與組合技巧： ◣ 抽獎活動是靠中獎去吸引消費(fèi)者購買商品，因此，獎品本身是否具有足夠的吸引力，就成為活動成敗的關(guān)鍵。這種方法 既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠，還有中獎機(jī)會，當(dāng)然更受歡迎。 ◣ 定期兌獎式抽獎 定期兌獎式抽獎的辦法不勝枚舉，基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購物參加抽獎后，不能立刻知道自己是否中獎，需要經(jīng)過一段時間，在舉辦單位公開搖獎后，才知道自己是否中獎。演示活動中， 演示水平 和演示解說水平 的高低，會 此資料來自 ，大量的管理資料下載 327 7 直接影響促銷效果。 現(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析： 1）、 優(yōu)點(diǎn) ： ◣ 能使消費(fèi)者立刻了解 微波爐 的特殊功效和主要優(yōu)點(diǎn)，并且深信不疑。因?yàn)槿魏涡问降拇黉N策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會產(chǎn)生更好的實(shí)效。 注意事項(xiàng)： 促銷的產(chǎn)品 與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。 五、 基本促銷形式的介紹 公關(guān)促銷： 即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去， 注意 事項(xiàng) ： 推銷的對象 必須 有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效 應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。 4. 促銷活動 應(yīng)保持 與 公司或區(qū)域市場整體 營銷計(jì)劃 的 相互協(xié)調(diào) 性。 ?配合 篇：本篇 主要是在二三級市場活動推廣方面客戶經(jīng)理、代理商、 經(jīng)銷商 等方面的配合分工和各自承擔(dān)的工作任務(wù) ?實(shí)戰(zhàn)篇：本篇主要是羅列了促銷活動的幾種方式，明確了各責(zé)任方的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指 引。對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強(qiáng)的時效性，且在指定時間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對二三級市場的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式； 使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到： 批發(fā)商大量囤貨 占壓批發(fā)商資金 和倉庫，打擊競爭對手 店內(nèi)庫存增加 陳列面 /位的改善 進(jìn)貨店數(shù)增加 鋪貨率增加 消費(fèi)者購買增加 針對消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量 不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費(fèi)者的促銷活動，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用。 此資料來自 ，大量的管理資料下載 324 4 8. 對于廣告宣傳， 圖示要新穎、易于辨認(rèn) ， 別指望能把 500 個字和 20 幅圖同時塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立 、 插頁 或派發(fā)的宣傳單頁的 廣告之中 ， 向受眾傳遞的信息要清晰。 注意事項(xiàng) ： 公益促銷要注意對象的選擇，同時要 有 媒體的 配合。 靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的促銷： 在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結(jié)合的促銷活動。千萬不可讓 清倉大甩賣 、 降價處理 等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價招牌上，即使降價，也應(yīng)盡量用 推廣價 、 讓利酬賓 等給人較好印象的字眼。 ◣ 現(xiàn)場演示示范人員解答 消費(fèi)者 的種種問題，對 微波爐可以 作更加全面的介紹宣傳，打 消 消費(fèi)者 的顧慮。 二三級市場的抽獎活動可以利用 消費(fèi)者 喜歡博彩的心理，促進(jìn)其 購買促銷商品 獲得 抽獎 資格 ，以此促進(jìn)銷售。 ◣ “計(jì)劃性學(xué)習(xí) ”抽獎 這種辦法在國內(nèi)外都很流行 ，也就是 把關(guān)于促銷商品主要 功能優(yōu)勢 的問卷印在報紙廣告 、 雜志廣告 、 DM 廣告、派送的宣傳單爺 上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對 ； 消費(fèi)者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往 或投往 指定地點(diǎn)，就自動參加了抽獎活動。總而言之，不同形式的抽獎活動，能解決 商家 面臨的不同銷售難題 和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動的需求有選擇的實(shí)施 。 ◣ 廣告宣傳費(fèi)用 ， 一般地說，用于獎品上的費(fèi)用越少，需要的廣告費(fèi)用就越多；用于獎品上的費(fèi)用越多，需要的廣告費(fèi)用就越少。