保險(xiǎn)公司三級(jí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷推動(dòng)與培訓(xùn)管理教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 ，確定追蹤負(fù)責(zé)人 適量的鴉片可以提神也可以治病，但多了可以摧毀一個(gè)民族！ 類似的方案長(zhǎng)期重復(fù)，等于沒(méi)有方案！ 千萬(wàn)不要讓我們的外勤成為競(jìng)賽型的隊(duì)伍！ 業(yè)務(wù)推動(dòng) 激勵(lì)的藝術(shù) 激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì)。 。 ? 主力產(chǎn)品 —— 雙帳戶、人生、鴻福、 寶貝 、 十全十美 ? 附加產(chǎn)品 —— 各類附加險(xiǎn)、意外險(xiǎn) ? 策略性產(chǎn)品 —— 定期壽險(xiǎn) ? 高端客戶產(chǎn)品 —— 添富（大富翁） 產(chǎn)品的定位涉及到 —— 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、隊(duì)伍的認(rèn)同和市場(chǎng)的需求、認(rèn)可 產(chǎn)品的推動(dòng)首先需要解決的是銷售的理由和動(dòng)力 產(chǎn)品的市場(chǎng)分析 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 子女教育 養(yǎng)老儲(chǔ)備 0歲 100歲 25歲 55歲 醫(yī)療費(fèi)用 家庭生活保障 產(chǎn)品在市場(chǎng)及隊(duì)伍中的合理定位 第一層面 對(duì)產(chǎn)能 3000以下人員以健康險(xiǎn)的銷售為主打 ，提升人員活動(dòng)率 第二層面 對(duì)產(chǎn)能在 30006000之間人員 ， 利用鴻福和萬(wàn)能以及十全十美組合 。 壽險(xiǎn) 營(yíng)銷 隊(duì)伍 市場(chǎng) 產(chǎn)品 壽險(xiǎn)營(yíng)銷三要素 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三要素的關(guān)系 隊(duì)伍（人） 產(chǎn)品（工具） 市場(chǎng)（需求所在） 如何組織 隊(duì)伍利用產(chǎn)品 去 開(kāi)拓服務(wù)市場(chǎng) 隊(duì)伍在哪里？ 營(yíng)業(yè)部的定位 營(yíng)業(yè)部是公司營(yíng)銷系列中最重要的經(jīng)營(yíng)管理單位。 1）營(yíng)業(yè)部承擔(dān)著公司的人力和業(yè)績(jī)指標(biāo) 2）營(yíng)業(yè)部承擔(dān)著公司外勤業(yè)務(wù)人員的招聘及管理 3）營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理的宣導(dǎo)、監(jiān)督及執(zhí)行，以保證承保契約的質(zhì)量 4）通過(guò)營(yíng)業(yè)部對(duì)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練培訓(xùn)使其掌握服務(wù)技能，認(rèn)同公司文化，實(shí)現(xiàn)公司的服務(wù)承諾 在同業(yè)及社會(huì)上營(yíng)業(yè)部的管理水平代表著公司的管理水平 在客戶面前，業(yè)務(wù)員的言行體現(xiàn)著公司品牌 五大系統(tǒng) 增 員 分 級(jí)管理與 資源配置 訓(xùn) 練 區(qū) /機(jī)構(gòu) 協(xié)調(diào) 監(jiān)督 支持 功能小組 銷售支持 日常管理 績(jī)效管理 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)就是營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 以人力擴(kuò)張為主線的 ? 外延式拉動(dòng) 逐步優(yōu)化的內(nèi)涵式建立 管理者的系統(tǒng)思考能力 團(tuán)隊(duì)理念的可控 不同階段環(huán)境和典范的塑造 習(xí)慣的成功轉(zhuǎn)換 與之相匹配的不同階段的資源使用 + 心理學(xué)結(jié)論： 人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏 √ 物理學(xué)的理論 任何系統(tǒng)，如果沒(méi)有外力支撐， 必然持續(xù)耗散。提高活動(dòng)率 ， 確保高產(chǎn)能群體的人力基礎(chǔ)平臺(tái) 第三層面 利用 1萬(wàn)萬(wàn)能險(xiǎn) 、 添富 （ 大富翁 ）的銷售推動(dòng)高產(chǎn)能人力平臺(tái)的穩(wěn)定提升 客戶年繳費(fèi) 業(yè)務(wù)員層面 低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 中產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 6000 2萬(wàn)之間 3000 6000之間 3000以下 2萬(wàn)以上 利用添富 （ 大富翁 ） 拉升第三層面的高績(jī)優(yōu)群體占比 持續(xù)推動(dòng)永分紅型主力產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，將產(chǎn)品推動(dòng)與隊(duì)伍建設(shè)有效結(jié)合推動(dòng)人力增長(zhǎng)和產(chǎn)能提升 產(chǎn)品推動(dòng)三步曲 ? 