【正文】 狀況確定，但要求活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相當(dāng)?shù)奈Α? 題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面的問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)的不計(jì)其數(shù)，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中的重中之重，如果有著好的售點(diǎn)建設(shè)，銷量一樣會(huì)有著大幅度的提升，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的售點(diǎn)建設(shè)建議在開展大棚車類似的促銷活動(dòng)時(shí)可安排中心城市的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的所有售點(diǎn)進(jìn)行重新的展 示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動(dòng)的開展對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的商家營(yíng)業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，切記，切記，我們不但帶給他們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如何開展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和活動(dòng)推廣工作的中心之一。 2） 、 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的宣傳主題、廣告口 號(hào)和活動(dòng)辦法， 必須 盡可能與促銷 微波爐 掛鉤，充分展示促銷商品的品牌價(jià)值，塑造促銷商品的品牌形象，比如在贈(zèng)送的禮品上印上 “格蘭仕 ”LOGO 或 吉祥物 圖案。 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則： ◣ 制訂抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則有兩個(gè)基本要求：一是活動(dòng)規(guī)則必須清楚明 了 ，消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參 與 進(jìn)來；二是應(yīng)盡量簡(jiǎn)化抽獎(jiǎng)活動(dòng)的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同時(shí)可以節(jié)省活動(dòng)費(fèi)用。 ◣ 除了選擇什么樣的獎(jiǎng)品外，還有一個(gè)問題就是獎(jiǎng)品應(yīng)該怎樣組合。 ◣ 游戲抽獎(jiǎng) 在舉行大棚車性質(zhì)的活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動(dòng)時(shí)， 可以舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 此資料來自 ，大量的管理資料下載 328 8 方式： ◣ 不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng) ： 即消費(fèi)者可以從報(bào)紙、 雜志廣告上 、 從商場(chǎng)得到抽獎(jiǎng)券 或商家的產(chǎn)品問卷上 ，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會(huì)在預(yù)先公布的時(shí)間和地點(diǎn) 。示范表演者 要 得心應(yīng)手、操作自如， 并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能的叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐 功 能 不凡。俗話說： “耳聽為虛，眼見為實(shí) ”，只有讓消費(fèi)者親眼 目睹，才能使他們信服； ◣ 現(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)推廣介紹 微波爐 新品有特殊作用。 六、 常用促銷技巧 1. 降價(jià)。 高檔的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識(shí)分子聚集的小區(qū)，如果是價(jià)格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相對(duì)較低的小區(qū) 。 目的 ： 以點(diǎn)帶面，起到輻射效果 。 5. 現(xiàn)場(chǎng)演示 活動(dòng) 應(yīng)是每次促銷活動(dòng)的重頭戲 。 （一） 基礎(chǔ)篇 一、 為什么要促銷？ 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場(chǎng)淡季介段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場(chǎng)拓展工具，因此，策劃、組織實(shí)施促銷活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。促銷是場(chǎng)立體戰(zhàn) 、綜合戰(zhàn) ，要迅速地 達(dá)到銷售目標(biāo) ，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢(shì) ，在二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級(jí)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)要突出體現(xiàn)出： 產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì) 促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容 夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)演示 營(yíng)造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍 此資料來自 ，大量的管理資料下載 323 3 三、促銷的對(duì)象都有那些？ 對(duì)經(jīng)銷商或零售商促銷。 如果 促銷活動(dòng)都是建立在 “節(jié)省 200元 ”這種簡(jiǎn)單的概念之上，文字說明就要 必須強(qiáng)調(diào) 這一概念， 可 不必追求漂亮的詞藻。 