【正文】 。你會撥打更多的電話，作出更好的演說。在追索的過程中深深烙上你的個人特質(zhì)，讓卓越成為你的代言。而且，他們越是樂觀， 就越是變得雄心勃勃，做事也就越堅決，雄心于是成為了樂觀主義最為重要且唯一的一種表達方式。 雄心勃勃的銷售人士對于自己 所面臨的機遇以及實現(xiàn)銷售的可能非常樂觀。 那么從今天開始就下定決心進入領(lǐng)先的 20%的群體吧 —— 不管是在銷售額方面還是收入方面，之后再闖入前 10%。這就是說，如果把人生比作排隊享用自助餐的話，那些排在隊伍前列的人是從隊伍后面開始排到前面去的。 在進入隊列之后，又如何能夠排到靠前的位置呢？那就要求你能夠在隊伍中一直堅持排下去！一旦你下了決心要做行業(yè)里的優(yōu)秀分子，那就排到隊伍當(dāng)中去并一直排下去吧。 這里有一個好消息是：人 生自助餐的隊列從不禁止后來人，成功之門也從未關(guān)閉！自助餐的隊伍一天二十四小時都向人開放，而且一天二十四小時都在向前移動著。 現(xiàn)在就是你人生的轉(zhuǎn)折點了 —— 請決定吧！成功和失敗的抉擇在于你是否有能力做出這樣一個清晰的、明確的決定 — — 告訴自己：我將要成為最優(yōu)秀的；之后，用堅持不懈的努力和堅定不移的決心來支撐這個決定，直到你達到自己目標(biāo)的那一天為止。那么，現(xiàn)在你應(yīng)該一直重復(fù)不斷地對自己說： “ 我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！ ” 直到這句話在你的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實。 回顧一下你清單上所列出的各項工作，在每種銷售技巧方面給自己打個分（從 1分到 10分）。找到答案之后，你就應(yīng)當(dāng)將發(fā)展這一技巧作為自己的目標(biāo)：把這個目標(biāo)寫在紙上，然后為實現(xiàn)這個目標(biāo)設(shè)定一個期限，并且制定一個行動計劃。 吐溫（ Mark Twain） 恐懼、搖擺不定和懷疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敵人。 恰巧，并不是實際的失敗或拒絕傷害到了你或阻止了你的前進。其實，英雄和懦夫的區(qū)別就 在于英雄比懦夫多了幾分鐘的勇敢罷了。 ” 拉爾夫 你可以通過一遍遍地重復(fù)與之相反的一句話來中和這種感覺： “ 我能！我能！ ” 而更為有效地中和這種感覺的辦法是對自己反反復(fù)復(fù)地說： “ 我能做到！我能做到！ ” ，直到你真正相信了這句話為止。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 25 頁 在此之后， 就如愛默生所說的那樣： “ 去做事吧，你將會擁有一股神奇的力量。 ” ★★★ 實戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 找出阻礙你全心全意投入到本領(lǐng)域銷售工作及無法獲得巨大成功的最大恐懼。如果你沒有什么可畏懼的話，你將會有怎樣的表現(xiàn)？ 不論你給出怎樣的答案，從現(xiàn)在起，假裝自己根本就不可能失敗，那么你就會發(fā)現(xiàn)自己真的無往而不勝了！在你真正做到某件事之前，先假裝你已經(jīng)做到了 3．全心全意地進行銷售 上帝是不會只給你一個愿望的，他還會賦予你實現(xiàn)這個愿望的力量。 你對于自己產(chǎn)品的價值或服務(wù)價值的信任程度直接關(guān)系到你是否能夠說服其他人，使他們相信你確實為他們著想。你過去曾聽過的這句話： “ 只有在了解你到底有多關(guān)注之后，才會去關(guān)心你知道多少。反過來，更多愉悅的獲得將會促使你將工作做得更好，對客戶更為全心全意。不信，你自己試試看就知道了。那么，你將會怎樣對待每一位客戶或是潛在客戶呢？ 不管你給出了什么樣的回答，請每天每刻都訓(xùn)練自己那樣做。 梅爾茲（ Maxwell Maltz） 優(yōu)秀的銷售人員會將自己看作是咨詢顧問，而不是推銷員。從市場學(xué)角度來講，這一點被叫做 “ 定位 ” 。 客戶們對這些在其各自領(lǐng)域號稱行家里手的銷售人員所提供的產(chǎn)品選型方案和服務(wù)方案極其信任。換句話說，不論你怎樣評說自己，怎樣描述自己，人們通常都會毫無異議地接受。如果你言行一致的話，我就會接受這個關(guān)于你的真實描述。我認(rèn)為自己更多的是一個咨詢顧問而非推銷員。他們欣然從我這里采購產(chǎn)品，還把我介紹給他們的朋友。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個拿高薪的高級顧問的樣子 —— 因為你確實是所在領(lǐng)域的專家。