【正文】 現(xiàn)場 ； B、 降價的時間要把握好，既要給消費者一定的時間考慮并將降價消息傳播給其他消費者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價，因此降價促銷時必須將這樣的信息傳播給消費者：降價是一次性的，不會再次降價，降價也是有時間限制的（或數(shù)量限制，比如 前 20 名購買者才能獲得價格優(yōu)惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度），讓消費者感到機不可失， 時 不再來，必須趕快購買。針對二三級市場戶外活動，建議以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈品堆頭、活動和產(chǎn)品海報等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。 二、三級市場可采取的公關(guān)促銷方式： 二三級市場，當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)每年都會有大型的公益活動，客戶經(jīng)理和 經(jīng)銷商可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動，同時在活動進行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M行產(chǎn)品和促銷活動宣傳，這時對產(chǎn)品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當(dāng)少。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用 9. 針對區(qū)域市場的媒介選擇，就必 須首先 了解促銷活動涉及的媒介的情況 ， 確定哪種媒介最為適合 、對目標(biāo)消費群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動成敗的關(guān)鍵之一，尤其是在二、三級市場，好的傳播是活動成功的關(guān)鍵。 四、 如何令促銷活動最為有效 要想令促銷活動最為有效，那必須： 1. 明確促銷活動要達到的具體目標(biāo) ，章法和計劃性是好 的促銷活動的前提； 2. 確定促銷活動的主題 ， 制訂相關(guān) 價格 策略 、贈品策略、相應(yīng)的廣告活動策略、及活動現(xiàn)場的宣傳策略 ，最好與 公司或營銷中心階段性的 營銷 計劃 或廣告計劃協(xié)調(diào)一致 3. 明確代理商、活動的零售商在 促銷活動 中的分工。 此資料來自 ，大量的管理資料下載 321 1 推廣活動指引手冊 廣東格蘭仕集團有限公司 2020年 5 月 14 日 此資料來自 ，大量的管理資料下載 322 2 ?基礎(chǔ)篇： 主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實用的促銷工具供 客戶經(jīng)理選擇，并列出 具體 產(chǎn) 品的促銷步驟，并對每個步驟進行詳細的說明，旨在提供給 客戶經(jīng)理、代理商、 經(jīng)銷商可以實際操作的內(nèi)容?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮活動的組織者、策劃者和活動的監(jiān)控實施人的作用。 10. 不十分了解的區(qū)域市場，尤其是二三級市場，可 提前對促銷活動的效果進行測試 ，提前測試 僅需在關(guān)鍵的零售賣場銷售較好的時間段 推出 適當(dāng)?shù)拇黉N活動即可，然后客戶經(jīng)理親自站 3 個左右小時的柜臺，將會胸有成竹。 小區(qū)促銷 ：即在居民小區(qū)進行促銷 。 題外話：以上是一些 基本的促銷活動形式，但任何形式的促銷活動，如果不能實現(xiàn)產(chǎn)品 的銷售，那么它都是失敗的。 現(xiàn)場演示 現(xiàn)場演示促銷，指 安排 專門的促銷人員在銷售現(xiàn)場對 微波爐 的功效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到 微波爐 的主要 功能優(yōu)勢 ，并向他們提供咨詢服務(wù)，以此吸引顧客購買 ，這是推動微波爐產(chǎn)品知識普及，引導(dǎo)消費的最直接有效的方法 。 2）、 現(xiàn)場演示促銷活動中應(yīng)注意的事項： ◣演示人員要有好的演示水平。 方式：轉(zhuǎn)盤中獎；抽獎箱抽獎、（抽獎箱內(nèi)放置不同獎項的乒乓球若干個，隨買隨抽）；抽獎券抽獎 ，氣球抽獎（每個氣球里放置不同的獎項，隨買隨抽）。 ◣ 折價券 抽獎：即印刷一定的 折價券 ， 商家把折價券發(fā)給顧 客，折價券反面印有抽獎表格，顧客把自己的姓名、地址填在抽獎表格中，在購買促銷商品時，不但可享受折價優(yōu)惠，商家還會從交到商店的折價券中，抽出中獎?wù)?。這些工作都 可 由 商家 直接操作， 客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可 ◣不管任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質(zhì)特征。 ◣ 在活動開展之前， 客戶經(jīng)理 要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報。公布中獎?wù)呙麊?、號碼的辦法或通知中獎?wù)叩霓k法。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺陳列、貨架陳列 （ 4） 售點和活動現(xiàn)場的 堆頭陳列 A． 堆頭盡可能大，夠高； B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出 格蘭仕 品牌形象； C． 堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價品 （ 5） POP(購買點廣告 )的陳列標(biāo)準(zhǔn) A、 POP 宜少而精，不能多而雜； B、 POP 的擺放宜統(tǒng)一，有條理 C、 POP 擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點） 的 POP 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3212 12 要有針對性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊； D、 POP 的陳列要無處不在，只要 商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把 POP 張貼上去，人們都是懶得去撕下來的?