公益促銷 ：即通過一些公益活動(dòng)，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)宣傳品牌，在社會(huì)上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。 專賣店促銷 ： 售點(diǎn)建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場(chǎng)演示、針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)設(shè)計(jì)是專賣店優(yōu)于其他零售賣場(chǎng)的重要因素。如 ：重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)（如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè) 100 天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價(jià)（如門面拆遷、重新裝修等）。因此， 作好 現(xiàn)場(chǎng)演示 也是 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌來說，是 一種很好的壓制和打擊方式之一 。 抽獎(jiǎng)上篇 抽獎(jiǎng)作為一種促銷活動(dòng)，就是由舉辦單位制訂一定的活動(dòng)規(guī)則，請(qǐng)消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動(dòng)，消費(fèi)者只要把填好的抽獎(jiǎng)表格（抽獎(jiǎng)券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購(gòu)物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位 在限定時(shí)間內(nèi) 從中隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)摺?但要客戶經(jīng)理 事先 進(jìn)行 周密計(jì)算和安排，顧客并不會(huì)增加中獎(jiǎng)的可能性，因此商家不必付出更多的代價(jià) ；因?yàn)椴僮鞯穆闊┰诖瞬欢鄶⑹觥? ◣ “立即兌獎(jiǎng) ”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能知道是否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng)，能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告的閱讀率；多重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者的印象是增加了中 此資料來自 ，大量的管理資料下載 329 9 獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更多人參加； “計(jì)劃性學(xué)習(xí) ”抽獎(jiǎng)方法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告。 抽獎(jiǎng)活動(dòng)的費(fèi)用主要有以下 3 部分： ◣ 獎(jiǎng)品的費(fèi)用。如消費(fèi)者必須提交購(gòu)物憑證（或是購(gòu)買了促銷商品后才能得到抽獎(jiǎng)券）； C、 參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的具體手續(xù)。 作好我們的 售點(diǎn) 建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造 ◣ 氣氛營(yíng)造 的目的：打扮售點(diǎn)最直接的目的就是提升品牌形象，將 格蘭仕 產(chǎn)品的最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者的注意，并為消費(fèi)者提供最優(yōu)的購(gòu)物過程； ◣ 售點(diǎn) 建設(shè)氣氛營(yíng)造 最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提升 我司微波爐 產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點(diǎn) 建設(shè) 時(shí)一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀； ◣ 售點(diǎn) 建設(shè)氣氛營(yíng)造 的原則： 要 根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示 售點(diǎn)建設(shè) 的本質(zhì) ；售點(diǎn) 建設(shè) 是為了更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，要適度地利用好我們的終端 宣傳 資源進(jìn)行售點(diǎn) 建設(shè) ； ◣ 終端陳列要規(guī)范： CI 的使用， POP 的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣ 陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于 此資料來自 ，大量的管理資料下載 3211 11 銷售，同時(shí)，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品； ◣針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場(chǎng)我司微 波爐 產(chǎn) 品 的陳列標(biāo)準(zhǔn) 必須保持在 ： （ 1） 在樓層的陳列位置 A、 柜臺(tái)要陳列在最易見的位置：讓消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，最容易、第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)我們的柜臺(tái)； B、 柜臺(tái)要陳列在客流量最大的位置，讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸我們的產(chǎn)品； C、 柜臺(tái)要陳列在大過道旁：大過道旁通常是客流量最大的地方； D、 柜臺(tái)要陳列在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)的前面：爭(zhēng)取更早的讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品； （ 2） 售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的 樣品上柜量及上柜型號(hào) A．