【正文】 這一點，也正是專業(yè)銷售代理公司的價值所在。 經理人世界 ★ 銷售物料 ? 狹義的銷售物料，主要指樓盤模型、戶型模型、認購書、認購須知、置業(yè)計劃表、房號銷控表、客戶登記表等。 ? 狹義的宣傳物品，則僅指樓書、折頁、單張、展板和網(wǎng)站（頁）等介紹情況和推廣樓盤形象的載體。社區(qū)規(guī)模不大 桃源居 至大教育人文社區(qū) 獨特開發(fā)理念（ Portofino生態(tài)、自然、閑適的生活理念） 明晰、獨特的建設主題（心靈觸及自然的家園） 中小型 、 創(chuàng)業(yè)型企業(yè) 持有經營 通過與其它業(yè)務（如酒店業(yè)）一起，分批實現(xiàn)物業(yè)價值的貨幣化。 經理人世界 ★ 邏輯推演法 ? 運用邏輯推演法的前提，需要有一套在邏輯上可以演繹的理論或模型 。） 5,455 5,270 1,765 2,338 2,281 修正前比較價格（ 元 / M178。 ? 策劃產品時的價格預測是一個價格區(qū)間，而不能做到精確定位。 ? 在做產品策劃時，我們應了解各地相關規(guī)定，不能將甲地做法生搬硬套到乙地。故名），綜合樓面地價達到 7,252 元 /M178。 ? 不論采用哪一種方法，執(zhí)行過程是否科學十分重要。 ? 項目類型不同，產品策劃的內容也不一樣。中信 紅樹灣花園等。 經理人世界 樓盤名稱策劃的三個基本思路 ? ——依據(jù)項目建設主題策劃名稱 。 ? 這種情感和意愿著力體現(xiàn)的，是人們未來工作或居住其中的“工作方式、居住模式和生活方式”。麗晶 超高層 （ 100米以上 ） ， 港麗豪園 多層物業(yè) 48層 ， 如萬科 經理人世界 產品策劃的基本內容 建筑類型或其組合 空間結構與單元面積 建筑檔次 建設主題 建筑風格 項目名稱 市場形象 價格定位 產品策劃的基本內容 經理人世界 ★ 建筑類型或其組合 ? 建筑類型策劃是指確定開發(fā)用地上的物業(yè)形態(tài)及其布局。項目位置 ? ——項目策劃工作應該在購買土地之前進行。 經理人世界 項目策劃依據(jù) 項目策劃內容 ※ 市場需求 ※ 市場供應 ※ 企業(yè) 發(fā)展戰(zhàn)略 ※ 企業(yè)資源 ※ 領導層決策 、管理能力 ? 從工作程序上看，產品策劃是在開發(fā)商獲得開發(fā)用地之后、設計單位進行規(guī)劃設計之前的一項目工作。東海岸 大梅沙 倚天閣 花樣年 ? 物業(yè)檔次通常劃分為高、中、低三個檔次。如歐式風格有意大利式、法式、英式、德式、北歐式等；中式有江南風格、徽派風格和嶺南風格等。 ? ——依據(jù)項目的地域特征策劃名稱 。 ? 市場形象策劃，就是在綜合項目地理位置、建筑形態(tài)、建設主題、建筑風格、戶型結構、樓盤檔次、項目規(guī)模、配套設施、園林環(huán)境、物業(yè)管理等多種特征的基礎上，“放大”其中一項或多項與眾不同的“競爭價值要素”，從而形成具有明顯市場差異化特征的“典型形象” 經理人世界 幾個典型案例 ? 經理人世界 ★ “延展內容” ? 產品策劃工作除了上述“基本內容”外，還有圍繞 “基本內容”演繹出來的“延展內容”。 ? 它們之間存在著一種犬牙交錯的對應關系 經理人世界 片區(qū)環(huán)境構成要素 氣候條件 景觀資源 風水 自然因素 市政基礎設施 城市公共設施 社會秩序 人文氛圍 片區(qū)發(fā)展規(guī)劃 社會因素 軟件因素 硬件因素 片區(qū)環(huán)境要素分類 經理人世界 ★ 市場需求 ? 市場需求是影響項目開發(fā)的最重要依據(jù)，是策劃、設計產品的風向標。 經理人世界 ★ 土地成本 ? 獲得開發(fā)用地的成本，是決定項目檔次定位的“鋼性因素”。 經理人世界 ★ 《 規(guī)劃設計要點 》 ? 《 規(guī)劃設計要點 》 是項目開發(fā)必須遵循的強制性規(guī)定，任何機構在做方案規(guī)劃、設計時都需要遵守。 