，F(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進行演示、解說和傳單的派發(fā)； 解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要一致。 5）、大棚車活動導(dǎo)購人員的安排 開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進行分工， 安排不同的崗位，具體分配如下： 1 號 導(dǎo)購 負責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺前； 2 號 導(dǎo)購 負責(zé) 講解產(chǎn)品的功能 原理 和進行的促銷活動等 ； 3 號 導(dǎo)購人員 負責(zé)演示， 利用微波爐進行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費者 品嘗； 4 號 導(dǎo)購員 負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若 在活動期購買可獲得什么好處 和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當(dāng)?shù)默F(xiàn)場叫賣 等； 每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認識 了解 相信 購買。 （二）實施配合稿 現(xiàn)場促銷活動尤其是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進一步推廣微 波爐產(chǎn)品的重要方式。 客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。） 安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門 、活動演示食物、樣品機、電源等，實現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機、開票、現(xiàn)場銷售。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、 POP 臺牌、海報、宣傳單頁） 了解活動主題及活動細則。 一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動 首先是策劃活動內(nèi)容： A、 這類活動的基本的活動內(nèi)容為： {產(chǎn)品展示 +現(xiàn)場咨詢 +產(chǎn)品推介 +現(xiàn)場演示 +現(xiàn)場銷售 }+有獎問答 +抽獎 +捆綁銷售 +其它 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3218 18 這些是基本的活動內(nèi)容 參考 1）產(chǎn)品展示 ：微波爐展架兩個，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機，利用臺卡、氣球、張貼 POP 作好現(xiàn)場宣傳展示，同時利用 POP 宣傳板對主推產(chǎn)品進行宣傳，如有可能推出 1—2 個型號熱賣產(chǎn)品，并利用宣傳板對熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進行宣傳。 3） 對活動當(dāng)?shù)氐拿浇檫M行考察了解，選擇進行活動傳播宣傳的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時間計劃。 3）、代理商配合活動，提供一部分活動的臨時贈品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，承擔(dān)活動的相 關(guān)費用。 2） 場地的要求： A、客流量較大的商場； B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用； C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動， D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需的微波爐、人員等及其它。 現(xiàn)場演示、活動的注意事項請參考活動推廣指引中的現(xiàn)場演示和大棚車形式相現(xiàn)場活部分 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3223 23 二、主要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦、動態(tài)的舞臺劇等形式結(jié)合的戶外 大棚車現(xiàn)場促銷活動 首先是策劃活動內(nèi)容： A、此類活動的基本內(nèi)容為： {產(chǎn)品展示 +現(xiàn)場咨詢 +產(chǎn)品推介 +現(xiàn)場演示 +現(xiàn)場銷售 +動態(tài)的舞臺劇 }+有獎問答 +抽獎 +捆綁銷售 +其它 基本活動內(nèi)容 參考活動內(nèi)容 1） 產(chǎn)品展示（見項目一） 2） 現(xiàn)場咨詢（見 項目一） 3） 產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場演示的過程中由演示者或其他協(xié)助人員針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇；二是由主持人針對特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、活動內(nèi)容進行推薦，同時可將現(xiàn)場演示搬到舞臺上穿插在舞臺劇中，主持人需在演示的過程中進行產(chǎn)品推薦、微波爐的功能優(yōu)勢進行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進行的促銷活動，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對主持人安排產(chǎn)品知識、企業(yè)情況及活動內(nèi)容作一深入、透徹的培訓(xùn)，最好活動前作一活動 解說詞，如果可能客戶經(jīng)理最好從優(yōu)秀的導(dǎo)購員中選擇擔(dān)任活動的主持人，如果暫沒有合適的可考慮有目的的培養(yǎng)。 