上柜數(shù)量：要求上柜數(shù)量盡可能多 我們可以定一個(gè)與商場(chǎng)規(guī)模相一致的上柜標(biāo) 準(zhǔn)及今后達(dá)到的上柜目標(biāo)，例如制一個(gè)簡(jiǎn)單的表格，將目標(biāo)數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。為了做到這一點(diǎn)，活動(dòng)要求每位經(jīng)銷商 或零售商 都要準(zhǔn)備 12 塊大型的背景板，以突出活動(dòng)主題和本次活動(dòng)的主推產(chǎn)品。 B、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)演示和 日常家居烹飪 的對(duì)比效果 ，充分體現(xiàn)微波爐的快速和色、香、味具全等的功能優(yōu)勢(shì) ◣ 如果現(xiàn)場(chǎng) 還 有什么優(yōu)惠活動(dòng)、典 型策劃活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)或游戲的， 必須 將活動(dòng)內(nèi)容寫在 海報(bào) 上并置于醒目的地方，最好有專人用麥克風(fēng)進(jìn)行宣傳，這些都有利于吸引圍觀者，營(yíng)造效應(yīng)和活躍氣氛； ◣ 有條件的話，盡量備妥電視、音響和 VCD，反復(fù)播放，既節(jié)省人力，又吸引路人。如 針對(duì)光波爐系列 的 功能 特點(diǎn)很多，最佳的介紹方法應(yīng)該是加強(qiáng)針對(duì)性： 目前以突出光波爐的“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推薦的過程中導(dǎo)購(gòu) ，要敏銳覺察出消費(fèi)者疑惑的地方，有針對(duì)性地進(jìn)行說理和介紹； D、要求導(dǎo)購(gòu) 對(duì)顧客提出的意見要善于聽取和學(xué)習(xí)?？蛻艚?jīng)理要作好活動(dòng)的策劃人、傳授者和監(jiān)控者，通過明確各級(jí)商家和導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)開展工作，達(dá)到和實(shí)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)大棚車式的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的蓬勃開展。 二、零售商在促銷活動(dòng)中的職責(zé) 免費(fèi)提供活動(dòng)場(chǎng)地，申請(qǐng)相關(guān)行政策部門的批準(zhǔn)。（場(chǎng)地、貨源、人員、物料等） 根據(jù)市場(chǎng)和銷售的實(shí)際狀況，對(duì)活動(dòng)的開展形成系列的計(jì)劃，并在每月進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)和下月度的活動(dòng)創(chuàng)新。 其次為配合更好的進(jìn)行活動(dòng)前期的傳播宣傳可編錄活動(dòng)的宣傳錄音帶，由零售商出動(dòng)車輛一臺(tái)和相應(yīng)的擴(kuò)音設(shè)備在縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群主要活動(dòng)和集聚的區(qū)域進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)配合散發(fā)活動(dòng)的宣傳單頁，力求達(dá)到最大的傳播效果。 5） 現(xiàn)場(chǎng)銷售： 對(duì)購(gòu)買微波爐的消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)就能當(dāng)場(chǎng)交款 提貨 —試機(jī) 送貨等的服務(wù) 6） 有獎(jiǎng)問答： 在現(xiàn)場(chǎng)演示的過程中，針對(duì)有的烹飪時(shí)間較長(zhǎng)，為調(diào)節(jié)活動(dòng)和營(yíng)造活動(dòng)氣氛的火爆，現(xiàn)場(chǎng)演示人員可在這期間提問一些與微波爐有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，回答正確的消費(fèi)者可贈(zèng)送小禮品一件 7） 抽獎(jiǎng)： 可在活動(dòng)前期印刷一批活動(dòng)的宣傳單頁在主要目標(biāo)消費(fèi)群積聚和流動(dòng)的區(qū)域散 發(fā)，將有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等的問題印刷在上面，在指定的時(shí)間投放到指定的地點(diǎn)，在活動(dòng)的當(dāng)天可抽出獲獎(jiǎng)?wù)?，目的是最大限度吸引消費(fèi)者到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)。 9） 在活動(dòng)開始的前一天，看活動(dòng)的場(chǎng)地，并針對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容安排各活動(dòng)項(xiàng)目的活動(dòng)指定地點(diǎn)和各活動(dòng)宣傳物料的擺放位置 10） 活動(dòng)開始的當(dāng)天要求開始布展在早上 7： 00，在早上 7： 00 鐘前經(jīng)銷商應(yīng)將活動(dòng)所需的微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動(dòng)演示的桌椅及其它活動(dòng)宣傳用品拉到指定的活動(dòng)場(chǎng)地，由客戶經(jīng)理根據(jù)活動(dòng)前一天的活動(dòng)場(chǎng)地的布展計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)的布展，必須在 9： 00 鐘以前完成活動(dòng)的布展， 9： 30 前開始活動(dòng)，在活動(dòng)開始前、進(jìn)行中，要安排相關(guān)的人員散發(fā)活動(dòng)的宣傳單頁。 