【正文】 代理商指引手冊 前言 本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份規(guī)范化和標準化的實戰(zhàn)運作指導，以使大家能夠在實際市場運作過程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標準化的運作，明確各級代理商的責、權(quán)、利，推動嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 面對目前新的市場環(huán)境和新的目標，嘉莉詩希望能與廣大的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標準化方向進一步完善，不僅實現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 代理商篇 第一章 嘉 莉詩代理商的條件及職責 （一） 嘉莉詩代理商的條件及職責 一、 嘉莉詩代理商的條件 經(jīng)濟實力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時期市場的需要。 網(wǎng)絡(luò)實力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點質(zhì)量達標，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 團隊組織：業(yè)務(wù)人員職責明確，市場操作能力強，逐步實現(xiàn)公司化運作。 道德標準和信譽：認同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。 品牌化運作思路：理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖 二、 嘉莉 詩代理商的職責 代理商作為品牌廠家在一個區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨家經(jīng)營權(quán)時，也必須要履行相應(yīng)的職責： 實現(xiàn)銷售目標：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進度。 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市（省會）必須建立Ａ級商場形象輸出點 35個，零售旗艦店 12個；二級城市（地級市）必須保證進入當?shù)氐闹饕闶圪u場 100%， 2020 年全國實現(xiàn)千家 A 級店；三級市場（縣級市、縣城、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)一級）必須保證每縣至少有一個網(wǎng)點，經(jīng)濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網(wǎng)點。 客戶管理：對客戶進行建檔 ，并依據(jù)客戶級別分類進行管理。 市場管理：有效管理價格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時、貫徹到終端加盟商。 市場運作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系 統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能：及時跟進網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做 好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。 第二章 嘉莉詩代理商的管理 一、客戶分類 1．目的： 1） 做好重要客戶的管理； 2） 實現(xiàn)品牌資源有效配置。 2．分類考慮的要素： A． 區(qū)域市場回款額 B． 客戶發(fā)展?jié)摿? C． 客戶的品牌忠誠度 D． 地區(qū)經(jīng)濟 E． 日?？己嗽u定等級 二、建立客戶評估體系 建立科學、嚴謹?shù)拇砩淘u估體系，加強對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估： 1． 代理商績效考評表 2． 代理商配合跟進表 3． 代理商信用等級評估表 三、品牌管理部的職責： 1． 及時對開發(fā)的客戶 建立客戶檔案，詳細記錄客戶的詳細信息。 2． 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進行分類，針對性跟進。 3． 與客戶溝通按計劃有序溝通，主動服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。 4． 根據(jù)市場運作，對區(qū)域渠道管理提出指導性意見。 5． 定期對客戶進行評估，并依據(jù)客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 6． 竄貨控制。 7． 價格控制。 第三章 建立有效的信息反饋體系 一、信息的重要性： 需要反饋的信息 代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反饋商家、消費者的意見，以便了解市場，了解對手，及時調(diào)整市場操作，做到正 確決策。需要反饋的信息包括： 消費者意見。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個人建議） 技術(shù)或產(chǎn)品新動向。 競爭者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等） 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價格、競爭） 市場分析 本月銷售及進貨計劃 二、 信息反饋方式： 分銷系統(tǒng) 固定表格填報 電話溝通 實物（樣品收集） 方案復印件收集 綜合分析報告 三、工作職責 （ 1）每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項意見和建議，填寫各項信息反饋表。 （ 2）隨時電話溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場 狀況。 （ 3）建立月銷售溝通制。 第四章 公司化運作實現(xiàn)及提高 一、何為公司化運作？ 有科學、明確的運作目標 建立以市場為導向高效、精干的團隊 內(nèi)部工作人員職責清晰、分工明確 計劃 執(zhí)行 總結(jié)，提高運作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵機制良好，逐步減少人治，實現(xiàn)制度化管理。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負責人 代理商是老板、投資者，基本上擺脫具體事務(wù) 沒有明確的經(jīng)營目標和計劃，屬粗放型 有明確的目標和計劃，并進行層層分解，執(zhí)行過程當中有考核與調(diào) 整，屬精細型 內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 組織架構(gòu)基本完善，人員分工明確，責任到人，獎罰分明。 無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象 以制度約束、考核下屬，以實際成績進行獎罰。 雇員只是苦力，只能是滿足最低層 — 生存的需要 有良好的工作空間，能滿足員工生存、發(fā)展的期望 支出 — 收入核算不清，沒有清晰的財務(wù)管理意識，市場運作以量取勝 聘有專業(yè)會計（專職或兼職），財務(wù)管理清晰，市場運作以質(zhì)取勝，管理出效益 無品牌意識，水平低下 代理商本人及團隊有較好的品牌運作能力 二、公司化運作的必要性 市場發(fā)展的要求。 個人能力的局限。 有限資源合理配置，實現(xiàn)利潤最大化。 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25— 38 歲，大專以上學歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場分析、策劃、開拓、營運能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強； —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗，行事有魄力，營銷知識扎實； —— 有從事過大型服飾或化妝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗者優(yōu)先。 二） 任用 試用期要帶、 幫、扶 逐步規(guī)范，逐步放權(quán) 揚長避短 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為發(fā)展的極大障礙。 ★ 如何授權(quán)呢？ 首先，心態(tài)上要相信別人。 其次，要講出授權(quán)的辦法， 1） 對于程序化的工作全部授權(quán)； 2） 對于企業(yè)發(fā)展有一定影響的工作要部分授權(quán)，保持批準的權(quán)力； 3） 對重要的工作親自參與。 ★ 授權(quán)過程中遇到的問題有： 1)、忽視人的培養(yǎng)； 2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得