【正文】 元，并且非常受他的老板及同事的尊重。 未來屬于善于學(xué)習(xí)的人，而不僅僅是屬于努力工作的人。記得有一句古老的諺語說， “ 你做得越多，將來你得到的就越多。 崔西（ Brian Tracy） 為了提高收入，你必須學(xué)習(xí)。在會談開始時，呈給客戶一份展開的、整潔的 “ 日程安排 ” 附件，并遵循著 “ 日程安排 ” 展開會談。第一次拜訪客戶之前，都回顧一下這個清單，并用此清單引導(dǎo)你，使你有條理而且不偏離主題。 你是否愿意去做精心準(zhǔn)備，以及你是否有能力進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，這對于你將來是否成功和是否能夠獲得你想要擁有的財富至關(guān)重要。 之后，當(dāng)你再次拜訪這位客戶之前，花幾分鐘的時間回顧一下你所有的記錄。對潛在客戶進(jìn)行拜訪后，立即拿出一些時間來回憶剛剛結(jié)束的這段談話中的每一個信息，并將它們寫下來。因為這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對于這次會面你預(yù)先進(jìn)行了準(zhǔn)備。 當(dāng)你會見潛在客戶時，要說： “ 謝謝您在百忙中抽出時間來見我。對你來講，最好將你要說的寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來。在第一次與客戶接觸時，這絕對不是你想要向客戶傳達(dá)的信息。你的前期調(diào)查研究工作做得越充分，最后坐下來和客戶交談時，你的發(fā)言就會越發(fā)顯出你的信息靈通、思維睿智。 拜訪前的調(diào)查研究 這一階段，你應(yīng)盡可能多地收集潛在客戶或是潛在客戶所在公司的信息。 你的目標(biāo)是成為你所在領(lǐng)域銷售的前 10%。 斯頓（ W． Clement Stone） 不管在哪一領(lǐng)域，精心準(zhǔn)備，有備而來都是一種專業(yè)的標(biāo)志。將你的注意力集中在找到潛在客戶現(xiàn)存的問題上，而對于那些問題，可以用你的產(chǎn)品 或服務(wù)作為理想解決方案完美地加以解決。面對潛在客戶時，不要試圖先向他們推銷你手中的產(chǎn)品或服務(wù)，而是 詢問他們現(xiàn)在在做什么，要達(dá)到怎樣的目標(biāo)，然后你尋找各種途徑用你要推銷出去的東西幫助他們達(dá)到這些目標(biāo)。你的客戶將你看作是咨詢顧問，作為顧問，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們在工作或生活中節(jié)約成本、提高效率。這個變化發(fā)生之后的第一個月，他們公司的銷售額就提高了 30%。所以，當(dāng)人們問起你的職業(yè)時，請你驕傲地告訴他們： “ 我是一名顧問。另外，他們還邀請我與其家人共進(jìn)晚餐 —— 我在他們的心目中完全處于一個全新的位置。所以我唯一想要做的事就是問您幾個問題，并從中判斷我公司可以在哪些方面幫助您節(jié)約成本，所以我始終認(rèn)為自己是一個顧問，而不是推銷員。 當(dāng)我第一次學(xué)到這條成為咨詢顧問的規(guī)律時，我決定立刻將它付諸實踐。而接下來他們要做的事情是，觀察你的行動，確定你所說的和你所做的是否一致。而問題的關(guān)鍵是：一旦你被客戶當(dāng)成了顧問和朋友，那么不管你的同行從產(chǎn)品或服務(wù)的價格到具 體內(nèi)容，與你有怎樣的差別，客戶都不會再做出其他選擇了。意即當(dāng)你不在場的時候，客戶向其他人提及你時表達(dá)出的對你的看法，以及他向別人描述你采用的那種方式 —— 他所說的這些話就決定了你在客戶眼中的定位。他們認(rèn)為自己是為客戶提出建議、提供幫助及咨詢的人，而且還是客戶的朋友。 4．將自己定位成一名真正的行家 自我形象是人類個性和行為的關(guān)鍵。 所有頂級的銷售人員都很喜歡他們自己，熱愛他們的工作，他們的客戶在與他們交往中也切身感受到了這一點(diǎn)。這樣，你的銷售工作就會逐漸變得簡單，而你 每天都會有所收獲。 ” 我們還知 道：你越是喜歡你自己的工作，你就越在乎它。銷售人員的工作經(jīng)常被人稱作是 “ 熱情的傳遞 ” 。 —— 理查德 通常情況下，至少有一種恐懼會潛藏在你的頭腦里。 ” 這就是克服任何恐懼的關(guān)鍵之處。 無論何時，當(dāng)你重復(fù)這句 “ 我能做到！ ” 時，你的恐懼感就會減退，自信心就會增強(qiáng)。 沃爾多 普通人會從令人恐懼的境地繞路走開，避免自己心生恐懼；而勇敢的人則強(qiáng)迫自己去迎戰(zhàn)恐懼，去做那些讓普通人所恐懼的事。而是對于失敗或被拒絕的恐懼使你望而卻步，是對失敗或被拒絕的預(yù)先揣測使你無力向前，所有這些都阻礙了你去做那些為實現(xiàn)你的目標(biāo)而應(yīng)該做的事。