后來他告訴我說，此后不到一個月的時間里，他整個公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開始有別于以往，而當(dāng)銷售人員都將自己看作是咨詢顧問時，他們在客戶面前也有不同以往的表現(xiàn)。 在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家 —— 一名你所屬領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)權(quán)威。 ★★★ 實戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 25 頁 從此刻起，將你自己看作是你所屬行業(yè)及公司的顧問。 最為重要的是，將自己定位成一名問題解決專家。 —— 克萊蒙特 但潛在客戶和現(xiàn)有客戶對于一個人是否有備而來非常敏感，所以，不要讓這種缺乏充分準(zhǔn)備的情況在你身上發(fā)生。 為成功實現(xiàn)銷售所應(yīng)作的準(zhǔn)備包括三個方面：拜訪前的調(diào)查研究，拜訪前明確目的，以及拜訪后的分析。拿到資料后，通讀這些材料，并對其中的主要觀點作筆記。 這種問題一問出口，就告訴了潛在客戶：在拜訪前你并沒有花費任何力氣去做調(diào)查研究。設(shè)想這樣一個情景，你們的銷售經(jīng)理在和你共同關(guān)注這個客戶，在你動身拜訪客戶之前，他問： “ 你將要與誰見面？你將要問他什么事情？通過這次拜訪你希望得到一個什么樣的結(jié)果？ ” 無論對于上述問題你將給出怎樣的回答，在拜訪潛在客戶之前，一定要認(rèn)真思考這些問題并得出你的結(jié)論。依照從全面到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，并在這些問題之間均留有空隙，以方便潛在客戶記筆記。 ” 客戶們喜歡銷售人員的這種方式。 拜訪后的分析 為成功實現(xiàn)銷售所作的第三方面的 準(zhǔn)備是：拜訪后的分析。早晚你會發(fā)現(xiàn)，這樣的記錄對于你將一位潛在客戶發(fā)展成真正的客戶會有多大的幫助。 客戶總是對上門拜訪的真正專業(yè)的銷售人員印象深刻，因為這些銷售人員對于他們和客戶的上一次談話的內(nèi)容記得清清楚楚 —— 他們顯然是在拜訪結(jié)束后作了認(rèn)真總結(jié)。 ★★★ 實戰(zhàn)訓(xùn)練 ★★★ 為了確定你的潛在客戶是否需要你手中的產(chǎn)品，你需要向他詢問一些問題，請準(zhǔn)備一份這樣的問題清單。將潛在客戶的姓名、所在公司名稱、會面日期和時間列在前面。 —— 博恩 如果今后你想要提高收入，你就必須學(xué)習(xí)吸收新的方法和技巧。因此，堅持不斷地學(xué)習(xí)成為在當(dāng)今銷售界獲得成功的起碼要求。 最近在圣地亞哥召開的一次研討會上，一位銷售人員走到我面前，給我講了一個非常有趣的故事。他幾乎在本行業(yè)的領(lǐng)域里超過了所有的銷售人員。 學(xué)習(xí)對于銷售冠軍來講，是一個持續(xù)保持精神健康的訓(xùn)練項目，它能使你在激烈的競爭中保持良好狀 態(tài)，這也是眾多成功商界人士 —— 收入頂尖者的觀點。 銷售領(lǐng)域持續(xù)的學(xué)習(xí)主要由三個方面組成。 領(lǐng)導(dǎo)者善于閱讀 第一個原則很簡單，就是讓你不斷地閱讀你所在領(lǐng)域的書籍。然后，花一整天時間對于你早晨所學(xué)到的銷售策略進行實踐。今天，就開始你的書籍收集計劃吧。 如果你在接下來的十年間，每年都讀五十本營銷 方面的書，全部加起來就是五百本。 ” 作為一名專業(yè)銷售人員，你每年呆在車上的時間是五百到一千個小時。 將你的汽車變成一個用來學(xué)習(xí)的機器吧，將它變?yōu)橐粋€ “ 輪子上的大學(xué) ” 。四年前，他大學(xué)畢業(yè)后找到了他的第一份銷售工作。因此，雖然他帶著有聲教程，但只把它放在車的后備箱內(nèi)。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 25 頁 在那天談話結(jié)束時，老板好奇地問他： “ 你曾經(jīng)收聽過博恩 他決心在回家的路上收聽第一盤盒帶，這樣至少他就可以直視老板的眼睛了。于是整個回家的路上，他開始不停地開關(guān)播放機，重復(fù)播放教程的關(guān)鍵部分。他第一次意識到，銷售既是一門藝術(shù)，又是一門科學(xué)，也有它獨特的方法和步驟。