例如，如何取得抽獎券，把填好的抽獎券和購物憑證寄往何處，收件的截止日期等（通常以郵件上郵戳的日期為準(zhǔn)）。商場類型大型商場（款） 中型商場（款） 小型商場（款）數(shù)量 25， 20 ， 18 ， B． 上柜結(jié)構(gòu)：要求上柜結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡可能上齊。 B、 主要的 活動 POP 海報和產(chǎn)品海報 必須準(zhǔn)備好。 4）、大棚車活動的具體管理要求 （在這里將會再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛的營造）： （ 1）、根據(jù)展架的大?。ㄒ话阋髢蓚€大展架），擺放在當(dāng)?shù)叵鄬︿N售較好的機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展架上必須擺滿樣機(jī)，并且在最上一排的樣機(jī)上有主推機(jī)型的贈品堆頭 （ 2）、保持樣機(jī)擺放的整齊、外觀整 潔，不得有灰塵等 （ 3）、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)的現(xiàn)象。對顧客的意見， 有時不必太 過 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3215 15 于反駁和辯解，你應(yīng)該首先對他們的看法有所肯定，然后認(rèn)真討教我們的 機(jī)器 、宣傳、服務(wù)應(yīng)該怎樣做，才會有更好的效果，才會更吸引消費(fèi)者，或者告訴他們我們的機(jī)子、我們的公司正從那方面努力去解決這些問題。 對二三級市場的促銷活動，客戶經(jīng)理首先是活動的組織者和策劃者。 組織一定的貨源，確保貨源充足。 追蹤活動效果， 每月形成月初對終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場， 把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對產(chǎn)品政策都有較強(qiáng)的執(zhí)行力，并能靈活的進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善的物流配送 ； 四、導(dǎo)購人員在促銷活動中的職責(zé) 落實(shí)活動場地的布置， 進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。 方式二、選擇當(dāng)?shù)刂饕碾娨曨l道進(jìn)行活動前的電視飛字廣告，內(nèi)容主要以活動的內(nèi)容和時間地點(diǎn)為主；其次選擇當(dāng)?shù)氐膹V播 電視報或其它相對較有影響力的平面媒介進(jìn)行前期的廣告宣傳，平面媒介的宣傳方式建議不再投放平面廣告，主要以新聞炒作和活動內(nèi)容相結(jié)合的方式進(jìn)行投放 方式三、在一些交通工具上發(fā)布活動的信息，例如一些縣級市場的主要交通工具以公交車、機(jī)動和人力三輪車為主，針對此可有選擇的在此種載體上進(jìn)行活動信息的發(fā)布 方式四、可根據(jù)市場宣傳的實(shí)際需求開發(fā)新的宣傳媒介，例如縣級市的政府機(jī)關(guān)生活小區(qū)，可在生活小區(qū)設(shè)置廣告宣傳牌，達(dá)到較好的宣傳效果。 8） 針對一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他的家電產(chǎn)品的情況，為促進(jìn)活動的最大化，可在活動期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售。 11） 為保證活動開展實(shí)施的效果，便于 活動的順利操作及向商家和其它活動參與人員傳播的目的，應(yīng)制定詳盡的現(xiàn)場活動促銷條款，詳細(xì)介紹促銷的內(nèi)容（形式、時間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是便于活動參加人員的操作，另一方面將促銷信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。 2） 活動開始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫 1 號）最差的安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁的散發(fā)直接 針對準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對不能人人都發(fā)，同時 在派發(fā)宣傳單時，不要忘記送上：例如格蘭仕光波爐買一贈二十，快買吧?。?2 號 導(dǎo)購 負(fù)責(zé) 講解產(chǎn)品的功能 原理及過程 和進(jìn)行的促銷活動等 ； 3 號 導(dǎo)購人員 負(fù)責(zé)演示， 利用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤等，并將作好的食物給現(xiàn)場的消費(fèi)者 品嘗； 4 號 導(dǎo)購員 負(fù)責(zé)講 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3221 21 解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處 和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣 等； 5 號導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新的顧客，馬上進(jìn)行提供導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者