正因為如此，頂級的銷售人員一直都在與恐 懼 —— 這個使大多數(shù)銷售人員望而卻步的東西抗?fàn)幹?。每天致力于將這一關(guān)鍵技巧做得更好，直到你真的能夠自由駕馭它為止。讓你的老板也對你的銷售進(jìn)行一下評估。而這一定會在你的生活中變?yōu)楝F(xiàn)實的。 在這個世界上，祝愿著、希望著、祈禱著生活日益美好的大有人在，但是他們并沒有做出那種使他們走向成功的生死抉擇 —— 他們沒有孤注一擲地做事。如果你加入隊伍中來并一直堅持排下去的話，如果你開始前進(jìn)并且不愿意放棄的話，那么任何事，任何人都不能阻止你的腳步。你要保持一只腳在前，一只腳在后的沖鋒姿勢。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 25 頁 現(xiàn)在問題出現(xiàn)了：你要怎樣做才能排到自助餐隊伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很簡單，它只包括兩個關(guān)鍵步驟：一是排隊！二是一直排下去！ 然而令人極為吃驚的是，那些想要排到自助餐隊伍前列的為數(shù)不少的人 —— 他們羨慕或是嫉妒那些已經(jīng)到達(dá)那里享用著人生極品的人們，但是卻并沒有起身也排到隊伍當(dāng)中去。 我二十八歲時的一個想法曾經(jīng)改變了我的命運(yùn) —— 在經(jīng)過了數(shù)年的努力和打拼之后，這個觀點(diǎn)突然再次閃現(xiàn)在我的腦海中：今天排名位于銷售前 10%的任何一位銷售人員都是從銷售位于最后的 10%做 起的。他們深信，自己能夠完成銷售目標(biāo)。雄心是在銷售領(lǐng)域以及其它領(lǐng)域獲得巨大成就的關(guān)鍵素質(zhì)，它對于人們訂立目標(biāo)、獲得勇氣和堅持不懈很重要 —— 一旦你擁有了這一特質(zhì)，就幾乎可以克服前進(jìn)路上的所有障礙和困難。 —— 奧里森 你越重視銷售，就能掙越多的錢。同樣地，如果你每天進(jìn)行一定的心理練習(xí)，你的心理也會很快變得很健康，你的自尊心與自信心都會大大提高，并且擁有積極樂觀的心態(tài)。你越像你自己，你就會做得越好；你做得越好，你就越像你自己。這種習(xí)慣使他們獲得越來越多的收入，取得越來越大的個人成就。他們相信，只要自己堅持不斷地打電話與回電話，成功是不可避免的，只是時間的問題而已。 根據(jù)研究，要在銷售領(lǐng)域獲得大的成功，最重要的一個品質(zhì)就是樂觀主義精神。這個道理很簡單。馬丁將他們的收入水平同思維模式相比較，研究什么樣思維類型的銷售人員能獲得最高收入。 你希望自己成為什么樣的人，你就會成為什么樣的人。 你所處的外部世界是你內(nèi)心世界的反映。它的基本內(nèi)容是，任何事物的存在都有一種或多種原因，如果你想實現(xiàn)一個特別的目標(biāo)，或者獲得某種成就，你就要找出已經(jīng)實現(xiàn)你預(yù)定目標(biāo)或成就的那些人，分析他們是如何取得成功的。 不到一年時間，我從挨家挨戶推銷，每星期做一兩筆交易，到管理一個跨國的銷售公司，一個月掙幾千美元。 我開始關(guān)注銷售方面的書籍，一本接一本地買回來閱讀，并且每天早晨出門前，我開始花 1～2 個小時時間研究銷售對象。過去我常常跑 寫字樓 挨家挨戶進(jìn)行推銷，這樣我能接觸到更多的人，我很少讓自己閑下來。我在一家小賓館洗盤子，在一家鋸木場整理廢料、鑿井，還作過建筑工人，搬運(yùn)沉重的建材。一開始，機(jī)遇并沒有青睞我。這些人成為百萬富翁的道路大同小異。如果你從現(xiàn)在開始不斷培養(yǎng)自己的銷售技能，你的職業(yè)生涯將在未來幾個月以及若干年中得到飛躍發(fā)展。一旦你開始同時開發(fā)這兩方面的能力，你的銷售業(yè)績與自信心將會迅速提高。你在某方面能力的缺陷將阻礙你獲得成功，無論你在其它方面有多么優(yōu)秀。在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，你的銷售技能只要提高一點(diǎn)點(diǎn)，就能促使業(yè)績大大提高，例如設(shè)立較高的預(yù)期目標(biāo)、提高銷售演講的說服力、克服遇到的各種障礙以及完成各項交易。 剛開始從事銷售時，我面對的困難是，如何敲開一個個辦公室的門，或者如何完成一個個陌生拜訪（ Cold Call，指第一次拜訪客戶）。 不可否認(rèn)，如今的圖書市場上關(guān)于銷售方面的書已經(jīng) “ 泛濫成災(zāi) ” 。你們的人生是一個不斷與人交流、說服與影響別人的過程。 有時候，在研討會或演講的開始，我會問這樣一個問題： “ 今天在座的人當(dāng)中有多少人是從事銷售的？ ” 這時往往只有幾個人舉手。本書將告訴銷售從業(yè)人士如何在這些方面獲得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 如果你已經(jīng)在銷售領(lǐng)域做得很出色，如果你希望躋身行業(yè)前 10%的銷售精英行列，不妨翻開這本書，它的每一條建議都旨在讓你成為今天或明天的銷售明星。