保險公司三級機構(gòu)營銷推動與培訓(xùn)管理教材(參考版)
2025-05-15 03:11本頁面
【正文】 激勵的方法： ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 培訓(xùn)管理 需求分析 培訓(xùn)規(guī)劃 培訓(xùn)班運作 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理 職級 數(shù)據(jù) 現(xiàn)狀 階段 講師培養(yǎng) 班次管理 培訓(xùn)預(yù)算 準(zhǔn)備 實施 追蹤 年度 季度 月度 問題的思考 ? 業(yè)務(wù)員最需要什么？ —— 培訓(xùn)能給嗎？ ? — 誰能給？ —— 那培訓(xùn)做什么？ 營業(yè)部訓(xùn)練體系 營業(yè)區(qū)訓(xùn)練體系 機構(gòu)訓(xùn)練體系 制式化課程 兼講培育 培訓(xùn)架構(gòu)搭建 培訓(xùn)的督導(dǎo)評估 培訓(xùn)資源管理 展業(yè)訓(xùn)練 輔導(dǎo)平臺建立 二早有效開展 增員訓(xùn)練 各級早會 破零輔導(dǎo) 主管訓(xùn)練 創(chuàng)、產(chǎn)會輔導(dǎo) 產(chǎn)品方案推動 培訓(xùn)資源整合 前線陣地 前線指揮部 后方陣地 ? 組訓(xùn)承擔(dān)培訓(xùn)還是業(yè)務(wù)任務(wù)推動 ？ 三級機構(gòu) 負(fù)責(zé)人 營銷培訓(xùn)部 制式培訓(xùn) 非制式培訓(xùn) 人管崗 業(yè)管崗 培訓(xùn)督導(dǎo)崗 三級機構(gòu)培訓(xùn)組織情況分析 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 職前培訓(xùn)班的班主任助理 崗前、銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班的班主任 ，便于解決實際問題 ，是被重視和榮譽的體現(xiàn)。激發(fā)人的動機，使人具有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目標(biāo)前進的心理活動過程。 基礎(chǔ)管理越扎實，競賽效果越好。 業(yè)務(wù)推動是一個完整的體系和過程 . 業(yè)務(wù)推動的營銷學(xué)基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)推動的原則 ?經(jīng)營原則需要清晰明確； ?充分利用多數(shù)人本來沒有目標(biāo)的事實； ?用團隊目標(biāo)強化個人目標(biāo)； ?團隊價值高于一切； ?競爭的目的就是業(yè)務(wù)推動的根本； ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)推動 事前準(zhǔn)備充分、胸有成竹 事中強勢啟動、推動追蹤、數(shù)據(jù)反饋 、抓好保費增長點、做好基礎(chǔ)管理、貫徹執(zhí)行、階段總結(jié)全力沖刺 事后及時表彰、落實獎勵。 ? 隊伍的直接鏈條是客戶 ,進而占領(lǐng)市場 。 。 推動的具體形式 ： : 。戰(zhàn)術(shù)性 。 業(yè)務(wù)推動四大特征： 時效性 。提高活動率 ， 確保高產(chǎn)能群體的人力基礎(chǔ)平臺 第三層面 利用 1萬萬能險 、 添富 （ 大富翁 ）的銷售推動高產(chǎn)能人力平臺的穩(wěn)定提升 客戶年繳費 業(yè)務(wù)員層面 低產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 中產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員 6000 2萬之間 3000 6000之間 3000以下 2萬以上 利用添富 （ 大富翁 ） 拉升第三層面的高績優(yōu)群體占比 持續(xù)推動永分紅型主力產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，將產(chǎn)品推動與隊伍建設(shè)有效結(jié)合推動人力增長和產(chǎn)能提升 產(chǎn)品推動三步曲 ? 前期運作：側(cè)重培訓(xùn) 產(chǎn)品理念、產(chǎn)品的市場背景 （需求分析） 、產(chǎn)品責(zé)任 ? 中期過程：側(cè)重激勵與各項舉措的到位，及時跟進 ——這個時段是關(guān)鍵，可調(diào)整最佳時機 ? 后期：側(cè)重固化提煉、深化培訓(xùn) 管理上突出業(yè)績平臺的穩(wěn)定，銷售過程的管控，銷售的規(guī)范，產(chǎn)品的合理組合 ?產(chǎn)品推動在隊伍內(nèi)部必須結(jié)合基本法、榮譽體系、方案達成、續(xù)期傭金等。 ?公司： 是否為公司的經(jīng)營發(fā)展、利潤和品牌創(chuàng)建做出貢獻。 產(chǎn)品的價值分析 ? 有利于機構(gòu)標(biāo)保計劃達成 ? 帶來一定邊際效應(yīng)及作用 增員與人力發(fā)展 ? 改善隊伍結(jié)構(gòu) ? 改變隊伍的銷售習(xí)慣、提升銷售技術(shù) ? 提升市場競爭力 差異化的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢（價格優(yōu)勢、責(zé)任優(yōu)勢） ? 市場形象、隊伍士氣：提升公司的市場規(guī)模比收入更重要，產(chǎn)品是提升市場規(guī)模的捷徑 ? 終極目標(biāo)是形成持續(xù)有效的保費總量與增量 ? 關(guān)鍵：目前陽光每一個產(chǎn)品都是市場領(lǐng)先的，我們的隊伍需要多少保費才可以養(yǎng)活？ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品 客戶利益 銷售隊伍利益 公司利潤 平衡原則 ?客戶：是否最大程度滿足主流目標(biāo)客戶群體的保險需求 通過購買保險產(chǎn)品，滿足不同年齡階段保險需求，化解客戶風(fēng)險，認(rèn)可接受陽光的品牌。 1 何為壽險營銷 2 我們的職責(zé)與定位 3 我們的工作 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 中支總 三級機構(gòu)營銷工作分工 營銷培訓(xùn)部 本部營業(yè)區(qū) 支公司 區(qū)經(jīng)理組訓(xùn) 人管 業(yè)管 培訓(xùn)督導(dǎo) 綜合內(nèi)勤 區(qū)經(jīng)理 組訓(xùn) 綜合內(nèi)勤 培訓(xùn)工作 營銷工作 三級機構(gòu)平臺 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們 外勤 營業(yè)區(qū) 支公司 分公司 市場 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 以產(chǎn)品和 基本法為核心 逐步打造一只 持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的 外勤團隊 協(xié)助督導(dǎo) 營業(yè)區(qū)達成 保費及 人力目標(biāo) 聯(lián)系溝通 分公司培訓(xùn)部與 三級機構(gòu)營業(yè)區(qū) 的橋梁 打造標(biāo)準(zhǔn) 營業(yè)組 營業(yè)部 營業(yè)區(qū) 中支 三級機構(gòu) 營銷培訓(xùn)部 三 足 鼎 立 經(jīng)營 管理 評估 督導(dǎo) 支持 協(xié)助 中支經(jīng)營 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 我們責(zé)任和使命是什么？ 每一個營銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都應(yīng)該知道 這是公司賦予我們的使命 這也是我們每個人的責(zé)任 1 何為壽險營銷 2 我們
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