5） 在活動(dòng)開始的當(dāng)天 7： 00，經(jīng)銷商安排車輛將活動(dòng)的微波爐、贈(zèng)品、展架等相關(guān)的活動(dòng)物品準(zhǔn)時(shí)的運(yùn)送到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 6） 經(jīng)銷商參加活動(dòng)的人員聽從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布展 7） 活動(dòng)結(jié)束后，聽從客戶經(jīng)理的安排進(jìn)行撤展 導(dǎo)購(gòu)人員 1） 戶外的大棚車活動(dòng)一般需要導(dǎo)購(gòu)人員 56 名，其中經(jīng)銷商安排三人，代理商的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)客串導(dǎo)購(gòu)和現(xiàn)場(chǎng)演示，我司提供 2 人，合計(jì)共六人，客戶經(jīng)理同時(shí)兼任多個(gè)角色，這六人我們姑且分為 16 號(hào)。 5） 現(xiàn)場(chǎng) 的帳篷、拱形門需要兩個(gè)直接在現(xiàn)場(chǎng)擺放，具體擺放應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的場(chǎng)地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。 ☆ 小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節(jié)目，最好能體現(xiàn)出格蘭仕微波爐和企業(yè)的特性，例如小品劇可通過活動(dòng)小品表演的形式充分體現(xiàn)格蘭仕光波爐的快速殺菌消毒的功能優(yōu)勢(shì)。 客戶經(jīng)理方面 1） 首先是在和經(jīng)銷商確定完活動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)后，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的策劃時(shí)間要提前一個(gè)星期，大到場(chǎng)地的聯(lián)系、表演的內(nèi)容，小到獎(jiǎng)品的發(fā)放、現(xiàn)場(chǎng)的維持，都要有一個(gè)具體、可行的計(jì)劃，并知照經(jīng)銷商 2） 在活動(dòng)的前七天和經(jīng)銷商一起在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的表演公 司并與其進(jìn)行活動(dòng)的談判：對(duì)整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容，包括道具、形式和演員，一定要及時(shí)與有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)廣告公司、表演公司或策劃公司談判，具體事宜共同協(xié)商好，并簽訂協(xié)議，在確定好舞臺(tái)劇的內(nèi)容后，客戶經(jīng)理根據(jù)我司的活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)項(xiàng)目及其舞臺(tái)劇進(jìn)行活動(dòng)項(xiàng)目的整合策劃，并形成活動(dòng)的方案和活動(dòng)的要求，在活動(dòng)的前四天知照經(jīng)銷商，活動(dòng)的前兩天知照活動(dòng)的表演公司負(fù)責(zé)人。 ☆ 活動(dòng)之時(shí)：控制好介紹、表演、送獎(jiǎng)等活動(dòng)的節(jié)奏 和相互銜接。 4）現(xiàn)場(chǎng)氣氛： 現(xiàn)場(chǎng)的氣氛要求熱烈，以吸引觀眾為目的，不管是現(xiàn)場(chǎng)演示還是產(chǎn)品推薦、有獎(jiǎng)問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和調(diào)動(dòng)觀眾的情緒。 三、主要以靜態(tài)展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品推薦等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng) 特點(diǎn)： 相對(duì)比較小型，經(jīng)銷商可獨(dú)自開展，直接在經(jīng)銷商的賣場(chǎng)門口（有條件的可選擇人流較多的戶外廣場(chǎng)），其次適用與每一個(gè)雙休日、平常日。 7）其他：經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況自由的選擇或安排其他項(xiàng)目的活動(dòng)，目的有力的促進(jìn)銷售，即使通過一個(gè)小的活動(dòng)也要實(shí)現(xiàn)比平時(shí)幾倍的增量 活動(dòng)相關(guān)的流程和所需物料的安排 （由于該活動(dòng)是小型的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商提供一定的贈(zèng)品支持，客戶經(jīng)理可提供一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)協(xié)助經(jīng)銷商開展活動(dòng)）： 1) 經(jīng)銷商確定活動(dòng)的內(nèi)容，時(shí)間，活動(dòng)的內(nèi)容所包括的主推機(jī)、特賣品，及其主推機(jī)的買贈(zèng)范圍，然后和通過和客戶經(jīng) 理溝通，確定最終的活動(dòng)主推機(jī)型、特賣機(jī)型和數(shù)量及其價(jià)格，及其各系列產(chǎn)品所配置的贈(zèng)品。 8) 在活動(dòng)開始的前一天，看活動(dòng)的場(chǎng)地，并針對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容安排各活動(dòng)項(xiàng)目的活動(dòng)指定地點(diǎn)和各活動(dòng)宣傳物料的擺放位置 9) 活動(dòng)的宣傳條幅也直接由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動(dòng)的內(nèi)容和活動(dòng)的主題，條幅的大小和懸掛位置由經(jīng)銷商核定，盡可能在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)和活動(dòng)的賣場(chǎng)進(jìn)行懸掛，一般在活動(dòng)開始的前一天完成此項(xiàng)的布展 工作，計(jì)劃三條，室內(nèi)一條，室外兩條。 7）、活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示，具體的現(xiàn)場(chǎng)演示用品客戶經(jīng)理指示經(jīng)銷商安 排購(gòu)買，現(xiàn)場(chǎng)演示一定增加殺菌消毒的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)演示的區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐的展架旁邊或與其并