2 市政基礎設施 社會治安狀況 3 周邊城市公共配套設施 鄰居素質 4 建筑形態(tài)、建筑設計 物業(yè)管理 5 戶型結構與面積、空間功能 企業(yè)品牌 6 建筑檔次 風水 7 園林環(huán)境 建筑風格 8 小區(qū)配套設施 經理人世界 ★ 產品綜合定位 ? 對擬開發(fā)物業(yè)進行產品綜合定位，是房地產產品策劃的核心部分。 經理人世界 深圳某聯(lián)排別墅項目比較價格推算 比較因素 比較標的 比較樓盤 瑞河耶納 城市山谷二期 東海岸二期 萬科城一期 17英里 區(qū)位環(huán)境 20 32 25 22 20 20 景觀資源 20 20 10 25 2 40 交通通達度 10 15 12 4 8 3 規(guī)劃設計 20 10 10 16 12 20 社區(qū)配套 10 6 12 10 10 6 品牌影響力 20 5 5 25 25 25 比較系數(shù) 銷售價格（ 元 / M178。 經理人世界 三種價格定位方法應用比較 定價方法 企業(yè)特征 項目特征 市場環(huán)境 市場比較法 企業(yè)按市場化方式運作，發(fā)展平穩(wěn) 與同類產品的可比性較強 市場宏觀環(huán)境運行平穩(wěn)，沒有異常波動現(xiàn)象 成本推算法 企業(yè)管理比較保守，財務作風穩(wěn)健 項目沒有明顯競爭優(yōu)勢，也無明顯劣勢 市場運行平穩(wěn)，價格波動不大 策略競爭法 具有極強的競爭意識和挑戰(zhàn)意識，市場化運作 具有明顯競爭優(yōu)勢或明顯缺陷 市場不成熟，變化劇烈；或市場結構失衡，價格波動幅度大 經理人世界 成本價格限額 ? 成本價格限額是指在策劃產品時，對項目單位面積的開發(fā)成本做出定額限制，從而控制開發(fā)費用；并為建筑師在設計產品時提供經濟（成本）方面的依據(jù)和參考。 出租（分時銷售） 分期（年、月）出賣物業(yè)使用權，分批回收資金。每平方米售價 6,000多元 銷售目標 （ 2） ? “競爭價值要素”形成的價值，即樓盤的“競爭價值”。優(yōu)良的產品品質 獨具特色的社區(qū)教育（ “ 南奧學村 ” ） 金茂禮都 SOLO社區(qū) 經理人世界 四、營銷準備工作 營銷準備工作 樓盤現(xiàn)場包裝 宣傳物品準備 做好售樓處 制定價格表 銷售物料準備 法律文件準備 落實按揭銀行 營銷隊伍建設 經理人世界 ★ 現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場營銷環(huán)境 工地圍墻 導示系統(tǒng) 樓體 工地地面 樣板房 園林 經理人世界 ★ 宣傳物品 ? 從廣義上看，一切能傳遞樓盤信息、展現(xiàn)樓盤形象的載體，都可以看作是宣傳品。 ? 不同的單元，由于其所處的位置（棟號）、每棟使用率、樓層、朝向、景觀、噪音和空間設計等因素（統(tǒng)稱“價差因素”）存在差別，因此樓盤價格表的制定，應充分考慮到各個單位之間的“價差因素”及定價時點差異，而不能簡單化處理。 經理人世界 ★ 建設營銷隊伍 ? 一支訓練有素的營銷隊伍，不僅可以很好地完成銷售目標，而且有助于公司（樓盤）樹立良好形象；而一群烏合之眾賣樓，結果很可能相反。 經理人世界 營銷策略 造勢 策略 “認籌 ” 策略 “解籌 ” 策略 “開盤 ” 策略 促銷 策略 工程節(jié)點策略 時間節(jié)點策略 房號銷控策略 價格杠桿策略 媒體運用策略 ★ 按運用時間劃分 經理人世界 營銷 策略 媒體運用策略 價格調控策略 房號銷控策略 工程進度策略 時間節(jié)點策略 從運用載體劃分營銷策略 經理人世界 孫子說，“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。 經理人世界 ★ 按揭銀行 ? 一般都是首選與自己有合作關系的金融機構。 ——“放大”樓盤優(yōu)點，展現(xiàn)樓盤“競爭價值”，規(guī)避樓盤劣勢，促進客戶購買。 ? 從信息傳播方式看，宣傳、推廣樓盤市場形象的方式，有廣告