前期運(yùn)作：側(cè)重培訓(xùn) 產(chǎn)品理念、產(chǎn)品的市場(chǎng)背景 （需求分析） 、產(chǎn)品責(zé)任 ? 中期過(guò)程：側(cè)重激勵(lì)與各項(xiàng)舉措的到位，及時(shí)跟進(jìn) ——這個(gè)時(shí)段是關(guān)鍵，可調(diào)整最佳時(shí)機(jī) ? 后期：側(cè)重固化提煉、深化培訓(xùn) 管理上突出業(yè)績(jī)平臺(tái)的穩(wěn)定，銷售過(guò)程的管控，銷售的規(guī)范，產(chǎn)品的合理組合 ?產(chǎn)品推動(dòng)在隊(duì)伍內(nèi)部必須結(jié)合基本法、榮譽(yù)體系、方案達(dá)成、續(xù)期傭金等。 。激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人具有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝向所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)過(guò)程。 基礎(chǔ)管理越扎實(shí)，競(jìng)賽效果越好。 推動(dòng)的具體形式 ： : 。 ?公司： 是否為公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展、利潤(rùn)和品牌創(chuàng)建做出貢獻(xiàn)。 ? 對(duì)于我們而言，要面向行業(yè)永遠(yuǎn)超前。 一切事物都有無(wú)序化的傾向 磁鐵的例子 外力 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 而現(xiàn)實(shí)中最大的危險(xiǎn)在于 持續(xù)的、慢慢的耗散 你過(guò)去的投入 例子：早會(huì)和營(yíng)業(yè)部的出勤 一個(gè)營(yíng)業(yè)單位，如果沒(méi)有外力支撐（有效的管理，制度的約束，持續(xù)的訓(xùn)練），必然趨向混亂和低產(chǎn)能。 業(yè)務(wù)推動(dòng) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)推動(dòng) 業(yè)務(wù)推動(dòng)是指在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境里 ,在企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的前提下 ,為確保團(tuán)隊(duì)高效統(tǒng)一的目標(biāo)達(dá)成 ,通過(guò)一整套賦予獨(dú)特的內(nèi)容與手段的與市場(chǎng)對(duì)接的管理與策劃行為 ,敏銳把握市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)從而維護(hù)營(yíng)銷渠道保持順暢的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 。 激勵(lì)的對(duì)象： 滿足現(xiàn)狀型，居功自傲型，若即若離型，虎頭蛇尾型，牢騷滿腹型。月度總結(jié)分析、方案評(píng)估 1 2 3 業(yè)務(wù)推動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 我們要明確一點(diǎn)：競(jìng)賽要解決基礎(chǔ)管理的問(wèn)題。效益性。 ?銷售人員： 是否對(duì)銷售人員的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 更具吸引力的傭金水平、對(duì)公司產(chǎn)品市場(chǎng)前景的認(rèn)可和信心。沒(méi)有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)就不會(huì)創(chuàng)造專業(yè)的邏輯，更不會(huì)凝聚行業(yè)的戰(zhàn)略。 1 何為壽險(xiǎn)營(yíng)銷 2 我們的職責(zé)與定位 3 我們的工作 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中支總 三級(jí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷工作分工 營(yíng)銷培訓(xùn)部 本部營(yíng)業(yè)區(qū) 支公司 區(qū)經(jīng)理組訓(xùn) 人管 業(yè)管 培訓(xùn)督導(dǎo) 綜合內(nèi)勤 區(qū)經(jīng)理 組訓(xùn) 綜合內(nèi)勤 培訓(xùn)工作 營(yíng)銷工作 三級(jí)機(jī)構(gòu)平臺(tái) ? 制作收集整理，未
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