銷售人員培訓(xùn)手冊講義(doc7)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 給客戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。抓住客戶關(guān)心的問題主推。 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 說辭： 您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。 與他感興趣的項(xiàng)目做對比。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 利用客戶的一切資源。如： “ 這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么 ” ！ 好，我們再來看一下，顧客常用的借口 及我們的解答方式。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響 ” 。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目 跟從的結(jié)果。如 :“ 我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來 ” 。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。 ” 4） 向客戶的虛榮心求助?！?像這樣好的房子，你到哪里去買呀！ 繼續(xù)，如果客戶提出你們樓盤的房子面積大，你又該如何回答 我們可以這樣去解釋： 1） 買房子是一輩子的事。例如：給顧客解釋說 1）針對 一般客戶可以說： 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 清晰有力的主打點(diǎn) +周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù) =成交。 6害怕做出決定，那可以幫他說一些建設(shè)性的意見，助使幫他做出決定。 銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有 銷售前的準(zhǔn)備技巧（你在做這行時(shí) 至少要了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等工作的前期事項(xiàng)吧） 接近客戶的技巧（我們有很多的方式如電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等這些都是可以用到的途徑） 進(jìn)入銷售主題的技巧 事實(shí)調(diào)查的技巧 詢問與傾聽的技巧 產(chǎn)品展示和說明的技巧 處理客戶異議的技巧 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧 。 是 基礎(chǔ) 知識方面的培訓(xùn)。 3 能來了解，就說明他有需求。 而客戶的真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 (這一點(diǎn)我們平時(shí)也要注意，這樣可以拉近與客戶之間的距離 ) 3） 傾聽與提問，了解真實(shí)理由。 2） 如果看到客戶針對想買：我們可以說： 尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。 “ 你可以一步到位，以后不用再換了。如： “ 面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 如果客戶提出你們的房子證件不全 那銷售員又怎么解釋呢？下面就有幾點(diǎn)可以解決 1） 銷售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。 7） 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的 ” 。 4） 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。 1）很忙，沒有時(shí)間（電話） 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 7 頁 給予緊迫感。如： “ 要不這樣，您留一下您的傳 真或郵箱，我把資料發(fā)給您 ” 。 “ 快漲價(jià)了 ” 或 “ 您看上的房子賣的特別好 ” ，使客戶盡快下決定。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢及其他項(xiàng)目的劣勢，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢及我項(xiàng)目的劣勢。 要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過去。 您家?guī)卓谌?安排戶型。 他需要什么。 要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來， 鮮
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