138強生銷售金牌培訓(xùn)之三-異議處理(ppt38)-銷售管理-免費閱讀
【正文】 G的產(chǎn)品一直放在這里 , 我不 覺得有理由改變它 . 2. 貨架調(diào)整有可能提高你的銷量 , 但 同時 Pamp。 澄清 ( Clarify) ? 將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題 ? 幫助客戶使問題具體化 ? 再次確證你已真正理解了客戶的異議 澄清 將異議轉(zhuǎn)化成 可以解決 的問題 作用： 使銷售人員走出守勢 消除異議中的對立部分 使銷售人員進(jìn)入和客戶對話的階段 “你知道你們的品牌要比你們競爭對手的貴 .” “所以你想了解我們品牌的質(zhì)量極其強大的形象 是否足以對你的顧客產(chǎn)生較大的吸引力， 而使他們不是單純考慮價格，是嗎？” 澄清 幫助客戶使問題具體化 作用：將客戶總的態(tài)度精煉成具體的項目 “你們的產(chǎn)品我從來 賣不出去 ?” “是哪種產(chǎn)品你 碰到問題呢 ?” 澄清 再次確證真正理解了客戶的異議 方法 ： 用你自己的話來重述異議 進(jìn)行概括 所以 ,你問的是 … 若我理解沒錯 ,你是擔(dān)心 … 是否可以這樣說 ,真正的問題所在是 ... 陳述 ( Present ) 回答客戶的問題 ( 解決客戶的異議 ) ? 提供解決方法 ? 明確如何解決 ? 強調(diào)有何益處 回答客戶的問題 真正的異議有二種 容易回答的 ? 客戶的錯誤理解 ? 不清楚能得到的利益 提供正確的信息 不容易回答的 表示理解 縮小不足并突出利益 飛鏢技巧 讓客戶自己回答 直接否認(rèn) 表示理解 能使你獲得較大的信任感 你們產(chǎn)品的價格 太高了 一個月前確實如你所講， 但自從我們的競爭對手提價后 , 我們的產(chǎn)品又具有了競爭力 縮小不足并突出利
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