【正文】 D 必須要穩(wěn)定好市場，保證終端的經(jīng)營利潤。 分類：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉管。 3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的安全存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個(gè)單品的最低存量不能少 2 個(gè)。 6）每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。 11）其他： 1．導(dǎo)購員必須每天對賣場按照以上 10 項(xiàng)規(guī)范進(jìn)行檢查管理店面。 7） POP 應(yīng)當(dāng)是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。 4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實(shí)施的習(xí)慣。或者在開業(yè)期間進(jìn)行全場 折的折后優(yōu)惠活動，活動時(shí)間不要超過 10 天。我公司 VI 手冊是規(guī)范連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴(yán)格按我公司提供的 VI 手冊執(zhí)行。 e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場不予考慮進(jìn)場設(shè)柜。 商店內(nèi)專柜選址原則： A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道） D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗 在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下，開設(shè)“嘉”商場專柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。 二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址 ： “嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達(dá)到 70%的陳列面積。 ? 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修 設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。 具體店址要達(dá)到以下要求： ? 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)； ? 人口密度高的地區(qū)； ? 面向客流量多的街道； ? 交通便利的地區(qū)； ? 接近人們 聚集的場所； ? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。（森林計(jì)劃） C、 名品進(jìn)名店（省會城市），樹立形象制高點(diǎn)。銷售假冒公司產(chǎn)品； 解決降價(jià)傾銷問題的對策： 1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系 2) 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議 3) 監(jiān)督 市場價(jià)格并對違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處罰 4) 相對合理的政策激勵(lì) 四、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補(bǔ)貨。 4) 嚴(yán)格控制市場，對違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲的竄貨處罰 5) 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎(jiǎng)懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。 竄貨的結(jié)果從短期 看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。 b)客戶開發(fā)工作職責(zé)： 詳細(xì)了解市場基本情況和客戶情況，認(rèn)真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。 iv. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。 三） 管理 雙方簽訂書面合同 a、承諾書面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性 建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2） 學(xué)會換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識 4） 學(xué)會聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論 5） 理論 聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績 6） 學(xué)會授權(quán)，帶動團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn) 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會在何時(shí)三緘其口 對人要忠誠，建立良好的信譽(yù) 加盟商篇 第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) （一）嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) a) 嘉莉詩加盟商的條件： 資金實(shí)力：能保證庫存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會因資金問題出現(xiàn)斷貨。 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競爭） 市場分析 本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃 二、 信息反饋方式： 分銷系統(tǒng) 固定表格填報(bào) 電話溝通 實(shí)物（樣品收集） 方案復(fù)印件收集 綜合分析報(bào)告 三、工作職責(zé) （ 1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項(xiàng)意見和建議，填寫各項(xiàng)信息反饋表。 4． 根據(jù)市場運(yùn)作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系 統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 5． 定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 （ 2）隨時(shí)電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場 狀況。 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運(yùn)能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)； —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營銷知識扎實(shí)； —— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 售點(diǎn)位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利、流動人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。 v. 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運(yùn)作。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機(jī)。 6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 對于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，避免低價(jià)傾銷。低價(jià)或跨 區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。 D、 名牌搶高點(diǎn)（地級市），建立利潤與形象相結(jié)合的超級點(diǎn)。 選址原則： 通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原則。 各級城市的加盟專柜條件： ? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉”外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌（黛、曼、安、愛、華等）搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。①在一級城市， AA類或 A 類商場，品牌的知名度價(jià)位都有一些阻力。 f、商場設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內(nèi)的位置不宜考慮。 二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)的 內(nèi)容 店鋪門頭 /門楣統(tǒng)一形象。 a、 縣級店開業(yè)前 7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫?電視臺黃金時(shí)間做每晚 2 次的開業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行承擔(dān)。 二）、店面管理： 1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識要規(guī)范及表面清潔。 POP 內(nèi)容要齊全，不得缺頁。 2．導(dǎo)購員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣場管理習(xí)慣。 7）每月定時(shí)將庫存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，了解庫存狀況。 存量管理標(biāo)準(zhǔn)： 1） 安全存量 =每日出貨量 *訂貨到達(dá)時(shí)間 2） 最高存量 =安全存量 *2 3） 最低存量 =申購點(diǎn) =安全存量 /2 4） 非正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實(shí)際情況增加。 原則： 60%暢銷款， 40%輔助款（形象款） 進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查下列各項(xiàng)內(nèi)容：