跟進(jìn)已見過意向客戶并快速促成培訓(xùn)教材(36頁)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 （帶給客戶的好處） 物超所值的概念。） 33 二、不要批評你的競爭對手 如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。 23 九、不確定成交法 對方在猶豫的時候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。 20 七：機(jī)會成交法 P2 （無選擇成交法或最后機(jī)會成交法） 再想不通的客戶也會適時把握機(jī)會 ， 獲取最大的利益 。 商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限 ， 很難給客房一個滿意的回答 。 向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍 ， 不能問沒有頭腦的問題 。 客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。 客戶對產(chǎn)品感興趣 ， 但是思想上還沒有成交的意識 。 商務(wù)代表要換位思考 ， 考慮客戶的實(shí)際情況 。 產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 16 五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定 17 六、從眾成交法 P1 定義： 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 （ 促銷的控制 ） 當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時 ，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了 ， 如果客戶再有購買的意向 ， 應(yīng)該抓信機(jī)會趕快購買 。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山?。從自己的朋友說起。 34 三 、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾 不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。 將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。（成交意味著交錢）
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