7）、有獎問答： 在推介活動中，向現(xiàn)場觀眾提問有關(guān)的產(chǎn)品知識，活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的的問題，并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對者有獲獎機會。 3） 由于內(nèi)容中有表演的項目，因 此提前三天時間對各種道具、用品落實，沒有問題后進行活動的宣傳傳播。 ☆ 必須注意展與銷結(jié)合，切記活動的宗旨是銷售為主：千萬不可把現(xiàn)場展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機行事。另外，在人員上要有充分的安排。 2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。 4) 經(jīng)銷商根據(jù)庫存需提前進行貨源的補充。 活動場地和商家的選擇和 要求： 1）、場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或在地區(qū)市場的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認識 了解 相信 購買。并且，現(xiàn)場演示必須長期不懈的堅持下去，真正作到讓消費者認識微波爐，學(xué)會使用微波爐。 3）、經(jīng)銷商能獨自開展活動，提供活動所需的物料、人員等及其它?；顒拥男麄鲉雾摫仨氃诨顒娱_始的前五天印刷好，活動的宣傳單頁內(nèi)容包括主推微波爐的功能優(yōu)勢、促銷活動內(nèi)容、特賣機型的價格、活動的時間、地點等，該宣傳單頁的設(shè)計可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿，經(jīng)銷商負責(zé)具體印刷。 3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示的過程中過程中針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推薦，該人選可由經(jīng)銷商的營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對其進行現(xiàn)場演示的培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商的營業(yè)員要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強宣傳正在開 展的促銷活動。 7）人員的分工與協(xié)作： 在整體計劃初定之后，將各項具體工作落實到每一個人，提出具體要求和時間，遇到困難大家共同協(xié)商解決。 3）表演的形式： 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3227 27 ☆ 表演要求青春、活躍、現(xiàn)代、亮麗，給人以強勁的活力感。 4）經(jīng)銷商必須在活動的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣機、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓(xùn)的場地。 8）、抽獎：一種是同項目一中的方式，二是直接設(shè)抽獎箱一個，內(nèi)置乒乓球 11 個，一等獎一個，二等獎兩個，三等獎 3 個，紀念獎 5 個，獎項設(shè)置可根據(jù)情況安排，現(xiàn)場凡購買微波爐的的消費者均可現(xiàn)場抽獎。 5） 現(xiàn)場銷售： （見項目一） 6） 動態(tài)的舞臺劇：動態(tài)的舞臺劇有很多種，在這里僅推薦一種游戲和文娛活動相結(jié)合的動態(tài)舞臺劇。 3） 活動的宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動的內(nèi)容和活動的主題，條幅的大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定，盡可能在活動的現(xiàn)場和活動的所有賣場進行懸掛，一般在活動開始的前一天完成此項的布展工作。 2） 根據(jù)活動的內(nèi)容經(jīng)銷商確定活動的場地，并免費為活動提供，再活動開始的前六天必須進行新貨源的補充。 5） 在活動開始的前四天，準(zhǔn)備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的 POP 布置計劃 和文案內(nèi)容 6） 在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。 2） 現(xiàn)場咨詢服務(wù) ：由辦事處選派導(dǎo)購人員（ 12 人）或?qū)ι碳业臓I業(yè)員進行培訓(xùn)后擔(dān)任， 主要為現(xiàn)場的準(zhǔn)消費者提供有關(guān)產(chǎn)品咨詢、服務(wù)咨詢及現(xiàn)場銷售等的服務(wù)，并加強宣傳正在開展的促銷活動。 正確反饋活動效果和銷售量。 三、代理商在促銷活動中的職責(zé) 組織落實活動的貨源、贈品，推進活動的深度和力度的執(zhí)行。通過對商家活動操作進行指導(dǎo)，推動二、三級市場商家的成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同時在多個市場開展現(xiàn)場活動?，F(xiàn)場促銷活動作為推廣普及微波爐知識的有效方式，將成為工作中的一大重要內(nèi)容。 在對產(chǎn)品的認識上， 必須避免 導(dǎo)購不能清楚地向顧客 講請光波爐和其它微波爐 的差別， 不 熟悉產(chǎn)品的使用 方法 ，對消費者一些 稀 奇怪狀 的 問題束手無策。 B、應(yīng)推出適當(dāng)量的活動機型，二三級市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，所以活動機型可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H