崔西在本書中與我們分享了他 30 多年來，在 23 個國家為 50 多萬人培訓(xùn)的過程中發(fā)現(xiàn)的成功銷售的規(guī)律。崔西 本書獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入的銷售 人員 博恩 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 25 頁 前 言 本書獻(xiàn)給那些渴望提高銷售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的銷售從業(yè)人士。同時，他們希望自己的努力與成功能得到別人的認(rèn)同 和贊賞。本書將幫助你認(rèn)識并逐步掌握這些技能。然后，我繼續(xù)說： “ 這就對了，不論你在做什么，都是在從事銷售。 這本書是為你們 —— 繁忙的銷售人員而作的，它是一本簡單易讀的實用指南，你能很快看完并找到重要的建議和學(xué)到關(guān)鍵的技巧，以迅速提高你的工作效率和銷售業(yè)績。其中的每一條規(guī)則都經(jīng)過了實踐的檢驗，不僅行之有效，而且能迅速提升你的銷售技能與業(yè)績。 這條規(guī)律是這樣的：在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會產(chǎn)生截然不同的后果。 換言之，如果你在某種關(guān)鍵能力，諸如設(shè)立預(yù)期目標(biāo)或完成交易方面有所欠缺，那么這些弱點(diǎn)將會決定你銷售業(yè)績的好壞以及收入的多少。 同時，本書分析了銷售的內(nèi)部因素，即心理因素， 以及銷售的外部因素，即真正促進(jìn)銷售的各種方法與技巧。 導(dǎo) 論：像銷售精英一樣思考 我們正處于從事銷售行業(yè)的絕佳時期，因為你不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)形勢的大起大落以及行業(yè)的突然變遷，你從來不會擁有這么多的機(jī)會來實現(xiàn)自己的目標(biāo) —— 以及享受更高質(zhì)量的生活 —— 也不再像以往一樣，靠在市場 上推銷更多的產(chǎn)品與服務(wù)來維持生存。 斯坦利在他的暢銷著作 《鄰居是百萬富翁》（ The Millionaire Next Door）一書中說：在美國，自己白手起家的百萬富翁中，有 5%的人曾經(jīng)是做銷售的，他們一生都在為別的公司銷售產(chǎn)品。 我在銷售領(lǐng)域的經(jīng)歷和大部分人一樣。 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 25 頁 離開中學(xué)后，我唯一能做的只有苦力活。 對這樣的工作我并不感到畏懼，但是僅僅努力工作是不夠的，有時候我打了好幾百個電話也沒有賣出任何東西。 我找到公司銷售做得最好的人，問他做了哪些與我不一樣的事情，他告訴我如何提出問題、如何做銷售陳述、如何回應(yīng)別人的異議以及如何處理訂單，后來我按照他教我的這些做，我的銷售業(yè)績很快提升了。我于是不斷地聽音頻節(jié)目，參加任何一個我知道的研討會，學(xué)習(xí)最好的銷售人員多年來積累的成功經(jīng)驗與技巧，我的銷售業(yè)績隨之不斷提高。 有一條銷售領(lǐng)域的重要規(guī)律，那就是因果規(guī)律（ the Law of Cause and Effect）。 因果規(guī)律最重要的應(yīng)用在于：思考是原因，條件是結(jié)果。這就是因果規(guī)律發(fā)生效用的地方。 塞利格曼博士（ Dr． Martin Seligman）進(jìn)行了 25年的研究，調(diào)查超過 35萬銷售人員他們大部分時間在思考 些什么。 有這樣一條規(guī)則：如果你像頂級銷售人員一樣思考， 你最終也將像他們一樣行動，取得與他們一樣的成就；反之，如果你沒有他們一樣的內(nèi)心世界，你也不會像他們一樣成功。唯一的區(qū)別在于，收入最高的銷售人員原來設(shè)定的目標(biāo)就是要 擁有這么多的收入，他們整天思考的一個問題就是 —— 如何實現(xiàn)自己的目標(biāo)。另外，因為他們希望獲得最終的成功，他們也會更加堅持不懈，回電話的積極性和頻率也更高。這種過程不斷重復(fù)，成為了一種積極的習(xí)慣。自尊心可以被恰當(dāng)?shù)囟x為：你有多像你自己。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 25 頁 有一個很恰當(dāng)?shù)念惐?，心理健康與身體健康非常相似，如果你每天進(jìn)行一定的體育鍛煉，最終你的身體會變得很健康