選擇你所要閱讀的 書籍，并且每天抽出固定的時間來閱讀其中的一部分；選擇一個最能幫助你提高的有聲教程并開始收聽；下決心每三個月去參加一次銷售研討會，并訓(xùn)練自己要遵循自己的行動計劃行 事。在你所從事的領(lǐng)域里，永遠也不要停止學(xué)習(xí)和成長。 比徹（ Henry Ward Beecher） 有時候，我在研討會開始時會問在場的銷售人員： “ 你們當(dāng)中有多少人自己就是公司的老板？ ” 通常情況下，會有 15%～ 20%的人舉手。他們把自己看作是自己專業(yè)銷售公司的總裁，他們把自己看成是公司老板。他們承擔(dān)了全部的責(zé)任，而不去抱怨或是批評別人。而你越是對自己感覺良好，你的銷售就會做得越好。按照這樣的理念，你的上司就是你最大的客戶，而你才是自己人生的老板。 你想要有 更高的收入嗎？那么就近找一面鏡子，和鏡子里你的 “ 老板 ” 談判吧，因為鏡子里的人決定著你的人生之路。 高收入的銷售人員就是這樣看待他們自己，這樣看待他們的工作的。從制訂每月、每季度、每年的銷售預(yù)測開始，為你的公司制訂一個全面的銷售戰(zhàn)略計劃。同時，為你自己所做的事以及發(fā)生在你身上的事承擔(dān)全部責(zé)任。 ” 對于這種拒絕的理由，我們的回答很簡單。這說明已經(jīng)做得很好的銷售人員，在接受較好的培訓(xùn)之后，或許會做得更好，而沒有接受過培訓(xùn)的銷售人員則可以通過這樣的培訓(xùn)改變他們的人生。無論何時，只要你在銷售方面遇到困難，那都是因為你在四個方 面中的某一方面做得不好。你必須在你和潛在客戶開始交談時回答他的第一個問題，那就是 “ 為什么我要聽你說 ” 。舉個例子，為 Preparation H 公司所做的廣告是世界 上最為成功的廣告之一，這個廣告只有一句話 —— “ 痔瘡？ ” 這句話很簡單，但它立即吸引了潛在客戶的注意力。而對于你所提供服務(wù)的講解 —— 告訴對方這些產(chǎn)品或服務(wù)如何積極作用于他的生活和工作 —— 則可以讓客戶將這種興趣一直保持下去。 激發(fā)對方的購買欲望 AIDA模型中的第三個字母代表的是 “ 欲望（ Desire） ” 。 9．建立長期和睦的關(guān)系 人生當(dāng)中足足有 85%的快樂和成功將會取決于你和他人的良好關(guān)系。于是，他們必須依賴對于你的印象以及你的介紹來進行判斷。他們從研究 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 25 頁 數(shù)據(jù)得出一個結(jié)論是，越是大宗交易、產(chǎn)品使用期越長或服務(wù)時間越長，人際關(guān)系在促成銷售上的作用就越大。事實上，美國采購經(jīng)理人協(xié)會 （ PMAA， Purchasing Managers Association of America）的成員最近進行了一項研究發(fā)現(xiàn)，在進行銷售時，最優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員往往提出的問題最多。 柯維（ Stephen Covey）所說： “ 首先要理解別人，然后別人才能理解你。你需要將客戶表達的各種需求，與你的產(chǎn)品或服務(wù)以及它們相應(yīng)的特性進行細(xì)致的搭配。通過咨詢并認(rèn)真聆聽、了解顧客的需求，從而取得他們的信任。他們向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)之前，往往投入全部注意力在改善人際關(guān)系上，因此，他們的銷售業(yè)績比普通銷售人員要好得多。只有與客戶搭建起信任的橋梁，理解了他們的真實需求之后，你才能開始介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)。 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 25 頁 10．當(dāng)一名理財專家 僅僅一個想法，哪怕只是靈光一現(xiàn)，就可能價值百萬。 特別當(dāng)你向公司銷售時，你必須將自己定位成一名 “ 理財專家 ” （ financial improvement specialist）。 ” 客戶們這么評說， “ 他／她真正理解我的立場。 一旦你理解了你的目標(biāo)客戶公司或部門是怎樣運行的，就能找到一種方式確定你能 為他們提供多少經(jīng)濟效益。例如，一家公司可能設(shè)立了 15%的內(nèi)部回報率。這是指公司消化投資成本所花費的總時間，它是用 72除以內(nèi)部回報率得出來的（例如，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能為公司每年節(jié)約 20%的成本，那么償還時間就